卷烟营销.docx

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卷烟营销

卷烟营销网建知识题库

一、填空题

1.市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”。

2.市场营销的本质就是创造并传递客户价值。

3.市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。

需求是贯穿整个营销活动的核心目标。

4.市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

5.完整的市场营销管理过程包括制定营销战略、分析市场机会、密切联系客户、建立强势品牌、设计市场供应物、交付价值与沟通价值等主要步骤。

6.营销渠道的设计主要包括三个方面的内容即渠道长度、渠道宽度、渠道类型。

7.新时期网络建设的特点是全面建立以消费者需求为导向的营销体系，营销网络的范围扩大到工、商、零完整的价值链，网建的业务模式发展为三位一体的供应链运作模式。

8.市场分析的基本步骤是数据复核与初步整理、数据代表性检验、数据分析、呈现分析结果。

9.需求预测是一个完整的管理过程，它通常分为三个阶段即：

分析趋势、形成预测基数，纳入其它影响因素、得出预测结果，定期进行预测回顾。

10.在卷烟需求预测中经常用到的两种定性分析方法是集合意见法和德尔菲法。

11.服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

12.客户资料库一般包括三方面内容：

客户原始资料、统计分析资料、公司投入记录。

13.客户分类基本方法：

按客户特征分类、按客户行为分类、按客户价值分类。

14.服务设计的主要内容包括设计服务目标、明确客户服务界面、服务项目设计、服务流程设计等。

15.客户经理收集市场信息时要做到“四要关注”即：

要关注市场环境、要关注品牌表现、要关注社会动销、要关注零销反馈。

16.终端信息采集的方式：

手工采集、零售客户自主提报、信息系统传输等。

17.市场分析的基本步骤：

数据复核与初步整理、数据代表性检验、数据分析、呈现分析结果等。

18.按照现代推销学的理论，品牌推介属于推销层次的技能技巧，主要有三个典型的应用工具FABE销售法、SPIN提问式销售法和AIDA推销模式。

19.FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法，其中F代表特征、A代表优势、B代表利益、E代表证据。

20.一线营销人员在开展品牌终端维护时应做到“四要”，一要优质服务；二要及时准确；三要关注细节；四要持之以恒。

21.交付价值与沟通价值涉及两方面的内容第一是涉及和管理营销渠道，提升交付价值；第二是整合营销推广手段，提升沟通的价值。

22.问卷的调研方式有入户访问、拦截式访问、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查和网络调研等。

23.价格分析中常用的指标有：

条包价格和盒包价格，价格的分析方法主要包括绝对值判断、对比分析、定比分析和趋势分析。

24.需求预测是一个完整的管理过程，它通常分为总结历史、预测未来和总结提升三个阶段。

25.广义上的“网络营销”，就是以互联网为主要手段（包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网）开展的营销活动。

26.狭义的“网络营销”就是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。

27.重庆烟草的网络营销，要以信息技术、通讯技术和传媒技术为支撑。

28.重庆烟草的网络营销是要链接工业客户、零售客户和消费者。

29.网络营销的主要任务是品牌营销、市场营销和服务营销。

30.网络营销信息系统包括“管理平台”和“服务平台”两部分，其中，“卷烟零售终端管理信息系统”是“服务平台”的子系统。

31.“四统一”是网络营销的前提，是指统一组织实施，实现一体化运行；统一操作规程，实现流程化管理；统一网络平台，实现信息化支撑；统一评价机制，实现标准化考评。

32.“两提升”是网络营销的基础，是指提升行业队伍素质和提升客户经营能力。

33.市局（公司）提出的“创新卷烟营销模式，全面推动网络营销”，是推动市场营销上水平、实现传统商业向现代流通根本转变的重大举措。

34.2012年全市烟草工作会上，市局（公司）要求今年全市销量预测吻合度达到95%以上，总量订单满足率达到92%以上。

35.2012年，市局（公司）提出行业上下务必把“育品牌，提结构，建终端”作为今年营销工作的重点抓实抓好。

36.2012年，全市行业要以“推进网络营销”为主题，以保持“销量、品牌、结构、效益”稳定增长为目标，不断深化电子商务，提高卷烟营销能力和客户服务水平。

37.在推进网络营销过程中，区县分公司要突出抓好信息平台应用、现代卷烟零售终端建设、电视订货推广以及重点品牌培育等营销工作重点。

38.2012年，全市行业要坚持以满足市场需求为导向，完善以“一高一低”为重点的营销措施，发挥片区联动培育品牌机制作用，进一步完善品牌引入退出管理办法，为“双十五”品牌提供公平的成长平台。

39.当前，“双十五”及视同品牌是品牌培育的重点，其中高端品牌更是重中之重。

40.今年市局（公司）不进行单品考核，但各单位仍然要保持娇子（天子）、玉溪、红塔山、云烟、芙蓉王、双喜、黄鹤楼、黄金叶、贵烟等品牌销量的稳定增长，防止大起大落，只有这样才能把适合重庆市场需求的品牌做大做强。

41.今年，市局李恩华局长提出了“要把培育娇子（天子）作为第一要务”的工作要求。

42.市局（公司）提出，要推进品牌网上营销，强化零售终端激励，确保全年一二三类“双十五”重点品牌销量比重，及低焦油品牌销量提高。

43.2012年，全市要确保全年一二三类“双十五”重点品牌销量比重达到58%以上，低焦油品牌销量达到2.5万箱以上。

44.践行“三个始终”，要为零售客户提供优质服务。

坚持以市场需求为导向，按需组织货源，更加关注客户经营效益，提升客户经营管理能力。

45.现代卷烟零售终端建设，要坚持“客户自愿，协同建设，因地制宜，规范自律”的原则，引导好、选择好、建设好、运用好现代终端，切忌贪大求全，强迫客户和工业增加投入。

46.现代卷烟零售终端要发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四大作用。

47.在现代卷烟零售终端作用的发挥上，区县分公司重点是落实好“信息采集、消费跟踪”。

48.2012年，全市建设现代卷烟零售终端2000户，力争3000户。

49.全面启动零售客户银行贷记卡结算，2012年全市推广贷记卡8000户以上。

50.加快电子商务进程，夯实网上订货、网上配货工作基础，有条件的区域要加快推广数字电视订货，努力在订货便捷程度和服务模式创新上走在全国行业前列。

51.2012年全市实现计算机、电视网上订货客户比达到95%以上，其中电视订货客户达到2600户。

现代卷烟零售终端网上配货比例达到100%。

52.服务平台为零售客户提供更为方便、快捷的网上订货功能外，更提供了“我的家”、“站内信”、“客户服务中心”、“网上营销活动”、“品牌直通车”等全新功能。

53.应用“服务平台”，将有助于零售客户营销数据的掌握、信息沟通的畅通、优质服务的享受、品牌知识的了解，达到提高客户经营能力、提升经营效益的目的。

54.“卷烟零售终端管理信息系统”的应用，有利于零售终端信息交互的畅通、卷烟订购的便捷、经营能力的改善、服务水平的提升。

二、选择题

1.市场的实质是（客户）

A产品B消费C客户D营销

2.市场营销的本质是创造并传递（客户价值）

A企业产品B客户需求C企业服务D客户价值

3.消费者有能力购买商品来满足某种欲望，就形成了对该商品的（需求）

A需要B需求C要求D消费欲望

4、密切联系客户是指创造客户价值、客户满意和（客户忠诚）

A客户满足B客户需求C客户高兴D客户忠诚

5.开展网建工作的本质是（服务）

A消费B零售C服务D分销

6.消费者吸烟行为包括消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、（消费者的卷烟来源）消费者吸烟的场合、消费者吸烟习惯的变化等。

A消费者的卷烟来源B消费者购烟目的C消费者的购烟过程D消费者的购烟频率

7.（品牌识别）是在已有品牌提示的基础上，让消费者被动作出选择的一种方法

A品牌回想B品牌知名度C品牌识别D品牌认知

8.卷烟价格的分析维度主要应用于（零售价格）

A盒包价格B零售价格C条包价格D批发价格

9.需求预测是一个（完整的）管理过程

A分散的B完善的C分步骤的D完整的

10.卷烟需求预测中，（数据模型）可以帮助预测人员排除主观因素，显示出需求变化的客观规律

A数据模型B定性分析C预测模型D预测数据

11.在卷烟专卖专营的管理体制下，卷烟货源投放必须遵循（公平、科学、透明）的基本原则

A平均、科学、覆盖B公平、平等、透明C平均、平等、科学D公平、科学、透明

12.（便利性）是卷烟产品对渠道的基本要求

A消费性B满足性C便利性D规律性

13.按顾有属性进行终端细分用于（精准投放）的基本方法

A品牌投放B精准投放C消费群D终端营销

14.在货源投放策略上，（顺销单品）的货源供给较为稳定且需求满足度较高

A紧俏单品B所有单品C部分单品D顺销单品

15.对于（紧俏货源）要考虑需求满足率预期达到什么水平

A紧俏货源B顺销货源C所有货源D临时短缺货源

16.新品上市时，（上柜率）是衡量市场效果的重要指标

A上柜率B订足率C重需率D存销比

17.品牌内涵一般体现在以下方面：

知名度、美誉度、市场表现、（信誉价值）。

A品牌价值B信誉价值C接受度D认可度

18.4C理论的四个基本要素是：

消费者、成本、便利和（沟通）。

A产品B渠道C促销D沟通

19.卷烟品牌营销的主体包括工业企业、商业企业和零售终端，其中商业企业是（营销主体）。

A竞争主体B传播主体C营销主体D前沿阵地

20.卷烟品牌（记忆度）在很大程度上反映了卷烟品牌深入人心程度。

A识别度B知名度C记忆度D美誉度

21.（品牌定位排比图）是将多个特征因子按照重要程度排列出来，在每个因子上分别比较各品牌的表现，最后在此基础上寻找市场空当进行定位。

A品牌定位知觉图B品牌定位对比图C品牌定位排比图D品牌定位配比图

22.“信念与态度”是影响消费者购买行为的（心理因素）。

A社会因素B文化因素C心理因素D个人因素

23.对于（成熟型市场），企业的主要任务就是防止竞争者进入或者搅乱，而造成销量提升受阻。

A成熟型市场B成长型市场C进攻型市场D机会型市场

24.成熟期的卷烟品牌传播目标主要是（建立品牌忠诚度）。

A建立品牌知名度B建立品牌忠诚度C建立品牌美誉度D以“维持”为主

25.目标客户和目标消费者是卷烟品牌档案信息中的（品牌营销信息）。

A品牌基础信息B品牌客户信息C品牌营销信息D品牌消费者信息

26.“四维立体式”模型，主要用于（品牌评价）

A市场调研B市场细分C品牌评价D确定品类宽度

27.“扩大分销渠道”和“锁定核心零售客户”是品牌（成长期）的营销策略。

A导入期B成长期C成熟期D衰退期

28.（精确信息）是精准营销工作的前提和基础。

A精心定位B精确信息C精准投放D精细管理

29.在著名的波士顿矩阵中，一个经营多种业务的企业可以按照市场增长率和企业的（A）市场份额将自己的业务分为四类。

A相对B绝对C目标D计划

30.在SWTO分析法中，SO战略是（A）

A增长性战略B多种经营战略C扭转型战略D防御型战略

31.什么情况下，需要按照产品进行销售分析与评估（B）

A销售总量波动时B销售的产品不止一个时C市场占有率下降时D客户数变化时

31.关于市场营销下列说法正确的是（ABD）

A市场营销以满足人类各种需要和欲望为目的B交换是营销的基础C市场营销就是广告宣传D市场营销不同于销售或促销。

32.在卷烟品牌经营环境调查分析中，经济环境信息包括（ABCD）

A国民经济发展情况B国内外重大经济信息C当地常住与流动人口数量D当地居民收入水平。

33.以下哪些情况应当采取保持现有上柜率的做法（BCD）

A上柜率为少数覆盖，再购率为需求偏弱;B满足率为正常供应，再购率为需求平淡;C满足率为充分供应，再购率为需求平淡;D满足率为供应偏紧，再购率为需求平淡

34.品牌营销基础理论包括（ABCD）。

A品牌形象理论B品牌定位理论C品牌延伸理论D品牌资产理论

35.卷烟品牌市场调研的内容包括：

卷烟市场需求、（ABCD）。

A品牌经营环境B卷烟产品属性C品牌市场表现D卷烟渠道销售

36.品牌定位包括（ACD）三个步骤。

A市场细分B品牌选择C目标市场选择D品牌定位

37.企业在进行市场细分时，要遵循的基本要求是：

可进入性、（ABCD）。

A可测量性B可赢利性C易反应性D有发展潜力

38.品牌定位的策略包括：

（BCD）。

A市场角度的策略B产品角度的策略C消费者角度的策略D竞争者角度的策略

39.在品牌组合策略中复合品牌架构又可以分为：

（AB）

A双品牌架构B联合品牌架构C多品牌架构D分类品牌架构

40.（BCD）共同组成了品牌的核心要素，也是品牌之间主要的区别元素。

A品牌价值B品牌名称C品牌标识D品牌口号

41.品牌的重要性体现在哪几个方面：

（ACD）。

A有利于产品参与市场竞争B有利于产品的宣传传播C有利于提高产品质量和企业形象D有利于保护消费者利益

42.卷烟产品的无形性属性包括：

（CD）

A名称设计B广告语设计C品牌个性D品牌文化

43.卷烟品牌传播的主要方式包括：

（ABCD）

A文化传播B营业推广C公共推广D服务推广

44.卷烟商业企业的品牌培育职能定位包括（ABCD）

A营造公平市场环境B着力培育知名品牌C全面提高服务质量D全面建设一流网络

45.识别品牌生命周期的方法，包括类比判定法、普及率判定法、（ABC）。

A增长率判定法B销量判定法C品牌评价法D市场判定法

46.品牌衰退期的营销策略，包括（BCD）。

A扩大分销渠道B品牌替代C品牌激活D品牌退出

47.终端品牌推介的三个典型工具是什么？

（ABC）

AFABE法BSPIN法CAIDA模式DSWOT模式

48.常用的品牌终端展示的具体形式包括：

（ABCD）

A摆放功能性物品B强化品牌标识C营造品牌情境D张贴导购指示

49.品牌终端维护时要注意哪些事项（ABCD）

A优质服务B及时准确C关注细节D持之以恒

50.马斯洛理论提出人们具有五个层次的需求,五个层次需求依次是（DABEC）

A安全需求B社会需要C自我实现需要D生理需要E尊重需要

51.终端信息的特点（ABCD）

A分散性B长期性C互动性D重复性

52.在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是（BDE）

A供应者B购买者C商品D购买力E购买意愿

53.现代营销观念与传统营销观念的区别在于（BDE）

A面对市场不同B营销出发点不同C营销产品不同D营销手段不同E营销目的不同

54.营销管理的任务就是要调整市场（ABE）以实现企业目标。

A需求水平B需求时机C需求空间D需求潜量E需求性质

55.在下列预测方法中属于定性预测的有（ABD）

A德尔菲法B集合意见法C回归分析法D营销人员判断法E领先指标预测法

56.按购买行为细分的消费者市场要考虑消费者（BDE）等因素。

A消费者生活方式B对商品的忠诚程度C消费者购买动机D进入市场的程度E对商品的购买数量

57.重庆烟草网络营销的载体是（D）。

A信息技术

B通讯技术

C传媒技术

D互联网

58.重庆烟草网络营销，就是借助“三网”技术链接工商零共同面向消费者开展卷烟（B）。

A经营活动

B营销活动

C交易活动

D管理活动

59.网络营销与营销网络的关系是（A）。

A相互依存

B相互对立

C矛盾关系

D没有关系

60.烟草行业现代流通由（C）三大内容组成。

A工商一体、批零互动、电子商务

B工商协同、批零协同、电子商务

C电子商务、现代物流、现代零售终端

D电子商务、物联网、现代零售终端

61.网络营销体现了行业（D）的主要过程。

A电子商务

B现代卷烟零售终端建设

C现代物流

D现代流通

62.电子商务的内涵很广，核心是（A），网络营销注重的是以互联网为主要手段的（A）。

A电子化交易营销活动

B营销活动电子化交易

C电子化交易宣传和推广

D宣传和推广电子化交易

63.网络营销的目标是（B）。

A市场营销、品牌营销、服务营销

B建设工商零共同面向消费者的现代营销体系

C市场营销上水平

D传统商业向现代流通的根本转变

64.网络营销的中心任务是（A）。

A市场营销、品牌营销、服务营销

B建设工商零三位一体面向消费者的现代营销体系

C市场营销上水平

D传统商业向现代流通的根本转变

65.将国家局近年来部署的“电子商务、品牌培育、工商协同、精准营销、135工作法、终端建设”等营销活动系统化、标准化、流程化。

你对这句话的理解是（E）。

A统一组织实施

B统一操作规程

C统一网络平台

D统一评价机制

E“四统一”

66.推进网络营销是一项系统工程，必须落实“四统一”、“两提升”六项保障措施。

其中，“优化业务流程，设计各业务环节的操作内容、关键指标和管理规范，形成《重庆市烟草行业网络营销操作规程》，实现营销活动的流程化管理”是指（B）。

A统一组织实施

B统一操作规程

C统一网络平台

D统一评价机制

67.品牌营销的目的是（C）。

A满足需求

B增强客户满意

C壮大知名品牌

D提高知名品牌销量

68.市局（公司）提出了“一高一低”品牌发展目标，其中，“一高”是指批发价（C）以上的品牌。

A200元/条

B260元/条

C300元/条

D660元/条

69.品牌引入退出由（A）统一管理。

A市局（公司）

B销售分公司

C物流分公司

D区县分公司

70.不属于品牌维护的内容有（E）。

A掌握品牌特征和市场状况

B收集和反馈市场信息

C客户走访沟通和经营指导

D零售终端的消费引导

E卷烟产品设计与开发

71.下列说法错误的是（A）。

A终端促销由工业企业统一组织，销售分公司配合，区县分公司开展宣传促销。

B终端促销要尊重客户选择，不应向客户下达销售任务，不应捆绑、搭配销售。

C不允许工业企业以任何名义直接在零售终端建设形象店、品牌店及专卖店等。

D终端促销坚持依法、公平的原则，要制定年度或半年度促销计划，不得以价格折让、发放现金、卷烟实物等作为促销手段。

72.品牌精准营销，是将批发价（B）以上的品牌纳入精准营销范围。

A200元/条

B260元/条

C300元/条

D660元/条

73.下列没有纳入精准营范畴的品牌是（D）。

A“中华”

B“天子（硬黄）”

C“娇子（锦绣）”

D“贵烟”

74.在开展品牌精准营销过程中，高一类是指批发价（D）以上的品牌。

A200元/条

B260元/条

C300元/条

D500元/条

75.符合下列条件中的（C），可以初步确定为精准营销的高一类目标客户。

条件1：

月卷烟购入条均价格50元（含）以上；条件2：

月卷烟购进金额5000元（含）以上；条件3：

有批发价260元/条（含）以上高档卷烟购进记录；条件4：

有批发价500元/条（含）以上高档卷烟购进记录。

A1-3条

B1、2、4条

C1-4条

D以上答案都不正确

76.精准营销目标客户类型有周客户、双周客户、月客户、季度客户、旺季客户。

其中，购进高档烟月均次数（B）的为双周客户。

A3.3次（含）

B2-3.3次（含2次）

C1-2次（含1次）

D0.3-1次（含0.3次）

E0.3次以下

77.区县分公司对精准营销各类型目标客户进行修正的范围应控制在（C）以内。

A5%

B4%

C3%

D1%

78.下列不符合精准营销新增目标客户条件的选项是（A）。

A业态：

食杂店

B新入网客户

C配合度高

D自愿申请

79.在春节、国庆月这一销售时段，精准营销周客户、双周客户、月客户、季度客户、旺季客户投放比例是（C）。

A40%、30%、30%、无、无

B35%、25%、25%、15%、无

C30%、20%、20%、15%、15%

D20%、20%、20%、20%、20%

80.某客户经理采集“娇子（魅力朝）”销售和价格数据见下表，请问“娇子（魅力朝）”的价格吻合率是（D）。

销量

价格

100条

95元/条

1000包

10元/包

A95%

B96%

C97%

D97.5%

81.请指出不是需求预测流程性评价指标的选项（E）。

A准时上报

B预测与订单分离

C预测回顾总结

D集体讨论分析

E客户满意度

82.存销比是库存量与销售量之比，是反映卷烟产品当前库存的可供销售的（D）。

A数量

B品种数

C数

D时间

83.零售客户月度供应总量原则上不超过（D）万支/箱

A50

B40

C30

D20

84.供应标准调整，于（B）完成系统操作。

A每月第一周内

B每月第一个访销日前

C每月末最后一周内

D每月末最后一个访销日结束后

85.某零售客户月供应标准是200条，3、4月实际购进量分别为189条和195条，其是否进行月供应标准调整，若调整其调整幅度是多少？

下面的选项正确的是（B）。

A是10%

B否10%

C是15%

D否15%

86.预测某新入网零售客户月均购进量为243条，该零售客户月供应标准应设置为（C）。

A243条

B240条

C245条

D250条

87.某月1-3档客户浮动比例为1.4，4-5档客户浮动比例为1.3，6-7档客户浮动比例为1.1，甲零售客户月供应标准是200条，该零售客户某月第5轮次单轮次可购量是（C）。

A55条B56条C60条D65条

88.部分客户月供货量可以超过20件（万支/箱），但其客户比例不能超过所在区县分公司实际经营客户总数的（A）

A0.5%

B0.4%

C0.3%

D0.1%

89.下列选项错误的是（B）。

A总量控制要将月度总量限量准确到客户，实施精细化管理。

B客户经理可自行调整1—3档客户供应标准。

C将每位客户总量限量标准平均分配至购货轮次（轮次限量标准按5的倍数取整，余数取5），确保均衡供应。

D大宗品牌按需分配、紧俏（限量）品牌限量。

90.下列不属于我市当前提供的订货方式是（D）。

A电话订货

B电脑网上订货

C数字电视订货

D手机订货

91.在货源自动分配过程中，销售分公司分配后，允许区县分公司再次分配，但不能超过销售分公