0804初级卷烟商品营销员技能试卷正文和答案.doc

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烟草行业职业技能鉴定

初级卷烟商品营员技能鉴定试卷答案

1．考试时间：

90分钟。

2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。

3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。

第一部分

第二部分

第三部分

总分

总分人

得分

得　分

评分人

一.市场调查与市场预测（满分30分）

第一题：

市场调查（20分）

由于人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等的不同，其卷烟消费习惯会有很大的差异。

根据以上这句话，判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。

（　）⑴若一个地区的人口男女比例严重失调，卷烟消费结构调查时就没有必要设“性别”这一调查项。

（　）⑵卷烟消费习惯是会变化的，这一点对中老年人而言尤为突出。

（　）⑶男性与女性的卷烟消费习惯是大致相同的，卷烟消费结构调查时要注意这一点。

（　）⑷“烟酒不分家”，指的是不同职业的人抽烟时像一家人一样，各人的卷烟消费习惯是相同的。

（　）⑸不同的民族生活在不同的地域，卷烟消费习惯往往不同。

（　）⑹一般而言，文化程度越高的人，卷烟消费量越大。

（　）⑺卷烟消费结构调查中，人口特征调查主要是调查吸烟人口的性别、年龄、职业、文化程度、民族等。

（　）⑻重体力劳动者由于职业上的特点，其卷烟消费习惯与脑力劳动者基本相同。

（　）⑼若一个地区的人口是多民族的，卷烟消费结构调查时就没有必要设“民族”这一调查项。

（　）⑽年青人总是喜欢新奇时尚，所以他们的卷烟消费习惯也总是保持不变。

答案：

⑴×　　⑵×　　⑶×　　⑷×　　⑸√　　⑹×　　⑺√　　⑻×　　⑼×　⑽×

评分标准：

每小题2分，满分20分。

第二题：

市场预测（10分）

在“按客户订单组织货源”工作中，客户经理的一项工作职责是进行月度卷烟需求预测，根据《客户经理工作手册》的要求，客户经理月度卷烟需求预测的工作流程如下：

（一）明确进行卷烟需求预测的月份、零售客户和卷烟品牌；

（二）收集客户历史销售数据和原始需求信息；

（三）分析客户历史销售数据和库存情况，判断客户销售变化趋势；

（四）分析其他影响客户需求的各种因素；

（五）把数据资料输入电脑系统，运用统一的预测模型进行预测，得出预测基准值；

（六）结合市场影响因素，运用定性的方法对预测基准值进行判断和修正，获得最终的客户需求预测数据。

根据客户经理月度卷烟需求预测的工作流程回答下列问题：

1．请根据所学市场预测知识，列出卷烟商品市场需求预测的6个一般步骤。

2．结合上述客户经理月度卷烟需求预测工作流程，在下表中填入与之对应的卷烟商品市场需求预测的一般步骤。

客户经理月度卷烟需求预测工作流程

卷烟商品市场需求预测一般步骤

流程之

（一）

流程之

（二）

流程之（三）

流程之（四）

流程之（五）

流程之（六）

参考答案：

问题1：

答：

卷烟商品市场需求预测的一般工作步骤：

（1）确定预测目标；

（2）收集整理加工资料；（3）分析判断；（4）选择预测方法、建立预测模型；（5）计算、评价、修正预测值；（6）提出预测报告。

问题2：

答：

两者对应如下：

客户经理月度卷烟需求预测工作流程

卷烟商品市场需求预测一般工作步骤

流程之

（一）

确定预测目标

流程之

（二）

收集整理资料

流程之（三）

分析判断

流程之（四）

分析判断

流程之（五）

计算预测值

流程之（六）

评价、修正预测值

评分标准：

问题1：

每个工作步骤1分，共6分。

问题2：

对应工作步骤的第一、二项各1分，其余项各0.5分，共4分。

满分10分。

得　分

评分人

二.品牌培育（满分20分）

第一题：

认知品牌（10分）

1．卷烟品牌信息资料的收集，主要通过三种途径：

工业企业、商业企业营销部门、零售终端客户。

市场是动态的，品牌信息会随着市场的变化而变化，因此品牌信息管理是一个动态管理的过程。

卷烟营销人员要时刻监控品牌各种信息的变化情况，及时更新和调整信息档案的内容。

以下各项品牌信息主要通过什么途径来收集，请在信息和对应的收集途径间划连线。

烟碱量工业企业

典型消费者信息商业企业营销部门

卷烟市场销售的波动情况零售终端客户

工业企业年生产能力

2．某烟草公司每半年对品牌档案进行信息维护，以下是06年末对B品牌的信息分析的三项内容。

⑴由于调拨价提高，批发价由75元/条，调高到现在的78元/条。

⑵从B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已经由成长期进入成熟期。

⑶2006年B品牌的目标上柜率50%已经达到，2007年的年目标上柜率计划为68%。

根据这三条信息内容，填写下表：

信息名称

原信息内容

更新后的信息内容

批发价

生命周期

年目标上柜率

参考答案：

问题1：

答：

烟碱量工业企业

典型消费者信息商业企业营销部门

卷烟市场销售的波动情况零售终端客户

工业企业年生产能力

问题2：

答：

信息名称

原信息内容

更新后的信息内容

批发价

75元/条

78元/条

生命周期

成长期

成熟期

年目标上柜率

50%

68%

评分标准：

问题1：

每项1分，共4分。

问题2：

每个空格1分，共6分。

满分10分。

第二题：

维护品牌（10分）

以下是某烟草公司对重点培育的B品牌卷烟采用的营销传播方式：

⑴在大型卖场中的烟酒零售区设立重点培育的B品牌卷烟的宣传专柜，定点宣传，不断吸引消费者注意。

⑵设立“B阳光助学基金”，资助本地家境贫寒的学生，并在暑期组织他们参加由企业组织的社会实践活动。

⑶在各县市中心的主要路段投放体现B品牌卷烟核心价值观的灯箱画面。

⑷品牌培育人员每月拜访一些重点零售客户，向他们介绍B品牌卷烟的经营培育信息。

⑸开展一个月的“刮卡有奖”活动，购买一条B品牌卷烟送个刮刮卡，凭卡片上写着的物品名称领取相应的精美小礼品。

⑹B品牌卷烟供应商“五·一”期间在本市最大的名烟名酒店举行消费者免费品吸B卷烟的活动。

⑺在重大节日来临前，公司以B品牌的名义向客户发送问候短信。

⑻在本市交通安全宣传月中，组织烟草公司的青年志愿者身着印有B品牌卷烟名称和核心价值的广告衫，参加城市交通协管。

请回答下列问题：

1．目前，我国烟草品牌营销传播的主要方式除了广告传播、零售终端传播、营销人员传播，还有哪两种？

2．请指出以上8种形式分别属于我国烟草品牌营销传播的哪一种传播方式？

参考答案：

问题1：

答：

公共关系传播、销售促进传播。

问题2：

答：

零售终端传播：

⑴公共关系传播：

⑵⑻广告传播：

⑶

销售促进传播：

⑸⑹营销人员传播：

⑷⑺

评分标准：

问题1：

每项1分，共2分。

问题2：

每项1分，共8分。

满分10分。

得　分

评分人

三.服务营销（满分50分）

第一题：

沟通（10分）

客户王大爷在与客户经理小张闲聊中说：

“昨天，送货员小李来给我送货，放下匆匆就走了，…”未等王大爷说完,小张就说:

“哦，那个傻冒…”；“这个…那个…”的说了许多。

小张的话不仅口头禅多,而且还让王大爷一头雾水。

根据上述内容判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。

（　　）⑴多余的口头禅和零碎词不会使人厌烦能增加表达效果。

（　　）⑵交流沟通时言辞要恰当。

（　　）⑶要尽量用简洁的语言来表达，避免用一些复杂、繁琐的句式。

（　　）⑷和初次见面的人说话，说话可以很随便。

（　　）⑸专业术语一般用于特定的行业，通俗俚语则多用于朋友间的非正式交淡。

（　　）⑹惯用的言词不能表现一个人的个性。

（　　）⑺一个人说话的内容，往往能比无意识中表现出来的语言特征更能表现其人。

（　　）⑻借用名人的名言、格言，能提高自己说话的权威性。

（　　）⑼每个人说话的用词和习惯都不同，所以听一个人说话，难以大致推测出其身份。

（　　）⑽客户经理小张觉得与客户熟悉以后说话可以很随意。

答案：

（1）×

（2）√（3）√（4）×（5）√（6）×（7）×（8）√（9）×（10）×

评分标准：

每小题1分，共10分。

第二题：

指导经营（20分）

新产品AA刚刚上市，厂方打算对其进行促销，制定了一系列的卷烟促销方式，从新品的外包装、标签和广告以及促销手段上进行全方位的安排和布置。

根据《烟草控制框架公约》的规定，判断以下观点是否正确，正确打“√”，错误打“×”。

（　　）⑴新产品AA的包装采用象征皇家的朱砂红色，辅以放大的书法字体作为底纹，富贵、典雅，独具中国特色。

（　　）⑵新产品AA外包装上采用“低烟碱”等宣传词来弱化烟草对人体的危害。

（　　）⑶缩小“吸烟有害健康”在包装上的面积，尽量让其面积控制在可见部分的5%左右。

使消费者在购买新产品AA时的不受提示影响，并尽量避免使用图片提示。

（　　）⑷利用大型的户外广告宣传新产品AA，用户外展板的促销方式或赞助某电视栏目等策略来提高新产品AA的知名度。

（　　）⑸推广人员集中培训，统一着装。

（　　）⑹利用电访平台在上市前一周向零售户进行口头宣传，为新产品做准备。

（　　）⑺工业企业推广人员一对一跟访客户经理，了解新品上市的动销情况，维护产品AA的出样，教会零售户向终端消费者推荐AA产品。

（　　）⑻工业企业派出业务精英，将新产品介绍给广大卷烟零售客户，帮助零售户掌握产品销售特征，了解并愿意订购该产品。

（　　）⑼新产品AA重视健康，宣传语尽量采用“淡味”、“柔和”来弱化吸烟危害。

（　　）⑽赞助大学歌舞晚会，大量张贴巨幅海报。

答案：

（1）√

（2）×（3）×（4）×（5）√（6）√⑺√⑻√⑼×⑽×

评分标准：

每小题2分，满分20分。

第三题：

客户维护（20分）

李大爷的商店开在WW市M居民小区门口，商店里主要销售小容量应急性的食品、日用小百货等，其货架开放，一般商品由客户自选。

卷烟柜台设立在店门口，由李大爷专门销售并兼收其他货款。

由于他十分勤劳，起早晚归，一天营业时间在15-16小时，把一个面积100平方米左右的商店经营得非常红火。

请回答下列问题：

1．根据你的判断，李大爷的商店是属于哪个零售业态？

2．这种业态有哪些基本特点？

参考答案：

问题1：

答：

李大爷的商店是属于便利店类零售业态。

问题2：

答：

这种业态的基本特点：

1.多位于商业中心区、居民区、交通要道以及车站、医院等公共活动区附近。

2.营业面积一般在100平方米左右。

3.采取自选销售方式，结算在收银处统一结算。

4.服务时间一般在16小时以上。

5.管理信息化程度较高。

6.采取单体或连锁经营方式。

评分标准：

问题1：

5分；

问题２：

每点2.5分，共15分。

满分20分。

试卷编号：

08TL72000000-40102010440001-7-2008年4月20日