抖音直播带货玩法.docx

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抖音直播带货玩法

抖音直播带货玩法

直播电商的兴起催生了无数主播为他们带来了巨大的发展机遇。

就像微信公众号的推出一样这一幕使无数的自我媒体兴起。

我一直在说现在是超级个体的时代。

在这样的时代只要您有一技之长就可以逆袭。

当然在超级个人时代，前提是平台的赋能。

由于自媒体的崛起是诸如微信等平台的授权网约车群体是诸如滴滴之类的网约车平台的赋能。

主播的竞争很激烈。

说句不好听的是个吃青春饭的职业。

主播的竞争，也是人、货和场的竞争。

人们必须不断改进和创新，以形成自己的差异化，在货上竞争的是直播中商品的更新速度和丰富性。

在场上，必须不断创新直播内容，并为用户添加更多场景。

旨在使直播内容变得更加有趣。

在社交媒体、内容时代的推动下消费者行为已然发生了巨大的变化在众多电商平台之间，消费者不仅选择增多，需求量也随之增大对很多运营手段逐渐产生免疫，开始注重以内容为先，消费商品为后。

在这样的趋势下，电商平台开始改变方针与策略，围绕内容化的方向

不断创新，逐步形成有规模、有影响力、有商业价值的高级生态。

比如网红电商就是在平台内容化下催生的产物。

在今年6月1日当天在“直播+电商”的销售模式下，淘宝整体成交同比增长近600%其中“带货王”薇娅直播间开场一个半小时，成交额就突破了6200万并有19个单品销售破百万。

618卖货节期间，淘宝直播更是带动

整体超130亿成交额。

作为平台内容化的关键引擎淘宝直播不仅帮淘宝运营扭转了白热化阶段，更是推动电商行业走上另一高峰的发动机。

从目前形势来看，电商行业的发展还在直线上升“直播+电商”的模式也被越来越多的人所接受成为传统企业与商家的重要销售渠道之一。

网红带货，已成为一种趋势。

如今，淘宝直播、抖音等电商生态链已经非常很多网红、明星在抖音、淘宝直播等平台带货。

2017年薇娅抓住了淘宝直播的新风口400多万淘宝粉丝直播最高观看人数超过800万2小时带货2.67亿2018全年27亿成交额。

2018年3月8日李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单完成了353万的成交量

双十一期间挑战马云成为“口红一哥”全网爆红。

“OHMYGOD”、“买他”更是深入小姐

姐们的芳心。

数据显示2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元同比增速近400%，81个直播间成交过亿，5家机构引导成交破10亿。

短短2年多，淘宝直播已经从零做到了千亿规模，预计未来3年内电商直播能够带动5000亿规模的成交。

恰逢2019年的“双十一”这篇文章想跟大家聊聊电商直播过去、现在、未来。

一、新战场电商直播

iiMediaResearch数据显示2018年中国在线直播用户规模达4.56亿人增长率为14.6%预计2019年在线直播用户规模达到5.01亿人在线直播市场发展回归理性对平台的内容生产、主播培育和引流能力有了更高要求。

“直播+”的趋势越来越明显主播变现的方式以前主要依赖广告、主播打赏如今结合

电商开辟出一个新战场。

据数据显示淘宝直播占据APP内部3%的流量点击网红直播帮助淘宝从人找货到货找

人的转变网红主播、货、消费者之间的关系进一步亲密主播推荐带动产品销量去品牌

化、去平台化、去明星化在电商直播中越发明显。

1.回归卖货本质

2016年上半年在应用商店上线的116款直播APP中有108款都拿到了融资但直播行业还没有探索出一套相对成熟稳定的盈利模式。

经过近3年的发展、洗牌以及4G跟5G的兴起产品、技术底层加持直播电商。

根据财报测算2018年京东获客成本达到1503元2016年这一数字为142元。

相比之下阿里去年的获客成本为390元尽管比两年前的526元有所下降但也高出2015年的166元2倍多。

线上流量贵获客成本高是行业内众所周知的因此“私域流量”、“社交电商”瞬间走进了人们的视线。

然而直播随着熊猫的破产，从几年前疯狂撒币时代趋于冷静，留下一些主播们积累了大量粉丝却无法变现，此时淘宝直播电商打开了一扇窗，电商结合直播的在2018年双11带货超1000亿

直播+电商在线上获客成本高于线下获客成本的时代突破了线上获客转化瓶颈省去了拉新、

促活、留存的步骤直接卖货纵使流量并没有沉淀在厂家但打开了产品销量对产品初

期品牌营造还是很有意义的。

2.解决了工厂的痛点

C2MCustomer-to-Manufacturer用户直连制造、ODMOriginalDesignManufacturer原始设计制造商模式中工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但需要入驻平台依赖于平台流量，因此工厂的痛点是没有直接的流量。

网红直播带货的爆发刚好解决了工厂这一痛点网红主播卖货的一大竞争力是价格网红都会强调“最低价”与工厂价保证薄利多销将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名带来复购率。

网红主播跟工厂其实是很好的互补网红主播苦于流量无法变现工厂难于有产品无流量，传统销售渠道对那些还没有用户品牌认知的产品来说很难打开销量，然而电商直播是网红与品牌的完美互补。

工厂品牌为主播们提供具有市场竞争力的价格直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，网红主播也突破了靠单一广告或打赏的变现瓶颈。

二、直播带货行业现状1.明星入局老铁666实力带货

2018年6月快手推出了“快手小店”在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。

无老铁不粉丝无交易不经济。

老铁双击666这是快手独有的”老铁文化”与超2亿日活用户的可观流量让存于社交土壤的电商快速生长直播带货的流量变现模式在快手平台上得以验证。

李湘、柳岩、谢霆锋、郭富城、王祖蓝等诸多明星纷纷加入了直播带货的队伍。

柳岩与快手头部红人们共同面向粉丝直播带货购买转化率高达47.72%50%的商品订单量过万。

李湘直播卖卫生巾、郭富城直播卖洗发水、王祖蓝直播卖大闸蟹„„李湘一场卖300万珠宝郭

富城也创造了5万件限量商品5秒售空的惊人纪录。

2.非典型金字塔生态

主播生态圈也满足“二八原则”赚钱永远都是头部的主播但在电商直播带货圈内带货能

力强的网红粉丝量高但反过来粉丝量大的网红带货能力未必强这就是电商生态圈的非

典型金字塔生态。

在快手有些网红粉丝2000就能做到月销售额几十万反过来也有一些坐拥百万粉丝却变现无路的网红电商直播圈是非典型金字塔的生态，粉丝量与带货能力强不能直接划等号。

在非典型金字塔的生态内对网红来说要想清楚自己的变现模式广告显然不是最佳选择，对于厂商来说选择主播应该从多维度考虑寻找适合自己产品的主播要比一味的选择粉

丝量高的主播有意义。

3.抽佣合作模式

直播带货圈现阶段通常采用以下3种模式

1品牌曝光

主播根据品牌主的需求制作短视频发布在平台这种对于主播来说操作起来难度低靠自身

的粉丝流量帮助品牌主做品牌宣传内容植入这种方式大品牌选择的多一些对于中小企业

主不建议选择这种方式。

2服务费+佣金的模式

这种方式在直播带货圈内比较常见是一定费用加上实际销售额的佣金佣金比例在10%-30%之间各家机构根据产品品类设定。

关于服务费的说法不尽相同有些机构会以广告费的名义收取有些则以服务费的名义收取推荐厂商选择后者。

为什么这么说呢因为采用这种方式的厂商其自身在产品包装、销售渠道上存在问题需要第三方的公司帮忙优化。

这个服务费中含有主播制作视频、分发推广的费用之外还包含优化产品的费用因此对于厂商来说更有利。

这种模式的进阶版是保证ROI投入回报比具体的投入回报比多少根据产品品类单品的使用人群主播粉丝人群与产品匹配度而定这种合作模式对机构主播来说具有一定的挑战。

3纯佣模式

厂商最喜欢的一种方式但并非所有厂商都能采用这种方式当下纯佣模式只接受有淘宝店铺的厂商店铺综合评分需在4.6分/4.8分以上，产品价格必须是全网最低价，同时还需要有一定的基础销量对于一般的卖家还有刚开C店的卖家来说这个要求还是有一定的难度的。

然而，从保证双方带货销量达成双赢的方面考虑有一定的要求是可以理解的。

纯佣带货目前业内设置的佣金比例较高均在30%以上有些甚至会五五分成或三七分成，高毛利高消耗的产品相对比较合适这种方式。

4.强供应链支撑

直播带货引爆单品十分考验供应链的承接能力由于直播带货大多是主播直接对接厂家不仅要保证库存物流、售后也得跟上。

就拿前阵子红雨老师给一家海鲜小食品做直播带货抖音短视频上线2小时销量就突破了30万除了直播中带的小海鲜店铺内其他产品的销量也随之上升，晚上10点之后，商家订单还在增长连带店内的其他产品的销量也逐渐增长到晚上12点的时候店铺内产品被一抢而空商家不得不连夜打包、补货红雨老师也不得不再单独制作一条视频告知粉丝发货时间周期延长。

用这个例子想说明直播带货成功对商家来说无疑就是一次小双十一库存、仓储、物流、售后都有一定的要求供应链端要做好预案以防单品引爆后的手忙脚乱。

三、电商直播未来趋势

短视频、直播在4G时代打下了基础在5G时代将会越来越风生水起5G会给短视频带来

下一个小高潮短视频溯源直播带货视频通讯等都会在5G时代有新的发展就电商直

播而言未来何去何从呢

我个人认为会呈现以下几个特点

1.去品牌化

用户只认人不认品牌跟微商类似人、货之间存在隐形的信任背书。

用户消费爱豆推荐

的东西不管有没有品牌不管有没有实际需求粉丝们的第一反应就是买他

其中去品牌化的不仅仅是产品明星也一样在电商直播圈头部的网红们不比明星带货能力差网红更接地气的推荐产品给粉丝们更加真实、亲切的感觉因此明星的个人品牌化在电商直播中也去掉了。

未来去品牌化无论是产品方面还是明星品牌IP都会相对弱化人人都是主播人人都能带货人人都是直播电商的消费者及推介者。

2.去平台化

新零售重新定义了人、货、场电商直播是对人货场的重新排列组合当下直播平台都想去平台化但又离不开平台毕竟产品呈现、交易、担保、售后等方面还是需要平台介入那么所谓的去平台化如何去呢

那就是不再区分淘宝、京东、有赞、快手小店、抖音商品橱窗等等以人、货的连接为主要诉求场可以是移动的线上也好线下也罢自有的或是联盟的。

用快手老板娘的例子来说老板娘在广州有线下店铺老板娘没有自己的抖音、快手一大帮的代理帮忙直播出货老板娘只有一个线下店但却有很多个合作平台，对于老板娘来说她自己没有平台，去了平台对于代理联盟来说平台又不集中是分散性质的也是去平台化。

3.强供应链

人货场的重新排列组合对供应链的要求不断提升无论是产品本身还是库存、物流、售后方面与“618”或“双11”有的一拼。

电商直播是电商+直播的新尝试回归到了生意的本质去平台化、去品牌化之后最终的核心竞争会回归供应链强供应链是对销量及消费者的负责因此在电商直播之后强供应链是提升竞争力最核心的一环。

直播+淘宝、抖音直播+商品橱窗、快手直播+快手小店这些平台在直播+电商方面的尝试都初见成效随着下沉市场的崛起去品牌化去平台化产品诞生相信直播电商会回归到生意本质颠覆人货场重新进行人货场的排列组合迎来电商的又一个小高潮。