销售实习报告8000字.docx
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销售实习报告8000字
学生顶岗实习基本情况
姓名
系部
专业
班级
学号
校外指导老师姓名、电话
校内指导教师姓名、电话
实习单位
实习单位地址
实习时间
年月日至年月日
实习情况:
一、实习单位简介
灵山县焕发食品厂办公室地址位于形状略为方块形，主要属丘陵地貌类型的钦州市，钦州灵山县沙坪镇环山路，于2015年03月30日在灵山县工商行政管理局注册成立，在工厂发展壮大的3年里，公司始终为客户提供好的产品和技术支持、健全的售后服务，工厂主要经营烘烤类糕点、芝麻饼、月饼生产、销售。
公司拥有好的产品和专业的销售和技术团队，工厂属于钦州食品饮料公司行业。
二、主要实习经历（包括本人的工作岗位及作用、实习业务、完成情况及效果）
本人工作岗位为销售员。
主要负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。
根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。
在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户。
实习业务内容包括岗前培训、开拓新客户、销售跟单、签单等。
这次实习对我就是一个很好的铺垫，会对我以后的匸作起到借鉴作用，也为我们未来的工作积累了经验。
时间总是飞快，我们要感谢相关的工作人员，正是他们的耐心和热情，让我们有机会亲自体会实践工作。
不论以后会怎样，现在的我需要不断的积累专业知识为以后的工作做好铺垫。
月份
匸作岗位
销售
自我评价
良好
实习内容及完成情况：
实习的第一个月，是在学习和熟悉环境中度过的。
公司给安排了销售部相关人员的基本培训，了解公司的基本概况。
在培训期间，培训人员在上午连续培训儿个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下乂接着在下午给我们进行精彩的培训，在中午的时候他完全可以孕受更好的休息条件，但他却没有。
在这种行为之中我感受到了公司中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。
这也促使使我对公司有了更深刻的了解。
通过岗前培训，我对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了儿位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
实习收获及体会：
当你刚进入新单位的时候，刚开始的业务会因为觉得新鲜，一天下来感觉还挺好，但两三天之后我就有点心浮气躁了，工作效率也明显降低了，而且容易走神。
其实这是个磨合阶段，只要你尽力集中注意力，自我开导，慢慢地就挺过来了。
总之，在基本业务的这一关能够顺利走过去，以后即使换成其它工作，你也能做得很好。
渐渐学着融入新的环境，适应也要有个过程的。
回头想想，实习前的我和现在的我在别人看来没什么差别，但我在不知不觉中和公司人员的关系已经发生了一些变化。
刚来时总会不山自主的把自己当外来者看，没有什么归属感，我想大家进入时应该也一样吧。
经过实习，我的这种陌生感基本没有了，但要真正做到以司为家的境界还是需要更多的经验和努力。
月份
匸作岗位
销售
自我评价
良好
实习内容及完成情况：
实习的第二个月，我开始真正接触销售过程。
销售涉及的工作有很多，比如开拓客户、接待客户、推销产品、签订单等等。
其实，这也不是一项简单的工作。
我必须详细掌握公司的情况，并熟悉掌握公司的产品。
而在接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
没来实习之前我认为打电话是很简单的事情，就是和客户交流而已，后来我发现我错了。
在打电话的过程中我发现想打好电话是很困难的。
我开始打电话的时候经常被客户秒挂，开场口还没讲完，客户就已经挂断电话了，还有的就是询问用户有没有信息化需求的时候，用户表示不需要后，我就不知道和用户说什么了。
实习收获及体会：
作为销售人员，与顾客的第一次沟通是至关重要的，如果顾客第一次就不满意的话，他当然不会再给你第二次的机会。
即使顾客今天不买，我们还有争取顾客明天来买的机会，所以我们团队经常鼓励销售员学会保持良好的心态，为顾客提供始终如一的完美服务，从而吸引顾客第二次来到公司。
通过这段时间的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。
月份
匸作岗位
销售
自我评价
良好
实习的第三个月，实习内容没有太大的变化。
这个月做了一些收集客户资料的工作，并对其总结归纳，以便了解客户真正的需要，推销合适的产品。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
实习收获及体会：
通过这一段时间的实习，我发现了自己很多的不足之处。
比如，社会经验尚浅，处理的事惜的能力不够，而且，在实习中我缺乏工作耐心，细心程度也不够，造成很多不必要的错误，给实习单位来带来一定的麻烦。
从刚进入公司时，面对陌生的环境和从未接触到的工作，我们感到无从下手、一切都充满迷茫，对业务操作一窍不通，甚至连一些最简单的工作术语都不懂。
对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的办法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。
月份
匸作岗位
销售
自我评价
良好
在公司实习四个月了，经过儿个月的学习，我对工作内容已经基本掌握，开始独立接触一些业务。
我已经对销售以及跟单的流程熟练掌握。
拿到每一个单子，基本都是一下儿步：
熟悉公司所经营的产品，准确报出销售价格。
积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。
样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。
客户下订单后，应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关生产部门。
全身心投入到对客户订单的分析，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。
产品准备过程中，货款结算问题亦同步进行，货物备妥后，根据合同安排货物的最终发运。
总体来讲就是接单、审单、生产跟单、最后交货的流程。
实习收获及体会：
走向社会，首要面临的问题便是角色转换的问题。
从一个学生转化为一个单位人，在思想的层面上，必须认识到二者的社会角色之间存在着较大的差异。
学生时代只是单纯的学习知识，而社会实践则意味着继续学习，并将知识应用于实践，学生时代可以自己选择交往的对象，而社会人则更多地被他人所选择。
诸此种种的差异。
不胜枚举。
但仅仅在思想的层面上认识到这一点还是不够的，而是必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种角色的转换。
月份
匸作岗位
销售
自我评价
良好
实习第五个月，本月工作重点放在开拓新的客户上面。
客户开发是销售团队工作流程当中非常重要的环节，销售人员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。
潜在客户开发是销售业绩增长的来源，不断学习提高销售技巧，对潜在客户进行有效的开发和管理，将帮助销售人员提高销售效率，为其提供稳定的销售业绩保证。
市场竞争越来越激烈，市场环境变化越来越快，消费者行为及其偏好的改变也是日新月异。
销售人员只有狠抓两手：
一手抓老客户的维护，一手抓新客户的开发，才能创造基业长青的销售业绩。
除此之外，我还做了一些交货及对帐工作。
在货物交付客户的过程中，应跟踪送出货物情况，如有问题及时改正。
跟客户确认货物清单，并及时对帐。
一旦出售，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们建材产品的评价及其使用状况。
实习收获及体会：
我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。
在社会上要善于与别人沟通是需要长期的练习。
以前没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。
人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，事半功倍。
别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。
月份
匸作岗位
销售
自我评价
良好
实习的最后一个月。
这个月比较忙，工作内容与以往没有太大的区别。
我感觉自己已经是公司的一员，已经和大家融为一体，还是很舍不得和大家分离，毕竟在工作中同事帮助了我很多，也相当有耐心解答我的问题。
经过儿个月的实习，我已经对统计员的一些工作有了一定的了解，也积累了很多的经验，这对我将来真正投入工作意义深远。
最后一个月，我主要是对以上工作的巩固，每天的工作还是一样。
作为销售员，刚开始时确实很繁琐，很讨厌，很没有耐心，觉得很枯燥，但接触久了，也觉得这个工作挺有意思的，其实也没那么无聊了。
实习收获及体会：
实习时间一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。
社会实践促进了大学生的全面发展。
通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。
在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。
这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。
实践结束了，这段实习经历对我的未来工作的开展提供了帮助，也能够让我发现自己的不足。
我相信自己能够充实吸收此次实习的经验和教训，在日后的工作中能够完善自我，尽自己最大的能力成为能够对社会做出贡献的年轻人。
个人实习总结
一、实习内容及完成情况
（一）熟悉岗位及工作坏境
来到公司，我首先是熟悉工作环境和岗位，参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，辅助销售部其他同事解决工作上的问题等。
通过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识。
搜集整理以及了解行业的现状，使我对销售有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对销售的深化了解和欲学以致用的兴趣。
通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力,通过对行业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑。
对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了儿位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
公司还给安排了销售部相关人员的基本培训，了解公司的基本概况。
在培训期间，培训人员在上午连续培训儿个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下乂接着在下午给我们进行精彩的培训，在中午的时候他完全可以享受更好的休息条件，但他却没有。
在这种行为之中我感受到了公司中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。
这也促使使我对公司有了更深刻的了解。
刚到实习单位，我刚好赶上经理在安排的一个产品的销售模式，过程就不用详细叙述了，我主要是从这个销售模式看到了公司培养员工的独特方式，这是我在学校肯定学不到的东四，我感觉这个实习已经使我不虚此行了。
公司销售部的业务培训让我更好了解公司产品的种类、特性、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关信息等。
这对我以后工作的开展有很大的帮助。
（-）客户的开拓
客户开发是销售团队工作流程当中非常重要的环节，销售人员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。
潜在客户开发是销售业绩增长的来源，不断学习提高销售技巧，对潜在客户进行有效的开发和管理，将帮助销售人员提高销售效率，为其提供稳定的销售业绩保证。
市场竞争越来越激烈，市场环境变化越来越快，消费者行为及其偏好的改变也是日新月异，如果销售人员不进行新客户的开发，销售人员将会失去30-40%左右的客户。
尽管开发一个新客户的成本为维护一个老客户的5倍左右。
可见销售人员只有狠抓两手：
一手抓老客户的维护，一手抓新客户的开发，才能创造基业长青的销售业绩。
我们销售团队对于准客户的开拓主要是采用以下儿种方式：
1、资料搜索。
这种方式主要是销售人员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息。
销售人员如果能把这种方式做好，就可以在没有见到客户之前，就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。
不见其人，却知其人。
根据其信息设计•好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场口技巧。
而且根据客户信息可以初步判断客户的个性行为风格，为见面做到“一见钟情”埋下伏笔。
搜索的工具很多：
网上搜索、书报杂志搜索、专业杂志搜索等。
网上搜索对于现代人来说，非常关键，也是最快速、最简单的搜索方法。
网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些客户的资料。
或通过大型的搜索引擎诸如：
白度、雅虎、谷歌等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等。
如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息。
还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
我们团队通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为我的实习工作提供了很大的方便。
也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境。
2、内部资源
这种方式是通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息。
如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等。
尤其是根据前任销售人员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户。
3、连锁介绍
连锁介绍就是销售人员请求现有客户介绍潜在客户。
主要是销售人员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户或者是请现有客户介绍与其有关系的客户。
连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。
这种开发客户的成功率非常高，据美国专家研究，通过连锁介绍开发的客户成功率为60%,而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%。
为什么会这样呢？
这一方法主要运用了销售心理学中的“熟识与喜爱原理”，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。
很多超级销售人员都是使用这原理的典范利用现有客户的交际圈扩大销售人员本身的客户圈，就是这一方法的特点。
（三）销售跟单
跟单工作内容：
熟悉公司所经营的产品，准确报出销售价格。
积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。
样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。
客户下订单后，应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关生产部门。
全身心投入到对客户订单的分析，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。
产品准备过程中，货款结算问题亦同步进行，货物备妥后，根据合同安排货物的最终发运。
总体来讲就是接单、审单、生产跟单、最后交货的流程。
接单。
接单也即合同的签定，订单的取得。
合同的书面形式并不限于某种特定的格式。
任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。
下单方式：
客户下单的方式有：
通过电话或书面合同等方式。
接单的途径：
交易会，出访，邀请客户来访等。
审单。
审单内容：
确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。
具体包括：
产品名称，规格：
审查时产品代码是不是自身的产品？
与我们的产品资料能否对上号？
质量是货物的外观形态和内在质量的综合。
在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。
数量：
应审查货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。
二、收获及体会
通过这段时间的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。
社会实践促进了大学生的全面发展。
通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。
在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。
这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。
在今后我要参加的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。
让自己在毕业就业的时候可以有的选择机会。
这次社会实践活动，我学到了很多，从我接触的每个人身上学到了很多社会经验，自己的能力也得到了提高，而这些在学校里是学不到的。
在社会上要善于与别人沟通是需要长期的练习。
以前没有工作的机会，使我与别人对话时不会应变，会使谈话时有冷场，这是很尴尬的。
人在社会中都会融入社会这个团体中，人与人之间合力去做事，使其做事的过程中更加融洽，事半功倍。
别人给你的意见，你要听取、耐心、虚心地接受。
实习真的是一种经历，只有亲身体验才知其中滋味。
课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。
如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，乂哪能应付这瞬息万变的社会呢？
这次实习对我就是一个很好的铺垫，会对我以后的工作起到借鉴作用，也为我们未来的工作积累了经验。
时间总是飞快，我们要感谢相关的工作人员，正是他们的耐心和热惜，让我们有机会亲自体会实践工作。
不论以后会怎样，现在的我需要不断的积累专业知识为以后的工作做好铺垫。
三、未来的打算与想法
经过实践和实习，我对未来充满了美好的憧憬，在未来的日子，我将努力做到以下儿点：
继续学习，不断提升理论涵养。
在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业进步的动力。
作为一名青年学子更应该把学习作为保持工作积极性的重要途径。
走上工作岗位后，我会积极响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、业务知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升能力，以广博的社会知识拓展视野。
努力实践，自觉进行角色转化。
只有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也只有将理论付诸于实践才能使理论得以检验。
同样，一个人的价值也是通过实
践活动来实现的，也只有通过实践才能锻炼人的品质，彰显人的意志。
必须在实际的工作和生活中潜心体会，并自觉的进行这种角色的转换。
提高工作积极性和主动性。
展现在自己面前的是一片任自己驰骋的沃土，也分明感受到了沉甸甸的责任。
在今后的工作和生活中，我将继续学习，深入实践，不断提升自我，努力创造业绩，继续创造更多的价值。
签名：
年月日
实习单位指导老师意见
职业技能考核成绩：
优（）良（）及格（）不及格（）
实习单位盖章：
年月日
系（部）指导教师意见:
建议成绩：
签名：
年月日
系倍B）审核意见:
实习综评成绩：
系（部）盖章：
年月日
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