加盟店终端销售方案.docx
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加盟店终端销售方案
加盟店终端销售方案
.目的、原则和意义
1.目的指导和建议加盟店经销商根据自身区域市场的具体情况,选择现实可行的、可操作的终端销售具体方法.
通过指导、培训、规范加盟店经销商的运作,使其在终端运作方案和整体协同运作上与公司的营销战略运作同步,并逐步过渡到统一的运作模式.
2.原则在公司总体营销战略步骤的安排下,建议加盟店经销商按此建议运作方案执行.对加盟店经销商而言,只作为参考,具体的运作仍然由加盟店经销商自己确定.
3.意义促使加盟店经销商在纷繁复杂的、眼花缭乱的终端运作方案中,筛选出与公司整体经营战略相符合、相一致的方案,通过对终端消费者开发运作、开发方法和开发技巧的运用,逐步形成“三森漆”加盟连锁体系统一化、规范化、程序化和标准化的特点.
统一“三森漆”加盟连锁体系成员的经营理念、促使其在营销战略上与公司达成一致在运作规范上形成团队运作的观念,并逐步形成“三森漆”团队荣誉观念.
.销售策略
1.入市开拓策略通过三森公司特有经营理念和新颖营销模式的吸引,以及持续经营和长久发展潜力带来的巨大持续的利益吸引经销商.
通过人员团队运作和协同运作的人员推广策略增强经销商开拓市场的能力.通过入市销售促进的刺激提升顾客购买的热情.
通过入市推广活动的信心激励方案增强经销商的信心.通过订货会的批量订货优惠促销刺激吸引经销商批量订货.
2.成长激励策略
区域市场:
对重点市场重点支持和对样板市场采用特殊的激励政策以产生榜样效应.
团队协作:
通过网络经销商的共振效应,人才协同运作效应（人才“租借”效应）的刺激吸引更多优秀经销商的不断加入,壮大三森连锁队伍.
年度计划:
通过规划性、常规性的促销推动和促销品的效力刺激顾客的大量购买;通过规
划性、计划性的市场推广活动和宣传推广活动促成区域销售市场的旺销.市场变化:
根据市场需求和竞争应急性反馈采取相应的销售促进活动、推广活动、攻关活动以促进市场销售的稳定和不断发展.
3.成熟维护、提升策略
维护:
制定年度规划性的、计划性的广告宣传、销售促进、营业推广和公共关系活动,稳定在区域市场上取得的成绩,巩固在区域市场取得的优势.
提升:
通过有阶段、有主题的广告宣传和品牌提升策略,通过店头销售促进活动,Roadshow,行业展会、年度订货会、经销商策略研讨会、公益事业的赞助.
三.具体销售方法建议
加盟店工程组方案
加盟店家庭装修公司开发方案
加盟店油工开发方案
加盟店小区销售推广方案
加盟店样板房展示方案
满意用户激励方案
【加盟店工程组方案】
、家装工程组建立的目的
1、在加盟店内部建立家装工程组，为客户提供涂装服务，承揽涂装工程，是加盟店系统工程之一,可达到增加施工服务功能，提高加盟店销售能力,提升加盟店档次的目的。
2、加盟店家装工程组的作用即是通过自己承揽工程，控制施工过程，来保证实现最佳效果，以期在消费者心目中树立起涂装服务专家的形象。
3、加盟店通过承揽涂装工程，为油工增加工作机会，以此达到网络油工，与油工建立长期稳定关系,与油工互动的目的.
4、加盟店通过承揽涂装工程,可提高加盟店在当地的知名度,为加盟店带来良好的声誉.、家装工程组的组建
1、建立：
由加盟店经理牵头，组织长期合作的油工,木工共同建立。
家装工程组建立以后，地位上是加盟店的一部分，以三森加盟店的名义，持有效工作证件上岗，负责加盟店销
售产品的施工和技术跟踪。
2、家装工程组构成：
组建初期，由项目经理任组长,下设施工监理1-2名，施工技师若干名。
前期可主要集中在家庭装修领域，从加盟店销售中获得业务，等施工和管理规范之后，再逐渐渗透和扩大到与装修公司、大型工程的合作。
3、家装工程组核算：
建议采用承包制，由项目经理对工程盈亏进行承包。
施工监理负责施工程序的规范和最终的验收，可实行固定工资制，奖金从施工总量中进行提取。
施工技师可有部分固定工资，亦可没有，依靠施工数量和质量获取相应的佣金。
4、建议：
家装工程组的外聘装修公司的施工管理人员做施工监理，借用他们丰富的施工管理经验，可以避免因我们经验不足而带来的各种问题。
三、家装工程组的管理
1、组长（项目经理）:
工程的具体承包人,对整个工程的承揽、管理、监督、盈亏负责。
建议是寻找在当地有丰富的施工经验和深厚行业背景的油工头担任,同时聘其为三森家盟
店的项目经理。
要求为人可靠，诚信，具有长远眼光，品牌意识，能够认识到此项合作的前景。
最好此人在行业内有较好的口碑和理想的油工网络。
2、施工监理：
此职位的设置是施工程序规范化的重要保证，此职位的职责即是贯彻公司的施工规范、建立专业化的施工形象，变“游击队为正规军”。
主要工作包括：
监督施工人员形象、现场清理、施工工艺控制、现场工艺表格悬挂等。
该职位人选为聘装修公司的施工管理人员或由加盟店自己从经过技术培训的熟练业务人员中选拔，不要用油工。
他们只要懂三森公司产品的施工程序，会看每道工序的施工效果，善于沟通、说服即可，不需要有很强的动手能力。
3、施工技师：
选择手艺好、人品好的熟练油工担任。
因油工群体历来比较散漫，对他们的管理将是一个难点。
需要对他们进行较长时间的引导。
建议选择入行时间较短，但有一定技术基础的油工担任这个职位，这类油工技术未完全成型，愿意接受我们的技术培训，同时受该行业不良习气的影响小，利于引导、改变。
4、形象展示:
家装工程组将各项目经理、施工监理、技术工人的2寸彩照，个人简介制成镜框，悬挂在形象店内，并配以由各人的施工效果照片、地点、说明等组成的工程套装加以展示。
5、人员要求:
各施工技师要求施工技术好、管理能力强、有正确的心态，不以回扣为主要目的。
施工人员人品端正，有责任心、不仅精于技术、精心施工、还要有良好的语言表达、人际沟通能力，能向顾客准确说明三森漆产品优点和施工要点，增加施工透明度。
所有施工监理、施工技师、施工人员须接受相关技术培训、着统一工装，持证上岗。
施
工监理、施工技师、施工人员均须向加盟店提供能证明身份的证件（如身份证、户口簿
等）复印件.
四、注意事项
1、此项合作是一个长期合作，要注意稳扎稳打，逐步前进，刚开始操作时不要把摊子铺的太大，要先规范，等运作成熟、规范、品牌知名度扩大后，延期可以寻找更多的合作者。
2、管理的关键：
一定要注意对加入的油工技师进行观念的引导，使他们认识到合作的前景,从而服从加盟店在各方面的管理。
3、与油工合作的深度可由浅入深，逐步进行，刚开始可以是松散型合作，但最终目的是把他们完全纳入我们的体系，完全服从我们的管理，建立强大、专业的行业形象。
五：
家装工程组的运作
1、导购员在加盟店、业务员在小区与业主确定涂料购买和施工代理的关系。
2、家装工程组与业主签定《施工合同》，明确施工地点、施工项目、方法、工期、工价等内容。
3、家装工程组安排技术工人上门施工，给业主派发《施工验收单》，由顾客按验收单标准由底材处理到面漆效果层层验收，认可后在验收单上签字，期间家装工程组派出技术监理人员监督施工、把关效果、与顾客加强沟通。
4、完工后，家装工程组按合同规定一次性向业主收取施工款。
5、家装工程组将施工费留10%乍售后服务基金，其余发放施工人员；服务基金在该工程完
成元工起半年内无质量投诉时再发放
施工流程：
合格
工程组发放90%施工费
卄半年内无质量投诉
工程组发放余额工费
六、业务推广途径
1、由各加盟店导购员向购买油漆的顾客推介。
2、由加盟店业务人员在进行小区开展业务推广活动时，针对为选好油工的装修户推介
3、由加盟店经理或项目经理通过熟人推介，油工推介等各种途径承揽。
4、由加盟店直接承揽装饰公司的涂装工程。
附：
加盟店聘任书
加盟店《聘任书》
聘任书聘用书编号:
兹聘任生为三森加盟店特约.
从年—月—日起,成为本店正式员工,享受
加盟店相关待遇，履行相应义务。
三森XXX加盟店：
盖章
经理签名：
注：
特约项目经理特约施工监理特约施工技师特约施工员
附:
加盟店工程施工卡
照片
（编号1特约XXX施工员
姓名:
年龄:
籍贯:
监督电话:
三森XXX加盟店
注：
项目经理施工监理施工技师施工技术员
附：
加盟店终端客户档案卡
“三森漆”终端客户档案卡
顾客姓名
住址
电话
预计开工日期
内容
实际选择（您的选择和要求）
选择的板材
红榉口白榉口橡木口小曲柳口其它口
装修的部位
天花板口地板口墙裙口门窗口家具口
光泽的要求
亮光口半哑光口全哑光口哑光口
装修墙面颜色
内墙口外墙口超白口彩色口
需要的设备
喷涂设备口刷涂工具口滚涂工具口抛光设备口
须提供的服务
施工服务口施工指导口
注：
为了完成您的设计理想，保证家居涂装施工质量，定货前请务必将上述资料
提供给本店售后服务员，以便我们能为你提供最佳产品组合和技术服务。
三森XXX加盟连锁店
年月日
附：
加盟店产品信誉保证卡
“三森漆”产品信誉保证卡
产品
编号
产品
名称
生产
批号
包装
重量
产品
单价
产品
数量
产品
金额
金额合计大写：
小写：
万千百
元
十
元角
分
说明：
1.凡购买三森公司产品的消费者，皆享受本公司所属加盟店免费技术咨
询服务之权利。
2.凡购买本公司产品，皆享有物超所值的信誉保证。
若因油漆质量问题
造成的直接经济损失，本公司负责赔偿。
3.使用者若发现品种需要更换，从购买之日起5日内，将未开封之油漆
可随时调换。
注：
未按本产品正确施工或使用不配套产品而导致损失，本公司概不负责。
本地加盟店热线：
收货人签名
销售日期
附：
加盟店家装工程组施工意见反馈表
施工意见反馈表
姓名
性别
年龄
电话
其他联络方式
家庭住址
施工时间
施工效果评价：
签
名：
服务态度评价:
签名：
总体评价及相关建议:
签名：
加盟店家装公司开发方案】
一、开发家装公司的意义：
1、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，家装公司（含施工队）在装修漆市场中所占的比例将越来越大，将在未来一段时间成为装修市场的主流.这一资源利用的好不好，将直接影响我们的市场占有情况。
2、家装公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。
而且使用习惯后，不会轻易更换。
因此，开发好这一市场，我们将获得长期的、稳定的收益。
3、家装公司是销售油漆的的一种成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，可节约了加盟店相当大的财力、人力、精力。
4、通过家装公司，可进入承接大中型工程，能有效地扩大三森产品的知名度，同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并可成为加盟店促销导购时最具说服力的依据。
5、家装公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的合作，广交朋友，我们才能更深入地了解整个装修行业，更重要的是能真正成为装修行业的一份子。
6、与家装公司形成良好的合作，可以使我们进一步提高产品、营销及服务水平。
与家装公司的多方位的磨合、交流，对我们裨益甚多。
二、开发家装公司的主要形式：
家装公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆。
他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品牌。
只要争取机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍“三森漆”产品的优势，打下装修公司不是难事。
1、直接向家装公司提供产品（中低等价位质量优良，施工性好）及服务。
2、以加盟店的名义来承接家装公司的油漆涂装工程，然后组织加盟店工程组进行施工，由家装公司进行监控。
3、通过家装公司与其他优秀的家装公司强强联合，承接油漆涂装工程，形成珠联璧合的优势，业主更容易接受。
三、开发家装公司的基本要求：
1、专人负责：
因为要与家装公司各个层面的、素质较高的人士打交道，所以加盟店联络工作人员必须具备较高的素质，成熟稳重，有较强的公关能力。
2、价格调整：
对家装公司原则上只能供应大包装。
对可能形成良好合作关系的装修公司，价格可适当下调，但不能过低,具体价位需证得所属配货服务中心的许可降价幅度过大，不仅会导致市场秩序问题，而且会影响“三森漆”及三森加盟店的整体形象，并使以后长期合作中的应变调整余地变小。
3、产品跟踪：
销往装修公司的产品必须百分之百地使用在工地上，加盟店所属家装工程组必须派人跟踪到工地，确保产品全部使用。
禁止通过装修公司将产品销往异地市场。
确实是和我们有长期合作关系的装修公司要到外地去施工，并要使用“三森漆”产品。
这种情况下，本地加盟店必须通过配货服务中心与当地配货服务中心,加盟店取得联系，确定货源及利润分配方案，并征得对方同意。
4、服务到位：
工程质量是“三森漆”产品的生命线。
特别第一次使用“三森漆”产品，千万不能出现任何质量施工问题。
加盟店必须派人跟踪到位，杜绝质量事故。
首次使用就出现问题，客户会立即拒绝合作，我方工作将前功尽弃。
四、开发装修公司的基本步骤：
1、由加盟店业务员先期收集地方家装公司的基本情况,包括公司的资金实力状况,人员状况,业务状况,负责人基本情况等,从中寻找合适家装公司为切入点.
2、由加盟店业务经理对目标家装公司做直接电话预约，做简要自我介绍,并预约拜访时间.
3、登门拜访前应根据先期的调查结果作适当的准备,在备好样板、说明书等资料后方可上门，业务经理在拜访时应当注意仪表举止大方得体.
4、在交谈过程中,问候、谈吐应做到不卑不亢，并应寻找合适时机打开产品样板进行现场展示，吸引家装公司现场人员注视样板。
解说过程要简洁明快，重点强调施工的简捷、省工省料、涂装效果好、服务周到等特点。
当家装公司人员询问产品价格时，应注意只报大概成本，不要报产品单价。
并应强调不同的装修标准有不同的成本。
5、约见时间内是否结束谈话，要视对方情况而定。
如要延长，最好能征求对方意见，以示尊重。
谈话中应注意倾听、观察，尽量能多了解该公司业务情况特别是对方工程进展情况。
寻找机会将话题引向涂料及涂装方面，适时真诚地提出对方在这方面可能存在的客观问题及解决办法，以赢得对方的信任。
针对家装公司在涂料及涂装方面出现的问题，简要介绍我方在这些方面的优势。
6、拜访结束选择适当时机做礼貌的告辞，并约定下次拜会时间。
7、回去后根据交谈情况准备有针对性的资料、样板、湿样等，在加盟店内部商定行动策略。
有机会可派人上对方工地做深入了解。
根据对方工程进展情况及工程质量状况选择合适的战略,寻求以质量为先导打入该公司的机会,向其推介中低档价格但质量稳定的产品。
8、促使家装公司使用“三森漆”产品后，即应立即开始紧密跟踪服务。
若未能即刻确定使
用“三森漆”产品，要经常对家装公司有关人员进行电话联络或登门拜访，保持双方良好的关系。
五、与家装公司各层面的人员打交道时的注意事项：
一、设计员、工程设计师
1、家装公司设计员、工程设计师普遍注重追求施工效果，很少过问具体成本。
业务经理必须加深对整个装修业、涂料产品的认识，才能有更多话题与其交流,赢得对方的信任。
2、应该给他们更多前瞻性建议，提供涂装市场流行信息，并将其注意力转到“三森漆”出众的质量,可能带来的特殊效果，及所能带来的创意新突破。
为其提供“三森漆”施工工艺流程表,加强他们对“三森漆”的认识。
3、对设计员、工程设计师最好采用“软公关”的形式,可通过邀请她参加一些层次较高的聚会,赠送一些有创意的工艺品的形式赢得对方的友情.
4、可通过征求他们对“三森漆”产品的意见,购买或征集他们的美术作品,在店面宣扬其设计效果图的形式来拉近双方的距离。
5、要避免一开始即谈价格，并且不能在交谈中对竞争品牌随意批评，以免造成不良印象。
二、施工主管（包工头）
1、施工主管（包工头）对涂料、基材多有很深刻理解，能灵活处理施工中遇到的问题、能自行设计施工方案。
他们的要求普遍是:
施工便捷、成本低但效果良好。
2、我方人员必须能迅速解决施工问题：
底材处理；施工操作；涂料贮存、调色,对气候影
响；环境卫生、安全所带来的各种困难能迅速的找到解决方案。
3、真诚地指出对方施工管理的弊病、提出相应的改进办法，则能赢得对方的尊敬。
6、强调加盟店及所属中心、总部在工程服务能力及后续服务方面所能给予的巨大的支持，包括以上内容的技术咨询服务。
7、在向对方推荐产品时应重点推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响“三森漆”整体产品形象。
三、公司负责人或主管领导
1、我们要向他说明：
符合社会理想的涂装效果，将给家装公司带来巨大的收益:
形象、信
誉、广告及工程款的回笼等。
2、说明我们是理想使用伙伴：
有加盟连锁总部的坚强后盾,产品质量稳定；产品施工性好；成本相对合理；服务周到；能提供最新的信息交流。
3、说明我们加盟店有良好的信誉保障，将提供全方位服务；技术咨询；工程指导；人员培
训；直接工程服务等等。
四、关键性公关
1、加盟店在对装修公司的业务开拓中,可分析寻找装修公司对用漆决定权起关键作用的人物,通过与其建立良好的人际关系和个人感情，往往会使今后得开发工作事半功倍,这往
往比其他因素更重要。
五、三森加盟店向家装公司的服务承诺：
1、免费进行技术咨询、技术培训。
2、提供最先进的施工工艺和行业最新信息。
3、市内免费送货上门。
4、重点工程协作公关，对优质工程共同推出形象广告。
5、协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。
6、推荐高素质、高水平的油漆工。
7、到工地进行跟踪服务，出现工程施工问题尽快解决。
【加盟店油工开发方案】
、油工特点及开发油工的意义：
1、在家庭装修当中，客户多数是先找油工后买油漆,通过向油工咨询：
确定用什么漆，什么牌子，多少用量。
在客户眼中，油工就是专家，专家的建议颇具影响力,所以油工对“三森漆”品牌的看法将直接影响加盟店的销售量.
2、客户对油漆的购买中一部分委托油工代为购买;多数是由油工带主家来购买，或油工开单（推荐一个或几个品牌）让主家购买,油工在整个采购环节中的重要性不言而喻。
3、油工是“三森漆”产品的直接施工者，也是“三森漆”产品的涂装效果的实现者。
良好的涂装效果，优异的施工质量是“三森漆”品牌声誉的核心。
4、油工群体是一个庞大的行业网络群体，他们的横向联系多,传播力强，可以很帮助“三森漆”品牌迅速拓展在行业内的知名度。
所以，油工队伍是“三森漆”产品销售推广过程中的关键环节。
5、油工多是外地人，流动性大，居无定所,缺乏生活保障，缺乏安全感,归属感。
随着整个装修行业日渐成熟，单打独斗的油工已不多见，多数采用师傅老乡传帮带得形式，其中一部分为油工头，他们经验丰富，手艺高超，手下都网络了一批油工，组织油工形成小施工队伍,给油工提供工作机会，帮助油工介绍工程,所以只要抓住油工头,便
能网络住一大批油工，形成链式反应。
所以笼络住油工头是打入油工群体的关键。
6、油工普遍有回扣心理，并习惯于此，只是轻重程度不同。
相当一部分油工缺乏从事装修行业的长远打算，这部分人往往手艺不高，靠坑害用户和高额回扣为生，挣一笔是一笔。
许多油工开始认识到传统油漆对自己身体的带来的危害，所以他们对油漆也有日渐强烈的环保要求,加盟店在今后的销售中应重点注意向其推荐“三森漆”的绿色环保特性.
7、随着国家新家装政策得出台,政府对整个装修行业的管理日趋规范，家装公司将在未来几年内成为装修市场的主流,油工的地位正呈下降趋势,一些地区油工正逐渐被归并入家装公司,所以加盟店在以后的销售过程中应逐步减少对油工的依赖,建立起适应市场环境变化真正持久的销售渠道.
、油工策略：
油工工作由加盟店业务经理和业务员共同负责。
1、所有的加盟店业务人员都有义务网络油工和木工，并做好沟通、服务跟踪工作。
2、加盟店由业务经理负责油工、木工网络的管理、协调工作。
所有的油工、木工档案都要从业务员手中汇总到业务经理处，使油工、木工网络由业务人员的个人资源转化为加盟店的公有资源，以防员工离职导致油工资源的流失。
3、业务经理负责与所有的油工、木工保持经常性的沟通。
油工社会地位低，缺乏交流与尊重，身处异地，没有归属感,通过与油工持续的沟通，适时给以关怀，将会收到事半功倍的效果。
比如：
经常对油工嘘寒问暖，亲切问候；在油工生日的时候，给他打个电话、送个礼物；在油工遭遇挫折的时候，给予适当帮助、鼓励等等。
要让油工把三森公司和三森加盟店当成自己第二个家.
4、油工多居无定所,工作地点也常常变更,而对加盟店业务员往往固定在一个小区做开发工作，不可能跟着油工跑。
这个需要加盟店安排适当人员保持与油工的联系,持续对油工进行指导和服务。
但要进行科学调配，以免造成人力物力的浪费。
5、加盟店业务经理可通过服务热线电话与油工进行沟通与联络，并对施工客户进行咨询、服务。
6、加盟店业务人员必须对手中的油工做好跟踪、服务工作。
协助油工做好涂装工程和对客户的服务工作，在实践操作中引导、培训其使用“三森漆”产品，提高其技艺。
同时严密把握油工施工动态，一有新动向（油工换工地，换品牌等），及时业务经理汇报，讨论解决办法。
7、加盟店当视情况给予油工适当的奖励，这是物质基础。
但应注意奖励的合理性，并逐步淡化奖励观念.千万不能为抢夺油工而哄抬奖励金额。
对于索要高额回扣的不良油工，坚决不能牵就，否则将陷于被动，甚至引火烧身。
我们要靠对油工、对顾客所提供的优异服务取胜。
8、加盟店在工作中遇到手艺好,品质佳的油工可将其纳入三森加盟店员工体系,聘其为加盟店特约施工监理、特约施工技师或特约施工员,享受加盟店员工待遇,并通过加盟店家装工程组为其提供长期稳定的工作,成就其归属感.
三、注意事项：
1、淡化回扣，合理奖励。
首先要在自身观念中淡化回扣意识，同时要引导，协助油工树立起从事装修行业的长远发展目标，树立靠创优质工程带来连锁反应赚钱的意识，让他们明白优良的施工才能长期赚钱，才能赚更多的钱。
对于疯狂索要回扣，技艺差、人品差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，决不牵就。
奖励要有，但要适当合理.
2、加强沟通，团结为主。
油工的社会地位较低，无人疼爱，无人关怀，其实他们很需要关心，很需要交流。
加盟店的业务人员、售后服务人员必须习惯于与油工沟通，并掌握与油工沟通的技巧,理解他们，设身处地的为他们着想。
和他们交朋友，尽可能地为他们服务，帮他们处理生活琐事、提高其施工技艺并帮助他们介绍工程。
团结一切可以团结到的油工。
3、紧密跟踪，引导培训。
通过油工联谊会（油工俱乐部）或加盟店加装工程组网络油工，组织他们互相学习、交流，向他们提供培训，引导他们积极使用“三森漆”产品。
在对客户跟踪服务时，一定要确保油工在省工省料的前提
升级会员 