谈判技巧.docx
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谈判技巧
第一计—施威计：
巧妙地给对手施加压力
1、借法律之剑压压人
15岁的宁共从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。
往里一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。
那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的菜刀，瞪眼逼视着宁某。
宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝一声：
“把刀放下！
”这一声竟镇住了窃贼。
“告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年的！
要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。
告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。
你把刀贴地扔过来！
”宁某气势夺人的喝斥，降服了窃贼，使窃贼乖乖地把刀扔了过来，并且在邻居们的帮助下，把窃贼送到了派出所。
15岁的中学生宁某面对个高体壮又手持凶器的窃贼只几句话便将其降而擒之，这不能不令人赞佩之至。
细析之，宁某可赞之处有三：
首先，以恐吓镇住了窃贼。
宁某针对窃贼色厉内荏的本质，先发制人，断然大喝：
把刀放下！
给惶急乱神的窃贼造成来者不善的威压气势，他自然不敢轻举妄动了。
宁某借此改变了自己个小力薄的不利局面，还传出声响给了邻里，更加暴露了窃贼。
其次，用恐吓击垮了窃贼的心理防线。
当窃贼手中举起了菜刀时，宁某没给窃贼喘息定神的机会，随即举起了自己所掌握的法律知识的宝剑：
如果真的动了刀，盗窃就变为了抢劫，性质恶劣了，处罚必加重；若顺从就擒，可算投案自首，当然能减轻处罚或免于处罚。
“两罪权衡取其轻”，窃贼的行凶杀人的欲望自然就得到了抑制。
宁某接下一句：
三个同学在门口锁车，可马上招来抓你。
兵不厌诈，对贼也适用。
这一诈，破灭了窃贼拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“瓮中之贼”了，只能放下菜刀，走投案自首一条路了。
再次，少年又心细如发，谨言一句，急缴贼械。
宁某智计连用逼得窃贼势消神沮，随即又命令：
“把刀贴地扔过来！
”“贴地扔刀”，限定了扔刀的方式及力度，也断绝了敌人借扔刀之机再次行凶的可能，真是“谨言一句”，化险为夷啊。
这种以法律这把“尚方宝剑”来恐吓歹徒的方法也可以用来劝诫头脑发热者。
在现实生活中，人与人之间一旦发生激烈的矛盾冲突，当事人在冲动情绪之下，很可能干出蠢事来。
每当这时，同事、亲人、领导必然会出面进行规劝，帮助他们恢复理智，使问题得到正确处理。
能够增强劝导语言力度的说法很多，其中有一种值得我们特别注意：
这就是善于运用法的威力，强化说理语言的刚性；借助于法律的权威与严肃性，唤起当事人的法律意识，约束自己的言行，最终达到说服目的。
具体说来，有以下几种方式可以借鉴：
①借助法律的权威性，加强劝说语言的威慑力。
面对头脑发热的人，劝说者可以站在法律的立场上，以严肃的口吻，威严的神态，着力强调对方行为可能造成违法的危险后果，借以增强语言的威慑力，引起对方的警觉，能有效地避免事态恶化。
比如，某监察机关的执法人员到一个村调查处理案件，在离开的时候，不法分子煽动不明真相的群众闹事，围攻办案人员，还要砸他们的汽车，情况十分紧急。
为了制止事态发展，一位办案的科长站在汽车上，大声说：
“我们是国家执法人员，奉命执行公务，大家应该相信我们是会秉公办事的，千万不要听信谣言。
如果你们围攻执法人员，干扰执行公务，这是一种违法行为，要负法律责任的。
请大家马上散开！
”他这样一说，不少群众立即散开，让出一条路来，一场冲突避免了。
②借助相关法律知识，增强劝说语言的征服力。
有些人平时不学习法律知识，不知法，不懂法，遇事时难免意气用事。
对这种人就要注意介绍法律知识，使他们知道法律的内容与自己言行的关系及其后果。
这样的劝说才有力度，才能服人，才能使对方自觉用法律规范来校正自己的不当言行，最终达到规劝的目的。
比如，有个战士的未婚妻在家里被人欺侮了，他听说后怒不可遏，当即买了一把刀子要去报仇。
指导员指出其鲁莽行为可能造成两个严重后果：
一是违反军队的纪律，为军队抹黑；二是触犯刑律，受到法律制裁。
告诉他要学会运用法律武器作斗争。
接着一起学习了刑法，帮他给姑娘写了信，鼓励姑娘向法院提出诉讼。
此外，部队还出面给地方政府写了信，最终使坏分子受到了制裁，这件事情圆满解决了。
③借助具体法律条文，增强劝说语言的引导力。
有时候，当事人受了害，因为不知道如何维护自己的权益，也可能冲动蛮干。
劝导者应运用具体的法律条文帮助分析对照，说服规劝，使之心服口服，作出正确的言行选择。
一个青工的父亲下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。
青工找到施工单位说理要求赔偿，人家说与己无关。
他的蛮劲上来和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。
单位的书记知道了，拦住他们说：
“你可不要胡来，本来你现在占理，一动手就没理了，而且还违法。
”青工听了很反感，说：
“你说的好听，我到哪里说理？
找谁都说不管。
”书记说：
“你不学法，当然找不到理。
你看，法律中有这样的条文：
”在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。
”他这样一点拨，对方紧蹙的眉头展开了。
他在领导帮助下状告安装地下管道的自来水公司，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。
他说：
“多亏了书记的指点，不然，我就栽了。
”
如何打消对手的嚣张气焰
凡风光而居台面之上者，都有其外在与内在的各种力量支撑才得以维持及扩张自己的威势。
找到对手最主要的顶台柱，给他破坏掉或偷梁换柱，便是拆台的主要手段与内涵。
来进攻你的人大都依托其“后方巩固”，所以危及他的大后方，叫他后院起火则是遣散自保的拆台手段之一。
围魏救赵之计使是最典型的计谋。
傲气之人都有各自傲气的资本，如果能对症下药，“冻结”他的生产资金，就如同釜底抽薪，定会让他变乖一些。
大部分有头有脸者都死要面子，对准他的弱。
点，来个“你怕什么就跟你来什么”，就如同动摇了人的精神上的台柱子，任何铁板一块、软硬不吃的人都会绷不住劲儿。
同理可知，打击对手的信心、勇气、幸福感等等，都能做到拆对手“心灵之台”，而其中最厉害的招术莫过于毁掉他的希望。
一个毫无指望的人不会有什么心思搭台唱戏，苦心经营，他的台更是不拆自垮，不夺自弃。
1、把铁台柱换成泥腿子
宋真宗的正宫娘娘章献皇后，聪明伶俐，好胜心强，政治手腕高明，在后宫中可谓一手遮天，连真宗也佩服她，有了为难的事便与她商量。
怎奈她肚子不作主，十几年了，也没给皇上生出个儿子来。
真宗为了承大统，便广召嫔妃，以求生子。
其中有位李定妃，善解人意，很得真宗宠爱。
这李宸妃也很争气，侍御不久，便呕酸减饭，眼见得有喜在身。
章献皇后本是个醋坛子，原本不放真宗与嫔妃共居。
但自己老不生育，也渐渐管不住真宗了。
这回一听李定妃怀孕，不啻五雷轰顶，顿时愣在那里。
李烹妃最得真宗宠爱，万一生下来是儿子，那么封为太子无疑。
将来太子登基，母凭子资，那么太后的宝座就不属于自己了。
怎么办呢？
派亲信太监把李宝妃除掉？
那倒一了百了。
但一转念，她觉得此事不妥，万一露了马脚，那自己立即会被打人冷它，失去兼华富贵。
就此里手，她又不甘心，怎么办？
思来想去，她突然想出一条“偷梁换柱”的妙计。
第二天，她在腰上缠了些布条，看上去鼓鼓囊囊也似怀上孕之状，又常装作干呕。
真宗一听非常高兴，这生男孩的保险系数更大了。
于是，他高兴地对章献皇后和李启妃许下愿：
生下来哪个是男的，便立太子。
若都是男的，先生下来的立为太子。
两人都点头答应。
自此，李启妃的肚子天天鼓，章献是后的有条天天加，为了实现计划，章献皇后又做了两种工作：
其一，找人算卦说皇后的身孕怕命硬的人冲，所以不让皇上近身，实际上是怕是上戳穿她的诡计。
其二，加紧收买李定妃的贴身太监阎文应。
怀胎十月，快要临产了，阎文应也被买通了，不时向章献皇后报告李袁妃的情况。
一天，李定妃腹痛生产，皇后也在床上滚起来，
真宗闻听二人一起生产，快步来到后宫，先去皇后宫中一看，是一个白胖的儿子，心中大为高兴。
又到李高妃宫中，一看却生下一个狸猫，是一妖物，心中突生厌情，命人速速埋掉。
李晨妃生产时疼昏过去，不知就里，醒来时见自己生了个狸猫，只有呜呜地哭，半句话也说不出来。
李高妃既然是母凭于贵，那章献皇后便偷走太子这个支撑台子的铁柱子，换上了狸猫这种泥做的台柱，李定妃的“台子”岂会不垮？
皇后不但拆了别人的台，竟然用偷来的柱子来撑自己的台面，这台真是拆出“精”来了。
这种拆台虽然巧妙，却为人所不齿。
这种抽去对方台柱，或换上“泥”台柱的做法是拆台的主要手段。
顶台之柱为台子不倒的机关所在，要拆台必先找到对方之“台柱”究竟为何物。
找台柱并非想像得那么简单，有时候它们并不明显。
渐江以东的裘甫起兵叛乱，已攻占了几个城地，朝廷任命王式为观察史，镇压动乱。
刚上任的第一件事，王式便命人将县里粮仓中的粮食发给饥民。
众将官迷惑不解，都说：
“您刚上任，军队粮饷又那么紧张，现在你把县里粮仓中的存粮散发给百姓，这是怎么回事呢？
”王式笑着说：
“反贼用枪粮仓中存粮的把戏来诱惑贫困百姓造反，现在我向他们散发粮食，那么，贫苦百姓就会不强抢了。
再者，各县没有守兵，根本无力防守粮仓，如果不把粮食发给贫苦百姓，等到敌人来了，反而会用来资助敌人。
”
王式的话在各位将领听来，的确言之有理。
果然，叛军到达后，百姓纷纷抵抗，不到几个月功夫，叛乱被平定。
王式眼光敏锐，发现了粮食这个台柱子，便通过分粮食成功地拆了叛军之台
如何避免陷入他人的圈套
重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。
然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。
因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。
如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？
具体的人际交往中，反悔术讲求“毁诺”要有礼有节。
“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。
至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。
1、死守诺言乃愚忠
在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。
“救救我，”那位小伙子哀求道，“有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。
他们要是抓住我，就会剁掉我的双手。
”他爬上那棵树，藏在枝叶中。
“请你别告诉他们我躲藏在哪里，”他乞求道。
圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。
稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问：
“你看没看见有一个年轻人从这里跑过去？
”
许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。
所以，他说他看见过。
“他往哪儿跑啦？
”为首者问道。
圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。
他朝树上指了指。
村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手。
圣人临死的时候面对老天的最后审判，他由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。
“可是，”他抗议道，“我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。
”
“就在那一天，”老天回答道，“你热爱虚荣胜过热爱美德。
”
重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的“雷池”，则是僵死呆板的表现。
许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情。
对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人。
从儿提时代开始，我们当中的大多数人所受的教育都是，世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。
兴许这么多话语表达不出其中的真谛，可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。
为了讨得父母亲的欢心，我们俯首贴耳，言听计从。
为了赢得老师的欢心，我们勤奋好学，规规矩矩。
我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具，这样他们就喜欢我们。
当我们试图依照自己的意愿行事时，我们就会被指责为自私。
为了获得别人的赞许，在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想，什么是坏的思想。
其实，那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模糊的受害者。
随着我们渐渐长大，情况变得很明了，老是听从别人，寻求他人的赞同，并不是能够出人头地的最有效的途径。
尽管如此，我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。
有时候，我们尝试著作一些自私的举动，可是由于受到早期环境的熏陶，我们往往发现它给我们带来苦恼。
好人不应该常常表现得自私自利。
尽管我们知道自己努力争取获得成功，需要采取某种以我为中心的措施，但是我们仍然继续要做好人。
这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。
假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会帮助你。
即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。
他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路途。
芭芭拉是一家电视台的新闻主播。
她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。
三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。
电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。
她很清楚地听出了言下之意：
“你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。
”
当她要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。
每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说：
“签这个合同吧。
”四个月过去了，她仍然毫不动摇。
最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。
然而，在签订合同之前，地征求一位律师的意见。
这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。
她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。
她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。
即使这时，艺芭拉也不让步。
最终，根据双方都能接受的意见，对合同的措辞进行了修改。
最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。
正如她说的那样：
“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。
跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利籁。
可是，我不以为然。
我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。
”
这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。
应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。
她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。
与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。
她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。
芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。
地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。
使自己意志坚强，坚持信念。
整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。
别人告诉我们（用他们的评价）作为好人或者女人，就应该如何如何去为人处世。
然而我们一旦不事反悔，唯唯诺诺，便变成了一个无法自保的受害者，一个人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲品。
第四计—卖乖计：
如何以最简单的方式打动人
卖乖术是人情关系学中最为精明的一招。
为人乖巧伶俐，做事多长眼色，谁都喜欢。
而精明之人并不止于此，他们善于投机取巧，甚至能够制造错觉，像一个高明的魔术师。
明明是在求人，而给人的感觉却是他们在施恩；本来了无功绩，却可两边落好，大落人情债权。
际关系存在着一个“成本”，用术则能降低成本或不用投入也可获得人心。
可扮可怜博得同情；用廉价的称赞赚取高贵之物；赏个虚头衔鼓励干劲；对名人强者明贬实褒加深印象，都是极妙的卖乖之法。
商业领域中卖乖常会出奇制胜，以小换大。
比如捐助、义卖、让利等等公益活动，表面上资助非盈利甚至“倒贴”的社会公益事业，“无私地”奉献出爱心，实际上所起的广告效应，会远远大于同等成本的“硬性”广告。
并且，“硬”广告只是让人知道，而“软”广告却在出名的同时获得好感与支持。
企业家也应善于操纵人心，学会卖乖。
1、既占便宜，又落入情
元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元津、陈友谅和张士诚较为强大。
他们都想吃掉对方，称王称霸，因而互相攻打。
1366年5月，朱元章受到陈友惊和张士谈联合一起对应天的两面夹攻。
在双方正进行一场血战的险恶形势下，江北形势骤变。
小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，遭到元军反击而惨败。
小明工退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安丰，情况十分危急。
小明王多次派人向朱元璋征兵解围。
这天，朱元璋召开军事会议，讨论派兵解困问题，会上议论纷纷，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。
朱元璋这次力排众议，阴险地对大家说：
“我自有安排！
”他毅然派兵去救安车小明王。
朱元璋为什么愿冒此风险？
狡猾奸诈的朱元璋自有他的鬼算盘。
他认为安丰是应天的屏障，安丰失守，自己的应天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天；至于小明王，他在红巾军和劳苦群众中影响最大，有号召力，是一面旗帜。
他朱元璋尊小明王为主，打他的龙凤旗号，一来是利用小明王影响，争取人心，二来，敌方打击的矛头首先冲着小明王，是为了实现他今后的更大图谋。
于是，他亲自率军北上，杀退目珍，保住了安丰。
小明王对未感激零涕。
朱元璋乘胜回师，和陈友该在部阳湖经过一场激战，陈友谅兵败身死。
朱元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。
安丰城后，朱元璋决心把小明工控制在自己手中。
他先处处卖乖，把小明王迎到滁州，在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰，背地迅速安排亲信，对小明正实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。
从此，小明王的一切，统统在朱元璋的掌握之中。
后来，朱元璋又以借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王，而临死时，小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。
朱元津靠卖乖既得了江山又得人心。
卖乖的至上功夫莫过于此：
明明是在占便宜，甚至致人死地，而给人的感觉却是他们在给人施恩。
他不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，使他在受思时看起来好像在帮别人的忙。
美国口才大王卡耐基的一次经历，可以做为卖乖的典范。
他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。
而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
怎样才能交涉及成功呢？
他们感兴趣的是他们想要的东西。
两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。
”我说，“不过这不怪你。
假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。
你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。
你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。
假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计~下，这样对你有利还是不利。
”
“先讲有利的~面。
”我说：
“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。
因为举行这类活动的时间不长，他们能~次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。
租给我，显然你吃大亏了。
”
“现在，来考虑一下‘不利’的~面。
首先，你增加我的租金，却是降低了收入。
因为实际上等于你把我撵跑了。
由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
”
“还有一件对你不利的事实。
这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？
事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。
这难道不合算吗？
”讲完后，我告辞了：
“请仔细考虑后再答复我。
”当然，最后经理让步了。
这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。
把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。
卖乖的确是最为精明的操纵之术。
2、甘蔗可以两头甜
晚清时期，湖南有个道台单舟泉。
这人善于观察，办起事来面面俱到。
所以大小官员都很佩服他。
有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未看见过洋人，便追随着他。
洋人很恼火，手拿棍子打那些孩子。
有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。
小孩的父母当然不肯干休，一齐上来，要扭住那外国人。
外国人则举起棍子乱打，连旁边看的人都被打伤几个。
这样，激起公愤，大家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他捆了起来，送到衙门。
因为是人命关天，而且又是外国人，所以感到很棘手。
此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的办案经验，马上就将卖乖绝招运用自如。
一方面他认为湖南阔人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来说话，或者聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不处治又办不到。
不如先把官场上为难的情形告诉他们，请他们出来帮忙官场。
只要绅士、百姓动公愤，出面同外国领事硬争，形成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会害怕，因为洋人怕百姓。
到这时，再由官府出面，去压服百姓，叫百姓不要闹。
因为百姓怕官，所以他们也会听话。
而外国领事见他压服了老百姓，也会感谢官府。
主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家齐心合力与领事争辩。
倘若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国家争了面子。
此话传出去，大家都说单道台是一个好官，能维护百姓利益。
他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐怕百姓不服。
外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，果真感到害怕。
单道台又说：
“资领事也不必太害怕，只要判决适当，我尽力去做百姓的工作。
不会让他们胡闹。
”
案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。
但单道台却两面得到好处：
抚台夸他处理得好，会办事；领事心里感激他弹压百姓，没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一直认为他是维护百姓的。
这种迎合双边心理的卖乖关键在于主动操纵人心，善于抓住双方的心理巧妙圆场，两头落好。
可见只要讨好的功夫做到家，再做事主动一些，甘蔗也可两头甜。
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