海航租车项目商业计划书.docx

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海航租车项目商业计划书

摘要

海南建省办特区以来，通过确立和实施“一省两地”的产业发展战略，将旅游业作为海南优先发展的支柱产业之一，经过多年的培育和发展，海南省旅游行业已初步形成了具有相当规模的“吃、住、行、游、购、娱”六大要素功能齐全、协调配套的产业体系。

因海南岛独特的地理区位特点，随着海南省公路建设及各城市旅游资源的逐步开发，自驾游逐渐成为海南旅游的主流方式。

根据新浪网2013年底采集的我国网民数据调查样本分析，87.8%的旅游者会选择自由行的旅游方式，而跟团游只占到12.2%。

2013年全年接待旅游过夜人数3672.51万人次，比上年增长10.6%；2014年1-8月，海南接待旅游过夜人数2505.48万人次，比上年同期增长10.7%；2014年春节7天，海南省进港车辆56965辆，同比增长37.4%。

本项目通过开发APP，搭建海南租车资源共享平台，通过与海南汽车租赁公司合作，游客可自由选择车辆并享受团购优惠价格。

项目利用移动互联网技术搭建平台，通过第三方支付结算费用，项目本身不采购经营车辆，实现“轻资产”管理。

目录

摘要1

目录2

1项目概况1

1.1项目背景1

1.2项目基本情况1

1.3项目团队介绍2

2市场环境分析4

2.1宏观环境分析4

2.2租车市场分析4

3竞争分析5

3.1海南租车行业竞争分析5

3.2竞争对手分析5

3.3竞争优势6

4项目SWOT分析7

4.1SWOT分析7

4.2综合分析结论7

5项目定位与推广策略8

5.1定位分析8

5.2项目定位8

5.3项目推广策略9

6项目进度安排10

7风险分析与规避对策11

7.1融资风险与对策11

7.2政策风险与对策11

7.3市场风险与对策11

7.4经营管理风险与对策11

8财务分析12

8.1财务分析假设前提12

8.2项目财务测算12

8.3项目收益12

9需集团支持的事项13

1项目概况

1.1项目背景

2013年海南省全年接待旅游过夜人数3672.51万人次，比上年增长10.6%，全年旅游总收入428.56亿元，比上年增长13.0%。

2013年海南自由行游客比例为44.5%，近3年增长比例为18.3%，预计2014年自由行游客比例将达到60%。

因海南岛具有独特的地理区位优势，随着道路交通和旅游景点的逐步开发和完善，自驾游将成为海南旅游的主要方式，目前海南的租车市场尚处于以门店经营为主的传统模式，缺少网络租车平台产品。

本项目将利用移动互联网技术，建立租车服务平台，将目标客户资源和服务资源联结起来，打造海南最大的租车服务平台。

1.2项目基本情况

1.2.1项目简介

本项目利用移动互联网技术和机场专属停车区域，为汽车租赁公司和自驾游旅客提供航班与车辆无缝连接服务的汽车租赁网络平台。

项目功能点：

※通过APP便捷租车，线上完成支付

※机场提还车辆，车辆与机场无缝衔接

※租车资源广泛，享受团购优惠

※车辆使用感受评价

1.2.2项目应用场景

海南岛外游客在计划赴海南岛游玩前，通过本项目APP查询自驾车辆情况，通过对比租车商家提供的产品选定车辆，在线预定、支付租车费用，航班抵达海口/三亚机场后直接提取车辆沿海南岛游玩，离岛时在三亚/海口机场即可交还车辆，后续可根据使用感受填写对商家评价。

1.2.3项目商业模式

第一阶段：

通过移动互联网技术，为车辆租赁公司及自驾游旅客搭建一个网络租赁平台，并在机场设立专属停车位，便于自驾游客提还车辆。

第二阶段：

完成客户量积累后，与酒店、景区等单位合作，以自驾游租车为切入点，提供综合全方位自驾旅游服务产品。

第三阶段：

项目成熟后，在全国旅游城市复制推广，进行管理模式输出。

1.2.4运营模式

图1：

项目运营模式示意图

本项目搭建网络租车平台，并在机场设置专属租赁车辆停放场地，通过与汽车租赁公司合作，租赁公司在平台投放车辆租赁信息，用户通过APP下单预订车辆，并通过第三方支付平台预付费用，旅行结束后由平台与租车公司结算费用。

同时，制定车辆准入机制、车辆评分排名淘汰机制，对车辆产品服务加强管理，确保服务品质，本项目不采购实体车辆，实现轻资产管理。

1.2.5盈利模式

主要利润来源：

用户在本项目平台下订单并付费，平台将订单派送给汽车租赁公司，在订单完成后向汽车租赁公司收取订单金额10%的服务费。

后期增加机票、酒店、景区等合作产品赚取服务费，并合理利用沉淀资金实现增值收益作为辅助性收入。

1.3项目团队介绍

杨凯：

项目发起人，集团办公室主任助理，负责集团办公室接待与后勤工作，多次参与组织保障集团大型活动，拥有多年团队管理经验。

田松：

市场骨干，长期从事服务和采购岗位，集团内外部社会资源丰富，善于沟通协调。

刘倩：

产品骨干，海航思福汽车市场部收益管理员，主要工作是通过市场及运营数据监测，进行产品制定和收益测算，对汽车租赁产品设计与定价策略拥有丰富经验。

李瓒：

财务骨干，集团计财部投资评估高级主管，负责跟踪集团历年来的投资项目，分析项目财务经营数据，为未来投资决策提供参考建议，已评估投资项目上百个，积累了丰富的财务经验。

明华：

技术骨干，海南易建科技无线团队负责人，一直从事IT相关工作，有7年的软件开发和项目管理工作，加上6年的IT团队管理工作经验，现主要负责企业移动互联网相关的工作。

邢航：

运营骨干，集团办公室后勤接待人员，从事后勤接待工作2年，在宾客接待、后勤保障工作方面具有丰富经验。

2

市场环境分析

2.1宏观环境分析

根据《2013年海南省国民经济和社会发展统计公报》（国家统计局海南调查总队2014年1月24日），海南省2013年旅游业保持较快发展。

全年实现旅游业增加值229.96亿元，比上年增长11.3%。

全年接待旅游过夜人数3672.51万人次，比上年增长10.6%。

其中，接待国内旅游者3596.87万人次，增长11.1%；全年旅游总收入428.56亿元，比上年增长13.0%。

其中，国内旅游收入408.05亿元，增长14.4%。

2014年1-8月，海南接待旅游过夜人数2505.48万人次，比上年同期增长10.7%；

随着国际旅游岛建设步伐加快，海南旅游接待人数及旅游收入已连续2年实现大于10%的增长。

2.2租车市场分析

当前，传统“观光型”旅游已转向为“休闲度假型”旅游，以传统旅行社为主的供给体系已无法满足游客个性化旅游需求。

伴随着海南省内各级公路网络日益完善，自驾来琼游客呈几何形增长。

2013年春节期间，全省进港车辆26605辆，同比增长36.87%；2014年春节期间，全省进港车辆56965辆，同比增长37.4%。

图2：

海南游客人数及自由行趋势图

尽管海南的汽车租赁产业发展迅猛，海南省内规模较大的汽车租赁公司屈指可数，主要提供门店式租赁，重资产轻网络平台建设，仍然以电话、门店预订等传统方式为主。

本产品将为游客和租车公司搭建一条有效的沟通渠道。

3

竞争分析

3.1海南租车行业竞争分析

目前，海南预计有逾850家汽车租赁企业（汽车租赁公司预计300家，其他为类汽车租赁公司），拥有2万辆租赁车辆，但年营业额超过3000万元的大型租赁企业较少，多数是营业额50万元以下的中小企业，并且海南本土企业在整个市场处于主导地位。

海南省汽车租赁行业企业现状

序号

名称

注册资金

车辆

员工

1

海航思福汽车租赁有限责任公司

18200万

400

420

2

海南忠海汽车自驾服务有限公司

600万

300

100

3

海南新月汽车自驾租赁有限公司

1800万

240

-

4

神州租车（海南）

-

200+

-

5

海航休闲车队

500万

200

200

6

海南捷程自驾租赁有限公司

1000万

200

50

7

海南欧巴艾赫汽车旅游租赁有限公司

2160万

180

80

8

海南海汽自驾车有限公司

10500万

180

-

9

海南金太阳汽车租赁公司

100万

163

30

10

海南美丽湾汽车租赁有限公司

120万

130

10

表1：

海南省汽车租赁企业排名

3.2竞争对手分析

重资产租车平台：

神州租车、一嗨租车，公司采购车辆自行运营。

不足：

采购车辆资产，公司运营成本较高。

P2P租车平台：

PP租车、友友租车，针对个人出租者和租客搭建网络信息平台。

不足：

目前国内尚未对P2P租车市场出台政策加以规范，将来可能面临政策风险。

轻资产租车平台：

易到租车，针对商务人士出行搭建租赁网络平台。

不足：

主要产品为提供配司机的接送机服务，未重视自驾游用户。

国内主要租车公司分析

名称

类型

注册时间

车源

规模

发展大事记

目标客户

收入构成

神州租车

租车供应商

2007年

自有

169个城市，1000个服务网点，13万台车

2010年9月联想控股投资12亿；

2012年7月华平股权投资2亿美元；

2013年4月赫兹战略投资；

2014年9月香港上市。

自驾租车、接送

租金+保险

一嗨租车

租车供应商

2006年

自有

90多个城市，700个服务网点，14年上半年车辆15409辆

2012年3月，EnterpriseHoldings战略投资；

2013年12月携程领投超1亿美元；2014年11月计划美国上市。

自驾租车、接送

租金+保险

PP租车

P2P

平台

2012年

私家闲置车

注册车源2万个左右，其中有一半位于北京

2014年6月完成红杉领投1000万美元；

2014年11月完成6000万美元B轮融资。

无车居民自驾出行

暂免费

友友租车

P2P

平台

2014年

私家闲置车

主要布局北京、上海、成都、三亚

2014年9月获得1000万美元融资。

无车居民自驾出行

暂免费

易到租车

商务用车平台

2010年

汽车租赁公司/

私家车

已布局74个城市

2011年8月完成千万美元投资；

2013年4月完成1亿人民币融资；

2013年12月完成6000万美元融资；

2014年9月传闻完成融资过亿美元。

商务人士出行

提成

表2：

国内主要租车公司分析

3.3竞争优势

1.便捷：

在海南两大机场提还车辆，实现航班与车辆的无缝对接；

2.优惠：

通过与各车辆租赁公司洽谈，车辆按团购价格出租。

3.宣传资源：

集团航空、酒店、机场、杂志等宣传渠道。

4.旅游资源：

通过与集团航空、酒店、高尔夫等单位合作，推出自驾游打包优惠产品，实现多方共赢。

5.会员共享：

利用集团CRM系统，实现单点登录，共享集团旗下各成员公司会员。

4

项目SWOT分析

4.1SWOT分析

优势

弱势

◆利用移动互联网技术，方便、快捷；

◆产品形式多样，满足个性化需求；

◆第三方支付提高资金安全性；

◆借助海航集团资源，实现入岛开始、离岛结束的全程一体化服务；

◆是海南最大的汽车租赁网络平台，规模效应明显；

◆轻资产，比传统汽车租赁公司更具优势。

◆车辆资源的把控；

◆信誉需要一段时间累积。

机会

威胁

◆国际旅游岛带来的契机

－旅游人数升级

－消费升级

◆海南租车行业演变带来的契机

－传统租赁模式已不满足消费者需求

－移动互联技术推动行业进步。

◆来自其他租车公司的竞争；

◆来自旅游旺季资源的竞争。

4.2综合分析结论

◆发挥内部优势因素：

本项目应充分利用发挥好移动互联网技术优势和集团资源优势，使项目做到独特性和唯一性；

◆化解外部威胁因素：

寻差异、找空间、做特色、聚影响，与海南旅游项目配合，规模效应发展；

◆克服内部劣势因素：

借助海航思福为海南租车行业会长单位契机，广泛签订合作协议；延续海航五星服务理念，迅速提升信誉；

◆利用外部机会因素：

具有前瞻性定位，抓住国际旅游岛与移动互联网技术带来良好机遇，发展适合海南旅游的综合服务项目。

5

项目定位与推广策略

5.1定位分析

◆该项目是海南最领先的租车业务平台；

◆促进海南汽车租赁业规模化、网络化、品牌化；

◆依托移动互联网技术，提升海南租车品牌和形象；

◆通过互联网平台建设，扭转海南传统汽车租赁业商业模式，实现轻资产；

5.2项目定位

◆产品定位

初期，通过移动互联网技术，与车辆租赁公司、机场合作，为自驾游旅客搭建一个专业网络租赁平台，实现轻资产管理；中期，以租车业务为切入点，通过与航空公司、酒店、高尔夫、景区等单位合作，打造海南岛旅游综合服务供应商；后期，进行管理模式输出，实现全国扩张。

产品定位关键点：

Ⅰ为海南规模最大的网络租车平台；

Ⅱ为海南口碑最好、最能体现对客户个性化服务的租车平台；

Ⅲ为海南最方便、车辆最充足的租车平台；

Ⅳ为针对自驾游的新型旅游商业生态系统运营模式与管理模式输出。

◆客户定位

1.乘飞机赴海南旅游的自驾游旅客客

2.年龄20-40岁

3.小资（白领）阶层，年薪10万-30万

4.有驾照及驾驶经验

◆用户特性旅游习惯分析

1.追求自由自在、私密性

2.注重旅行感受，具有探索精神

3.习惯网购模式，喜欢用手机等移动终端消费

4.乐于根据网友评价，对产品服务品质、价格进行比较

5.追赶潮流（自驾游）

智联招聘《2013年白领旅游指数调研》报告统计，近8成职场人有过旅游，其中1-3年工作年限白领平均旅游2.85次，有3-5年工作年限平均旅游3.5次，5年工作以上的白领平均4.2次。

5.3项目推广策略

5.3.1宣传渠道

集团自有宣传渠道：

集团自有机上视频、航空酒店官网、杂志、机上PAD、机场广告栏、登机牌、餐盒、酒店大堂、值机柜台等广告资源进行宣传；

集团外渠道：

在合作商户处进行宣传，通过微信、微博等网络媒体做新媒体广告宣传。

5.3.2营销策略

营销策略1：

以“0元租车，免费自驾游海南”、“买机票/订酒店免费租车”等活动为产品宣传亮点吸引游客，设置海南岛、自驾游、租车等关键词，设置XX搜索排名置顶。

营销策略2：

通过事件营销，拼团旅行、限时抢购、活动抽奖，微信微博分享集赞等活动，倡导海岛自驾潮流。

营销策略3：

针对自驾游旅客，提供自驾游综合旅游套餐，享受所有旅游资源团购价格，提高性价比。

6

项目进度安排

第一阶段筹备期（2014年11月-2015年2月）

◆完成项目APP、网站建设

◆完成与租车公司、机场、酒店等合作单位洽谈

◆完成全套产品规划设计

◆做好项目上线前期准备

第二阶段试运行期（2015年3月－2015年12月）

◆举行项目上线、试运行活动

◆进行强力宣传推广

◆增加合作单位

第三阶段发展、扩张期（2016年1月-2017年12月）

◆增大业务量、增多产品种类、提高服务品质

◆尝试打造集吃、住、行、游、购、娱于一体的海南综合旅游服务平台

◆继续增加合作单位

◆扩充营销团队

◆争取政府政策扶持

第四阶段成熟期（2018年起）

◆稳定业务量、客户量、持续提升服务品质

◆国内轻资产自驾游租车旅游管理模式输出商

注：

以上步骤以投资到位确定起始时间，且仅是初期计划，后期伴随业务拓展，可根据情况作相应进行调整。

7

风险分析与规避对策

7.1融资风险与对策

本项目发展期进行大范围宣传推广时需要资金支持，如仅靠项目自身收入不能附盖传播成本，因此需要引入风险投资，并且在经营运作过程中，如对资金管理不善，容易产生入不敷出、资不抵债等风险。

为规避这方面的风险，我们将根据计划积极筹措资金，多方疏通协调，保证资金的按时投放，同时根据项目运作的实际情况，动态地实时调整资金计划，在做好资金应急预案的同时优化资金结构，做到风险控制和财务杠杆的统一。

7.2政策风险与对策

目前中国租车行业尚未成熟，相关政策法规并不完善，目前全国有近30个省、市相继出台自驾租赁车的地方性法规。

本项目将颠覆传统租车领域，但也不排除会遭遇系统性的政策风险。

为规避这方面的风险，我们将时刻关注租车行业政策的颁布，并与政府积极沟通，尝试树立行业标准，争取参与到行业法规制定之中。

7.3市场风险与对策

本项目由于轻资产管理，自身并不拥有车辆，因此当海南旅游旺季时，海南汽车租赁行业整体出租率飙升，可能出现一车难求的状态，若无法提供与订单匹配的车辆，将严重影响客户感受。

为规避这方面的风险，我们在项目初期就将建立、筛选、优化高品质的“虚拟车队”作为工作重心，力争与多家优质单位签署合作协议，保证高峰期车辆供给量；同时开展市场调查分析、研究、合理预判，重点锁定主要服务客户群，再精选、预留出车辆服务资源。

7.4经营管理风险与对策

本项目一旦经营运作不成功，会产生恶性循环效应，造成恶劣口碑效果，减少项目收益甚致亏损，对项目融资也会起到负面影响。

为规避这方面的风险，我们将对本项目进行标准化、流程化、规范化的管理，并借助海航集团资源对本项目进行全方位宣传策划，提高平台知名度，保障项目成功经营运作。

8

财务分析

8.1财务分析假设前提

1、基于当前海南租车市场、海南自驾游市场需求在未来三年呈逐步上升6%-10%趋势进行预测；

2、国家及海南现行租车法律、法规无重大变动；

3、互联网技术进步在可预见范围内。

8.2项目财务测算

项目总投资约500万元，初步财务分析如下表：

表3：

项目财务分析表

8.3项目收益

项目将在2016年实现盈利，自2017年起项目年收益将达到800万元以上；同时，项目成熟后，可在全国范围内复制，引入战略投资者或进行管理模式输出，再争取海外上市，届时盈利规模将成几何式增长。

9

需集团支持的事项

9.1资金支持

需要500万元作为项目启动资金。

9.2资源支持

1.公司成立第一年，美兰机场、凤凰机场各免费或低成本提供10个位置较好的机场停车位和对应区域的广告位。

2.集团旗下航空公司、酒店、机场等单位内部广告资源。

3.集团旗下航空、酒店等单位产品合作，例如在保证各单位运营成本的情况下，租车享受机票、酒店入住折扣优惠等。

4.利用集团CRM系统，单点登录共享集团旗下各成员公司会员。

目录

摘要1

目录2

1项目概况1

1.1项目背景1

1.2项目基本情况1

1.3项目团队介绍2

2市场环境分析4

2.1宏观环境分析4

2.2租车市场分析4

3竞争分析5

3.1海南租车行业竞争分析5

3.2竞争对手分析5

3.3竞争优势6

4项目SWOT分析7

4.1SWOT分析7

4.2综合分析结论7

5项目定位与推广策略8

5.1定位分析8

5.2项目定位8

5.3项目推广策略9

6项目进度安排10

7风险分析与规避对策11

7.1融资风险与对策11

7.2政策风险与对策11

7.3市场风险与对策11

7.4经营管理风险与对策11

8财务分析12

8.1财务分析假设前提12

8.2项目财务测算12

8.3项目收益12

9需集团支持的事项13