国内销售部前期工作计划 2范文.docx
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国内销售部前期工作计划2范文
国内销售部前期工作计划
目录
一、销售人员考核制度2
二、报价体系2
三、销售团队人员及组织机构建设2
四、制定目标4
五、寻求一种方法和销售模式5
六、完善一套制度7
七、建立一个品牌7
八、增强市场关系8
九、销售部经营成本预算9
十、销售支持需求12
1、销售人员考核制度
销售人员考核制度由公司销售市场拟定，公司领导和销售主要负责共同商定，完成时间为2013年10月31日之前。
然后由销售人员、公司总经办领导签字确认试行。
Ø考核目的
1 更好的完成公司业绩目标，实现公司良好的经济效益；
2 提高销售人员的工作积极性，激发潜能，促进销售人员销售额的提升。
Ø考核用途
考核结果的用途主要体现在以下几个方面：
1 薪酬分配；
2 职务升降；
3 岗位调动；
4 员工培训。
2、报价体系
Ø公司没有完整的报价体系，销售人员不知道应对不同客户需求规格的产品的产品报价。
报价体系应由市场部、研发部、采购部、销售部负责人共同制定，完成时间应于11月15日之前。
Ø报价体系也应每一季度根据市场和原材料价格的变化作调整
3、销售团队人员及组织机构建设
Ø国内销售部组织架构
董事长/总经理/ATG
国内销售总监
销售部
重大项目组
业助办
培训专员
华北运营中心
华南运营中心
华东运营中心
照明销售经理
照明销售经理
照明销售经理
销售一部经理
销售一部经理
销售一部经理
销售二部经理
销售二部经理
销售二部经理
销售三部经理
销售三部经理
销售三部经理
Ø渠道销售运营中心分布图
Ø国内销售部人员招聘
1 公司应持续不断地进行销售人员的招聘，并不断进行地培训和挑选;
2 销售部至少25人，渠道15人，业助4人，培训专员2人。
4、制定目标
1 压任务、压指标，对于置身一线的营销人员来说，已是司空见惯了，基本上每年的业绩指标都要求递增或翻番，订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目的虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害的还是自身的威信，今后要想再有话语权就难了。
订得太低，滋长了营销人的惰性，按部就班，不求上进。
因此，如何合理制定分解任务计划，应该在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况，要心里明朗清楚才行。
2 俗话说，有压力才有动力。
产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标。
营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。
因为有了目标，我们的事业才有奔头；有了目标，各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正和改进。
因此，根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。
3 公司年度销售目标：
⏹渠道方面：
以各省会城市为中心，二线城市宣传，建立渠道代理商，制定渠道代理商商务政策，销售目标设定为：
2200万;
⏹销售方面：
以“创意屏”为基础，以博物馆、大型超市、商业地产开发商、广告传媒为主攻细分市场，在二线城市、三线城市投入公司品牌广告宣传，销售目标设定7000万;
⏹照明方面：
综合行业产品，以室内照明、商照产品（日光灯管、筒灯、射灯、灯泡）为主，各类型灯具选二款，进行品牌优惠推广销售，发展优质渠道代理商，销售目标设定为800万;
⏹个人销售业绩按销售考核制度。
5、寻求一种方法和销售模式
1 成功，一定有方法。
为什么有的产品在市场上风声水起，有的却来也匆匆去也匆匆，过不多久就销声匿迹。
这就是方法的魅力。
销售部作为公司的灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化的竞争对手，你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。
在面临强大的竞争对手时，需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。
这就好比在汽车市场上，奔驰汽车拥有¡°最尊贵¡±的定位，宝马汽车拥有¡°最佳驾驶表现¡±的定位，现代汽车拥有¡°价格最低廉¡±的定位，而沃尔沃汽车则具有¡°最安全¡±的定位一样。
公司将产品和品牌怎么定位？
2 国内业务思路：
⏹国内市场的发展，必须解决阶段性订单需求和长期品牌发展，渠道建设投入问题;
⏹国内市场的投入，必须集中企业资源（人力、物力、财力等等），集中在有效地区投入;
⏹国内市场的品牌建设，应该是一开始确立好企业的定位，品牌定位，从而长期的执行既定的企业诉求;
⏹国内业务恩路组织图
3 国内销售的核心要素
4 公司差异化产品销售定位
“聚焦战略”。
聚焦战略是使企业集中力量于某几个细分市场，主攻某个特殊的客户群体，而不是整个产业和整个市场范围内进行全面出击。
这样可以使企业以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要，以便在狭窄的市场范围内实现低成本、差异化或者二者兼而有这的竞争优势。
公司球体产品、易拉灌产品就可以采用。
具体方案待详（共市场部共同协商）。
6、完善一套制度
1 俗话说，没有规矩难成方圆，在市场运作中，规矩演变为可执行的制度。
在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。
著名品牌营销专家于斐先生认为作为名营销总监，千万不能凭个人喜好、经验主义、本本主义来替代制度管理，要知道你所领导的团队，人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。
如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼、斗能力，这个时候如何能够做的好执行呢？
2 销售部应有以下制度：
⏹销售人员考核制度
⏹销售部岗位职责
⏹代理商协议
7、建立一个品牌
营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。
公司要有把做产品上升到做品牌的认识上来。
众所周知，当接受产品市场推广时，它所具有的价值最多只是一个产品名称，事实上，一个产品光有品牌名称还不够，重要的是，此品牌名称所代表的意义是什么？
它会唤起何种联想、表现、期望？
它可创造出何种程度的偏好？
若只是徒具品牌名称，终将走入历史。
因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必须管理好顾客每一次和品牌的接触。
作为销售部，应深刻体会到当团队在运作一个品牌时，它就暗含着产品与顾客之间的关系，暗示顾客所期望的一组特制与服务，由此，品牌忠诚度是靠符合甚至超出顾客的期望，也就是靠传递顾客愉悦感建立起来的。
由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响，品牌管理的挑战便在于掌握所有品牌接触的品质。
8、增强市场关系
1 保持于一线市场紧密联系。
几乎每个销售人员有太多的事要做，所以顾不上看市场，所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：
给自己规定例行市场拜访时间，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场；每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟；在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上，总监随时可看到。
2 尽可能了解竟品信息：
仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够，最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。
分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个口味，哪个渠道。
思考他为什么要这样做，从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。
而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的。
3 观察数据发现问题：
报表体系的设计要体现问题分析的思想。
如：
销售周报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当周销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例（从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想）。
销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数（一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪，避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序）。
4 走访市场：
销售人员巡访市场主要任务不仅是检核，至少留一半脑子在市场调研上，亲自和经销商、终端用记交谈；看看公司案例产品的使用情况和质量评估;亲自到其它公司代理商、终端客户那了解同行显示屏的使用情况和价格、通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。
9、销售部经营成本预算
1 销售推广费用预算
硬件项目
费用预算（万）（2014年度）
备注说明
增体拉布广告、立柱费用
250
在二、三线城市设置广告位，做品牌推广，每城市至少做一、二个月宣传，2013年之前就得广告定点完成
展会展位费用
15
每年三月份广州展，展会
网络推广
40
XX商桥、环球市场等等
机动费用
3.6
机动车加油，过路费用
合计
308.6
销售目标
10000
推广费用率
˜3.1%
2 员工薪资费用预算
岗位
人数
基本工资（人/月）
业务提成
年终绩效
销售目标（万）
年度薪资预算（万）
年度人均薪资
备注
销售总监
1
10000
1.5%
0.2%
800
12
销售经理
4
5000
2%
0.2%
500
21.6
72000
平均工资
销售业务员
40
2500
2%
160
120
30000
平均工资
业助
4
3000
3000
14.4
36000
平均工资
培训专员
2
4000
4000
9.6
48000
平均工资
合计
177.6
销售目标
10000
人工费用率
˜1.8
3 业务费用预算
（销售金额百分比）
/
岗位
人数
业务招待费用
差旅费用
年度目标（万）
年度预算（万）
年度人均费用
销售总监
1
1500
1500
10000
3.6
36000
销售经理
4
1000
1000
9.6
24000
销售业务员
40
500
500
48
12000
业助
4
0
0
0
0
培训专员
2
0
0
0
0
合计
61.2
销售目标
10000
经营费用率
˜1%
4 预算合计
费用项目
费用金额（2014年）（万）
销售目标
目标费用率
推广费用
308.6
10000
5.5%
人员薪资费用
177.6
业务费用
61.2
合计
547.4
10、销售支持需求
1 制定销售部考核制度;
2 制定公司报价体系（渠道批发、销售指导价、工程价）
3 制作公司企业介绍视频
4 制作差异化产品定型介绍方案及案例（球体屏、柔性屏、易拉灌、节能屏）
5 完成接待室、展厅建设
6 人员招聘
升级会员 