商务谈判方案的制定有哪些要求包括哪些内容.docx

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商务谈判方案的制定有哪些要求包括哪些内容

商务谈判方案的制定有哪些要求_包括哪些内容

　　商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。

那么采购谈判方案的制定有哪些要求?

包括哪些内容?

下面小编分享了采购谈判方案的制定要求和内容，希望对你有帮助。

一个好的商务谈判方案制定的要求

（1）简明扼要。

所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。

（2）明确、具体。

谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。

因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。

　　（3）富有弹性。

谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。

谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。

谈判方案的弹性表现在：

谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。

商务谈判方案制定的内容

　　商务谈判方案主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程，以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。

其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。

1.确定商务谈判目标

　　谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要求达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。

商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。

谈判的目标可以分为以下三个层次。

（1）最低目标。

最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。

若不能实现，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低目标更低的条件。

因此，也可以说最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

（2）可以接受的目标。

可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。

这个目标是一个诚意或范围，即己方可努力争取或做出让步的范围。

谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受目标，所以可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

　　（3）最高目标。

最高目标，也叫期望目标。

它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。

如果超过这个目标，往往要冒谈判破裂的危险。

因此，谈判人员应充分发挥个人的才智，在最低目标和最高目标之间争取尽可能多的利益，但在这个目标难以实现时是可以放弃的。

　　假如在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，则以上三种目标可用下例加以表述：

　　①最高目标是每台售价1400元;

　　②最低目标是每台售价800元;

　　③可以接受并争取的价格在8001400元之间。

　　值得注意的事，谈判中只有价格这样一个单一目标的情况是很少见的，一般的情况是存在着多个目标，这时就需考虑谈判目标的优先顺序。

在谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标又是万万不能降低要求的。

2.制定商务谈判策略

　　制定商务谈判的策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。

谈判不是一场讨价还价的简单的过程。

实际上是双方在实力、能力、技巧等方面的较量。

因此，制定商务谈判策略前应考虑如下影响因素：

　　对方的谈判实力和主谈人的性格特点;对方和我方的优势所在;

　　交易本身的重要性;谈判时间的长短;是否有建立持久、友好关系的必要性。

　　通过对谈判双方实力及其以上影响因素的细致而认真的研究分析，谈判者可以确定包方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此确定谈判的策略。

如报价策略、还价策略、让步与迫使对方让步的策略、打破僵局的策略等。

3.安排商务谈判议程

　　谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。

谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。

谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。

议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

（1）时间安排。

时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。

谈判时间的安排是议程中的重要环节。

如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

（2）确定谈判议题。

所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。

确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。

要把所有问题全盘进行比较和分析：

哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。

这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

　　（3）拟定通则议程和细则议程。

　　①通则议程。

通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

在通则议程中，通常应确定以下内容：

谈判总体时间及分段时问安排;

　　双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

商务谈判地点及招待事宜。

　　②细则议程。

细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。

其内容一般包括以下几个方面：

　　谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

　　己方发言的策略，何时提出问题?

提什么问题?

向何人提问?

谁来提出问题?

谁来补充?

谁来回答对方问题?

谁来反驳对方提问?

什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

　　己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

　　（4）己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

　　①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

　　②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。

对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

　　③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

　　④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

　　⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

　　当然，议程由自己安排也有短处。

己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。

同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

　　（5）对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

　　①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

　　②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

　　③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

　　④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

　　⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

　　⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

　　谈判是一项技术性很强的工作。

为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。

一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。

你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。

更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

　　当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。

如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。