一汽丰田汽车保险业务提升学员手册.ppt

一汽丰田汽车保险业务提升学员手册.ppt

《一汽丰田汽车保险业务提升学员手册.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《一汽丰田汽车保险业务提升学员手册.ppt（48页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

,一汽丰田汽车保险业务提升学员手册,-2012.09.23-,目录,经销店价值链的构筑,经销店价值链的构筑请见下表。

经销店通过一站式服务，向客户提供更多的便利。

保险代理店化以及经销店内保险组织的形成，可引起保险销售增加，进而增加手续费收入和入库数量。

经销店通过与保险公司签订总括性修理费协定，可增加入库数量。

导入合理而透明的修理费基准，可实现全额修理、扩大CS、提高作业效率和质量。

通过续保和事故应对活动，为客户提供高质量的服务，可提高客户满意度，而通过强化信息管理能力，可以提高换购率和增购率。

FTMS保险业务标准,FTMS的支援工作,自2005年1月份以来，FTMS不断加大保险的销售力度，主要做了如下工作：

邀请最有实力的保险公司合作2004年3月，一汽丰田与PICC、CPIC签订框架协议2005年3月，与PICC、CPIC共同开发皇冠专用保险项目2005年8月，与PICC、CPIC共同开发锐志专用保险项目2005年8月，BP修理标准制作完成加大保险销售理财培训及奖惩措施设立专班，服务客户服务为主，利润为辅，提高客户满意度,邀请最有实力的保险公司合作,深圳保险营销市场呈现从卖方市场向买方市场、销售渠道由单一化向多元化方向的发展格局，应该实行全方位、多层次的立体营销策略经多方联系，邀请了深圳人保、深圳平安保险、深圳太平洋保险等深圳地区三家最有实力的保险公司与FTMS进行合作。

各保险公司均委派保险顾问专人驻场直接向客户进行保险销售解释工作按照FTMS要求，不断加大皇冠专用险及锐志专用险的宣传工作，并与深圳人保及深圳太平洋保险等专项险承保公司联合开展户外宣传活动，将保险销售从坐店推向行销协调各店分别与人保和太保制定保险理赔价格标准，为维修利润以及维修质量提供保证,FTMS保险业务标准,加大保险销售理财培训及奖惩措施,借助各保险公司均委派保险顾问专人驻场的优势，体现客户个性需求的差异化营销，协助购车客户最佳理财，从客户角度分析“一次性付款”与“分期付款”的优惠比较。

开展客户贴身关怀的优质服务每月由保险公司派人前来公司进行保险业务知识培训、考核。

增强FTMS销售顾问的保险业务知识，提高保险销售业务技能从2005年1月份后，持续贯彻交车投保率的理念，并设立奖惩激励措施，从各销售小组团队奖到各销售顾问的单项奖等，不断加大销售人员保险销售的重要性及必要性。

每台车力争要求在本店购买保险,设立专班，服务客户,设立保险理赔专班，24小时应对客户出险，接受客户来电求助。

发生重大险情时在规定时间内到车险现场协助客户应对，进行现场勘察指导。

增强客户在一汽丰田经销店购买保险的信心，提高保险销售的增值服务设立保险服务专班，对购买车辆客户持续跟踪，对保险到期客户介绍保险续保知识及保险销售服务，避免客户产生不必要的损失。

同时提供车辆年审、驾照年审、违章代办、黄绿标等附加服务，增强用户对保险业务的信心,FTMS保险业务标准,服务为主，利润为辅，提高客户满意度,转变经营理念，针对保险市场的价格波动，适时调整价格，放弃部分保险利润，直接让利保险投保客户。

做到保费打折，服务不打折经与保险公司谈判，达成服务协议成立保险绿色通道；我公司购买保险客户出险后享受绿色通道服务，即凭保险公司现场勘察理赔单直接进服务部维修，无需客户支付维修款，维修完毕，客户直接开走事故车辆。

由经销店代客户到保险公司索赔结算维修款项。

节约客户的索赔时间，减少客户索赔工作步骤，提高客户满意度,达到的效果,通过保险服务，提高了一汽丰田品牌形象和影响力，提升品牌竞争力通过保险增值服务，积累了一批忠诚客户，提高了客户满意度。

促进实施FTMS经销店的“以老带新”活动通过保险服务，提高了维修产值,FTMS保险业务标准,FTMS保险业务标准,FTMS为实现CSNO.1的目标，针对售后服务领域中与客户接触密切的保险业务，制作FTMS保险业务标准。

希望借此标准增加经销店的应对能力。

其中共有13项业务标准，包括：

代理店资格保险专员投保率目标设定新车投保率续保率他店转换率各种工具资料,店头出单店内保险业绩评价事故支援体制工时协定零部件协定BP维修体制,FTMS保险业务标准是指在汽车保险方面的客户应对能力的总称。

包括成为保险代理店、设置保险专员、办理新车保险、续保手续、提供事故建议、与保险公司就维修费进行协定等必要项目。

（一）代理店资格,经销店拥有保险兼业代理店资格，就可在店头为客户提供与保险相关的支持，将保险置于重要的关联业务收益位置，以保险业务为本开展工作。

经销店要获得代理店资格，要经过三个步骤：

FTMS保险业务标准,1.兼业代理资格申请经销店向保险监督管理委员会（简称CIRC）驻当地的保监局申请兼业代理资格。

通常，决定合作的保险公司会代办相关手续。

申请兼业代理资格，须具备下列条件：

FTMS保险业务标准,2.兼业代理店资格获得通常，取得代理店批准需要一个月左右时间。

若批准顺利的话，会由CIRC颁发保险兼业代理许可证。

保险兼业代理许可证的有效期为3年（3年后更新）。

3.兼业代理店委托经销店可与一家或几家保险公司签定保险兼业代理委托书。

决定业务范围、经营商品（许可与本业有关的商品。

汽车保险、财产保险等）、业务地区（原则上允许与合作的保险公司支公司地区内经营，在覆盖多数地区时，需要与多数地区的支公司签定代理店合同）、代理手续费、保费支付、保管方法等。

参加保险公司举办的代理店研修（业务知识、商品知识），代理店可以开业。

具有工商行政管理机构颁发的营业许可证；经营的主业可以带来一定规模的保险销售业务；有固定的营业场所；其营业场所具备直接代办保险业务的便利条件。

（二）保险专员,经销店在店内任命保险专员，为客户提供针对性强的高品质应对。

保险专员作为与保险公司应对的窗口，积极推进店内保险工作。

保险专员的工作包括三个方面：

保险合同手续,保险公司应对,保险业务推进,FTMS保险业务标准,1.保险合同手续保险专员以签定保险合同为主业，为客户办理新车投保及续保手续、向客户说明专门的保险知识、合同业务、理赔申请流程等事宜。

2.保险公司应对（合同、事故）保险专员是经销店与保险公司对应的窗口，包括合同交涉、报险、代办理赔、保险业务研修等。

3.保险业务推进保险专员还是经销店内销售员的培训者，召开店内保险业务、知识研修，统计、分析各担当的投保率等数据，管理保险业绩等。

（三）投保率目标设定,投保率目标作为经销店经营指标之一，每年应设定“新车保险”、“续保”等销售目标，并对设定的目标，分析月度达成率，制定改善计划。

前提条件FTMS车辆平均保费7,000RMB平均销售手续费每台平均保险手续费

（1）保监会规定8手续费/台560RMB

（2）FTMS平均12.5手续费/台875RMB每家经销店一年的销售台数700台,人工费假定为月工资14个月的年收入假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7%,FTMS保险业务标准,1.新车投保率（模拟）,2.续保+新车投保（练习）,3.年度计划、实绩表（练习）,FTMS保险业务标准,前提条件FTMS车辆平均保费7,000RMB销售手续费每台平均保险手续费保监会规定8%手续费/台560RMB每家经销店一年的销售台数700台人工费假定为月工资14个月的年收入假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7%,前提条件目标销售台数700台新车保投保率70%续保到期数600台,续保率80%他店转换台数120台保险手续费收入单价600元/台,（四）新车投保率,经销店通过掌握保险销售能力、管理业务能力来提高“新车投保率”，积极销售与BP服务相关的车辆保险、特约保险。

为了让客户能在经销店内购买保险，我们将销售人员及保险专员的应对分为三个步骤。

各步骤的应对请见下表。

FTMS保险业务标准,（五）续保率,如果经销店平时服务得好，客户基本上就会很依赖，进而会在店里续保，但是另一方面，在保险方面的竞争非常激烈，因此，经销店应定期管理店内的到期合同，在店内续保，并掌握保险销售、管理业务，以提高续保率。

为提高续保率，经销店应参考执行以下标准：

（六）他店转换率,签定保险合同的机会，并不是只在新车销售的时候。

经销店除了本店销售车辆时向客户推荐保险以外，当在其他店购车（或购保险）的客户来本店维修入库时，也应该向其积极推荐保险，使客户从他店转向在本店购买保险。

具体的执行方法是：

经销店应尽早开展续保，降低客户流向其他店的可能性。

有必要指出的是，他店转换的活动，不光是经销店的销售人员的工作，同时也需要服务部门的员工协助。

为将信息收集纳入日常的工作，经销店需要提高员工的意识，增加信息收集量。

FTMS保险业务标准,客户管理：

将新的保险合同用每月的到期管理表来全部记载。

到期介绍时：

到期前两个月与客户联系续保，尝试收集信息。

续保介绍时：

到期一个月前向客户进行续保介绍，提供最适合的保险方案，说明折扣等制度。

续保手续时：

到期一周前完成续保手续，记得要留出些时间。

信息收集时期：

销售人员向维修入库车辆的所有客户询问购买保险地点、到期时间以及保险相关的一些问题和信息，并告诉客户店内也可以履行保险手续。

在入库接待表中增设保险信息记入栏，以增加信息收集的频度。

信息管理：

经销店针对收集来的信息，制作每月的他店到期管理表。

到期介绍、合同争取：

针对他店转换客户之后的续保也一样，尽早开展活动。

（七）各种工具资料,销售人员应事先整理、准备与客户洽谈所需资料（保费表、保险商品说明手册、单页、条款等），为确保随时能够向客户清晰地说明，日常工作中需要进行销售研修和训练。

经销店内，销售资料通常放在客户容易看见的地方（资料台、前台）。

各担当手头要常备培训研修资料。

此外在培训方面，经销店可委托合作保险公司的负责人，定期进行保险培训（商品培训、销售话术、保险业务研修等）。

（八）店头出单,经销店应构建由保险公司提供保险业务系统以及在店头及时出单的体制。

引进保险业务系统可以实现客户管理系统化，提高保险业务办理效率。

FTMS保险业务标准,（九）店内保险业绩评价,经销店为提高投保率，应该以销售员等保险人员为对象，设置销售目标，在店内建立公平的评价制度。

经销店应该实行店内激励制度，针对销售员个人的目标，在店内建立公平的评价制度。

对于销售人员来说，看到自己所受的评价，会大大提高其保险意识。

（十）事故支援体制,当客户车辆发生事故时，经销店可在店内受理，也可以提供适当的建议。

对于申请理赔，经销店可在店内构建提供建议、代办的体制。

事故应对是经销店保险销售的重要环节，在这个环节做得好的话，可争取到他店转换至本店，取得客户信任，争取续保及换购的利益；如果做不好的话，就会流失上述利益，销售人员应检讨为何无法提供客户满意的事故支援服务。

事故支援的具体方法请见下表。

FTMS保险业务标准,（十一）工时协定,经销店事先与合作的保险公司就维修工时标准进行协定，设定类似于FTMS维修费基准（标准作业时间）的共通算式，计算出统一标准的维修费。

协定工时可以削减维修费交涉时间，得到更高的客户满意度，增加维修入库台数，提高BP收益。

借此，经销店能与保险公司构筑起双赢的合作关系。

（十二）零部件协定,经销店预先与合作保险公司就维修中使用纯正零部件以及价格进行协定。

与保险公司就FTMS各车型的纯正零部件使用情况进行交涉，达成100使用纯正零部件的一致，争取事先在零部件价格上达成协议。

FTMS保险业务标准,（十三）BP维修体制,经销店如果与保险公司关系良好，则可以要求保险公司给予一定的定损权限及维修费的直接结算等，以更好地提高维修服务水平。

BP维修体制是为了让经销店可以尽早实现交车，从保险公司获得尽早开工和定损权限，如果合作的保险公司能够直接将维修费支付给经销店，无需客户垫付，为客户提供方便，提高客户满意度。

维修费：

按车辆损失保险按照投保人的事故责任比例进行支付。

目前需要全额支付维修费。

FTMS保险业务标准,汽车保险可以分为交强险、主险、附加险，其中主险种分为“车辆损失险”和“商业第三者责任险”两种。

附加险分为：

盗抢险、玻璃单独破碎险、自燃损失险、新增加设备损失险、车上人员责任险、车身划痕损失险、停驶损失险、不计免赔险、高尔夫球具损失险、精神损害赔偿险等。

汽车保险产品介绍,保险销售的意义,其中，交强险是必须投保的险种，是国家规定的强制保险。

在验车、新车领牌照等方面都要检验是否投保交强险，其它险种都是自愿投保的险种。

车辆损失险,商业第三者责任险,*全车盗抢险,玻璃单独破碎险,自燃损失险,新增加设备损失险,*车上人员责任险,驾驶员意外伤害责任险,前排乘客意外伤害责任险,车身划痕损失险,进口玻璃,国产玻璃,后排乘客意外伤害责任险,不计免赔险,停驶损失险,不计免赔率,不计免赔额,高尔夫球具损失险,附加险,主险,交强险,注：

带*号的险种在B款中为主险。

精神损害赔偿险,汽车保险险种分类简介,保险销售的意义,

（一）主险,A、B、C三款主险产品（车损险）的差异比较,保险销售的意义,

（二）附加险,这里所提到的仅为一部分附加险，此外还有其他附加险可供选择,关于交强险,保险销售的意义,强制保险因扩大赔偿责任，费率会较高；商业三者险因人身赔偿标准提高，费率也会提高。

客户购买交强险后，可选择是否在同一家公司继续购买商业三者险。

（一）交强险的定义,保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。

受害人不包括被保险人和本车人员。

机动车在道路以外的地方通行时发生事故，造成人身伤亡、财产损失的赔偿，比照适用本条例。

（二）交强险与商业三者险的比较,保险销售的意义,（三）交强险的强制性,（四）交强险的时限和过渡期要求,交强险强制购买期：

2006年7月1日-9月30日,未投保商业三者险的车辆：

2006年10月1日前必须投保交强险。

已投保商业保险的车辆：

2006年9月30日前到期的，2006年10月1日前必须投保交强险。

2006年7月1日前起保、2006年9月30日后到期的，不要求其在过渡期内变更为交强险，但在保险到期后必须购买交强险。

旧商业险保单时期旧商业险保单合法过渡期旧商业险保单违法,保险销售的意义,（五）保险责任,（六）垫付与追偿,保险责任=第三者人身伤亡+第三者财产损失,如果被保险车辆在交通事故中完全无过错，则最高承担上述赔偿限额的20%。

道交法第七十五条：

医疗机构对交通事故中的受伤人员应当及时抢救，不得因抢救费用未及时支付而拖延救治。

肇事车辆参加机动车第三者责任强制保险的，由保险公司在责任限额范围内支付抢救费用；,分组练习保险套餐方案设计,保险销售的意义,最低保障方案,基本保障方案,保险销售的意义,经济保障方案,最佳保障方案,完全保障方案,保险的意义,保险销售的意义,保险的意义何在？

保险除了可以预防突发事故，减轻受害者、加害者的经济负担之外，更是FTMS经销店的社会使命之一，因为我们经销店的义务就是为客户提供丰富舒适的汽车生涯。

保险为客户的汽车生涯提供完全的支持，是在客户有任何需求特别是遇到困难时候的应对，是提高客户满意度的绝好时机。

保险符合FTMS的经营理念。

保险作为客户汽车生涯的必备品，可以为客户提供“最高的品质”和“放心”，获得“永久信任”的使命感。

在客户购买车辆的同时，作为保险专家为其提供保险方案，一旦发生事故帮助客户办理手续，通过提供经销店高品质的维修服务，可以为客户作贡献。

保险可以实现客户与经销店双赢的局面：

新车销售收益,售后保养、维修、零件收益,新车保险、按揭、续保、精品加装收益,置换二手车再购新车收益,据日本统计销售一台车后所带来的全部利润是单纯新车销售利润的七倍,售后收益最大；且通过口碑传播、朋友介绍还将会带来转介绍新购车客户和维修客户的延伸收益,销售的各个环节都能带来可观的利润,客户类型分析及应对技巧,按照价格导向和性格导向，可以将客户分为以下四种类型：

保险销售应对技巧,判断客户类型可以从客户的职业、客户所选购的车型及选装的车型配备、其所关心的问题点（与销售人员交流的过程中经常提出的问题）来判断。

以客户职业性质为例，A型客户大多为单位采购、国企领导；B型客户多为外企白领、高层管理干部、部门主管；C型客户多为银行职员、律师、医生、教师、财务人员等；D型客户多为家庭用车客户，即工薪阶层的客户。

投保应对技巧,我们先来讲一下新车主投保技巧。

新车主是指刚刚拿到驾驶证、刚刚开始上路的新车主，他们往往驾驶技术较生疏，是易发生车祸的高风险人群。

针对这类客户，销售人员应建议车主应该根据自身的财务状况，决定自己的保险方案，选择性价比高的险种，使其感到“花最少的钱，得到最有利的保障”。

销售人员对新车主可以推荐的险种有：

交强险车辆损失险商业第三者责任险车上人员责任险全车盗抢险车身划痕损失险不计免赔险等。

其中，车辆损失险、商业第三者责任险、全车盗抢险和车上人员责任险是很多专家建议的新车应保的四项保险，因为是新手，小刮小蹭是难免的。

另外，对于粗枝大叶或理性思考型的客户，销售人员还可以建议选择：

交强险车辆损失险商业第三者责任险车上人员责任险全车盗抢险玻璃单独破碎险车身划痕损失险不计免赔等。

几乎与车有关的全部事故损失都能得到赔偿，投保的人不必因少保某一个险种而得不到某些赔偿。

针对客户设计适当的保险套餐方案需要考虑不同的因素，这些所要考虑的因素包括：

使用人的年龄、性别、驾龄、从事的职业、车色的选择、停车的环境（居家、办公、营业处所、室内及室外的环境）、车辆的用途（一般家庭用车、公商务用车、公私兼用车等）、经济承受能力、车辆款式（商务车、越野车、敞篷车、特种改装车等）、所在地区天灾因素（水灾、台风、冰雹、地震等）。

我们在处理保险业务的时候，往往会遇到客户抗拒的情况，客户抗拒的原因很多，可能是不信任或有异议；或许是自己以前有不愉快的出险理赔经历；还有可能是已经办理了保险或离保险到期时间还有一段时间等等。

针对这些抗拒，我们列出了以下应对技巧。

保险销售应对技巧,

（一）新车投保销售应对技巧话术列举,保险销售应对技巧,

（一）新车投保销售应对技巧话术列举（续）,

（二）续保销售应对技巧话术列举,分组练习保险销售应对话术设计,保险销售应对技巧,下列是在保险销售的过程中，客户会经常提出的问题，请根据这些问题，设计相应的应对话术。

（一）关于保险条款部分,什么是新车购置价？

我的车用了几年了，为什么还要按新车购置价保？

要是出大事故报废了怎么赔？

车丢了以后，车中的钱、物是否可以赔付？

某某保险公司要赠送险种，你们呢?

指定驾驶员是什么意思?

其它公司不用指定驾驶员的价格与你们指定驾驶员的价格差不多，那万一有其它人开我的车出险后怎么办？

盗抢险的投保金额,保险销售应对技巧,

（二）关于费率部分,你们今年的费率与去年比有什么变化？

（听说你们今年的保费都上涨了?

）你们都给了我哪些优惠？

一直在你们经销店投保，费率会不会有优惠？

你们“500元绝对免赔”是什么意思？

单位用车是不是要优惠一些，我就挂靠个单位，按照单位车来保吧。

保险销售应对技巧,（三）关于服务部分,出险后怎么通知你?

在哪修车?

客户认为定损不方便，到时候联系不上你们客户对定损的价格不满意，认为定损定低，自己还要贴钱修车客户认为理赔手续太麻烦我每年都不出险，你们提供的服务我都享受不到了?

我每年都不出险，不是白交钱了?

我要是在外地出险那怎么办呢?

你们讲的服务内容不怎么可信呢?

到时候不兑现怎么办?

承保流转图,保险销售应对技巧,投保单,样表（正面）,保险销售应对技巧,样表（反面）,保险销售应对技巧,投保单的填写,投保人名称：

投保单位或投保者个人的名称。

公有车辆填写单位的全称，组织机构代码证、家庭用车或个人承包运输车辆填写个人的姓名。

厂牌型号：

车辆的厂牌与车辆的型号。

例如北京BJ212。

牌照号码：

公安交通管理部门核发的牌照号码。

例如京A12345。

发动机号：

发动机生产厂在发动机缸体上打印的出厂号码。

车架号码：

车辆出厂时车身编号。

初登年月：

行驶证上显示的初次登记日期。

保险期限：

保险责任承担的期限。

特别约定：

条款中没有的，但需在保单上特别说明的要素，例如，贷款车需标明第一受益人为贷款银行；投保人与保险人就有关保险合同未尽事宜达成的协议。

新车购置价：

是指保险合同签订地购置与保险车辆同类型新车（含车辆购置附加税）的价格吨位或座位：

按公安交通管理部门核准的载货吨位、载客座位（含驾驶员座位）。

使用性质：

分别按营业运输或非营业运输划分确定。

投保车辆兼有两类性质，按营业运输性质填写。

例如，某投保车辆兼有“非营业运输”和“营业运输”两类性质，则应填“营业运输”。

投保人签章：

投保人在填写完上述内容后，须在“投保人签章”处签章，并填写投保日期。

保险销售应对技巧,出险理赔,上门报案,电话报案,传真报案,专修厂报案,保险公司接获报案,查勘定损保护现场,提供理赔单证,车损险理赔单证,领取赔款,新车特约理赔单证,签订权益转让书,办理车辆过户手续,置换新车,领取赔款,出险理赔流程请见下图。

保险销售售后服务,保险销售售后服务,出险理赔所需的资料包括：

出险通知书和理赔通知书（签字或盖章）由保险公司提供事故证明道路交通事故道路交通事故责任认定书、损害赔偿调解书或法院出具的调解书、判决书非道路交通事故应提供公安部门证明火灾事故应提供事故发生地消防部门的证明驾驶证、行驶证复印件保单正本复印件保险事故发生时，保险车辆有主车号牌、又有挂车号牌的，还应提供挂车保险单正本复印件估损单原件、维修清单原件修车发票、施救费发票第三者人伤赔案，视情况增加以下材料：

医疗费发票原件、住院用药清单、一次性赔付收据票件、交通费票据原件、住宿费发票原件、残疾用具费发票原件、第二次手术证明原件、伤残者收入证明原件、误工人员收入证明原件、伤残鉴定报告原件或复印件、被抚养人状况证明原件及户籍资料复印件、病历复印件、出院小结复印件、死亡证明、尸检报告、其他涉及赔案的相关资料全车盗抢赔案增加以下材料：

车辆购置原始发票、车辆购置附加税发票凭证原件、行驶证原件、原配的全套车钥匙、出险地县级以上公安刑侦部门出具的受理报案和未侦破证明原件，权益转让书，营业性或收费停车场所出具的失窃证明或停车费收据,保险销售售后服务,出险理赔经常出现的问题包括：

资料不齐全缺少报案证明或肇责鉴定书，在客户遇到事故处理时，慌张不知所措之余最容易疏忽的证件资料与保单正本不符超过保险保障有效期限各种证件的有效期限（例如行驶证、驾驶证的有效期限）,换新与修理车辆出险理赔，存在保险公司的理赔政策与客户期望的差异（保险公司的理赔政策是以恢复原状，即修理为原则，而客户期望换新，即更换原厂零配件）。

肇责未明，提前修理客户的用车生涯中，已享受了使用车辆的方便性，一旦发生车损事故，无车可用，就会感到不方便，急着要修理，因此，在了解客户的心态后，就要准备好确保经销店权益及客户满意度的应对话术及流程规定。

车辆保险赔款计算方式,1.三者险赔款计算方式,保险销售售后服务,

（一）当被保险人应负赔偿金额高于赔偿限额时：

赔款=赔偿限额（1-事故责任免赔率）（1-绝对免赔率）

（二）当被保险人应负赔偿金额等于或低于赔偿限额时：

赔款=应负赔偿金额（1-事故责任免赔率）（1-绝对免赔率）被保险人应负赔偿金额为第三者人身伤亡或财产损失依法应由被保险人承担的经济赔偿责任超过交强险各分项限额以上的部分，乘以事故责任比例。

2.车损险赔款计算方式,

（一）全部损失

（1）保险车辆发生全部损失后，如果保险金额高于出险当时的实际价值，按出险当时的实际价值计算赔偿。

即：

赔款=出险时保险车辆的实际价值事故责任比例（1-事故责任免赔率）（1-绝对免赔率）-绝对免赔额

（2）保险车辆发生全部损失后，如果保险金额等于或低于出险当时的实际价值，按保险金额计算赔偿。

即：

赔款=保险金额事故责任比例（1-事故责任免赔率）（1-绝对免赔率）-绝对免赔额

（二）部分损失

（1）保险车辆的保险金额按投保时新车购置价确定的，无论保险金额是否低于出险当时的新车购置价，发生部分损失按照实际修复费用赔偿。

即：

赔款=实际修复费用事故责任比例（1-事故责任免赔率）（1-绝对免赔率）-绝对免赔额

（2）保险车辆的保险金额低于投保时的新车购置价，发生部分损失按照保险