如何成功开发渠道新客户doc.docx
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如何成功开发渠道新客户doc
如何成功开发渠道新客户1
如何成功开发渠道新客户
一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？
一：
企业选择代理商的优势和劣势
企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢？
1：
让制造和营销分流
企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。
2：
降低企业风险，减少市场开发费用
选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。
3：
战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：
利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二：
知己：
1：
了解企业战略：
只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。
以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（包括运费）
4）推广力度（包括铺底广告和促销）
5）售后服务（退换货）
6）销售政策（包括年终返点）
7）质量和价格
了解了公司的销售政策才能做好市场的布局，合理的签定销售区域和任务。
三：
知彼
大的经销商不是选出来的，而是竞争出来的。
销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。
对企业来说，找到一个适合的经销商是比较困难的事。
经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。
1：
经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构；而不是公司雇佣的销售链中的一环。
公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就会积极地去执行；要是对他没有利益的，他就不会积极去执行。
2：
经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动，然后再顾及到公司的要求。
经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品，而不是公司要他卖的产品。
3：
经销商不是仅仅经营一个公司的产品。
所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
4：
经销商的资源、实力和经营管理能力有限。
所以他有一些行为会达不到公司的要求。
四：
优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准
衡量优秀代理商的标准很多，但总的标准只有一条：
在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。
选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。
1：
代理商的经营理念能够和厂家高度统一。
能够充分认识和理解厂家的企业文化、
产品定位，企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案；能够切实执行厂家的各项销售政策。
2：
具有开发市场所需要的资金
代理商拥有足够的资金，能够满足厂家的市场开发需求，进行市场投入，按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。
进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。
3：
具备和市场相匹配的销售网络
代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向有机结合。
拥有强大的批发渠道和零售渠道；渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求，减少厂家的网络建设费用；能够迅速渗透整个市场，提高市场占有率和铺货率，实现对整个区域市场的深耕细作。
4：
完善的售后服务体系
售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。
因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。
但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。
有一种情况是往往做的相关联的产业，现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们也是选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
还有一种情况是，没有资金但有先进的经营理念，这一种情况往往是进入这个行业不久，要么以前给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
最后一种情况是经销商给你说的一句话就是，我先打的款试试。
这不是选择的目标。
五：
寻找经销商的方式。
1网上寻找：
2黄页寻找：
就是通过一些工商目录，确定一些客户。
不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录
的。
3上门拜访：
就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，
4介绍法：
通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
六：
初次拜访时要传递和要搜集的信息
1目标市场的环境、
所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。
这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
2调查竞争对手及市场操作方法
当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。
了解竟品在终端陈列如何？
询问竟品常采用什么样的促销手段？
在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？
流通市场又是怎样操作的？
那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。
只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜
3所拜访经销商要搜集的信息
1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2）经销商性质：
个人/挂靠/公司？
如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
3）经销商主要纯销渠道：
批发还是零售或直接做终端的。
确定其主要销售方式；
4）经销商纯销人员人数：
销售代表多少人？
专职促销多少人？
5）经销商操作思路：
以纯销为主还是分销为主？
6）经销商操作区域：
要求哪些区域？
自己纯销哪些区域？
分销哪些区域？
7）经销商现在操作的主要品种是什么？
操作情况如何？
如何操作的？
8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？
想操作多大区域？
市场反馈如何？
9）经销商是否操作过同类产品？
操作情况如何？
该同类产品价格、代理政策、销量如何？
有什么问题？
为什么不做了？
10）经销商对操作公司目标产品有何要求？
4拜访经销商要传达的信息有：
1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；
3）公司在目标区域的销售思路，
4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；
6）保证金（或铺底）政策
7）公司的市场保护政策；
8）公司其它产品的基本情况介绍；
9）付款方式问题
七：
初次拜访时经销商常遇到的问题
1、你们厂家铺不铺货？
2、你们价格怎么样？
3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？
4、你们有几个人给我跑销售啊？
5需要时给你电话：
“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
6独家代理权：
“我要做你们公司产品的独家代理商”
7、市场不景气：
“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？
”
8、要保证金：
“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”
9、缺乏资金：
“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
10公司关系：
“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”
11、生意小：
“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”
12、小公司：
“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、公司约束：
“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、决策权：
“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。
对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。
然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。
八：
对经销商问题的分析和对策
（一）当客户异议公司产品价格太高
1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？
”
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？
”
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢?
”
注解：
通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？
”
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？
我们的公司有一条理念：
帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……（列举一些帮助客户推广产品的方法与案例）。
客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。
你还有什么顾虑吗？
”
C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？
你估计经销我们后能产生多大的销量?
你经营我们产品总体利润期望目标是多少?
，等等。
根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。
（分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润），你还有什么担心的吗？
”，等等。
“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，（说明价格高的原因）。
价格确实影响用户购买的一个方面。
你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。
（理论结合案例展开说明）。
我们公司现在推行的是价值营销，等等。
（一整套的推广方案和计划与案例）。
”
注解：
公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广
策略、方案与计划。
并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
（二）当客户异议公司的政策不够灵活
1、原因分析：
公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：
一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法
（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？
”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？
你也好好考虑一下吧！
”
注解：
既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。
因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？
”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？
”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？
，等等。
”
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？
理由只有一个：
这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。
这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？
，等等。
（结合案例说明带来了一大堆的麻烦）。
同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？
因为我们给他们带来很多价值，等等。
（结合案例说明公司给客户带来很多新的价值）。
你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？
”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？
”
注解：
通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。
（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、原因分析。
客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：
客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
2、策略与方法
（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？
你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？
”
（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？
你担心什么呢？
”
（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。
实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。
实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。
（理论结合案例说明互竞共荣的道理）。
”
注解：
当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。
如何成为一个合格的土建施工员、技术员1
要成为一名合格的技术员首先要接受作假！
分类：
每天生活琐事2006-09-1311:
33
干工程的，不论是技术、测量、实验。
只要做资料就存在作假。
这个问题是普遍现象了，而不是我们中铁X局的问题。
举个最简单的例子：
箱梁桥的波纹管定位尺寸。
每个梁段3米，顶板23*8=184根波纹管，腹板20*4=80根波纹管。
总共184+80=264根。
每算30%抽查率。
264*30%=80根。
每根波纹管测量15个点。
总共需要测量1200下，每测一个点，需要量2下，总共需要量2400下。
而2400下必须在一天内完成。
要命的是，波纹管不是平放着一根根的让你测量。
波纹管都是固定在桥梁断面的。
梁高11米，宽24米。
而且都是边缘危险地带。
不知道怎么个测量法能在一天内完成。
更有不可思议的是，必须测量波纹管中间距离顶板的距离，这个简直是天方夜谭，总不能把波纹管拨开在测吧，测量误差控制在1cm。
也不知道是哪个SB设计表格的设计的测量这个玩意。
明摆着是不可能的事情，偏要实际测量，然后做出资料，这不是逼着我们作假吗。
而且出的资料不能超出误差范围，如果出了范围，那问题可就大了，而现实中施工根本不可能达到要求，钢筋间距可以按要求来，活做细点慢点，可以做好，这个本人认为不可能。
没有办法，我们只有根据图纸计算出准确位置，然后根据误差范围内做出假资料。
我本人认为，这个资料可能是工程规范上，或者某种桥梁、什么的波纹管定位测量规定。
但是硬要套在我们这个桥上，逼着技术员造假。
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PS：
前两天业主过来检查，罚了我们20万，说今天还要过来检查，这不技术部全体技术员忙着做资料应付检查。
难度可真叫大！
今天估计接近尾声了。
资料做的差不多了，还不知道浪费了国家多少纸张、多少墨！
以下来自XX贴吧土木工程吧吧主红楼顽石
施工现场“七成多、八成少，九成就能当领导”的话，其实颇有点自嘲的意思。
干了几年施工，还是很有些体会，当是抛砖引玉吧。
谈我的一些施工体会与大家共同学习。
技术员在工地该干些啥？
前一段有四个学工民建的大学生应聘到我们单位，他们信心很大同时又很实际，跟我说了许多远大理想和抱负也委婉讲了对薪酬的稍稍不满，我告诉他们：
干好自己的工作，如果想吃这一碗饭，就要静下心来，多看、多问、多长个心眼，你可以把这一段经历当作跳板，但不能把工作不当回事。
允许你不懂，但不允许你不懂时不问，自做主张。
问我技术员在工地该干些啥时，我告诉他：
放线、提材料计划、写技术交底、进场原材料取样送检、现场质量检查、隐蔽资料的填写、钢筋下料单的审核、模板尺寸标高的检查等等，但一开始只要跟着工长完成工长交办的任务就行了。
先说放线，专职测量员把主轴线定好、标高控制点做好后，技术员要掌握吊线坠的基本功，不能老依靠经纬仪，不可能也不现实，再一个住宅和办公楼建筑定位放线简单的多，工业厂房就要复杂的多了。
放线量尺寸时一定要杜绝用小尺一尺一尺（工地上常用3米尺、5米尺）的量下去，免得误差累积。
另外，两点高差较大时，一般量斜距、测两点高差用勾股弦定理计算求的通常误差小的多。
记住学测量时老师讲的几个要点：
先整体、后碎部；常复核，前一步工作没做复查下一步工作不能进行；测量步步要经过检核。
测量放线在施工时尤其重要，你的一点疏忽可能造成非常大的经济损失。
现在在施工现场的测量放线，并不象在学校测量实习时量距有前尺、有后尺、有读数、有记录那么正规，往往是工长和技术员两人就去放线，再就是现场随手喊个工人来帮忙，这实在是不合适，你不能要求项目经理配备足够的专业人员陪你定位，但你必须做到慎之又慎，尺前尺后来回跑。
工地上给标高一般也是技术员的事，你看水准仪，扶尺可就不一定是谁了，要注意塔尺前后俯仰对观测结果影响很大，再一个就是塔尺下对点时非专业人也是不好掌握的，如果你不反复叮咛，差个3~5毫米一点也不奇怪。
还有一句话是工地上流传的，虽然不完全对，但可以算是搞测量人自我保护的法宝：
“三角要小、线要粗”，意思是给完标高描红三角时不要描的太大，弹墨线时墨线要粗一点。
呵呵，什么意思自己琢磨去吧。
作为工地技术员，水准仪、经纬仪、墨斗、线坠的使用操作是一定要熟练的。
再说材料计划，不管预算员是否提了，作为技术员你必须自己动手再算一遍，你算实际用量，不要看预算定额的含量，定额是综合各种工程类别编制的，有些定额子目中的含量实际施工用不了，有些反而不够，比如瓷砖大理石，设计已经给定尺寸规格，你可以实际排一下包括需要切砖的半块砖的数量，只要你用心了，你就可以把数量提的很准确。
这样施工时你到现场检查时就会胸有成竹，就可以一下发现问题。
现在钢筋设计一般都采用03G101图集，刚刚学过钢筋混凝土的课程，应该比别人熟悉的快吧，提钢筋用料时，要注意钢筋接头的量。
如果自己设混凝土搅拌机时，水泥一般按预算预提，待混凝土配合比单出来后，按实际每立方用量调整，沙子一般按每立方0.5立方、石子可以按每立方1立方提计划。
说说写技术交底，一般来说，技术交底的通病就是抄书多、抄规范多，能指导施工的不多。
我的经验是对施工工艺、施工步骤不清楚时还是多抄些规范要求，可以让别人说你的交底是死搬硬套，指导不了具体施工，但总比让别人看了说你不懂、说你讲外行话要强。
再一个原因就是技术交底是要进交工资料的，所以绝对不允许有违背规范的话。
毕竟有些是可以去做但不可以写出来的。
想提高的话，你应该多看看工人的操作，看看有哪些没按书上的去做，对质量有什么不好的影响，自己一定要记下来做个总结。
进场原材料取样送检在一些正规的单位是取样见证人、材料员会同监理共同完成的，作为技术员也应该参与，在学校学习的东西和自己翻看规范、规程死记硬背的知识远不如实际经历过的记得牢，比如钢筋机械性能试验试件的选取，不能图简单从钢筋端头截取，一般要截去1米左右后再取样，是因为要消除钢筋生产热轧时对端头的影响，要注意现场取样复检的宗旨是随机取样，使每组试件能真正有普遍性，代表性。
如果钢材供应渠道有可靠的保证，并且是长期合作信誉度很高，也可以在1根钢筋上把该规格的钢筋试件一次取完，毕竟省得钢筋配料时人为增加接头，造成材料的浪费。
但要记住合乎标准规范的做法应该是什么，在业主和监理面前不管你自己觉得关系处得多么融洽，你永远不能在你没有按章行事时说实话。
当然，对于新技术员来说，最好还是严格遵照规范要求去办，第一好处是自己心里塌实，第二给别人一个做事认真的印象总是不错的。
2009-12-1613:
11回复
水泥取样一定要按规范要求从任意10袋中各取一点混合后送检。
好处是给试验室提供最接近真实情况的数据，使出具的配合比单更经济，更科学。
现场质量检查、模板尺寸标高的检查等等的是看起来简单，其实经验的积累也很重要。
在现场呆时间长了，就可以哪些地方是关键，重要的是提前预控，既成事实后拿着仪器挑毛病是项目经理和操作工人最反感的。
你辛苦了半天，把检查结果汇报给主管领导和项目经理时，往往是没有好脸色的，客气一点哼一声说知道了，不客气马上给你噎个半死：
“原来你干啥去了？
”
隐蔽资料的填写、包括施工日记写写划划的事，那就是你秀才份内的事，不要跟某某说这该谁来做、那不应该是技术员的事，要把每天别人休息、喝酒时你还得写一天来的进度、机械运转情况、人员安排情况等等当作是一次免费学习的机会。
看看别人是怎么安排的，想想某某事是如何处理的，少发表言论，多揣摩人家调配人员的技巧、跟监理周旋的结果。
要树立是为自己独立干工程打基础的志向。
牢骚于事无补，你的辛苦和付出会有人看到的，得到领导的认可和工人的尊重是你干好技术员工作的第一步。
有句话我常给下边人讲：
不要急于出成绩，埋下头来干工作。
钢筋下料单的审核你必须要参与，如果你所在的单位习惯做法是钢筋料单由钢筋工长负责，你要一份自己核对一下，主要是钢筋接头的位置是否合理，在脑子里把他料单上的钢筋排一下，对照设计图纸，看看有没有遗漏，看不明白就去问他，这没有什么丢不丢人的。
要想干好技术工作，就首先要自我营造一个良好的工作氛围。
让周围的人认同你，必要时可以倚小卖小。
干技术员的阶段是搞施工打基础的阶段。
施工现场的实际经验的获取和累积，人际关系的基本架构的形成，包括自身处事做事的风格的确立，都是在这一阶段。
施工现场免不了喝酒，
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