高端客户 营销渠道.docx

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高端客户营销渠道

高端客户营销渠道

三四线高端客户的挖掘，是多策划人员面临的现实的问题，由于这些城市的落后，媒体渠道少，缺乏高端客户聚集的场所，普通渠道不能很好的起到向高端客户传达与沟通的作用。

那么有没有什么好办法呢，大家集思广益，共同开出一片渠道新天地：

1、向高端客户经常光顾的场所投放资料，如大酒店、大宾馆、健身馆、ktv、咖啡馆等等

2、移动联通、银行、工商纳税大客户名单，短消息

3、汽车俱乐部、企业家协会投资资料

4、随银行信用卡对账单，寄送项目资料

5、机票封套

6、高端客户经常看的报纸夹报

7、向高端场所投放软抽纸

看到这个题目时，我就一直在纠结，纠结该不该说两句，最终还是觉得略侃一二，仅个人观点。

首先楼主的提问问的很好，高端楼盘与平民营销的结合点如何找，这是一个很现实、很棘手的问题，这个其实就涉及到了圈层、阶级的问题，毕竟，"圈子，永远只是少数人的中心"

平民圈、中产圈、富贵圈，每个圈层的社会存在形式都大不相同，如何地将这样的不同群体，糅合在一起，的确很纠结。

因为"物以类聚，人以群分"人类社会，谁都没法否认的命题。

矛盾依然持续并将继续存在下去。

但是，人类社会从来都充满着各种可能，因此我相信这样的矛盾，定有它融合的瞬间，我们要做的就是抓住这一瞬间即可。

呵呵，说跑题了。

回头再来

其实楼主所担心的问题的核心就是，"这样的活动自己承办，能为自己的项目带来多大的经济效益的问题"。

企业要生存，就必须要保障必要的利润，利润的来源，渠道往往是多方面的。

其实创造社会效益也必须是每一个企业所要兼顾的东西，有些时候创造了社会效益，也就创造了自身的经济效益，就会得到，可观的企业利润。

其实每每看到各大慈善活动中，各类企业"慷慨解囊"，前仆后继，不由的我就在想这么一个问题：

于公，捐款是好事，捐款就是企业为社会在作贡献，是企业在创造社会效益，造福一方百姓。

于私，高人气的社会贡献，带来的就是高人气的经济效益。

其一，企业关注度提高，"关注就是生产力"呵呵，你想你的企业连被关注都不能，何谈长远的发展。

我想全球各大经济实体，对于自身企业的被关注度，一定持"希望"的态度。

其二，企业的高信誉度，为什么自古至今有"人无信不立"这一说法，可见，诚信、信誉的重要性，高信誉度，代表的就是高资金流入，银行找着贷款于你，你说你能不翻身嘛。

哈哈，看看你的信用卡，就知道了，信誉好，我给你升级到白金、铂金、超白金级会员又何妨，因为你信誉好撒，

呵呵，信誉不好，普卡，银行还审好久呢，^_^

这个关于于公、于私的问题，个人一面之言，不便评判孰是孰非，明白人，心清远。

^_^

又说远了呵呵，怪不得上学的时候，老师说我，写作文老跑题。

企业的社会效益就是生产力，开发商想在这样的一个区域市场里树立一面旗帜，想让"满城尽说开发商（当然是开发商的项目了。

）"。

造势，未必非要立马产生经济效益。

所谓"渠道自然成"，没把渠修好，水来了，可能还会淹着你呢

做项目不是一天两天的事情，楼主要想，一下子通过"斗地主"这个活动，网罗多少多少目标客户群，结果只能是一半一半。

因为处在买方市场的现在，胜率也只能是50%，心里没底很正常。

再回到活动上来，再次声明，个人建议；o（∩_∩）o.体育局主办，你们承办，可以在找几家广告公司、或者媒体协办，只有把网给编织起来了，才能网住"猎物"^_^

媒体不用哪么复杂，在报社找个记者，在报纸上预热先写几篇文章、炒炒概念，做做噱头，适当的时候，拍摄几组画面，标题例如"XXX携手与您，缔造全民娱乐大联欢"系列软文，广告公司负责宣传执行。

只有先"红了"活动的主题，然后再"热了"活动的声势，最后就能"火了"项目的关注度

，回到前边的关注度就是经济哦

然后在活动开展的具体过程中，可以好好设计一下，活动的开展程序，

比如，斗地主分：

全民预选赛、淘汰赛、半决赛、决赛。

注意具体设置赛事场次，毕竟跟预算有关嘛

在当地的人民广场、体育场等场地举行，利于传播和提高关注度吗。

对了《（加一个非常手段，造势期可一定要多印刷一些，活动主题的宣传海报，顺便把我们自己的项目可要简介一下哦，放在单页里边，'简介'就行了哦）发吧，使劲的发，拼命的发，要采用，我们伟大领袖毛主席的战略思想，集中优势兵力，全面围剿敌人，此敌人乃客户也！

这也是我们史玉柱同学，经常用的手法。

呵呵，所以说明他很有用。

哈》

高端人群，有其高端的属性，在设计活动宣传主题时，要多从当地的高端人群的属性分析，例如（是男人，为何不敢一"斗"）、（路见不平，又有几个能够"斗"的出来），甚至可以用

'斗斗更健康'

眼球，就是经济呀，我的个人观点哦

多方考虑，多方讨论，通过精心的设计，赛制，奖品发放制度，个人观点，次赞助值得一做。

一定会取得不错的社会反响，毕竟是市直部门，为创建文明和谐社会，牵线搭桥的事情，关键就是你们项目的开发商有没有这个眼界和魄力。

迎天时、接地利、载人和，无往不胜。

二十二种营销

二十二种营销方式

1、植入式营销（ProductPlacementMarketing）又称植入式广告（ProductPlacement），是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。

2、口碑营销又称作病毒营销，顾名思义就是通过口口相传，像原子裂变一样，一传十，十传百，达到传播的效果；找到一个途径，利用一眼看去似乎全然不搭界的路径接近自己的载体，从而牢牢依附在载体身上，主要探讨的是在房地产业当产品和价格因素相对稳定的情况下或在目前的房地产市场中，如何有效传达产品的理念等信息，并使这种信息深入人心，达到最终销售目的。

3、体验营销，就是企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量体验产品的一切活动。

随着"体验"变成可以销售的经济商品，"体验消费"旋风开始席卷全球产业，继"服务经济"之后，"体验经济"已大行其道。

与传统营销模式相比，体验营销具有着鲜明特点：

（1、）参与性；

（2、）互动性；传统：

诱导、调控等手段操控消费者，单向的被动关系。

体验营销，企业与消费者通过信息和情感交流，达到行为的相互配合，形成良性的双向互动关系。

（3、）情感性；传统销售：

企业与消费者是一种商品买卖关系，"一手交钱，一手交货""人一走，茶就凉"，根本谈不上情感性；体验营销，十分重视对消费者的情感投入，通过情感交流，增进彼此情谊，满足消费者的情感需求；

（4、）个性化；传统营销：

企业要满足广大消费者的标准化需求，即基本生活需求，于是，向消费者提供大量标准化产品，没有什么个性化可言。

4、淡市营销：

别人都降价，你再降价，恶性循环，该如何应对：

（1、）周边城市，郊县多做宣传；

（2、）一定竞争产品信息了解清楚，没有十全十美的项目的，她肯定会有缺陷；

（3、）坚定信心，放心那么好的房子，不会卖不出去的；

卖给谁怎么卖

1、市场/客户群

我们常说所谓的方案就是解决"卖什么""卖给谁""怎么卖"三个问题其实就一个问题以市场为中心，寻找目标客户群；项目通过前期探底对自身的产品应有一定的评估，产品本身和本区域的客户需求是否吻合，不吻合的A、调整的自身产品（怎么调/调哪里/）；B、能够买自身产品的客户不在本区域内（广告投放的侧重点/多个销售部的建立/购房团的自我创建。

）；

2、分期推出价格调控（怎么卖）

A、分座或分期将项目产品进行分类分时段推出，由易到难，开好头。

高姿态推广，产品好要告诉市场，找好"对谁喊话"，各方面细节是关键，承诺要兑现，注重品牌；推出时拉低价格（不能一开始就放价，蓄势到一定程度），造成心理落差，让市场容易接受。

B、好地方就是要卖好产品，好产品就是要卖给有钱人；高端产品和普通产品相结合，"楼王"要出来；样板房/看房车/看房通道/入户大堂/销售部产品展示/参观样板房门槛设置等；

C、一般大项目都设有会所，充分利用会所做成的销售部；要认知销售部的作用不仅仅是卖房，更是形象和对外的窗口，要设置成差异化，如进入销售部前的暗室设置，暗室内的水晶灯光模型/高清背投的声色3D宣传推广片的播放，先震慑一下客户；销售部内的细节如：

精致的工程进度表，产品说明，各项收费标准，相关主题的构件等；

D、高端项目不是卖产品，是卖内涵如：

卖文化/卖健康/卖生活等，高端产品的推广主题要像高端产品；在销售部内以实物的形式展现给客户；项目内开辟一个景观场所，不定期的举行各类型的高端产品展示或推介会，如：

某品牌的服饰/香水节等，提升项目的知名度；经常性的类似活动和各大百货、品牌商互动，市场自然而然的会认知到产品的优势，这时候推出适中的价格就会造成"物超所值"的购买欲；

5、可感知营销：

就是企业在整个营销过程中尽量让顾客全面感受到关于产品功能、消费者使用利益、品牌文化等所有细节。

6、服务营销：

是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。

另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

7、情感营销：

情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。

8、圈层营销：

圈层的通常理解为：

是对在阶层分化的社会背景下，自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。

它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。

消费者在完成购买行为以后，如果商品带给消费者的满足感超越预期，这时候消费者会产生把这种感受向身边人述说的愿望，这种心理冲动就是圈层营销中消费者作为传播渠道的精神基础。

能让消费者感受到超越预期的满足感其实也就是我们常说的产品附加值真正触动了消费者。

9、终端营销：

营销最终达到效果，是要在终端解决问题的，也就是"决胜在终端"。

既然"决胜在终端"，终端对销售起到了关键性的作用，那么首先要解决终端的问题。

（1、）销售现场内外部的装修布置，基本要求是简洁、大方、活跃现场的氛围，要适合所销售的项目，要能够对所销售的项目起到加分的效果；现场日常工作卫生的打扫；

（2、）案场的管理要做好，主要为人员的管理、积极性的调动；相关资料的整理，做到有条理；

（3、）加强情景演练，增强员工之间的配合默契程度，提高对项目的熟练程度以及对不同问题的应变能力；

（4、）现场团队的配合，客户在现场要让其感受到良好的氛围，主要通过泛SP,以及针对性的SP来达到目的；

（5、）建立影响力中心：

在老客户中建立影响力中心，通过老客户带新客户快速达到成交的目标；"250定律"，你与人交往的方式，你对待人的方式，都会发挥250倍的乘数效果。

道理很简单：

一个人的言行或者举动，通过各种传播途径，在一个月的时间里一般会传到250个人那里，而这其中的每一个人又会将你的言行传到另外250人那里；

（6、）在与客户沟通的同时首先要让客户认可接待的业务员，业务员在与沟通的过程中，要把项目的优点、财产保值升值及未来的生活方式通过激情传递给客户，让客户认可本项目同时开心，在此基础上，让顺带购买本产品；

（7、）对未售产品的分析及卖点的挖掘，找到销售的突破口；

（8、）充分了解竞争项目，挖掘比竞争项目更有卖点的卖点；

（9、）研判市场，抓住市场机遇，顺势而为；

通过以上措施，使员工养成良好的职业习惯，有个积极的工作态度，让大家在工作中能够自觉的配合，活跃现场的氛围，从而提升整个团队的战斗力，做到"客户来一个成交一个，来两个成交一双"的效果，来提高到场客户的成交比率，达到优秀的业绩。

10、催眠式营销：

用语言魅力催眠客户，使产品或服务满足他人的需求和欲望。

诊断式营销：

顾名思义，就像医生给一个病人看病，要先诊断，了解原因，开药方，抓药治疗。

在诊断的过程中，要做到"望"、"闻"、"问"、"切"，要清楚的了解到是什么原因生病的，再进行治疗。

房地产诊断性营销：

对一个有问题的楼盘，首先要有很强的洞察力，通过"望"、"闻"、"问"、"切"，了解到项目出现问题的根本原因，再出具诊断性营销报告。

11、跨界营销：

首先是思维的跨界，然后是手法的跨界。

手法上，过去靠广告带动销售，我们形容这种方式是空军和陆军，但我们现在还需要特种兵，带来更多更精准的目标人群，海陆空及特种部队都要用上。

当我们跨界与其他不同行业合作，找到一个精准的营销方式时，相信就可以实现逆市突围。

12、切割营销：

站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。

微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。

13、定位：

找到自己的位置。

14、插位：

找到自己的位置，尽量靠前；

15、升位：

找到自己的位置，尽量靠前，要永远在前面；

16、淡季营销策略：

它在于守正出奇，守正出奇一般从两个方面着手，挖掘新的卖点和产品组合创新；

17、营销本质：

满足消费者的需求，营销过程：

发现需求，创造价值，传递价值，满足需求。

营销思路：

第一是目标清晰，绝不动摇；第二是营销造势，绝不雷同。

18、潜销：

锁定具体目标，以十分低调的姿态，对客户进行一对一的拜访和接触，并将XX项目的资料寄到这些客户手中。

19、泛营销：

泛营销打破单一信息传播途径，通过业主带动、亲情链接、团购让利等多种形式，让更多的人有意识或无意识投入到楼盘的宣传和销售过程中，从而实现楼盘的快速销售。

所谓"泛销售"也就是说抓住一切可以抓住的客户，利用强大的客户背后的资源，进行销售，让销售不但是销售员的职责.比如在房地产行业，所有有意向购买A项目的客户都可以加入到VIP，其带领的新客户可以享受一定的优惠，同时该会员可以积分.

20、网络营销：

网络营销说白了就是在将产品或服务在网络上推广，与现实社会中的做广告推广一样，而且网络推广将是一种趋势（现在还有谁不上网啊）,用网络营销，作用是用的，比如用"登陆奇兵"啊什么的，但作用不会长久，要想做好网络营销，还真得好好研究一翻，一定不要用作弊软件，这样不但推广不了，还会起到反效果。

21、快乐营销学：

美国知名管理学者斯科特?

麦克凯恩说：

"一切行业都是娱乐业"。

这句话要这样说才更科学：

"一切行业都是让人快乐的行业"。

著名生物学家巴甫洛夫曾经说过：

"愉快可以使你对生活的每一个跳动，对生活的每一个印象都易于接受，无论是躯体和精神上的愉快，都可以使身体发展，身体强健。

"从这个角度说，快乐营销就是关注消费者内心感受的营销哲学。

22、事件营销：

是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。

简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。

23、诊断式营销：

顾名思义，就像医生给一个病人看病，要先诊断，了解原因，开药方，抓药治疗。

在诊断的过程中，要做到"望"、"闻"、"问"、"切"，要清楚的了解到是什么原因生病的，再进行治疗。

房地产诊断性营销：

对一个有问题的楼盘，首先要有很强的洞察力，通过"望"、"闻"、"问"、"切"，了解到项目出现问题的根本原因，再出具诊断性营销报告。

诊断：

产品、定价、市场、营销、服务；项目已经定型，调整手段集中在推广、定价；

24、演讲式销售

25、品牌不但要深入消费者的内心，更要深入员工的内心，品牌的管理与传播首先要从公司内部的言传身教开始。

品牌是座灯塔，要用一块块砖石垒起来，有的砖面朝大海，有的砖紧靠山崖，不管对内还是对外，都需要一股向上的合力，才能让灯塔立的稳、站的高。

假如自身的根基不稳，砖石之间没能达成一致的受力方向，那么即使表面贴上金箔也维持不了光芒。

26、顾问式销售

27、"直给式"营销：

"直截了当"的策略，直接将4个核心卖点呈现给消费者：

交通卖点、教育卖点、环境卖点和产品卖点用"直给"方式托出，在推广层面也采用"最实在"的手段，比如针对交通卖点，就利用交通工具的渠道传播，

豪宅营销思路

1、健全高层豪宅价值支撑体系、协助客户价值判定，贴身价值引导

针对项目的区位价值、产品价值、社区价值、服务价值的全新提炼，提升品质优势，深入挖掘支撑豪宅定位的价值层面。

常规做法：

提前启动工地景观示范区、豪华样板房、预约看楼，体验式贴身服务、专题论坛、出书、高端客户活动

举例：

无锡万科充分借助万客会积极组织客户互动公关活动，如在刚进驻无锡时市场举行的大型"音乐季"系列音乐会、组织客户到上海万科体验项目品质、"运动月"迎奥运主题活动、项目正式公开前邀请高端客户于太湖饭店举行产品推介会、新区板块专题论坛、五一假日营销等系列主题活动，形成良好之品牌口碑，促进大量转介绍客户成交。

深圳熙园，联合主流媒体推出访谈节目《财智列传》，针对高端客户，介绍商界领袖创业成功传奇，在目标客户中产生共鸣。

无锡天奇盛世豪庭亦有模仿此类创意的公关电视活动。

马山圣芭芭拉在入市前概念炒作阶段，通过出书、论坛、现场直播、名车宝马会等主题公关活动，传达规划理念，塑造品质感，引发市场关注，累积了大量高端有效客户。

"文化营销"开道，创造性构筑宣传平台。

力邀设计师王受之出版专著《微风吹过圣芭芭拉》，通过阐述美国圣芭芭拉建筑原形、生活方式，潜移默化宣扬项目"慢城主义、后奢侈主义"等主题概念；后来邀请凤凰卫视主持人鲁预开展专题访谈节目，通过无锡电视与网络媒体现场直播，为项目入市前造势预热，而把香港设计大师高安文与风水大邀请现场进行项目推介活动，则把项目人气推向高潮。

一波未平，一波又起，系列主题文化营销活动，既引起大众关注，又对客户进行筛选与过滤，避免了"叫好不叫座"的尴尬局面

值得关注的是，目前无锡出现了很多类似于圣芭芭拉的异国风格项目，如惠山区的加洲洋房、钱桥板快的中富美林湖（西班牙风情等），在进行PR活动时，需要精心策划以切合项目主题。

值得借鉴的是深圳波托菲诺，通过举办一年一度之"意大利文化周"，来自意大利名牌时装、电影、美食盛情登场，以经营异域文化赢得高端客户的芳心，为项目长期滚动开发

2、企划表现：

外围导示、定向"窄告"

（1）加强现场POP的生动化布置，通过工地强吸引眼球的POP，截流客户；

（2）围绕核心价值体系的建立，深入诉求品质细节，以提升客户之价值认同；

（3）针对特定高端客户进场出入场所，进行户外POP（如高炮、机场路牌等）之针对性诉求；

（4）报纸NP稿重点诉求工程进度准现房实景、与竞争个案品质细节的对比、核心价值支撑点、SP信息与销售信息结合发布，以强势拉动客户至工地案场，促进现场人气，顺利支撑成交有效客户累积；

（5）电视建议选择时段较晚之财经类或娱乐类节目进行发布

3、客户渠道建设：

除了常规大众媒体通路累积客户外，更需要对小众通路进行客户开发与挖掘点对点营销，同时需要充分利用中介公司客户资源，进行"异地分销"

如以下具体通路

（1）、全球通VIP俱乐部

（2）、休闲、餐饮、娱乐终端POP

（3）、高端BMW、奔驰等车房互动SP、POP

（4）、高尔夫球会

（5）、商会、行业协会

（6）、银行大客户

（7）、邮政DM客户

（8）、投资客群（浙江、上海、韩国）

（9）、意见领袖（大学、创业园、私营业主等）

4、协助价值判定、销售流程控制、销售跟踪监控

案场加强日报表、周报表、月报表分析工作，及时调整企划方向，对客户进行分类，制定出客户追踪策略与方法。

5、客户决策摸底、贴身价值引导、突破价格瓶颈，销售技巧、成单率、价格表调整

对已成交、未成交客户重点进行分析、研究；对未成交客户提出应对措施，并提出突破价格瓶颈的策略。

6、建立小众圈子口碑效应，充分利用意见领袖与大众媒体舆论，进一步彰显价值实现。

7、事件营销与奢侈品营销嫁接，充分利用名人代言影响力与注意力，联合奢侈品名车、国际时尚一线品牌服饰香水SHOW、雪茄、波尔多红酒等进一步凸显物业价值。

举例：

深圳红树东方，邀请克林顿来华演讲机会代言，

世贸滨江邀请梁朝伟代言，上海松江某项目邀请巩丽代言；

北京高端物业常用俱乐部、富人沙龙奢侈品互动营销等皆可借鉴。

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