房地产项目全程营销.docx
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房地产项目全程营销
房地产项目全程营销管控
1、销售节点示意图
瑞
2、方案期
1.资料收集阶段
(1)人员组织
(2)
策划部人员名单
销售部人员名单
总监人员人员名单
(3)所需物资准备
物品:
A.交通工具;B.摄像器材;C.地图或向导调查区域及楼盘的确定。
向开发商索要资料:
项目资料(方案大本)
目的:
产品综合竞争力的确定,优势提纯,劣势规避。
市调资料准备:
A.客户问卷
目的:
确定客户对地段的认知程度,对产品的认知程度,对项目的预期价格,及各类客户的特点。
注意事项:
问卷的内容要切合项目与所调查客户的实际;问卷的数量要适合调查的时间;制作要在调查出发之前完成。
B.楼盘市调表
目的:
确定各在售楼盘经济指标,核心客户群的确定,正确的选择推广媒介,正确的确定开盘模式。
注意事项:
问卷的内容要切合项目与所调查楼盘的实际;问卷的数量要适合调查的时间;制作要在调查出发之前完成。
(4)
市调组织
总监人员确定人员分工
网络上信息收集和其它方式信息收集
完成市调表(楼盘)信息汇总分析整理,为完成方案做好资料基础
完成问卷(客户)
推广媒介的市调
开发商的初步接触
A.确定完成方案的时间;B.甲方意向的方向把握;C.工程的预期进度
2.完成方案阶段
方案构架的头脑风暴
方案构架的索定
方案基准部分完成(基础信息——前四大部)
头脑风暴会,索定定位项目大风格
提纯广告语,索定开盘模式和推广活动及方式
方案完成
演练,推敲,完善
提报
3.签定合同阶段
提点
甲乙双方责任分工
人员配置构架
合同起草
签定
二、准备期
1、销售部工作
(1)人员组织及分工
人员配置表:
岗位
姓名
职责
人员数量
销售经理
根据项目实际需求
销售主管
根据项目实际需求
销售助理
根据项目实际需求
置业顾问
根据项目实际需求
(2)初步工作展开
①住宿
根据人员数量由销售助理负责联系住宿。
②发布招聘信息
为了保证工作的正常开展,根据人员配置表决定是否外招人员。
③收集项目资料并制定培训计划
收集资料表:
名称
收集途径
项目设计图纸
项目方案大本
项目营销策划案
市调分析报告
房地产基础知识
工程学基础知识
④销售文件收集、整理
销售文件收集表:
分类
名称
收集途径
表格类
来访登记表
来电登记表
轮排表
值班表
考勤表
销售日报表
销售周报表
销售月报表
客户问卷调查表
客户提出问题汇总表
物品申请表
文件类
案场管理制度
答客问
说辞
⑤售楼处选址及包装
选定售楼处地址后,需要对售楼处的包装建议提供一份可行性报告,报告需从以下几个方面撰写。
售楼处外部包装物品表:
分类
物料名称
规格
数量
价格
制作单位
到位时间
负责人
销售类
监控
迎宾地毯
树挂
灯饰
磨砂窗纸
外部装饰小品
策划类
门头
LED屏
精神堡垒
道旗
包柱
侧立展示
腰线
门贴
公告栏
引导路标
易拉宝
⑥售楼处内部包装物品表:
分类
物料名称
规格
数量
价格
制作单位
到位时间
负责人
销售类
地毯
谈客桌
谈客椅
沙发
灯饰
前台
咖啡机
饮水机
空调
投影仪
音响
策划类
展板
背景墙
户型模型
沙盘
门牌
楼盘资料碟片
背景音乐
室内小品
售楼处功能区引导牌
售楼处人员包装物品表:
物料名称
规格
数量
价格
制作单位
到位时间
负责人
名片
工牌
工装
谈客夹资料填充
激光笔
2.策划部工作
(1)制定总销售节点及第一次推广制作完成
①总销售节点:
销售节点示意图
②前期形象推广表:
名称
规格
数量
价格
制作单位
到位时间
负责人
围挡
道旗
高炮
车体广告
公交站广告
报广
折页
单张
电视广告
网络广告
网络平台制作
(2)新一轮市场调查分析
①客户调查
②市场楼盘调研
③推广媒介方法确定及时与开放商沟通并制作完成
负责人:
销售经理
职责:
A.催促策划部及时完成稿件B.及时与开发商沟通并落实C.安排人员负责制作并催促落实完成时间
(3)项目营销执行案
①包装与推广
整体包装风格及方向定位
时间阶段
推广名称
小规模活动名称
认筹活动
开盘活动
前期形象包装与推广
(前期准备期)
围挡
“某某”活动
(目的:
提高认知)
提报探讨认筹活动
(草案阶段)
提报探讨开盘模式
(草案阶段)
道旗
高炮
车体广告
公交站广告
报广
折页
单张
电视广告
网络广告
网络平台制作
中期产品优势及活动的包装与推广
(蓄客期)
道旗
“某某”活动
(目的:
提高来访)
认筹活动方式确定并制作方案
(落实执行)
开盘活动模式确定并制作方案
(落实执行)
高炮
车体广告
公交站广告
报广
“某某”活动
(目的:
提高认筹率)
折页
单张
电视广告
网络广告
网络平台更新
“某某”活动
(目的:
提高认筹率)
后期产品优势及活动的包装与推广
(强销期)
道旗
根据销售实际调整制作
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高炮
车体广告
公交站广告
报广
根据销售实际调整制作
折页
单张
电视广告
网络广告
根据销售实际调整制作
网络平台更新