培训带班操作手册.docx
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培训带班操作手册
潜力钻石养成培训班操作手册（李竟成）
培训第一天（20090714）——训前会
序号
流程
内容
物品、资料
音乐
备注
训前会
一、学员入座、着装整顿
二、准备：
着装提醒，训前三件事
三、致欢迎辞
四、司歌司训
五、自我介绍及助教介绍。
六、培训意义
七、课程介绍
八、讲师介绍
九、培训纪律
十、认识你我他
十一、分组，选组长
十二、介绍红旗榜
十三、小组展示
十四、选班长
十五、介绍规范
十六、掌声演练十七、班务总结十八、结束
1
学员入座
各位学员请保持安静，请按照报到指南上面指定的地方寻找座位，你们的右手边是***组，左手边是***组。
注意：
请暂时不要动桌上的物品。
平安到永远
提前分组排队进场
2
准备
着装提醒：
本次培训我们的着装要求是深色职业装、深色皮鞋，没有按要求着装的学员，为什么没有按要求着装？
请在明天上课以前找到职业装！
各位伙伴，我们的训前会马上就要开始了，请大家配合我做三件事：
①关闭手机②整理桌面③调整坐姿
调整学员状态
3
致欢迎辞
各位亲爱的伙伴，大家晚上好！
我谨代表分公司培训部对大家的到来表示热烈的欢迎！
欢迎你们！
4
司歌司训
现在我宣布：
“重庆平安人寿2009年钻石成就梦想——第三期大型专业销售技能提升培训班”训前说明会现在开始，请全体起立，齐唱公司司歌平安颂，诵读公司训导平安精神、服务宗旨。
大家请坐。
司歌
5
自我介绍
及助教介绍
首先恭喜大家，各位通过自己的辛勤和努力，为自己赢得了来到重庆平安人寿2009年钻石成就梦想——第三期大型专业销售技能提升培训班的机会，所以，请把掌声送给你们自己，今天非常荣幸能够担任本次培训班的班主任，首先给大家做个自我介绍。
我姓李，名竟成，取意“有志者事竟成”我来自分公司培训部业务员训练室，目前负责钻石系列培训项目，我是毕业于重庆人民解放军重庆通信学院，是一所军事院校，在加入平安之前，我和各位一样，也是从事销售工作，我知道做销售的人在一线多么的不容易，每天要付出多少的努力和汗水，每天要遭受到多少的拒绝和白眼！
但是做销售的，特别是做保险销售的，更特别是在平安做保险销售的，哪一个不是笑看人生的强者呢？
今天能站在这里为大家服务，是我的荣幸，在未来3天里，我会以我的热情和专业为大家服务，各位在接下来几天学习中有任何困难和需求，都可以跟我沟通。
相信这3天的培训时光一定会给大家留下体验！
好，为了方便大家的交流，请各位将桌上的胸牌带上。
6
培训意义
我们这个班是“潜力钻石”培训班，那在我们的课程正式开始以前，我想请问大家一个问题，大家觉得在平安，钻石究竟意味着什么？
（请学员起来回答问题）恩，很好，大家说到点子上了，我们把大家的回答综合起来就是，做钻石有两大好处，一是更高的收入，二是可以享受到更多的资源！
好，首先我们来看一组数据，这个事08年4个季度钻石业务员和普通业务员的收入对比图，大家可以看到钻石业务员的收入是普通的2倍左右，
幻灯片
③
大家都知道，做主任其实就是两条腿走路，问：
假设你是钻石员工，在增员的时候会给你带来哪些好处
①
要想提高收入，不做主任就一定要做钻石。
②
提问：
参加过02起飞的学员请举手
助教在班上记录缺训学员
然后到前台核对签到记录并调房间
7
课程介绍
8
讲师介绍
9
培训纪律
好的，我们现在有了好的课程，好的老师，还有大家这样求知若渴的学生，那么为了达到最佳的培训效果，我们还需要什么？
对，说的好，我们还需要一个好的学习环境对不对？
我们来算一笔帐，各位来到这里学习，要不要付出成本，要付出多少成本？
时间和金钱（错过签单、放弃休息）。
纪律是为了保护大家的利益，保证我们在这里的这几天能够有最大的收获！
而我们的纪律更多的是体现出对别人，对同学，对老师的尊重！
一、下面我们就一起来看看培训纪律，请大家翻到培训纪律……请各排朗读
二、强调几点：
1、作息时间：
早上7:
50到大堂门口集合，上午8:
30上课，下午14:
30上课，晚上19:
00开始自习，21：
30结束，23:
00准时熄灯就寝，我们每天会安排查房，迟到、早退以及不按时就寝都是违纪，这里为了避免大家迟到,我和大家对一下表。
2、课堂上不允许有手机的声音出现，大家可以想一想，人的思维是有连贯性的，如果课堂上突然出现手机的声音，势必会打断讲师的思维，影响讲师的授课效果，也影响了我们其他学员听课的权利，这是对讲师的不尊重，也是对其他学员的不尊重。
在这里特别提示一下，手机响包括来电的铃声、低电量提示声、振动声音过大，这些都算手机响，手机响一次，算违纪一次，立即停课写检查。
所以现在给大家10秒的时间，再检查一下自己的手机，看看是不是都已经关闭或者调成震动档了。
（在我没有说这条纪律之前手机响的学员我们不算违纪，但是从现在开始，再有手机响，就算违纪一次。
没发生就不说）
3、培训期间不能随意调换房间，也不得擅自离开培训宾馆，发现一次，直接退训。
（解释原因）
4、特别提醒大家，如果培训期间，违纪一次停课写检查，累积违纪二次，我们就会做退训处理。
（大家知道退训的后果是什么吗？
自己承担所有培训费，挂网通报批评，半年内不能参加公司的任何培训，我想这对大家来说最大的损失，在平安，最大的福利就是培训，如果不能参加培训，那么你的成长就会比别人更晚，而且退训也是一件很没面子的事情）。
郑重声明3点。
作为班主任，虽然就象我开始所说的，和各位是朋友，我不希望有任何一个人离开团队，我非常希望能跟在座的每一位学员共同度过愉快的学习时光，但是作为纪律的执行者，我的责任是维护纪律的权威，保证培训班每一位学员的学习效果，纪律只有执行才会延续它的权威，否则就是一纸空文。
二是惩罚的是结果，不是主观意愿。
各位都是成年人，是有着良好自控能力的人，所以肯定不会存在有谁要故意去违背规则，但是，我作为班主任，除了要维护纪律的权威，还必须保证培训班正常的学习秩序，所以，只要是影响了大家的学习，不管你是因为什么样的原因导致违纪违规，我不会看原因是什么，我惩罚你所造成的后果，作为成年人，应该对自己的行为负责，而不是寻找客观原因，推卸责任。
惩罚的目的不对人，只对事，让大家都记住来的目的是学习，要共同维护一个好的学习环境。
三是成年人靠自觉，我只惩罚我和助教老师所看到的事实，当然也包括各位当场揭发检举，但我不希望事后打小报告。
聪明的人会懂得读懂规则，因为他清楚，规则不会因某一个人而改变。
另外，我想跟大家分享一个观念，纪律的本身不是约束，而是尊重，尊重老师，尊重你周围学员听课的权利，让每一个人都有一个良好的学习环境
上课铃声播放
10
认识你我他
很多时候，缘分是种奇妙的东西，它让许多素不相识的人相聚在一起，我们来自个营业区名伙伴能够坐在这里一起学习，一起度过难忘4天，这就是一种缘分。
为了让大家尽快熟悉彼此，尽快融入我们这个大家庭，所以，现在给每人1分钟的时间，各自在自己小组做一个简单的自我介绍，我们要时时刻刻想着把自己推销给大众。
休息十分钟
●统计学员参训情况，及调房间安排
●准备白报纸，白板笔，水彩笔，选票，及红旗
流行音乐
11
分组，选组长
我们已经组成了一个大的团队，在本次培训中会有很多研讨、交流、团队展示，而所有的研讨和竞赛都是以小组为单位来进行，为了便于大家的交流，我们把大家分成了8个小组。
（具体安排）
现在给各位两分钟的时间互相认识，认识的方式不限，可以有肢体接触，比方说握手、拥抱、捏对方鼻子等，也可以下座位。
我们每一个小组都是一个小团队，团队就要有自己的团队长，所以我们还将选出我们的组长。
好，时间到了，让我们一起来认识一下每个组的小组长……
青春纪念册
12
红旗榜
不知道各位认不认同这样一个观点，在当今社会上，个人不论有多能干都不可能取得很大的成功，个人力量毕竟有限，团队力量才是无穷大的。
如何衡量一个团队建设的好坏呢？
在我们这个培训班上，红旗榜就是衡量团队建设的标准。
大家可以看到墙上的红旗榜，现在每个小组都有8面小红旗，大家起点都是一样的，可最后结果如何就要看大家都表现了。
大家想不想得到红旗？
我们将根据每个小组的表现进行加、减红旗。
评比的办法就是：
在研讨和竞赛过程中的优胜组将加到红旗。
如果小组成员有违纪或者违规的现象，就会被摘掉一面红旗，最终获得红旗最多的小组将成为我们班的优秀小组，我们也为最优秀的队伍准备了一份值得期待的超值大礼（展示礼品）。
13
小组展示
1、都说成功推销的第一步就是成功的推销自己，每个人都有自己的特点，但是我们要怎样做才能让自己不被复制，同样的，每个小组要怎样做才能与众不同，才能在短时间内推销出去，让全班记住你们这个小组。
所以，今天在我们这个培训班上，将进行第一次小组较量：
小组展示。
每一组全体成员都将上台做一个小组展示，我们要做的是如何在6个小组中突显出来，如何给大家留下深刻印象？
小组展示包括组名、组呼、组歌。
我们将民主投票选出小组展示中表现最突出的小组，获得优胜的小组会有一面小红旗。
2、现在给大家五分钟的时间,讨论（助教老师会发给每个小组笔,纸）
3、时间到!
那我们首先来看看第一个小组~~~~~~~~~
4、刚刚每个小组的展示都非常棒,也给我们带来很多的欢乐,现在我们就要投票选出,今天表现最突出的小组,
5、投票的规则:
每个小组可以投两票,相同票以及一票的都算作废.
请两位学员来协助唱票,一位念,一位监督.
好,我们的优胜小组已经产生了，他就是第****组,我们用最热烈的掌声恭喜第***组!
讨论：
青春纪念册
上台：
玛利亚
白报纸，白板笔，水彩笔，选票
14
选班长
铺垫：
我们的小组长已经诞生了，但是我们还差一位最具责任心，最具组织能力的关键人物。
那就是？
所以，接下来我们将共同见证并推举出我们班的班长！
待会音乐响起时请愿意为大家服务、想要突破自己的学员走上讲台。
给大家10秒钟的时间（倒计时：
54321）在这里我们首先把最热烈的掌声送给这几位勇于挑战自我的伙伴。
每位伙伴有一分钟的时间发表自己的竞选宣言（注意控制时间），然后由全班投票选举出我们的班长。
……
回顾竞选者的特点，请问台上几位伙伴：
如果没有当选还愿不愿意为大家服务呢？
规则（每位学员只有一票机会，可以弃权，投多票的算是废票，举手的时候请高过头顶。
如果你心仪的班长因为你举手太矮了没有被看见而落选那不是很遗憾吗？
所以，支持他就高高举起你的手吧！
那我们本次培训班的班长就此诞生了，请大家拿出你们的热情齐声呼出班长的名字。
感谢其他几位伙伴，你们同样是最棒的，在这里没有失败者，只有成功者。
请班长发表当选感言。
豪勇七蛟龙
白板、白板笔、分组表
15
规范介绍
在座的每一位都是各机构通过层层选拔，最终脱颖而出的，是各个营业单位最具潜质的营销人才。
所以，我们对大家的要求会比对其他普通业务员更高一些，除了要遵守培训纪律之外，还有规范需要遵守，规范与纪律的区别：
规范不同于纪律，就好比道德不同于法律，例如，一个人抢劫，他是违法；而一个人捡了钱没上交，法律不会制裁他，他只是违反了社会道德，会受到人们的议论。
因此，我们对违规的处理也不同，违规的处理是小组摘掉一面红旗石，现在我们看看有哪些违规：
1、语言规范：
文明用语
2、着装规范：
●白天职业装，晚自习可以着休闲装
●所有时间佩带胸卡
●外套、手提包不能带入教室
3、课堂礼仪：
●资料整齐（与桌子边线对齐）
●迎送老师礼仪（由班主任负责演练）
●水杯位置，不要随意移动
●男士抽烟出教室，教室里不能吃东西喝水
4、用餐礼仪
●诵读参前训导（投影片）
●排队进入餐厅（下课排队列）
●行进途中不讲话、不离队、不推攘
●到餐厅不移动椅子，不说话，听到统一口令后坐下，拉凳子不出声，坐下不动，听到口令后开始用餐。
用餐不允许说话
5日常举止
●爱护酒店公共设施,对服务员有礼貌.有问题及时与会务组联系.
16
掌声演练
略
助教老师配合
17
班务总结
早会宣导
平常都是大家都是听老师说，听我说，大家说的机会不多，我呢也会尽可能地给大家提供相互交流的机会，展示自我的舞台。
因此从明天开始，我们的早会，中午的开心一刻将交给大家，希望在带给大家精彩的同时，我们的组织能力和沟通能力，也得到迅速的提高。
具体的安排待会请各位小组长留下来我们沟通。
最后，做为班主任，对大家有几点期许：
一、沟通无障碍：
大家来自不同机构，也有着不同身份，主管，高级主管，部经理等。
但大家来到这个培训班上，我希望大家摒弃职级上的一些隔阂。
同为钻石养成班的伙伴，大家在同一个起跑线上一起交流学习。
二、尊重讲师：
即将为各位授课、分享的讲师都是经过公司严格筛选，最终确定下来的，大家应该珍惜和这些优秀的讲师学习、交流的机会。
希望大家给我们每一位授课老师持久热烈的掌声。
尊重他们就是尊重我们自己。
尾声：
我们今天的训前会即将接近尾声了。
首先，我对大家今天的表现总结一下：
总结：
好、遗憾的是。
加红旗
提醒：
1、几点熄灯2、明天集合时间及地点3、公布房间调换安排
5、小组长及班长留下，其他的学员可回去了
班委会：
感谢大家对我工作的支持，同时也恭喜大家当选本次培训班的班委。
又有了一次锻炼自己的机会。
1、班委分工，体育委员（负责每天都整队集合），纪律委员2位（负责提醒监督学员的违纪情况），生活委员（负责学员日常生活中问题反馈），文娱委员2位（日常组织课间活动，第三天的联欢会）
2、值日小组的工作事项安排（晨迎，（擦黑板、），明确各组的职责。
3、明天的早会就由班维组织.早会流程
4、照相
5、建议大家把组员的名字和房间号抄起，便于联系。
（分组表，住宿表）
啦啦啦
红旗、房间调换安排
18
结束
●确认第二天讲师安排
●第一天总结和第二天班务沟通
●第二天资料准备
●本日费用清算
1、收设备
2、请服务员张贴白报纸
培训第二天（20090415）
序号
流程
操作要点
音乐
物品、资料
备注
7:
50
集合
1、集合、整队（体育委员）
2、通报查房结果（班主任）
3、检查着装是否规范，记录迟到学员（助教）
4、诵读餐前训导
5、带队用餐（助教）
分组表
事先和体育委员沟通好流程
8：
30
早会
1、班委一一亮相
2、主题早会（待定）
司歌
8：
40
上午课程
单元一：
财务规划式行销概述
单元二：
个人家庭风险分析
准备讲师礼品
老师：
牟高清（渝中）
14：
30
中午
活动：
班委组织（开心一刻）
14：
40
18：
00
下午课程
单元三：
保险需求分析原理
单元四：
财务规划式成交面谈
音乐
准备讲师礼品
老师：
杨波（江北）
18：
00
下午结束
1、提前联系老师，是否需要过来用餐，包括接送
2、餐前训导，带队用餐
3、送讲师
4、确定照相具体时间
晚上
19：
00
-21：
00
晚自习
1、自习
2、自我推销：
每个人在小组内作自我推销，每组选派1名代表上台作1分钟自我推销。
把其余的学员当客户（也许不是在所有客户面前都要做自我推销，但在转介绍、陌生客户面前必须要去包装自己，提升客户信任度和自己的专业度）
3、团队游戏：
（踩报纸）
选票
小组内发表10分钟
选1名代表发表
21：
00
-21：
15
班务总结
1、好（感动、钦佩）、不好（先讲现象，再讲根源——不够投入、空杯）、加减红旗；
2、第三天课程安排；
3、调座位
4、提醒早上集合时间7:
50，提醒就寝时间、查房。
啦啦啦
红旗
加减红旗
培训第三天（20090416）
序号
流程
操作要点
音乐
物品、资料
备注
7:
50
集合
1、集合、整队（体育委员）
2、通报查房结果（班主任）
3、检查着装是否规范，记录迟到学员（助教）
4、诵读餐前训导
5、带队用餐（助教、班长）
分组表
8：
30
早会
主题早会（待定）
司歌
8：
40
上午课程
单元五：
客户风险偏好与风险组合
单元六：
财务规划式成交面谈
准备讲师礼品
老师：
谭尹（沙区）
14：
30
中午
活动：
班委组织
14：
40
18：
00
下午课程
单元七：
个人财务规划与保险规划
单元八：
全方位解析个人理财工具
准备讲师礼品
老师：
黄超文（江北）
18：
00
下午结束
1、提前联系老师，是否需要过来用餐，包括接送
2、餐前训导，带队用餐
3、送讲师
晚上
19：
00
-21：
00
晚自习
1、自习
2、异议处理研讨（如何用小礼物征服你的客户）
3、财务知识问答比赛
21：
00
-21：
15
班务总结
1、好（感动、钦佩）、不好（先讲现象，再讲根源——不够投入、空杯）、加减红旗；
2、第四天课程安排；
3、调座位
4、提醒早上集合时间7:
50，提醒就寝时间、查房。
啦啦啦
红旗
加减红旗
培训第四天（20090417）
序号
流程
操作要点
音乐
物品、资料
备注
7:
50
集合
8：
30—9：
30
早会
感谢班委（礼品）+优秀学员选举+考试
提前联系老师（接送）
音乐
司歌
9：
30—10：
30
E行销金领软件展示
课程回顾：
通过前面课程的学习，我们学会了如何通过保险需求分析表获取客户的有效资料，学会了如何在销售面谈、成交面谈中使用保险需求分析表。
但是传统的展业模式是大家提着重重的展业包约访客户，获取客户的基本信息后跑回公司制作建议书，然后拿到客户面前进行讲解，顺利的话只打一次建议书就OK，最后拿回公司交单，等待承保，几天后将保单送到客户手中。
这期间还不包括可能出现客户再次修改建议书、遇到填错保单、遇到问题件不能及时承保等等问题。
然而，有什么方法，能让我们更好地使用保险需求分析表，能让我们改善这种辛苦奔波、重复操作的现象呢？
告诉各位，有！
公司有强大的E行销后台，有最先进的金领软件系统，有最便捷就能获取一切寿险资料和前沿迅息的资源库，帮助我们每一个人都能做到轻轻松松E行销。
可能有的伙伴已经开始使用金领软件展业，但是你对它真的了解吗？
它的功能你全部都会使用了吗？
你很好的运用过吗？
所以，今天我们请到了一位老师来给展示什么是真正的现代化工具，什么是真正的e化行销展业。
掌声有请来自江北营业区的———方兴志老师。
准备讲师礼品
老师：
方兴志
10：
50
-11：
30
结训仪式
结训仪式
0
准备
调整学员状态，提醒注意事项（手机）
1
司歌司训
现在我宣布，重庆平安人寿2009年“钻石成就梦想”——第二期大型专业销售技能提升培训班结训仪式正式开始。
请全体起立，齐唱公司司歌平安颂。
诵读公司训导平安精神。
服务宗旨。
请坐。
司歌
2
培训总结
2008年9月开始，在总经理室高度重视下，培训部、营销企划部、营销管理部三部联手，专为具有保险规划师潜质的员工打造了“钻石成就梦想”大型培养计划。
我们致力于全面提高精英员工的专业技能，并让这支队伍释放出全部潜能，我们致力于为所有的精英员工带来更高更稳定的收入。
2009年7月14日，我们来自各机构的名最有发展潜质的伙伴相聚在美丽的蓝箭宾馆，共同拉开了“钻石成就梦想”第二期大型专业销售技能提升培训班的序幕。
回想3天前我们怀着空杯的心态，全情投入到学习，我们了解到只有转型才能有更广阔的发展空间。
培训期间，我们不但学习了如何使用保险需求分析表，如何分析客户的家庭风险，为客户设计更适合的产品组合，同时，我们还了解了更多元化的投资理财知识，帮助我们在客户面前竖立更专业的形象。
在课堂上，大家积极研讨，踊跃发表。
在课间，大家彼此交流心得，共享资源，获益良多。
为期4天的培训生活即将结束，在这期间，班务活动加强了我们对课程的理解和掌握，同时激发了大家的创造力与团队协作力。
这4天是我们学习知识与增长技能的4天；这4天是我们真正理解了什么是专业化服务的4天；这4天是我们为以后持续做钻，坚定目标的4天。
下面，我荣幸的宣布，重庆平安人寿2009年“钻石成就梦想”——第二期大型专业销售技能提升培训班位学员全体顺利结业！
让我们用热烈的掌声祝贺自己！
感觉静谧
3
颁发毕业证书
接下来，有请我们的8名班委代表上台领取结业证书
炮兵进行曲
证书
4
颁发优秀小组奖品
在培训期间有这样一个团队，在团队展示中他们精彩亮相，在团队竞赛中他们齐心协力，努力遵循各项规定，他们在红旗榜上拥有的红旗最多，他们是本次培训最优秀的团队，有请优秀团队获得者第组上台，他们是×××，×××，×××，××，。
有请重庆平安人寿培训部业务员训练室主任李洋老师为他们颁奖。
班主任：
小组在本次培训中，每一位成员为了团队荣誉可以说是群策群力，他们时刻遵守各项规定，积极参与各项活动，在这4天当中他们努力提高自己、严以律己、团结一致，是我们班当之无愧的优秀团队。
相信在未来的工作中他们也会同样的优秀，让我们把热烈的掌声送给他们。
女子十二乐坊
平安简报
保险需求分析
5
颁发优秀学员奖品
在培训期间，我们名学员当中有3位脱颖而出，他们全身心投入学习，像海绵一样孜孜不倦的吸收每一点知识、每一项技能。
在活动中他们积极踊跃，努力展示自我才能。
在与同学相处当中，做到关心他人，谦虚有礼与每一位同学都接下深厚的友谊，他们是我们班当之无愧的优秀学员。
下面有请优秀学员×××，×××，×××，××上台！
（获奖感言）.
相信在大家的鼓励下，我们的优秀学员还将在未来的工作中更加优秀。
天下足球
证书
20周年画册
平安简报
6
结束
现在，我宣布：
重庆平安人寿2009年“钻石成就梦想”——第二期大型专业销售技能提升培训班结训仪式到此结束！
（最后让我们共同舞动我们的钻石手语舞.）在此，我也祝愿我们所有的学员携手并肩，在寿险道路上走得更远，更重要的是飞得更高！
让我们相约在钻石晋升荣誉班。
感谢大家对我支持和配合，原谅不到之处！
提醒退房事宜
餐前训导用餐
浪漫满屋
提醒退房时间、收胸牌、餐前训导、用餐、送老师，打包、结帐
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