商务谈判复习思考题doc.docx
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商务谈判复习思考题doc
《商务谈判》复习思考题
一.名词解释
名词解释
答案
保留式开局
在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的冋答，而是有所保冊，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
蚕食谈判策略
也称步步为营策略或“意:
大利香肠”策略，是指在谈判中，谈判者每次要求的止步幅度很小，从这许多次让步中得到很大的实惠，即积小胜为大胜，以小积大，得寸进尺。
缔约过失责任
合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担损害赔偿责任。
对等接待
是常见的接待规格。
主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。
发散式思维
沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方而寻找问题的答案的思维活动。
它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。
主要表现为多向思维、侧向思维和逆向思维三种形式。
非商品贸易谈判
除商品贸易Z外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项日谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。
合同的生效
与合同的成立既有联系乂有区别。
合同的成立是指当爭人经过要约和承诺，意思表示一致而达成囱议；合同的生效是指已依法成立的合同，发生相应的法律力。
合同的效力
经当事人囱商一致的合同所产生的法律后果，是合同法律制度的核心问题，是法律对当步人的合意进行评价的结果，体现了法律的强制作用。
模拟谈判
就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想彖练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。
商品贸易谈判
供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、口用生活品的买卖等。
商务谈判
当事人齐方依法为实现白己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各白经济目标的方法和手段。
商务谈判的期望心理
商务谈判人员根据以往的经验，在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。
商务谈判期望的大小受预计达到目标的可能性大小的影响，二者成正比。
商务谈判的心理挫折
谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化
收敛式思维
沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方而寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性，注重从已往的经验中寻找和引出思路，思维过程遵循比较严格的程序。
谈判的实际目标
根拥实际需要，综合考虑各方主客观因索，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。
这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。
谈判的通则议程
谈判双方共同遵守的日程安排，一般要山一方起草，经过双方协商同意后方能生效。
它通常包括：
谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题、问题讨论的顺序；谈判中各种人员的女排；谈判地点及招待事宜。
谈判的晕轮效应
在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征冇清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。
晕轮效应对谈判的作用冇正面的，也有负面的。
心理暗示战术
谈判者通过口头语言、书而语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的规点。
原则式谈判策略
从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。
二、判断题
判断题
答案
创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效贰器，即使对方实际上没右竞争对手，我方也要制造出“竞争对手"这一假彖来迷惑对方。
（）
对
对于谈判各方來说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（）
对
多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑"，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。
（）
错
超前思维是以充分认识和把握爭物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
（）
对
反馈思维是以充分认识和把握爭物发展规律为基础，对未來的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
（）
错
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
（）
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。
（）
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使白己在企业中尽显門身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
（）
错
如果当爭人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须爭先征得另一方当爭人的同意。
（）
对
如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。
（）
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对冇利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
（）
对
如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
（）
对
商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。
（）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时都右偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判
错
方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
（）
谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的口程女排，一般要山一方起草，经过双方协商同意后方能生效。
（）
错
谈判郡体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。
（）
错
谈判人员签订了合同，只是童味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
（）
对
谈判者最先所得到的关于爭物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者■知觉和判断。
（）
对
谈判中除了垠佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
（）
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。
（）
错
为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好,在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。
（）
错
未成年人、无民爭行为能力的人也能承担商务谈判任务。
（）
错
信贷业务谈判和工程项日谈判也属于商品贸易谈判。
（）
错
一方当事人利用优势或者对方没付经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
（）
对
犹太式谈判策略最早山美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略（）
错
与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。
（）
对
在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。
（）
错
在合同标的金额较大、建设周期较长的情况卜•，可以硬性要求对方以同定价格形式报价，从而避免价格风险。
（）
错
在让步磋商中，如果对方在某一条款项日上先让步10%,则我方在另一个项目上让步也要达到10%o（）
错
在日木，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊垂，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种Z—。
（）
错
在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。
（）
错
在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
（）
错
在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。
（）
错
在为他人做介绍时，必须遵循“尊者优先”的原则，先将年长者介绍给年轻者，将职位高的介绍给职位低的。
（）
错
三.单项选择题
单项选择题
答案
不能作为商品购销谈判主题的内容是（）。
A.价格B.质量
C.服务D.主体资格
D
不适合采用“车轮战术”策略的情况是（）
A.遇到关键性问题需要时间进行思考B.胜利在望需乘胜追击
C
C.己方长途跋涉十分疲劳D・前而的主谈人出现失谋
不影响谈判结果公平性的因索是（）。
A.各方的经济实力B.产品木身的质量
C.政治、文化的影响D.谈判的能力、策略技巧
C
当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（）
A.全面让步B.中止谈判
C.继续磋商D.退出竞争
D
对待对方的开价，正确的做法是（）。
A.马上还价B.要求对方说明依据
C.提前打断对方的陈述D.认真倾听并记录
D
钢材出悟企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（）0
A.联系性B.差异性
C・可调性D.都不是
B
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？
（）
A.情绪宣泄B.转移注意力
C.提高业务能力D.提高心理索质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（）。
A.最佳目标B.最低日标
C.实际目标D.可接受日标
D
因为对对方在某一方面冇良好印彖，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（）。
A.第一印象B.晕轮效应
C.先入为主D.选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？
（）
A.坚持立场，毫不让步B.利用我方优势，给对方造成压力
C.巧妙地运用灵活变通的策略D.激怒对方，使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是（）0
A.创造竞争条件B.承诺给对方个人的好处
C.以退出谈判威胁对方D.乞求对方同情
A
如果是国际间的贸易，最主要的障碍是（）
A.社会文化差异B.关税与非关税壁垒
C.政府的各种政策规定D.国际间的市场行情变化
A
商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文木，（）o
A.达成协议B.双方负责人在合同上签字
C.合同开始履行D.合同履行结束并获得利益
D
商务谈判中，立场和利益的关系应该是（）。
A.立场服从利益B.利益服从立场
C.两者同样重要D.都不重要
A
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？
（）
A.社交需要B.安全需要
A
C.生理需要D.尊重需要
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）0A.示弱以求同情B.以权力限制为借口
C.以攻对攻D.顾左右而言他
D
所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志Z外的社会标准，不属于客观标准的是（）
A.国家政策和法律规定的标准B.实力较强一方的标准
C•行业标准D.通行的惯例
B
谈判报价受企业内部和外部因索的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因索的是（）
A.市场的供求关系B.销售渠道与促销宣传
C.顾客承受能力和需要D.政府干预
B
谈判出现僵局时，正确的的策略是（）。
A.进行人身攻击B.单方而率先做出让步
C.使用髙压手段使对方屈服D.改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问：
“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？
”，属于（）0A.反诘式提问B.借助式提问
C.模糊式提问D.强迫选择式提问
D
谈判中向对方提问：
“你能接受这个价格吗？
"，属于（）oA・证实式提问B.开放式提问
C.封闭式提问D.诱导式提问
C
一方当爭人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（）o
A.当事人对合同后果存在错误认识B.以合法形式掩盖非法目的
C.违反法律、行政法规的强制性规定D.无权代理行为人订立的合同
A
以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。
A.预备会议B.签订合同
C.议价与磋商D.履约管理
C
与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。
A.第三地谈判B.主座谈判
C.客座谈判D.主客座轮流谈判
A
在经济社会中，当事人各方为获得各白的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（）。
A.法制的方法B.暴力抢夺的方法
C.磋商、调和的方法D.公开竞争的方法
C
在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（）o
A.主动进行解释B.做出书面说明
C.对方要求时再做出解释D.只进行口头说明
c
在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展丁•作，这种方式属于（）。
A.坦诚式开局B.保留式开局
C.挑剔式开局D.一致式开局
D
在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？
（）
A.不做无谓的让步B.要与对方做同等幅度的让步
C.一次让步的幅度不要过大D.先让步次要的，再让步较重要的
B
在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。
A
A.掌握谈判进程
C.修改谈判协议草案
B.向主谈人提出解决专业问题的建议
D.准确找出双方存在的分歧或差距
在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）0
B
A.将年长者介绍给年轻者
B.将男性介绍给女性
C.将主人介绍给客人
D.将职位高的介绍给职位低的
在选择合适的还价起点时，不需要参照的因索是（）。
A
A.报价中的含水量
B.被人瞧不起
C.准备还价的次数
D•与自己目标价格的差距
征得另一方当爭人的同意后，
当爭人把白己享有的协议中的权利或应当履行的义务转
C
让给第三方，属于（）o
A.协议变更
B.协议解除
C.协议转让
D.协议中止
属于谈判人员专业能力的是（
）。
B
A.团队精神
B.对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C.良好的语言表达力
D.外语水平
四、填空题
填空题
答案
报价过早会被对方认为还有可能做，报价过晚则会对局而所起
作用或影响很小。
因此，最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：
部分在最后期限前提出；次要部分安排在最后时刻做出。
另一次让步主要让步
进攻式开局是指通过来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要
的尊重，并借以制造，使得谈判顺利地进行下去。
语言和行为心理优势
开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判的，取得谈判优势地位，以最大限度谋求，从而影响。
主动权和控制权谈判利益最终谈判结果
商务谈判人员的仪表不仅体现着个人的文化修养，也反映着个人的审美趣味。
仪表不是天生的，是靠的。
仪表美不仅包括经过修饰打扮及后天环境影响而形成的美，而且还包括的白然展现。
后天培养内在美
商务谈判中，立场和利益的关系应该是。
立场服从利益
随着全球化进程的发展，商务谈判的谈判规则也口趋国际化，所以商务谈判人员必须加强对的学习和了解，只有这样才能了解谈判双方各白的需求，有效地，最大限度地趋利避害，才能克服障碍顺利达成协议。
国际贸易谈判规则规避风险
谈判的本质就是通过不同的来满足自己的需要，或者是交换白己而得到自己需要的东西，或者是拿H己不太需要或不迫切需要的东西来交换自己。
利益交换不需要的东西更需要的东西
谈判的实际目标是指根据，综合考虑各方，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。
这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。
实际需要主客观因索
谈判群体心理的影响主要体现在±,是指谈判群体工作效率和
谈判群体效能
工作成绩，它取决于群体每个成员的效能和群体内部人员的关系状况，但并不是成员效能的。
简单相加
心理诱引战术是通过诱导和引发的方法给对方潇加影响，主要是通过某种策略以满足对方的作为前提条件，使对方也做出某种让步，
具体可分为：
利益诱引法和。
利益和需求需求引诱法
一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构。
公平、变更或者撤销
运用谈判策略最终目的是使双方达到，而不是只有一方成功。
谈判时双方都必须实事求是，坚持，在兼顾双方利益的前提下，根据•双方实力，进行合理的。
双贏
客观标准利益划分
增强语言的说服力可以使用文件、政策、国际惯例作证，或取得的支持。
在叙述时要避免无理要求，尽量提出的论点，并忖要使叙述始终紧扣主题。
有权威的专家切实可行
主谈人的责任是将己方确定的在谈判中得以实现，助手的责任是配合主谈起到的作用。
当主谈人需要修改已表述的观点而无法改口时，助手可作为，维护主谈人员的声誉。
谈判目标和策略参谋和支持过错的承担者
五、分析论述题
分析论述题
答案
艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。
此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢丁。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。
而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。
他把自己山年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%o随后他找到工会会长要求削减工资，山原来的每小时20美元减为每小时17美元。
人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。
双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到丁•会谈判委员会，发出了最后命令：
“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！
何去何从，悉听君便。
”说完，头也不冋地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？
这种谈判策略的特点是什么？
（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？
应该注意哪些方面？
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能爭先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈
答题要点：
判小组成员因为上街购物耽谋了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没冇信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一爭耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无扌昔，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没冇静下心來认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？
试图营造何种开局气氛？
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何冋应？
（1）美国公司谈判代表运川了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取冇利条件，开局气氛属于低调气氛。
（2）作为巴西代表，在血对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术雹先让美国代表介绍他们的产品和未來计划，然后我方礼貌的道歉，表示冇些问题没听明白，请美国代表就某个问题或儿个问题反复进行陈述。
消蘑儿次Z后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。
这时我方突然解释迟到的原1大1,举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击ri方的心理防线，不但能逐渐拿握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
根据你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。
答题要点：
一定要要举出白己的实际经历，或是了解的到实际情况，要冇细节说明，不要过于笼统。
旅游谈判的主要包括：
旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。
但对于不同的实际例子重点会有所不同。
需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要而而俱到。
举例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。
答题要点：
晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。
晕轮效应对谈判的作用冇正面的，也有负面的。
当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反Z,当谈判者给对方留下某
个方而很差的印彖时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。
在谈判过程中，一方而要注意从多方而表现H己良好的形彖，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提离自己的谈判实力；另一方而，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准,保证自己做出理性的决策。
美国的服装商徳鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都1•分热情。
每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。
但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价躱，穿上后是如何得体、如何漂亮。
大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问:
“这衣服多少钱?
"
“耳聋"的小徳鲁尔先生把手放在耳朵上问：
“你说什么？
"
顾客谋以为对方耳聋，便乂提高声音问一遍：
“这衣服多少钱？
"
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好,您稍等一下,我问一下老板。
"小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：
“这套纯毛XXX牌的衣服卖多少钱呀？
”
大徳鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，乂看了看那套衣服，然后说：
“那套呀，7（）美元。
”
“多少？
”
ro美元。
”老板再次高声喊道。
小徳鲁尔冋过身来，微笑着对顾客说：
“先生，40美元一套。
”
顾客一听，赴紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
请冋答：
（1）徳鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？
为什么会成功？
（2）这种战术的特点是什么？
在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）运用了转换对方期待的心理战术。
通过装聋让顾客谋认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。
（2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方右较好的满足感并能够早下决心。
适
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