王念山渠道经销商销售与经销商管理.docx

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王念山渠道经销商销售与经销商管理

王念山：

渠道（经销商）销售与经销商管理

渠道（经销商）开发与管理

【课程背景】

在当今越来越激烈的市场竞争环境下，很多产品具备很强的竞争力，可缺乏良好的销售平台；所以我们需要有更多的渠道！

花费巨大去广告招商？

参加各种展会？

传统招商方式必不可少，可效果甚微！

有的产品市场上铺开了。

可经销商良莠不齐，占着茅坑不拉屎！

在区域市场难以做大做强！

“得渠道者得天下”，强势品牌希望借渠道强化优势，成长性品牌则希望从渠道上冲出重围。

谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户，渠道的建设也便成为了重中之重。

如何在竞争日益激烈的市场环境下通过实施营销再造，创建以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的新的营销管理体系，培育出具有竞争优势的且可持续的营销能力，是每一位渠道管理人员面临的重要课题。

【课程对象】

区域经理、招商人员、渠道销售人员

【课程时间】

入门理解版1天、重点加强版2天

【课程形式】

讲授、案例分析、小组讨论、视频播放、互动游戏

【课程大纲】

一、理念篇

⏹我们靠什么提升业绩？

1.横向扩张

2.纵向深挖

⏹厂商之间的关系定位

⏹营销人员角色定位：

厂家的钦差大臣还是经销商的代言人？

⏹经销商的特点

⏹经销商的生存现状与发展前景

⏹通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商？

⏹经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员

⏹令我们又爱又恨的经销商

⏹如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾

二、动作篇：

渠道开发销售流程

第一步:

准备

一、市场背景的了解

1、不了解市场，经销商会看扁你

2、市场了解的主要内容

3、了解市场背景的途径

二、区域市场的规划

1、你有目标吗：

市场在你手里想弄成什么样子

2、你有策略吗：

如何实现你的目标

三、公司独特优势的提炼

说服经销商前先说服你自己

【讨论】：

提炼我们自己的公司优势

四、认识对手：

有哪些主要的竞争对手在此区域活跃？

把竞争对手的优势变弱，弱势更弱

以已之长制彼之短

五、了解公司在市场上的影响力

1、有哪些好的口碑

2、有哪些坏的影响

六、了解公司市场遗留问题

1、如何对待前任业务人员的问题

2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服

【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项

第二步:

寻找和开发客户

⏹开发客户的15种渠道

1.随时随地交换名片

2.参加专业的聚会、专门的研讨会

3.结识同行

4.专业报刊杂志收集整理

5.请客户专介绍（金锁链原则）

6.请有影响力的人帮你推荐

7.路牌广告、户外媒体

8.专业市场

⏹经销商经营现状分析

⏹一、经销商的主要类型

1、大哥大

2、中产阶级

3、潜力股

4、散兵游勇

二、经销商的压力和风险

三、经销商的“阿喀琉斯之踵”

四、经销商的明天

⏹如何开发经销商

一、经销商开发中的误区

二、经销商选择的标准

1、有钱2、有人3、有车4、有房5、有网络6、有意识7、有德8、有思想

三、经销商开发目标和计划制定

【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出最适合的客户开发渠道

第三步:

初次拜访客户--建立信赖感

1.客户不愿意合作是因为不相信我这个人

2.拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节

3.初次拜访客户的目的何在

4.通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险

5.传统推销与顾问式行销的区别

6.在商不言商的沟通智慧

7.了解客户的需求并建立客户档案

【演练】拜访客户场景模拟

第四步:

二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药

1.沟通的关键在于聆听

2.一定要问出经销商最在意厂家能提供什么

3.客户需要什么样的政策和服务

4.如何挖掘客户的需求

5.要善于聆听客户说话

6.四大问题：

问题1：

“你们的价格太高，卖不动。

”

问题2：

“你们的产品单调，没竞争力。

”

问题3：

“你们的政策支持没人家的好。

”

问题4：

“你们的品牌在这里没有知名度。

”

【演练】有效沟通，巧妙问话

第五步:

谈判签约经销商

1、首批进货：

首批进货量压任务的合同谈判十招

2、签订合同：

与经销商签订合同时要注意的5个陷阱   

3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）

❑离场压力、权威机构及权威人士的压力　

❑先斩后奏or权限不够

❑“虚拟上司”

❑心理价位的沟通及让步

❑万能成交，抓住客户心中的樱桃树

❑确定对决策人最有效的影响渠道

❑把握决策成员之间的微妙关系

❑借助客户端关键活动和事件

❑主场谈判VS客场谈判

【演练】如何进行签订合作协议的谈判

三、动作篇：

渠道管理

⏹执行销售政策的六要素：

价格、返利、回款、销量、市场、售后

⏹如何检查督导终端店面的规范

⏹积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路

⏹与经销商传达公司政策的准备

销售人员对政策的态度：

用政策去达成销量

销售人员的心态：

面对经销商时，销售人员的心理准备

销售人员的定位：

面对经销商时，销售人员的角色 

⏹分解与落实销售任务

从终端出发的任务分解

常见的压任务方式探讨

利用销售政策，合理压任务

⏹如何对经销商经营能力提升进行辅导

依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划

全面辅导经销商提升销售水平

协助经销商排除无效销售活动

协助经销商管理三流

⏹经销商的激励与切换

恰当的渠道考核与激励措施：

物质和精神

避免后遗症，如何切换不符合公司要求的经销商

⏹有效管控经销商的五大系统

一、经销商有效管理五大系统：

①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：

培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略

5、设置“鸿门宴”

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬外资企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

3、记住古训：

“做人留一线，日后好相见”

【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

⏹经销商管理疑难问题剖析

一、不愿意接受公司下达的销售指标

二、不愿意投入资源做公司产品

三、扰乱价格

四、窜流货

五、恶意欠款

六、套取公司费用

⏹如何与经销商搞好关系

一、没有永远的朋友，只有永远的利益

二、常来常往，经销商拜访

三、市场问题的及时处理

四、销售政策兑现及时到位

五、区域人员全方位的关怀

六、帮助经销商指出其经营的不足之处

七、优秀经销商评比与奖励