互联网会销操作手册.docx
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互联网会销操作手册
《“互联网+”连接企业》
操
作
手
册
（1.0）
2015年5月
第1章课堂特别注意事项（必读文件）
主办方负责人必读文件，务必执行到位！
（一）邀约准备
1、邀请多少人？
1）坚决杜绝超过50人，因为讲师照顾不过来，打单手也不够！
2）务必保证20个老板;
3）最少不能低于30人；
2、邀请什么人？
1）只邀请客户老板到场,一家企业不超过2人,老板不到场拒绝参会.
2）60人以上的企业老板务必10家以上
3）邀请的目标客户对象，参照《3321目标客户定位》
3、多长时间开始邀请：
1）只提前5天开始邀请既可。
否则，邀请时间太长，客户是不能决定时间的；
2）提前10天开始短信营销。
前7天开始陌生短信营销，后3天再发送培训信息；
特别提醒:
务必亲自用手机，坚持7天在晚上或者早上准时给客户短信，让客户对你的短信形成“手机短信在固定时刻一响，就知道是我们的短信”。
短信模板:
严格参照课堂1.0—短信汇总
4、如何保证客户数量？
必须分邀请指标到人。
即每个参与者必须立军令状邀请多少人，每个人不能多于邀请人数指标３个，也不能少！
最害怕的是：
每个人都大量邀请，但却不清楚到底要来多少人！
这样的结果是要么人很多无法控制，要么人很少！
备注:
每场会议必须控制人数在40人以内；
送邀请函时现场收取客户培训费。
5、邀约方式：
大客户亲自送邀请函，有必要可以送书
6、邀约话术：
严格参照课堂1.０--4：
如何做好客户邀约
7、邀请包装：
告诉客户，是代理自己出钱4万请的厂商讲师，客户只出培训费；午餐自理。
8、特别强调：
1）务必准时参加会议，告诉客户，讲师邀请很严格。
起码给客户强调２次以上！
2）让客户准备２０００现金，会议上有厂家的促销特别价格，交定金才享受；
（二）会议细节点
1、网速。
特别强调的是酒店的网速，必须亲自用电脑测试网速，以访问“天下系统速度为标准”网速直接影响课堂演示效果。
2、高质量客户确认。
1）务必在讲课前２小时内，最好是头天晚上，需要明确哪些是死盯的客户，落实到人头上。
讲师要清楚哪些重点客户老板坐在哪里;大客户的座位安排也尽量在前排。
在酒店座位上提前把邀约客户的公司名称和老板姓名写上，做好卡座。
避免客户来时位置乱坐，也便于讲师在会中和老板互动知道其称呼，讲课更有针对性。
2）要把重点客户分配到人头上。
必须每个打单手死盯2-4家老板；因为一场会议，只需要成交5个以上就算成功了！
3、《会前的客户确认表》：
请严格按照课堂9.0执行，一定要在讲师来之前打印出来，提前和讲师沟通重点客户，以及客户现状分析。
4、开课前，要和讲师再次确认，头天定向的客户是否到场，坐在哪里；
5、课间休息时，销售员要去询问重点客户的听课感觉。
看看对我们的兴趣如何，由此判断是否有戏。
6、中午休息时，讲师最好有固定休息场所。
业务员可以告诉重点客户，可以直接和讲师沟通一下，中午休息时间２－３个重点客户就好。
7、代理商人员必须正装并戴工作牌。
否则别人不知道你是销售人员。
（三）促销环节：
特价申请表
只用于实在谈不下来的客户；要给客户看，一行一行给客户读，同时告诉客户，只有课堂上老师签字才有效。
大家在面对客户因为价格一直很犹豫时一定要把特价申请表的优势发挥出来，演戏要足，告之客户就2张。
千万不要当着客户的面拿出一叠特价申请表。
（四）学员推荐表
主持人主导什么时候开始发放《学员推荐表》；
主持人强调，推荐学员不能为本公司员工。
代理商员工需要走到客户身边“厚着脸皮要＂．
（五）留人
有的客户在离开时，必须有如下方式务必留住:
１、告诉客户，讲师太忙，会后可以单独和讲师沟通；
２、拿出特价申请表，告诉客户离开课堂真的没有了，务必让客户感觉真实！
我们的成功案例是，到了电梯口就被拉回来成交，客户也享受到优惠了。
３、有些客户，可以单独留下和讲师吃饭，告诉客户，讲师一般不和客户吃饭，自己看看是否可以争取，并一会回复客户。
通过晚上吃饭让客户认可并享受课堂价格购买。
第2章“5大环节10个关键”开好蚂蚁课堂
（一）代理老板会议分指标
1）分指标到人
2）指标人数比邀请人数多30%。
如准备邀请30人，那么指标分出去39人
（二）会场宽带投影
1）宽带。
必须亲自用电脑测试网速，以访问“天下系统速度为标准”。
2）投影。
以最远角落可以看清楚公司平台栏目的字为准。
宽带不快不用，投影不清不用。
3）手机连接投影：
在电脑上下载“同步助手”-苹果手机；或腾讯应用宝—安卓手机
用于需要演示手机的时候，也可以直接购买一个手机连接投影仪的转接线
（三）客户邀约
1）保证60人上的客户至少有10家；老总到场率，最起码20个老总。
2）提醒老板带足1000-3000元现金，会场有厂家签字现场促销，会后就没有了。
（四）重点客户“坐哪里－谁去跟-讲师怎么认”
1）60人以上的客户老总
2）有意向的客户老总
（五）促销环节2招
1）特价申请表。
特价申请表，用于实在谈不下来的客户；
要给客户看，同时告诉客户，只有课堂和老师签字才有效。
2）留人。
老师是最被客户认可的人，但老师可能忙不过来。
告诉客户，等到最后，让老师单独和他沟通。
因为老师走了，特价就没办法了。
第3章“7个要素”选择“互联网+”会场
（一）酒店星级
课堂的酒店，不能太低，至少三星以上，否则影响成交。
（二）容纳人数
1）我们的会议一般会在50人左右。
2）初步判断标准：
告诉酒店“岛屿式摆放50人”
3）现场摆放，能够坐下就定下来。
30人以下采取U型
30人以上采取“岛屿”式
（三）宽带。
必须亲自用电脑测试网速，以访问“任我行crm公司速度为标准”。
（四）投影。
以最远角落可以看清楚公司平台栏目的字为准。
（五）音频线。
以能接入主席台讲师笔记本为准。
（六）音响。
测试声音“洪亮-浑厚-不沙哑”，两个无线手麦。
（七）停车位。
方便客户停车，我们有客户曾经因为找停车位麻烦，到了现场就离开了。
第4章如何做好客户邀约
邀请周期：
提前5天邀请。
（邀请时间不能超过5天，因为没有谁会确定5天以后的时间是否有空。
）
（一）代理老板分指标到人
1）分指标到人。
2）指标人数比邀请人数多30%。
如准备邀请30人，那么指标分出去39人
（二）瞄准靶心客户
注意：
客户会议上最容易成交的客户是30人以上公司。
这是关键！
1）人数在5人一下的公司，不适合，建议不请；
2）人数在5-10人，一般会买30用户；
3）人数在20-60人，一般会买60用户，这类客户可以大量邀请；
4）人数在60人以上，是重点中的重点，这类客户每场会议至少邀请5家企业。
不是总经理，不邀请
不是5人以上，不邀请
（三）短信邀约（见文档“短信邀约模板”）
（四）邀约话术
（五）客户确认表（见文档“客户确认表”）
（六）邀约对象
董事长、总经理、主管销售副总、行政副总裁参加会议
直接问身份，明确会议高调性，是针对以上三种人的高级研讨会，其他人不适合！
（七）强调价值
1）来者都是董事长，总经理；
2）是针对管理的培训课程，而且是小规模形式，酒店座位有限，限定５０人；很多客户知道了，都表示很希望来参加。
我们希望本次是我们觉得最优质的客户，对客户帮助最紧急的客户，优先考虑的是管家婆VIP老客户，因此座位数量很有限。
邀约两句结束语：
让客户准时签到，千万别迟到！
务必带上３０００元现金，厂商估计有现场促销！
第5章邀约话术
（一）对管家婆进销存老客户
第一次电话：
目的，让对方有点好奇心，我们发送邀请函！
邀约代表：
ｘｘ总，您好！
我是管家婆软件大客户部的ＸＸＸ.
ｘｘ总，您现在使用的是我们管家婆辉煌版吧？
ｘｘ总，您有听说过“互联网+”吗或“微信企业号”吗？
客户老总：
没有
邀约代表：
“微信企业号”，已经是当下人人皆知的。
连老客户您都不知道，看来是我们的失职！
天下，就是“针对一把手的”，
基于微信（企业号+公众号）
以客户管理为纽带
对内连接——
销售管理、办公管理、工作审批
对外连接——
上下游互动、微网、微商城、微营销等
知道您特重视管理、热爱学习，又是我们的vip客户，
我们有幸向天下总部申请到一场“互联网+”连接企业分享会
可以现场观摩，如何借助微信企业号智慧连接企业的高逼格企业应用
我这里还有几个优惠名额，
我把“互联网+”的培训内容发给您看看？
给您发传真还是邮件？
要不您给我一个您的qq，我在线传给您！
Xx总，收到后您立即看一下，我１０分钟后再联系您
第二次电话：
（估计客户看到我们课程介绍后，１０分种内立即电话）
邀约代表：
Xx总，您看到我们的“互联网+”课程介绍了吗？
客户老总：
看到了（如果客户没看，那就让他拿着给他在电话里面读一遍）
邀约代表：
Xx总，时间是xxxxx，这是我们好不容易向厂商争取到的机会，您一定要来哦！
您花上一天的时间，绝对的值。
在课堂上，您会看到如何在微信上，直接把企业借助移动互联的方式，像玩微博微信就能企业的人管好、把业务管好、把客户管好。
把营销做起来让您每周只到公司１天，实现“局外管理”。
Xx总，这次会议我们公司花了５万元请到老师来到我们这里，培训费用我们公司自己承担，只收取您们１００元的“场地费－午餐费－茶位费”，没问题吧？
（二）对非管家婆进销存老客户
第一次电话：
目的，让对方有点好奇心，我们发送邀请函！
邀约代表：
ｘｘ总，您好！
我是“天下”的ＸＸＸ老师！
，ｘｘ总，你听说过天下？
客户老总：
没有
邀约代表：
天下，就是“针对一把手的”，
基于微信（企业号+公众号）
以客户管理为纽带
对内连接——
销售管理、办公管理、工作审批
对外连接——
上下游互动、微网、微商城、微营销等
这样吧，xx总，我把课程介绍给您发过去看看吧
您看发传真还是邮件？
要不您给我一个您的qq，我在线传给您！
Xx总，收到后您立即看一下，我１０分钟后再联系您！
第二次电话：
（估计客户看到我们课程介绍后，１０分种内立即电话）
邀约代表：
Xx总，您看到我们的“天下”产品介绍了吗？
客户老总：
看到了（如果客户没看，那就让他拿着给他在电话里面读一遍）
邀约代表：
Xx总，时间是xxxxx，这是我们好不容易向厂商争取到的机会，您一定要来哦
您花上一天的时间，绝对的值。
在课堂上，您会看到如何让您的企业自动运营，把人管好、把业务管好、把客户管好。
让您每周只到公司１天，实现“局外管理”。
Xx总，这次会议我们公司花了５万元请到老师来到我们这里，培训费用我们公司自己承担，只收取您们１００元的“场地费－午餐费－茶位费”，没问题吧？
第6章常见邀约FAQ
（一）这个会议主要讲什么？
课程邀请函介绍您看了吗？
是否在您手边！
主要是观摩在微信企业号上实现企业内部办公管理、客户管理、销售管理及对外的微网站、微商城、上下游互动的协同运营
重点解决：
基于微信（企业号+公众号），
以客户管理为纽带，
对内连接销售管理、办公沟通、工作审批等
对外连接上下游互动、微网站、微商城、微营销等
连接内部协同和外部营销的一体化协同运营平台
突破企业边界，连接上下游，
让管理插上营销的翅膀，实现全员营销，
通过移动管理+移动营销+移动电商，让传统企业实现移动互联网运营转型。
中国驰名商标管家婆研发商专注于移动互联的品牌：
天下
15年CRM和OA的经验在移动互联时代的完美呈现！
会玩微信就会使用
国内第一家微信企业号CRM
（二）主讲老师是哪位？
——如果是杨波
主讲老师是：
一言先生。
他是——
Ø局外管理创始人，创办国内第一个提供软件工具的管理实战培训课堂——蚂蚁课堂；开创了“管理+信息化”的培训形式，让管理思想能够用软件来实现，改变了“课堂上冲动、课后无法行动”的现状，注入了培训领域新内涵。
被称为“软件领域最懂得培训的人，在培训领域最懂得软件的人”；
Ø12年企业信息化研究IT专家，任我行CRM首席架构师，CRM权威人士，被誉为“中国CRM意见领袖”；
Ø中国生产力促进中心特聘讲师，担任国内多家知名企业的管理顾问，并著有《每周只到公司一天》等管理书籍；
Ø任我行信息技术有限公司总经理。
（新浪微博@一言先生）
Ø天下信息技术有限公司总裁
Ø四川中小企业服务平台信息化主任
（三）没时间来
Xx总，我们请来的老师，一年也来不了这里两次，机会太难得！
您来听听我们任我行咨询创始人，天下总裁，
1）任我行自身的管理经验
2）首席架构师如何通过移动互联方式帮助传统企业转型
3）把管理思想融入软件设计里面
4）局外管理思想书籍《每周只到公司一天》的作者
5）他被称为“软件领域最懂得培训的人，在培训领域最懂得软件的人”；
（四）我派下面的人来，我不管
Xx总，您怎么能派其他人来！
这是一个涉及企业移动互联转型的高端培训
课堂上会涉及到基于互联网+的连接企业管理的新业态、新方式，这些也只有你能够参与的
，他们没权力也听不懂啊
我们的这个培训是针对一把手的
您不来，就不知道到底该不该变嘛！
我们很多企业一把手听了之后的反馈是：
听过的分享中最落地、最实在的培训！
（五）客户觉得培训级别不够，没必要来
Xx总，是不是您觉得我们不收费，您觉得档次不够呢？
我告诉您，李践老师-刘一秒老师-单仁老师-余世维老师的公司都在用我们的管理模式和系统呢！
包括上市公司华兰生物、佛山照明、求质鞋业等。
听了很多老师的培训课后，都觉得我们的培训是：
听过的培训中最落地、最实在的培训！
主讲老师是：
一言先生。
他是——
Ø局外管理创始人，创办国内第一个提供软件工具的管理实战培训课堂——蚂蚁课堂；开创了“管理+信息化”的培训形式，让管理思想能够用软件来实现，改变了“课堂上冲动、课后无法行动”的现状，注入了培训领域新内涵。
被称为“软件领域最懂得培训的人，在培训领域最懂得软件的人”；
Ø12年企业信息化研究IT专家，任我行CRM首席架构师，CRM权威人士，被誉为“中国CRM意见领袖”；
Ø中国生产力促进中心特聘讲师，担任国内多家知名企业的管理顾问，并著有《每周只到公司一天》等管理书籍；
Ø任我行信息技术有限公司总经理。
（新浪微博@一言先生）
（六）听过管家婆的会
1）这个培训和以前的进销存和年结存会完全不一样。
这是讲移动互联的会。
主要是“针对一把手”的、“管人、管事、管客户”的课程。
重点解决：
基于微信（企业号+公众号），
以客户管理为纽带，
对内连接销售管理、办公沟通、工作审批等
对外连接上下游互动、微网站、微商城、微营销等
连接内部协同和外部营销的一体化协同运营平台
突破企业边界，连接上下游，
让管理插上营销的翅膀，实现全员营销，
通过移动管理+移动营销+移动电商，让传统企业实现移动互联网运营转型。
中国驰名商标管家婆研发商专注于移动互联的品牌：
天下
15年CRM和OA的经验在移动互联时代的完美呈现！
2）如果听过别人的课程
这次的培训可不一样，别人的课程只是讲理念，我们的课程可以将移动互联完全借助工具落地
同时主讲老师不一样，水平完全不同。
主讲老师是：
一言先生。
他是——
Ø局外管理创始人，创办国内第一个提供软件工具的管理实战培训课堂——蚂蚁课堂；开创了“管理+信息化”的培训形式，让管理思想能够用软件来实现，改变了“课堂上冲动、课后无法行动”的现状，注入了培训领域新内涵。
被称为“软件领域最懂得培训的人，在培训领域最懂得软件的人”；
Ø12年企业信息化研究IT专家，任我行CRM首席架构师，CRM权威人士，被誉为“中国CRM意见领袖”；
Ø中国生产力促进中心特聘讲师，担任国内多家知名企业的管理顾问，并著有《每周只到公司一天》等管理书籍；
Ø任我行信息技术有限公司总经理。
（新浪微博@一言先生）
３）如果已经听过杨波的课
每次课都不一样，并且很多人都是多次来听呢？
如果您这次过来，我争取帮您约老师会后详细和您沟通一下，晚上再一起和老师一起吃用餐。
平常我们基本上没这样的机会。
第7章邀请短信
XX总，你好！
移动互联，未来已来
软件连接硬件、硬件连接硬件、硬件连接服务
当智能手机用户、信用卡、物流、电商、互联网安全等成熟的今天，
全渠道、全触点的移动互联时代到来了！
未来已来！
有人掩耳盗铃、视而不见
有人转型心切、糊涂被骗
你呢？
微信企业号问世
不懂管理的屌丝老板开心了：
微信就可以管理公司和上下游
传统软件代理商傻眼了：
企业管理基于企业号才是不可阻挡的趋势
传统微营销大军失业了：
只有企业号与公众号整合才是新的风口
移动互联浪潮席卷，你拿到船票了吗？
新商业生态圈正在重塑，你找到商机了吗？
你找准位置了吗？
2012年，任我行子公司天下成立
集微信OA、微信CRM、微营销、微商城、微商圈于一体
是唯一拥有PC、APP、微信三端并集成公众号的微信企业号产品
“企业号+公众号”双剑合璧
上演企业基于微信上的颠覆与革命
这个培训非常重要，你可以带着老板朋友一起来，共同研讨如何借船出海，快速实现企业的移动互联转型。
短信邀请的魅力
如何让短信在客户会议邀约中，出奇制胜？
有没有一种办法，在我们找到客户的同时，让客户获得有用信息，因而感觉到被服务、被关怀？
1，短信背景：
当电话打过去客户不反感，没有直接拒绝我们反而有想了解的欲望时，要趁热打铁。
当天通过电话的，第二天就要发短信去问候
2，发送时间：
固定某一时刻，（如：
上午9：
30或者晚上8：
30）
发送周期：
连发6—10天（客户本能会在固定时刻被提醒）
3，内容形式：
前面几天的短信内容要无功利性，临近会议前3天直接发送会议信息
4，电话邀约：
连续发送短信6天后，可以再次开始电话邀请客户
5，注意事项：
前6条信息不留名不留姓，第6条开始署名公司+姓名，且务必使用自己的手机发送
第一天发：
每天回家还要写日程，烦死啦！
员工每天在干嘛，都去哪儿了，去没去？
交代下去的事做了没？
汇报不是拖就是敷衍，却在深夜刷微博，8090后真难管！
第二天：
像发朋友圈一样汇报；在路上像发朋友圈一样就完成汇报不用回家补日报，业务员爽了；有定位员工无法撒谎啦，更没必要非要到公司报到有照片，在客户现场的照片只能现场拍摄哦，不能从相册选择关联客户、自动成为该客户联系记录；
第三天发：
互联网+集市，成就了淘宝；互联网+百货商场，成就了京东；互联网+银行，成就了支付宝；互联网+招聘，成就了智联；互联网+客户是？
互联网+管理又会怎样呢？
互联网+商城？
第四天发：
执行最大的问题是不汇报，汇报最大的问题是不及时；一天=一周，一周=一月，一月=一年
管好员工的每天的工作汇报，成为管理的硬功夫！
第五天发：
谁快谁就赢。
建立企业客户中央数据库，对客户实现精准营销，比竞争对手先一步占领客户。
掌握客户就是掌握企业命脉。
客户资料需要管理详细资料，包括售前-售中-售后。
第六天发：
速度决定高度。
企业高效业务管理需要建立流水线的业务协同模式成功就是事业成功、人生成功。
企业家的目标就是让企业自动运营，高速发展。
更多短信内容：
1、客户进展到什么程度、该联系的联系没?
让业务员带不走客户、离职不用交接?
如何与客户互动、增强客户粘度?
2、打造以客户为中心的中央数据库，不用培养业务员需要掌握哪些客户要素，不用担心销售员离职后新人很难上手，不用担心销售员客户跟单推进步骤，不用担心客户因互动关怀不够而丢失；
3、移动互联新元素：
附近客户、客户实景拍照、客户地址导航、客户网络动态监听、上下游客户互动等；建立企业以客户为中心的标准化业务管理
（短信顺序不分先后）
重点客户确认
培训开始前，必须进行“重点客户的确认”
这个环节中，“渠道经理——打单手——讲师”务必都到场
（一）盘点重点客户名单及基本情况
1）６０人以上的大客户
2）意向很强的客户
（二）谁去跟
务必确定专人跟：
1）坐在哪里，务必让老师知道坐在哪里的；
2）签到时，要有人引座
3）中场休息时，让上去问感受“感觉如何”、“适合你们吧”
（三）基本情况了解
公司名字
来宾姓名
职位
公司人数
使用管家婆软件
主营产品
听过蚂蚁课堂
接触过crm
上过哪些培训课
（四）一定不要让客户走，是关键
1）私下告诉客户，有２个名额讲师可以私下优惠，一定要留下来和讲师交流
2）实在还不行，可以留下来和老师一起用餐
每场会议，抓好几个大客户成交，业绩就非常可观！
第8章座位安排
座位安排的目的是：
让打单手可以认出老板，同时一个人可以照顾３－４家。
（一）老板需要有标识
只有老板才带胸牌！
容易出问题的是，冒充老板签名也戴个牌；副总也不戴。
（二）座位上，有公司名称和来宾姓名
30人以下采取U型
30人以上采取“岛屿”式
（三）、桌子最好用台布盖上，酒店如果没有，用酒店的餐桌布代替。
第9章课堂会议流程
签到：
客户签到只需要给名牌，不需要给任何资料。
资料：
每个座位上可以摆放1份单页资料，完全可以不摆放。
一支笔，多张纸，课前填写表。
播放音乐：
会议开始前播放音乐
倒计时提醒：
会议在10-5-3-2-1分钟后正式开始的倒计时提醒。
主持人倒计时提醒时，千万别说“对不起、不好意思”，求求你别这么干！
在会议主持人上台前，不要播放宣传片。
（一）主持人上台
请出讲师
（二）讲师演讲
讲师自己根据情况是否休息，中间不需要主持人
讲师务必在16：
30结束演讲！
（三）促销环节（该环节的主持人为代理老总）
1、当主持人走上台做促销时，水果盘就开始呈上；
2、主持人号召学员填写“学员推荐表”，销售代表立即每桌每人发一张“学员推荐表”
3、紧接着主持人宣布完促销政策，当宣布完时，销售代表立即冲到客户面前；
4、特别注意：
主持人宣布完促销政策时，不能宣布会议结束，而是：
“接下来是和讲师及销售顾问双向沟通时间，再次用掌声有请老师前来为大家答疑”
5、会议结束后，需要盘点本次会议的成果：
1）今天成交的数量及金额；
2）核对每家当场客户反应情况；
3）找出意向很强的客户；
4）找出第二天需要拜访和收款的客户；
第10章“互联网+”会议物料准备清单
准备方
物料名称
数量
备注
下载
天下
产品单页资料
每人1份
会前10天代理申请,发资料只能为行包,如发EMS则需要代理自付邮费
产品易拉宝
每人1份
代理商
投影仪
1台
或确认酒店方提供.最远处能看见5号字
水果及果盘
每桌两盘
用于会议讲师讲完,开始促销时
笔记本电脑
2台
用于主讲台使用,1台备用
数码相机或摄像机
1-2台
数码相机备好2台及电池
水果及果盘
每桌两盘
用于会议讲师讲完,开始促销时
定金收据
1本
Pos收款机器
升级会员 