商务谈判理念.docx

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商务谈判理念

商务谈判的理念

一、一个中心

1.谈判需要

（1）生理的需若是人们最大体的需要，是对维持和进展人类生命所必需的外部条件的需求。

（2）在生理需求取得知足以后，人们接着就要考虑平安，即寻觅平安保障。

（3）在生理与平安需要取得知足以后，人们对情感的需要就占了主导地位。

（4）取得尊重的需若是人们希望实现自己的潜在能力，取得成绩，对社会有较大奉献，能够取得他人尊重的欲求。

（5）自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。

（6）熟悉和明白得的需要，在谈判中具体表现为按自己的熟悉和明白得动身去试探，去谈判。

（7）美的需若是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。

2.谈判者需要与谈判行为

1）需要和对需要的知足是谈判进行的基础

2）谈判者的需要知足状况及其对不同层次、不同类型需要的熟悉，决定着谈判行为

3.谈判需要的发觉

1）提问

2）陈述

3）倾听

4）观看

二、两种利益

第一，人们谈判是为了改变现状或协商行动。

第二，在谈判中应明确两边不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。

在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原那么，要紧从以下几方面着眼：

•从知足两边的实际利益动身，进展长期的贸易关系，制造更多的合作机遇。

•坚持真挚与坦率的态度。

•坚持实事求是的作风。

三、三种方针

1.谋求一致的方针

2.皆大欢喜的方针

3.以战取胜的方针

四、四项原那么

1.扩大整体利益

2.提供多种选择方案

1）阻碍产生选择方案的因素

•早熟的判定。

•寻求单一的答案。

•固定的分派模式。

•以为“对方的问题应该对方自己解决”。

2）寻求多种方案的途径

•将方案设计与方案评判分开。

•扩大选择的范围。

•寻求一起利益。

•让对方易于决策

3）多种选择方案谈判技术

•不要在一棵树上吊死；在做出决定之前尽可能多想几个解决方案。

•要使自己取得利益，必需要有让对方也取得利益的方案才行。

•借助于专家的力量去探讨、构思切实可行的方案。

•追求共赢的结局。

•退而求第二，若是难以达到期待的协议，能够提出低标准或低层次的方案，以增加能够达到协议的方案数量。

3.对事不对人

1）明白得

2）情绪

3）沟通

4.坚持客观标准

在谈判中坚持利用客观标准有助于两边和睦相处，平复而又客观地分析问题，有助于两边达到一个明智而又公正的协议。

由于协议的达到是依据通用的老例和公正的标准，两边都感到自己的利益没有受到损害，因此会有效地、踊跃地履行合同。

5.1.5五种风格

谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合公共心理的演出”。

1.谈判风格类型

1）合作型

2）妥协型

3）顺从型

4）操纵型

5）回避型

2.谈判风格的运用

1）合作型谈判风格的运用

2）妥协型谈判风格的运用

3）顺从型谈判风格的运用

4）操纵型谈判风格的运用

5）回避型谈判风格的运用

六、六种战略

1.不妥协战略

1）利用不妥协战略的机会

•当你方在力量对照中明显占上风的时候。

•当你处于一个不相称的弱者地位时。

•当第三方在隔壁静候时。

•当资金额太少和时刻太短的时候。

•当每一方都必需取得一样条件的时候。

•需要招标或书面打算的时候。

2）不妥协战略的收回

3）针对不妥协战略的计谋

•尝试与其上一层领导拉关系，以此来迫使对方改变态度。

•不睬会对方的要求，犹如正在进行可妥协的交涉。

•提出节约本钱或两边都赢等方案，用以证明妥协的合理性。

•若是你是卖方，就减少提供（如减少效劳内容），用这一方式提高实际价钱。

•若是你是买方，就多提要求，以此降低实际价钱。

•终止谈判。

•最有效的策略是：

①披露最新信息；②制造事实；③提出两边都赢的条件；④加入新的议题；⑤造成僵局；⑥设置意外情形；⑦起诉。

2.再也不妥协战略

抗击再也不妥协战略的方式与抗击不妥协战略的方式相同。

这些计谋包括：

与其高层领导拉关系以改变对方的态度；不睬会对方的要求，就如正在进行可妥协的交涉；少做提供多提要求，以改变实际价钱；终止谈判；披露最新信息；制造事实；制订两边都胜的方案；加入新的议题；造成僵局或制造意外情形；和诉讼。

3.仅为打破僵局而妥协战略

决定采纳为打破僵局而妥协的战略应该与决定采纳不妥协战略一样应额外谨慎警惕。

该战略或许有必要同时运用一些在介绍不妥协战略时提及的微妙方式，如此能够使对方感到好受一些

4.以小的系列妥协实现高的现实性期望（HRESSC）战略

1）HRESSC中的期望部份

2）HRESSC中的妥协部份

•多小才算小？

正如名称中已经指明的，该战略包括有做出小的妥协的步骤。

•维持小幅度妥协的重要性及其理由。

•系统化妥协的重要性及其理由。

3）妥协的预先打算

4）针对HRESSC战略的计谋

5.妥协在先战略

1）估量并克服妥协在先时产生的问题

2）何时该用和不该用妥协在先战略

3）针对妥协在先战略的计谋

6.解决问题战略

解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的一起问题。

1）解决问题的四个步骤

•一项用于解决问题的程序性协议。

•找出有碍达到协议的症结所在。

•明确一起利益和限定各自需求的范围。

•为寻求公平互利的解决方式而进行讨论。

2）为解决问题战略打下必要的基础

要使解决问题成为一种有效的战略，必需具有以下条件。

•两边及其谈判人员必需同意合作，一起寻觅阻碍达到协议的症结，并制定一个有利于两边的解决方法。

•确保彼此信任，两边应该对利用同一方式解决问题有一起的爱好。

•两边谈判者必需找出相同的问题，并就如何说明这些问题取得一致意见。

•两边及其谈判者应该意识到，两边都赢的结局是可能的，并非是非要一方向另一方屈服才算解决问题。

两边谈判参加者只要尽力，就能够够找到互利的解决方式。

3）明确划分目标与需要之间的界限

需要，或称为利益，它为一方在谈判中寻求某些东西提供了动机。

目标那么是当事人在谈判中说明希望达到的目的，用以实现其需要和利益。

谈判者必需熟悉到，两边的决策人或许对能够做出妥协的东西有不同的价值需要，因此达到协议的可能性会随着谈判中显现互换性妥协而增加。

4）维持同情与合作的态度

在采纳解决问题战略时，谈判者应该表现出合作与同情，以利于成立不可缺少的信誉，使问题在彼此信任中解决。

5）解决问题时制造性与耐心的相关作用

解决问题在两个方面需要必然程度的制造性。

由于解决问题的进程可能很缓慢，因此需要忍耐与坚持。

•给问题下个适当的概念。

•将目光放在一起利益上。

•把馅饼做得更大和以不同的议题互换妥协。

6）产生多种选择

在决定行动的步骤之前，解决问题的愿望或许有利于产生许多其他可能的选择。

固然，依照解决问题战略的精神，各类可供选择的建议都是为两边一起获益而假想的。

•说话坦率或边想边说（只要发言不偏离主题而且是建设性的。

•在所有的初步假想提出以前，不去贸然评估或批评他人的观点。

•当对方希望再听一遍时，情愿重复自己的观点。

•提出修改意见，帮忙完善对方的建议。

•尽管长时刻冷场，仍然坚持不懈。

7）针对解决问题战略的计谋

针对解决问题战略的大体计谋是：

•拒绝参与其中。

•继续悄悄地利用输赢解决法，但通过陈述可信的理由，使其表现为互利的两边都胜法。

七、七种逻辑

商务谈判进程是谈判各方为实现各自的利益目标而说服对方的一个思维进程。

逻辑是思维的工具，也是表达论证和辩缪的工具。

在商务谈判中，正确地运用逻辑方式是取得谈判成功的保证。

商务谈判中的逻辑方式如下。

1.比较法；2.抽象法；3.归纳法；4.分析法

5.综合法；6.归纳法；7.演绎法

八、八种力量

谈判实力是能力、经济力量、产品的质和量、社会阻碍、权利等的综合反映。

两边谈判实力的强弱不同决定了谈判结果的不同。

关于谈判中的每一方来讲，谈判实力都来源于八个方面，确实是NOTRICKS。

•N代表需求（Need）。

•O代表选择（Options）。

•T代表时刻（Time）。

•R代表关系（Relationships）。

•I代表投资（Investment）。

•C代表可信性（Credibility）。

•K代表知识（Knowledge）。

•S代表技术（Skills）。

总之，在商务谈判中，谈判者应该擅长利用“NOTRICKS”中的每种力量

商务谈判人员的个体素养

谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、聪慧、勇气、耐力等的查验，是谈判人员间才能的较量。

所谓素养，不仅包括谈判人员的文化修养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场信息、法律知识、各民族风土人情等知识的把握情形和谈判人员的道德情操及气质性格特点。

商务谈判人员的个体素养要紧指谈判人员关于谈判有关的主客观情形的了解程度和解决在谈判中所碰到问题的能力。

（一）谈判人员应具有的大体观念

一、忠于职守：

—遵纪遵法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；

二、树立平等互惠的观念：

—避免妄自菲薄和妄自尊大两种偏向；

3、发扬团队精神：

—幸免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。

（二）谈判人员应具有的大体知识

一、横向方面的知识

我国的涉外经济方针政策、法律和法规；

某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系

价钱水平及其转变趋势信息

产品的技术要求和质量标准

有关国际贸易和国际老例知识

国外有关法律知识

各国各民族的风土人情和风俗适应

可能涉及的各类业务知识

二、纵向方面的大体知识

丰硕的商品知识：

商品的性能、特点和用途

了解某些商品的生产潜力或进展的可能性

丰硕的谈判体会和应付复杂艰苦谈判的能力

熟练的外语程度

对国外企业、公司类型的了解

熟悉心理学和行为科学的相关知识

熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点

商务谈判经常使用策略与技术

商务谈判策略是事前决策的结果，是科

学制定策略本身指导思想的反映，也是

商务谈判实践的体会归纳。

商务谈判的策略

商务谈判策略

−参加谈判人员的行为方针

−参加谈判人员的行为方式

谈判策略的制定，分析和选择要围绕

−时刻、权威、信息

依照谈判人员在谈判中的态度和应付姿态及冲突情形，可分为五种经常使用策略

1姿态策略

2情景策略

3回避策略

4换位策略

5竞争策略。

单一策略：

1指谈判人员在谈判中利用一个策略或一类策略。

综合策略：

2指谈判人员在谈判中利用多种策略或多类策略。

一、开局时期经常使用策略

1、议程安排策略————先易后难、先难后易策略

综合式：

横向一揽子议题策略

单项式：

纵向议题策略

要点：

时刻、主题、议题和议程

目标：

不遗漏、已方有利对方损害小

2、人员角色策略————红白脸策略

角色安排应符合

–适应、职位……

角色安排在预备时期

应

3、时刻、地址策略————时刻

–两边谈判时刻安排

–最后期限策略

地址

–两边谈判地址安排

–场地、环境、座位

4、定调关系策略————一、踊跃姿态策略：

一致式开局策略

二、消极姿态策略：

保留式开局策略

3、攻式情景策略：

进攻式开局策略

4、防御式情景策略：

慎重式开局策略

5、谋求主动策略————

1）、议程安排策略

一致式开局策略：

：

一致式开局策略的目的在于制造取得谈判成功的条件 “漂亮的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

保留式开局策略：

：

保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做完全的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判

进攻式开局策略：

：

进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而取得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采纳进攻式开局策略必然要谨慎，在谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步进展极为不利。

慎重式开局策略：

：

慎重式开局：

是以严谨、凝重语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方舍弃某些不适当的用意，以达到把握谈判的目的。

二、磋商时期经常使用策略

商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。

商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。

开盘策略有速决策略，指估量所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所同意;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；但又具有较大的谈判余地，而且有足够的吸引力，对方是可不能拒不睬睬的

谈判技术，是谈判人员处置谈判具体问题的方式或能力，是为贯彻实施谈判打算和谈判策略的具体操作活动

谈判技术在谈判中表现为语言交流技术、磋商的技术、谈判心理技术及打破僵局的技术。

通过学习总结了以下几个大体技术：

一、商业谈判要尽力制造一种和谐的交流气氛二、商业谈判中要擅长倾听、分析和判定3、要打好商业谈判的“集体赛”4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重假设轻的谈判艺术五、商业谈判要尽可能地把握对方的情形，站在对方的立场上，真诚地帮忙对方分析利弊得失六、要把握商业谈判中妥协和坚持的火候7、商业谈判要厚道，要让对方有必然的成绩感

在这门课中学到了很多，但仍是有很多的不足，最要紧的是考虑问题不全面，没有体会是一个缘故，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观看生活，很多东西都是生活中咱们没有注意到细节，很重要但却很容易轻忽；最后，确实是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的进程，重在积存，而不是填鸭式的学习。

国际商务谈判人员应持立足于实践，确实考虑问题，把所学有针对性的用在实际操作中的学习观。

谈判人员应多看多听，向同行学习玉提高自身修养，积存广博的综合知识， 精通商务谈判礼仪的语言技术， 在商务英语谈判礼仪中塑造良好形象，通过各类途径获取有效的信息或资料增加谈判筹码，另外还要 与时俱进，培育自我提高的能力。