房产商业外拓月计划大纲.docx
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房产商业外拓月计划大纲
房产商业外拓月计划大纲
篇一：
房地产月工作计划
东方银座销售部七月工作计划
销售目标：
5000万
明确的目标既是公司阶段性的奋斗方向，且又能够给销售人员增加压力增加动力。
目标分解：
１、分解到人：
已上岗员工每人420万/月任务，新入职未上岗人员190万（实际分配给老员工500万/人/月，新进员工250万/人/月）；组任务分解：
孙方志组2100万，腾格勒组1680万，刘佳组1220万（实际销售任务分配：
孙立志组2500万，腾格勒组2000万，刘佳组1500万）。
２、分解到物业类型：
商业回款3200万需销售2100平米左右、公寓回款1000万需销售1100平米左右、写字楼回款800万需销售1150平米左右。
销售策略：
思路决定出路，思想决定行动，只有在正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。
销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、外拓工作关系的初步建立并开展。
团体利用，加入一些商会、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。
刊物利用，从黄页、电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。
2.、开展行坐销结合，每天上下午各派4--6人（主管领头）出去贴海报、填门店调查表、发放DM单，来快速积累客户（DM单半天200张，门店调查表15份）。
地点：
如大型商场，商档居住小区附近，高档会所俱乐部附近，写字楼等
时间：
每天上午９：
00－－１２：
00下午４：
00－－7：
00
3、电销的开展，每人半天打50组电话。
4、对于意向强而迟迟不下定的客户，采取换主管来帮追，或者约到之后由主管或经理帮谈。
5、前期已下定，未签约客户的款项跟进
6、对于前期积累的A类客户，充分利用近期房展会上的优惠活动逼定。
（以上内容由曹玉琪负责实施，销售部本体人员参与。
）
培训计划：
1、培训内容：
房地产基础知识培训时间：
13：
00------16：
00培训目标：
让接受培训人员了解商业房地产的基础知识，了解商业的基本模式。
2、培训内容：
直销工作的开展培训培训时间：
13：
30－－16：
00培训目标：
让接受培训人员能具备正确的心态，掌握正确开展工作的方法。
3、培训内容：
房地产电话销售技巧培训时间：
14：
00－－16：
00培训目标：
让销售人员掌握电话回访、电话邀约的技巧。
4、培训内容：
外拓客户的技巧培训培训时间：
14：
00－－16：
00培训目标：
让销售人员掌握外拓客户的正确渠道与方发。
5、培训内容：
销售逼定技巧培训时间：
14：
00－－16：
00
培训目标：
让销售人员掌握到逼定的技巧，机会的把握，语言的运用。
6、培训内容：
价格谈判的技巧培训时间：
13：
30－－16：
00
培训目标：
让销售人员能准确把握价格商谈的时机，学习价格商谈的原则和技巧，准确把握客户的价格心，提高成交率，而不是成为价格杀手。
7、培训内容：
销售常见问题及处理方法培训时间：
13：
30－－16：
00培训目标：
让销售人员能够针对各种问题熟悉应对。
8、培训内容：
客户类型分析培训时间：
13：
30－－16：
00
培训目标：
让销售人员能够熟知各种类型客户的特点及应对侧重点。
9、培训内容：
工作意味着责任培训时间：
13：
30－－16：
00
培训目标：
倡导积极思考,牢记工作就意味着责任，培养员工积极健康的工作心态激发团队成员内在潜能，塑造“积极向上，追求卓越”的企业文化。
10、培训内容：
实地销售演练时间：
每天
由每组的销售主管带领组员进行对练
整体培训目标：
打造专业化的团队，使员工的的综合素质，销售技巧有一个质的提升，配合阶段的工作内容安排相应的培训。
（以上培训内容由曹玉琪来主讲，培训对象销售部全部人员）
本月开展其他工作：
1、周边写字楼项目的市调（租金）及分析完成时间参与人员：
售楼部全体人员。
（由销售人员去收集资料，销售经理来汇总）
目地：
针对目前呼市写字楼市场的现状，通过对周边项目的调研，能够有效挖掘自身优势，冷静审视不足，发挥优势，提炼及整合成为卖点，利用各种积极的配合更大程度提升增值空间。
２、数字销控的建立完成时间参与人员：
蒙欢３、回款台账的建立完成时间参与人员：
蒙欢
４、日晚报举办房展会活动完成时间参与人员：
销售部人员具体发排：
12日下午看过现场之后，确定人员的具体安排
５、日下午看房团参观活动完成时间参与人员：
部分销售人员具体安排：
1位沙盘讲解员，三位置业顾问现场配合
６、本月营销推广的现场配合接待完成时间参与人员：
销售部全体人员。
篇二：
2015年度外拓拓客方案
2015年度外拓拓客方案（大纲）
一、内场资源
1．通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。
2．项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。
二、外场资源
1.周边客源
★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点
★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌
2．市区客源
★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传
★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品
★
篇三：
销售外拓计划
金玺国际城拓客方案
一、前言
随着宁晋市场竞争越来越激烈，县城市场人群面临的购房选择将逐渐增多。
同时房屋买卖对消费者的经济实力有一定的要求，乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。
经过一段时间考察发现，在石家庄市区存在大量的宁晋居民，此类居民以经商为主，具有良好的经济基础。
为了在竞争日益激烈的市场上胜人一筹故建议开发石家庄市场，为项目的销售提供助力。
二、目的
此次拓客的主要目的在于挖掘驻石家庄市的宁晋客群，以投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量，从而为销售任务的完成提供有利的保障。
三、拓客地点
石家庄四、拓客流程1、石家庄拓客流程
（1）寻找驻石家庄市宁晋客群的相关组织或活动场所。
（2）罗列市场拓展的目标地址
（3）招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话号码的获取。
（可考虑5人，底薪20，要一个有效电话1元，工作时间为10:
00-18:
00，电话客户需为宁晋市民或意向在宁晋买房人群）（4）电话回访，外拓经理每天晚上把收集到的电话信息发给金玺国
际城售楼处，由售楼员进行电话回访，并邀约于每月最后一个周末来现场进行了解。
（5）由金玺国际城准备看房车，于每月最后一个周末在思雅公司接客户上车至金玺国际城看房。
2、金玺国际城接待流程
（1）根据约访的置业顾问，对来访客户进行相应的接待，未接待的客户可在一旁进行休息。
（2）为休息的客户准备水果和糕点，同时由销售主管进行谈话，主要用于稳住客户，避免客户着急。
（3）预约多个客户的置业顾问按先后同意到访的顺序进行接待。
五、反馈及激励制度1、日报
日报内容：
（1）当日实到工作人数，
（2）派单地点，（3）派发单页数量，（4）留电数量、（5）前一日的客户电话跟进情况、（6）需解决配合的问题。
2、周总结及计划
周报内容：
（1）当周留电、转上门率统计、分析、评估；
（2）下周工作计划；（3）需支持事项
由拓展经理负责统计并编写相应报表发至总经理及金玺国际城项目部。
3、激励制度
对于到访成交客户，成交提成，拓展经理提千分之一，售楼员提千分
之一。
六、物料及人员——费用预算：
七．相关工作表格
1、《每日兼职人员签到表》
用于统计当天实到人员的情况、工作时间、地点、留电成果，便于后期结算，由拓展经理负责，给学生签到、监督、记录，回访完毕后进行统计、存档。
2、《客户登记表》
用于兼职学生记录客户留电、简单客户描述，便于销售员回访。
3、《派单结算表》
用于每周统计兼职人员的薪酬，及时付款。
由拓展经理根据《每日兼职人员签到表》合成，提交相关负责人签字。
4、《工资领取签收表》
用于学生领走工资后的签字凭据。
由拓展经理根据相关负责人审核通过的《派单结算表》，合计每名兼职人员工资并进行结算。
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