购买电脑商务谈判方案.docx
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购买电脑商务谈判方案
购买电脑商务谈判方案
关于购买联想电脑的洽谈方案
一谈判主题:
通过此次谈判能够和联想公司合作,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系
二、谈判团队人员组成
主谈——顾成飞
副谈——张平德，段家奇
决策人:
负责重大问题的决策——顾成飞
技术顾问:
负责技术问题——段家奇
专业顾问：
负责电脑问题——张平德
法律顾问:
负责法律问题——刘佳君
记录员：
负责谈判记录——段生泽
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务
2、保持双方合作关系
对方利益:
1、用最高的价格销售,增加利润
2、促成双方长期合作关系
我方优势:
1、有多方的电脑公司可供我方选择
2、我方是一个迅速发展的公司
我方劣势:
1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利
对方优势:
对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多.
对方劣势:
属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会.
四、谈判目标
战略目标:
1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑
最高目标:
1300元/台
中间目标:
1500元/台
底线:
1800元/台
订购数量:
500台
供应日期:
50天内
付款方式:
免息分期付款
运输方式:
由对方送货
五、具体谈判程序及策略
1、开局陈述:
方案一:
感情交流式愉快开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位.
2、中期阶段:
（1）红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.
（2）层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.
（3）把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码.
（4）突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判.
（5）打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.
3、休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
（1）把握底线,:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.
（2）埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
（3）达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.
六、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.
1、对方不同意我方对报价3000元表示异议
应对方案:
就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益.
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价.
应对:
了解对方权限情况,"白脸"据理力争,适当运用制造僵局策略,"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略.
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一个问题抓住不放.
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程.
七、谈判地点
联想电脑商会议室
宿州学院谈判小组
2014-4-10
一、谈判主题
二、谈判团队人员组成
三、双方利益及优劣势分析
四、谈判目标
五、程序及具体策略
六、制定应急预案
七、谈判地点
商
务
谈
判
计
划
书
商品贸易订购合同
甲方（买方）：
地址：
电话：
联系人：
乙方（卖方）：
地址：
电话：
联系人：
甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。
1．货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1：
号序
货物名称
型号规格
单位
数量
单价
金额（元）
1
2
3
合计：
人民币（大写）
2．技术资料
乙方应随货物以书面形式提供下列资料：
产品简介、使用手册、产品合格证、产品保修卡给甲方。
3．付款方式
3．1本合同以（币种），（现金或银行转账）方式付款，并预付定金。
3．2货物经验收合格后，在第个工作日开始付款，分别付款。
4．付货方式：
分次付货，分别付货。
5．交货地点 ____________。
6．运输方式为，由甲方承担，乙方承担费用。
7．货物验收
7．1本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。
7．2货物检验比例为，由甲方承担，乙方承担费用。
7．3货物检验方为。
8．质量保证：
包换,包退，包修。
9．贸易保险：
投保险种，由甲方承担，乙方承担费用；若发生事故，险金利益分配甲方占，乙方占。
10．合同生效
10．1本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。
10．2本合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份。
11．双方需要说明的其他事项
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签约方：
签约方：
甲方单位（盖章）：
乙方单位（盖章）：
甲方法定代表人（签章）：
乙方法定代表人（签章）：
年月日年月日
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