商务谈判课件.docx

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商务谈判课件

商务谈判

第一节谈判的意义

★谈判的概念

◆谈判，是双方或多方围绕一个共同的话题进行讨论、磋商并提出最终解决方案的过程。

◆谈判谋求的是双方或多方共同的利益，是一种双赢的艺术形式。

◆谈判的特征：

●两个以上的参与者

●明确的目标

●平等协商

●彼此妥协基础上的共识

●交流、沟通、说服、妥协和让步的过程

★谈判的意义

◆业绩来自谈判

◆利益来自谈判

◆生活需要谈判

第二节谈判的规则

★谈判的基本原则

◆平等自愿

●大小平等

●权力平等

●互相尊重

◆信用至上

●诚信促进谅解

●诚信加深信任

●诚信是相互的

◆互惠互利

●利益第一，立场第二

●利益、立场坚持有度

◆求同存异

●寻找共同目标

●抛弃细枝末节

●妥协是谈判成功之母

◆据理力争

●事实胜于雄辩

●引入客观标准

◆人事有别

●谈判者影响谈判

●人事区别对待

★谈判的决定要素

◆欲望

◆信息

◆实力

◆时间

第三节谈判的准备

★信息收集

◆对手信息

●对方的历史和现状

●经济和政治实力

●商业信誉

●资本额度

●经营能力

●银行信用

◆谈判代表

◆市场行情

◆法律&环境

★组织准备

◆谈判小组规模

◆谈判小组构成

●谈判负责人

●商务经理

●技术工程师

●财务经理

●律师

●翻译

●记录员

◆外围人员支持

●相关业务部门人员

●行政支持人员

★方案制定

◆谈判宗旨

●明确核心

●周到灵活

●前瞻预判

●时间控制

●气氛营造

◆谈判准备

●最高目标

●可接受目标

●最低目标

◆谈判策略

●周密式

●简略式

●默契式

◆谈判议程

●时间安排

●地点选择

●谈判议题

●谈判议程

★物质准备

◆谈判场地选择

●谈判地点

●谈判场所

◆场所布置

●长方形条桌

●圆桌

●其它设备

◆食宿安排

◆参观游览

★谈判力的培养

◆增强威慑力

●有效惩罚对方

●剥夺对方好处

●威慑恐吓强迫

◆提高承受力

●提高抗击打能力

●增强逆境应对能力

◆适度诱惑力

◆投身主旋律

●站在公理一边

●代表绝大多数

●符合发展趋势

◆创造实践力

◆争取操纵力

◆借助外在力

第四节谈判的开局

★气氛营造

◆积极友好

◆紧张对立

◆简洁明快

◆拖沓持久

◆冷淡敷衍

◆沉闷拘谨

★开局步骤

◆分发议程

◆交换意见

◆开场陈述

●陈述内容

●观察反应

●总结提议

★开局策略

◆共鸣式开局

●商量式

●询问式

●补充式

◆坦诚式开局

◆回避式开局

◆挑剔式开局

◆进攻式开局

◆

第五节谈判的策略与技巧

★谈判的策略

◆坚持基点

●核心问题不可让步

●明确争议是否确为核心

●分析对手是否有足够强势

◆谋求共赢

◆培养感情

◆分割添附

◆以退为进

◆沉默是金

◆时间控制

●拖延

●限制

●突然袭击

★谈判的技巧

◆如何报价

●确定报价

■圈定报价范畴

■设立价格底限

●大胆开高

■可争取谈判空间

■可获得高额利润

■可提升产品价值

■成全对手成就感

●报价策略

■书面报价

■明确果断报价

■差异化报价

■心理策略

◆讨价还价

●讨价方法

■谈判初期——全面否定

■务实阶段——逐项争夺

■最后阶段——实质分析

●讨价方式

■必须多次讨价

■非实质收获不停

■可提示性讨价

●讨价态度

■态度和蔼

■商量口吻

■保持期待

●还价意义

■还价可划定谈判空间

■还价体现尊重对手

■还价表明本方诚意

●还价方式

■逐项还价

■总体还价

●还价技巧

■攻其软肋

■察言观色

■机动灵活

●还价起点

■夹心法

■刺激法

◆灵活让步

●不做无谓让步

●不盲目让步

●让步抓大放小

●让步模糊化

●选好让步时机

●防止平均让步

●灵活让步方式

让步方式

预定让步

第一步

第二步

第三步

第四步

坚定式让步

等额式让步

递增式让步

小幅递减让步

中幅递减让步

大幅递减让步

递减反弹式让步

-5

忽冷忽热式让步

一步到位式让步

●拒绝掩饰底线

★谈判的攻防

◆主动进攻

●吹毛求疵

●虚张声势

●车轮战术

●分化对手

●黑脸白脸

●得寸进尺

●声东击西

●以短要挟

●最后通牒

◆积极防御

●授权有限

●不开先河

●装傻示弱

●以退为进

●不情不愿

第六节谈判僵局的处理

★理性对待

★应对挑衅

★避免更糟

第六节谈判的语言

★有问有答

◆提问技巧

●封闭式提问

■选择式问题

■暗示式问题

■澄清式问题

■参照式问题

●开放式问题

■探询式问题

■商量式问题

■证明式问题

■启发式问题

■诱导式问题

●避免的提问

■对方个人问题

■怀疑侮辱品格问题

■过多与谈判无关问题

●提问技巧

■态度诚恳

■提问简短

■避免连续咄咄逼人

■预先准备对方难以立即回答问题

■勿随意打断对方话题

■以已知答案问题考验对方

■提问后耐心等待对方回答

◆回答技巧

●回答的原则

■不贸然回答

■有保留回答

■因人而异

■抛砖引玉

■对比说理

■针对性兼模糊化

■抑制对方追问

■回答附限制条件

■开放式回答

●回答的技巧

■先想后答

■只答部分

■拖延作答

■反问

■答非所问

■模糊回答

■不知不答

■婉言拒绝

■顺势推舟

■佯装不懂

■沉默

★形神兼备

◆面部表情

●会说话的眼睛

■经常对视

■侧脸斜视

■眨眼过多

■低头仰视

■昂头俯视

■眼神游离

●会暗示的眉毛

■眉宇舒展

■眉头紧锁

■眉飞色舞

■眉角下垂

■横眉倒竖

●多活动的嘴巴

■嘴角上翘

■嘴角下拉

■双唇紧闭

■嘴角后拉

■撇嘴

■撅嘴

■努嘴

■咂嘴

■咬唇

◆肢体语言

●上肢动作

■握手

▼用力

▼无力

▼出汗

▼先盯住再握手

▼手掌向下

▼手掌向上

▼双手紧握

■交叉双臂

■手指交叉

■握拳

■敲击桌面

■指尖并拢

■啃咬指/甲

■按捏指节

●下肢动作

■并膝

▼挺立/前倾

▼后仰

■分腿后仰

■架腿

▼挺立

▼前倾

▼后仰

▼频繁变换

■抖腿动脚

◆其他行为

●吸烟动作

■向上吐烟

■向下吐烟

■缓缓吐烟

■不停抖烟

■点烟少吸

■掐灭烟头

●咳嗽意义

■准备发言

■缓解不安

■惊讶怀疑

■掩饰说谎

■提醒暗示

■生理不适

●摆弄物品

第七节谈判的心理与文化

★性格谈判

◆平和型

●黏液质，特征为较为稳重、思维较慢、但是持久耐力力强，性格波动小。

这种气质也被称为安静型、能够承担责任、认真工作。

缺乏灵活性是这种人群致命的弱点。

●对人小心翼翼惟恐冲突和不快

●看重人的情感不希望被人利用

●有些懒散缺乏主见

◆活泼型

●血液多的人被称为多血质，其特点是变通能力强、交际广泛、适应能力出色，能够处理复杂的人际关系，活泼是这类人普遍的特征。

●看众人与人之间的友好和相互了解

●容易突如其来地异想天开

●缺乏耐心先急后拖

●精力充沛干脆利落

◆完美型

●抑郁质，此类人群极为敏感、内心容易受挫也经不起挫折的洗礼。

抑郁质的人多愁善感、内心孤独。

但很多的天才都是抑郁质、抑郁质的人也总能表现出天才的素质，可惜容易怯懦、恐惧。

所以此类人容易成为很优秀的诗人、艺术家。

●理想主义献身精神

●重视细节谨慎理性

◆力量型

胆汁质红色坚定，果断，自负孙悟空

● 胆汁型的人通常体内胆汁较多，所以做事冲动、有干劲、爆发力强。

最为典型的历史人物就是张飞，其实火箭队的阿泰斯特也属于胆汁质。

胆汁质的人适合从事体育和诸多演讲性项目、就是爱发火的坏脾气挺愁人。

●讲究效率节奏很快

●务实直接不喜深思

●重视宏观粗枝大叶

◆活泼型的人喜欢说；完美型的人喜欢想；力量型的人喜欢做；和平型的人喜欢看。

◆力量型完美型重在做事，力量型要做就做，完美型做就做好

◆活泼型和平型重在做人，活泼型要做主角，和平型只做配角

◆活泼型的人认为一因多果；

◆力量型的人认为一果多因；

◆完美型的人认为一因一果；

◆和平型的人认为无因无果；

总结谈判高手解密

★心理修炼

◆行为理性

◆喜欢探求

◆耐心细致

◆敢于亮剑

◆乐于竞争

◆态度端正

◆善于接受

★思维锻炼

◆构建系统

●分割问题

●排列先后

●扩大馅饼

●搭桥折中

●此消彼长

●创建共识

◆应对创新

●沉思应对

●灵活创新

●集中发散

◆注意问题

●避免错误

●消除惯性

●谦虚细致

★无敌高手

◆六大特质

●勇于发掘敢于发问

●更具耐心乐观随和

●敢于开高善于妥协

●外圆内方无敌于心

●心狠手辣厚颜无羞

◆五大信念

●坚信压力在对方

●谈判讲究规则

●开始始于拒绝

●装傻才真聪明

●只对事不对人

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