连锁超市经营模式研究.docx

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连锁超市经营模式研究

连锁超市经营模式研究

现代连锁通道的特点：

扁平化、规模化、专业化、高效率

制造企业分享：

流通效率提高带来的费用和资金节约

国美电器

融资方式：

其资金来源有两个：

一是控制和利用经销商资金；二是上市融资。

（2004年香港上市）

扩张模式：

滚动发展和收购兼并战略，比较激进。

“大城市集中布局与弱竞争市场先进入策略”。

优点：

知名度提高快、物流配送要求相对低、规模效益更加明显。

缺点：

大城市网点趋于饱和，竞争激烈、导致租金成本上升，盈利能力下降。

盈利模式：

改传统“吃供销差价”为“吃供应商”模式

渠道价值：

以扁平化、规模化、专业化、高效率的流动渠道代替传统渠道，带来了财富、资金的节约，一方面消费者得到更多剩余价值，另一方面制造企业也分享了流通效率提高而带来的资金和费用的节约。

治理结构：

早期黄光裕威权式管理，其本人及家族成员占大部分股份，后期随着战略投资者的加入，黄光裕及其家族股份不断得到稀释，再加上目前黄本人涉案在身，最近面临控制权之争。

物流能力：

国美的物流体系建设大致分为三次变个性的飞跃：

（1）“大库方式”。

在郊区设立一个大库房，各门店设立相应库房；厂商将商品直接送入“大库”，再由调货车配送到各个门店库房。

顾客交款后，到门店库房提货、验货，并由顾客自己找车运回。

（2）“门店储存配送”方式。

国美向客户提供大件商品送货上门服务，门店在各自库房储存商品，顾客交款后送货上门，这种方式要求每个门店都要有一个自己的仓库，有自己的送货车，资源不能共享，造成很大浪费。

（3）集中物流配送方式。

将各地区的“大库”逐步改造成集仓储管理、配送管理、信息处理和流通加工等功能于一身的现代化的物流配送中心。

经营风险：

1、资金风险2、经营模式变迁风险3、外资进入风险4、盈利模式被复制的风险

沃尔玛

角色定位：

成本杀手，奉行“天天平价”，尽可能的节省开支

物流方式：

沃尔玛实行“过站式”物流管理，既统一订货、统一分配、统一运送。

应用了最新物流技术“交叉作业”和“EDI”电子数据交换技术。

扩张模式：

从小镇到城市，在大城市郊区选址开店，扩张以20英里为间隔。

在中国采用收购战略。

山姆会员店（仓储店）：

1、超大性商圈半径可达50公里2、复合性批发和零售两种销售模式3、价格超低比普通零售店低30%-40%

卖场设计：

1、规划合理、科学，便于顾客找到想要的商品2、服务方式营造“家”的感觉3、显示促销效果4、不同的业态采用不同的陈列方式

商品组合：

1、详细的商品分类:

畅销、平销、滞销；高中低档；耐用消费品、快速消费品；便利品、选购品、特殊品；主力商品、辅助商品、关联商品2、决定品类组合的因素：

单店规模、实力、市场定位、店铺股东情况；顾客构成、消费结构、消费习惯；同行业的竞争者；商品周期

开发自有品牌：

占总商品的20-25%，优质低价、同著名企业合作。

沃尔玛的自有品牌商品几乎成为沃尔玛的新标记。

定价方法：

敏感商品低价格，品牌传播和市场占有为主；一般商品正常价格，以不高于市场价为准；冲动商品可以采取适当价高策略。

新产品定价策略：

1、低价渗透策略。

先低价进入市场，迅速引起轰动效应，短期提高市场占有，在顾客形成购买习惯后，逐步恢复到正常水平。

2、折价渗透策略。

指在正常定价水平的基础上折让一定比例。

折价策略可以解决高价商品无谓跟风降价问题。

零成本促销和娱乐性促销：

1、减少广告开支：

沃尔玛广告投入占整个营业额的0.5%；2、“启用广告商品”：

本身的价值不能太高，质量、性质差别不能太大、不具备明显的垄断情况；3、加大“广告商品”的促销作用，主要为吸引顾客，促进别的商品销售。

4、会员制促销：

在购买商品时可以得到更多优惠，留住一批忠实客户。

5、公关促销：

ⅰ、建立环保型生态商店ⅱ、捐赠公益事业ⅲ、购买国货运动。

员工合伙：

1、招募合适员工：

平凡的人做不平凡的事2、员工就是合伙人3、利润分享计划4、员工购股计划5、损耗降低奖励计划

店中店计划：

1、下放经营权2、给予员工自主权3、对授权进行有效监督店中店制度最大发挥了各分店的积极性和创造性

优化供应链与从上游供应商寻找利润：

1、全球采购机制，开拓进货渠道，降低成本；2、合伙经营：

与制造商实施信息数据共享3、统一采购，统一配送。

沃尔玛超市管理系统

采购管理：

四、采购之职务说明：

基本上本公司之成败关键在于采购人员是否能掌握市场之需要及趋势，以合理的利润为前提，用最有竞争力的价格，透过仓库良好之管理及各种促销活动，将品质良好的商品销售给专业客户。

由此可见，采购人员在本公司之重要性，为了使各位明了采购之职责，我们特地将采购的“职务说明”附上，请各位详细研究，并与主管讨论，务必在担当此一重任之前充分了解本身的职责及权限。

当然此一“职务说明”不可能涵盖所有的细节，而且也会因时空之变迁有所更动，身为采购人员的各位，应了解此种情况。

职务说明

职称：

采购经理

直接主管：

采购总监

直接部属：

采购助理

（一）、主要职责：

1．负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作。

2．筛选合作的供货商，并负责协商最佳的采购交易条件。

3．执行最有效的价格策略。

4．计划各种促销活动。

5．与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。

（二）、主要工作项目：

1．在公司分配的仓库卖场空间之下，经营公司所指派商品的企划工作。

所选择的商品应符合客户的需要，以扩展业达成毛利的目标。

2．选择国内外最佳的供货商，并取得最佳的采购交易条件，包括：

品质、规格、价格、折扣、广告赞助、促销、卖场陈列/示范、陈列服务、包装、最少订购数量、订购所需时间、及运送配合事宜等。

3．开发并协商适合自助式批发的包装（包括标示及说明）。

4．考虑市场的竞争状况、价格敏感的项目、促销、滞销品特卖及其它营业损失等因素，订定市场上可能的最低售价、塑造非常有竞争力的价格形象。

5．选择君顺快讯及卖场内的促销项目，并谈判最佳的采购条件及广告赞助，吸引客户到君顺来采购。

6．与卖场合作无间，以扩展业绩（业绩是与卖场共同分担的责任），并达成毛利比率及金额的目标（毛利是采购人员的主要责任）。

注意存货，与卖场合作并提供支持，使卖场存货维持在最适当的水准（存货是与卖场共同分担的责任）。

7．尽可能多到卖场拜访，以了解卖场的问题与机会，另外经常以电话，传真或采购通告等方式与卖场沟通。

8．定期拜访并评估供货商，以确保供货的稳定性及公司的最佳利益。

9．开发品质良好的自有品牌商品，这些商品必须能有相当的销售量，并能以竞争性的价格售出（同时应有合理的利润），让客户有物超所值的感受。

10.以有系统的方式计划所有活动（包括长短程的计划及预算活动），以减少或避免低效率及过多的打岔。

同时应将所有的业务活动排定优先级，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”。

11.应实地观察竞争厂商、研讨会参观展览、阅读报纸及专业杂志、并与所有可能获得资料来源的人士或机构讨论或做市场研究，以了解市场一般及个别的产品趋势走向。

12.领导、培育、激励、评估及督导采购员使能有效地对采购部作最大的贡献。

（三）、本职位元的任用规格：

本职位元人员应随时记住附件的任用规格上所列出的明细，由这些明细可看出公司对职位的期望及需求。

（四）、授权项目：

1．本职位人员被授权在下列的架构之内独立作业：

－营运政策

－客户政策

－供货商政策

－商品政策

－价格政策

－包装政策

－促销政策

－自有品牌政策

－毛利目标

－业绩目标

－到国外拜访供货商或参观展览的计划

－费用预算

2．本职位人员未任满一年者，对下列的决定应经常由采购协理的核准：

－供货商（与任期无关）

－商品组合

－商品及商品类别（与任期无关）

－售价及毛利

－第一次订货

－好又多快讯的项目（与任期无关）

－所有采购交易的条件

－采购员的解雇（与任期无关）

3．本职位人员必须确保采购员在本职位人员不在公司的时候能独立运作。

采购员将作短期的决定，这些决定以不影响毛利及商品组合为原则。

同理，当采购员不在公司的时候，本职位人员也应负责例行公事。

（五）、其它事项：

1．本职位人员所必须作的许多重要的决定，都是以良好的普通常识及逻辑判断做依据。

2．本职务说明不可能涵盖所有的事项。

本职位人员应执行由采购协理在任何时间所指派之任何公务。

3．与卖场的充分沟通与密切配合的合作关系是本职位元成功的必要条件。

4．本公司成功的要素有下列五项，本职位人员应确实做好：

－互信

－诚实

－团结合作

－奉献

－斗志

采购主管之任用规格

（一）、资历之要求：

1．至少大专毕业，主修商学或相关科系。

2．男女不拘，年龄34岁以下，体格良好，身体健康，心思正常。

3．至少5年以上的百货专业采购经验。

4．对国内民生消费品之流通及价格结构有充分的了解。

5．英文说写能力良好。

6．有好的沟通、谈判、计划、及分析技巧。

7．在行销、国贸及委托加工采购有经验者更佳。

8．对于制造过程、质量管制、商品法律规定、及计算机软件应有良好经验。

9．能依工作需求拜访国内外的供货商。

10．过去的工作成绩良好而有证明文件者。

（二）、特质之要求：

1．诚实、易处、成熟、及稳健。

2．能对成果负责，并具有强烈的责任感。

3．有自我激励、办事积极、并富有创意。

4．能努力工作、活力充沛、且百折不挠。

5．有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见。

6．对个人在公司的事业有追求的目标。

7．愿意接受更多的挑战。

8．能在公司的压力下有效的工作。

9．能以具有质量与成本的观念来做事。

10．愿与公司一齐成长。

五、成功的要素

“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大师MSLOW所强调“需要的最高层次”，各位在本公司的事业也应以此为目标，努力追求，我们也深信世界上没有人喜欢失败的，成功者往往就是能透澈了解或研究失败的原因，而避免重蹈覆辙。

我们认为成功的采购人员应至少具备下列要求；

1．操守廉洁：

面对各种供货商，有些供货商总会想办法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。

采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷井，而不能自拨，进而任由供货商摆布，到底人类对财富之欲望是无止境的。

有一句名言，很值得我们参考，那就是：

“做事可以失败，做人不可失败。

”我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。

2．掌握市场：

流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。

3．精打细算：

有一商场名人曾说：

“会卖不如会买”，这句话在流通业已成为至理铭言，这句话的意思是：

卖场人员若因为商品不对，或价格太贵，使再大的劲，也不如采购人员选对商品，又买到便宜的价钱，来得更轻松，因为顾客的眼睛是雪亮的，如果被仓库卖场人员说服买下该件商品，事后发现被骗，他是不会再光顾的。

采购人员必须能精打细算，供货商虽然牺牲了一点利润，但若销售量增加，供货商还是喜欢与这种采购人员或公司来往的。