简答.docx
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简答
1、逾期应收账款的外勤催收工作主要由信用经理、企业法务部门人员或者其他信用管理人员完成。
如果你作为一个企业的信用经理，你将如果你作为一个企业的信用经理，你将如何进行外勤催收？
答：
1.确定外勤催收的客户和账款。
时候外勤催收的账款必须同时具备以下条件：
（1）逾期账款超过了一定期限，如果账款逾期超过了30天。
（2）拖欠金额远远高于外勤催收费用。
（3）客户能够找到，如果客户不能找到，只能将这笔账款委托其他机构代为追讨。
2.全面了解客户的状况需要了解的情况包括：
（1）客户以往交易记录和付款记录：
（2）客户的信用调查记录；（3）客户出现拖欠的原因和内勤催收人员的催收过程；（4）内勤催收人员和信用经理的建议。
3、准备资料这些资料和文件包括：
身份证：
契约类；凭证类;客户信息申请表：
客户承诺付款的书面承诺书；客户通话记录薄复印件。
4.安排出行时间和催收计划。
2、当有客户需要投诉时，应该通过哪些方式投诉，信用经理应该怎么处理？
答：
当有客户需要投诉时，应该通过信用经理坐席，语音留言、传真、网上提交和电子邮件等方式投诉。
信用经理在受理客户投诉的过程中：
第一步，接到客户投诉电话以后，做好投诉记录，其中需要记录的内容和有客户名称，客户电话。
投诉时间、投诉内容以及被投诉人员的姓名和部门等。
第二步，向相关负责任人了解情况，并征求客户意见。
第三步，信用经理将处理结果通报客户，说明处理情况，并征求客户意见，如果客户认为处理结果，并征求客户意见。
如果客户认为处理结果满意，即向客户表示感谢；若果客户不满意处理结果，需要近一步与客户沟通，协商解决方案。
第四步，如果信用经理由于工作繁忙，拖延了受理时间，信用管理人员或者企业客服人员需要及时与客户取得联系，说明延迟原因，以免引起客户的反感和布满，产生新的投诉事件。
3、采集客户信息的主要内容？
客户的信用信息不等同客户信息，只有能够反应客户信息状况并使被用于分析客户的债务偿还意愿和偿还能力的信息才是信用信息。
（1）财务状况。
（2）偿付意愿和能力（管理者品格。
领导者能力）（3）企业战略经营方针（4）企业资源优势（5）董事会和管理层关系（6）企业资金运用（7）企业的担保和抵押情况（8）经营状况（主营业务、经营业绩，原材料采购、主要供应商，销售区域。
结算方式、主要客户、进出口权、进出口额、经营场地、人力资源、工作资源、工作效率，主要产品生产能力等（9）客户的身份、信用申请的目的。
4、
5、如何替企业选择一个合格的商账追收机构？
（1）确定商账追收机构的类型和服务范围
（2）核实商账追收机构的基础资格（3）评估商账追收机构的管理规范和历史业绩（4）了解商账追收机构人员构成&资源配置（5）合理的收费标准和案件效率
5、请回答授信企业确定客户资信等级的步骤
（1）找到相关风险因素
（2）定义评分指标（3）建立指标体系，对不同分析因素赋予不同的权重（4）计算客户的分数（5）分析评分结果，确定资信等级（6）指导确定信用额度
1
6、当客户拒绝提交信用申请表时，信用管理人员应该按照以下工作步骤操作：
答：
当客户拒绝提交信用申请时，信用管理人员应按照以下工作步骤操作：
（1）立刻与负责客户的销售人员取得联系，详细询问以下内容：
1）在要求客户提交信用申请表时客户的态度；2）拒绝提交信用申请表的决定是由客户的什么人做出。
3）拒绝提交的理由是什么。
4）销售人员是如何向客户阐述企业信用政策的。
5）销售人员对客户的看法、评价和意见，以及做出判断的依据。
在完成这一步骤后，信用管理人员应该将情况记录在册，并对问题所在做出初步判断。
（2）信用管理人员应与客户直接取得联系，进一步了解、核实客户拒绝提交信用申请表的理由，向客户核实的内容；1）是否全面了解了企业的信用政策。
2）是否准确了解信用申请表的内容。
3）信用申请表中哪谢信息被任务涉及客户的商业机密。
4）提交信用申请表损害了客户哪些利益。
在这一步工作后，信用管理人员应将情况记录在册，并对客户做出进一步判断。
（3）在与客户取得联系后，信用管理人员应立刻着手采集客户的必要信息。
通过采集、查阅客户的必要信息，信用管理人员能够确认客户的真实身份，验证对客户的判断。
（4）信用管理人员整理所有资料后上报信用经理，在取得信用经理的处理意见后，将处理意见通报销售人员。
如果处理意见认为客户属于对企业的信用调查存在误解，担心信用申请表的有关内容泄露了企业的商业机密、客户内容管理混乱的，信用管理人员应该立刻与客户约定时间，解释、说服和指导客户填写信用申请表。
如果处理意见认为客户属于交易双方买强卖弱、不重视与企业的合作关系的，则进入全面采集客户信息阶段，在采集客户更详细的信息后上报信用经理。
如果认为客户属于自身信用状况存在缺陷或者不良记录、存心诈骗，应向销售部门提供有力证据，并建议放弃该客户。
7、请填写下列表格，并由此分析我国企业合理使用信息渠道的战略：
信息来源
成本
信息特征
可靠性
政府提供的信息
（边际成本）较高
未经核实，各部门之间的信息难以对接是“信息原材料”，需要深加工
低
征信数据供应商
（边际成本）高
经核实，分层次，成系统，规范化，动态性，通用语言
高
内部渠道
起初成本高边际成本低
鲜活、及时、零散、难免有个人偏见
高
1、设法通过批量购买或者形成与外部服务机构的长期合作关系，降低边际成本，根据不同要求获得相应的资信调查报告；2.并以内部渠道获取的信息补充和完善从外部征信机构获得的资信调查报告
3.政府渠道的信息“原材料”应以适当的方式转移到征信机构，由他们进行加工处理、设计、创造出能够满足不同需求的信用信息产品供企业最终选择
2
8、审核客户非财务信息的步骤和要点
答：
1、审核客户的非财务信息步骤：
1）获取客户的非财务信息；2）检查客户的注册信息，通过查看客户的营业执照；①查看客户的法人身份②观察客户营业执照形式③审核客户营业执照的内容，包括企业名称、住所、法定代表人、注册资本、注册号、成立日期和注册日期、企业类型、经营范围和营业期限等内容。
④注册资料之间的相互印证⑤考察客户企业相关信息⑥注册资料和相关信息的相互印证3）审核客户的组织管理信息，主要包括客户的股东概况、分支结构和关系企业情况、主要经营者情况等。
4）审核客户的经营情况，主要包括客户的经营场所、设备和人员，还包括客户生产、销售情况和采购情况。
2、审核客户非财务信息的注意事项：
1）必须始终保持严谨、客观的工作态度和作风，防止带有主观色彩进行审核工作；2）必须慎重核实客户自己提供的各种信息和材料；3）需要注意客户企业的营业执照副本是否加盖公章，否则其中的注册信息视同无效信息。
4）及时善于发现客户企业信息中的虚假隐患，充分利用各种渠道和手段核实信息的真实性，必要时采用实地调查和访谈形式获取真实信息。
9、论述失信惩戒机制的内涵和工作原理
（1）失信惩戒机制的内涵失信惩戒机制是由信用市场各授信主体共同参与的，以企业&个人征信数据库的记录为依据的，通过信用记录和信用信息的公开，来降低市场交易中的信息不对称程度，约束社会各经济主体信用行为的社会机制，是信用管理体系中的重要组成部分。
（2）失信惩戒机制的工作原理失信惩戒机制的工作原理是以征信数据库为纽带的市场联防。
失信惩戒机制是通过降低市场交易中的信息不对称程度，对潜在失信者进行防范；对于已经发生的失信行为，失信惩戒机制以企业和个人征信数据库的记录为依据，动员所有授信机构、雇主、政府和公共服务机构，共同建立起信用信息的社会联防，使得失信者在信用交易中举步维艰。
失信惩戒机制的原理如下（填图）：
从左到右依次填
征信机构征信数据库授信单位拒绝信用交易授信单位
10、普通版的资信调查报告包括哪些内容？
1、企业基本信息
（1）成立时间
（2）经营范围和业务变迁（3）经营方针（4）注册资本及变迁（5）企业性质、名称和商标。
2、人力资源
（1）股东和经营者情况
（2）员工情况（3）技术条件3、物理资源信息
（1）自然条件
（2）能源供应条件（3）厂房、设备情况4、关联企业5、经营管理情况
（1）组织与制度建设
（2）营业情况：
生产状况和销售状况6、银行记录调查7、行业状况
11、征信机构如何处理个人信息异议
要点：
征信机构收到李红的书面异议申请后，异议信息处理期限内，该信息暂不被披露和使用。
征信机构应向保险行业组织核实该惩戒信息，该信息经核实是正确的，对异议信息不作修改，并在收到异议申请之日起20日内，告知异议申请人李红，并说明征信机构在采集签证、评估、经纪、咨询等中介服务行业的执业人员，因违反诚实信用原则受到行业组织惩戒的记录等负面信息时，无须征得被征信人的书面同意，也无须向本人核实。
而且该信息在规定的披露和使用期限内。
3
12、简述三种征信服务的模式的代表国家及特点
1）欧洲模式代表国家：
法国、德国、比利时特点：
央行建立信贷登记系统的全国数据库和网络系统，登记内容包括企业信贷信息和个人消费信贷信息
2）美国模式代表国家：
美国、英国、加拿大、澳大利亚特点：
全国的企业和个人征信、评级、调查等信用中介机构都是私人所有，市场化运作，全方位向社会提供有偿的商业征信服务。
3）日本模式代表国家：
日本特点：
银行业协会建立会员制征信机构，会员银行有义务如实提供客户的信用信息。
13、某企业现在采用A方案的信用政策，现公司为扩大市场，提高经济效益，拟采用B方案的信用政策，则各项数据有如下变动（详见下表），该企业的年最低投资收益率为10%，一年
360天计算。
信用政策项目
A方案（N30）
B方案（N60）
销售量（件）
15000
18000
产品单价（元）
10
10
变动成本（元）（单位变动成本：
7元）
105000
126000
固定成本
30000
30000
可能发生的坏帐费用（元）
4500
7000
分析B方案能否达到企业逾期目的，并说明理由。
答：
边际收益净值为4750元。
由于边际收益净值大于0，说明收益的增加大于成本增加，故应采用B方案的信用政策可以达到公司预期的目的。
方法一：
（1）销售收益变动（18000*10-126000）-（15000*10-105000）=9000
（2）资金成本变动18000*10*10%*60/360-15000*10*10%*30/360=1750
（3）坏帐费用=7000-4500=2500
（4）边际收益净值=9000-1750-2500=4750
方法二：
（1）应收账款机会成本
A方案15000*10*10%*30/360=1250
B方案18000*10*10%*60/360=3000
（2）净利润
A方案15000*10-105000-30000-4500-1250=9250
B方案18000*10-126000-30000-7000-3000=14000
（3）边际收益净值=14000-9250=4750
14、电话商帐催收应服从哪些原则？
答：
电话商帐催收应服从以下原则：
1）在任何情况下不使用过激的语言；2）用积极和信任的方式对话，而非批评和责备的语气；3）用开场白和个人魅力吸引客户的注意；4）坦率承认自己的错误；5）给客户留有面子；6）尽一切可能取得客户的承诺。
4
15.表是某企业2006年应收帐款的数量，以及客户的帐款构成情况，现就以下应收帐款的构成情况，计算各期间的逾期帐款率，将答案填写在横线上。
并就计算结果说明企业的应收款管理情况，并对BCD的催收方式提出意见
客户
应收帐款余额
信用期以内
31-60天超一月内
61-90天超2月内
90天以上超3个月以上
A
18000
18000
B
10000
8000
2000
C
16000
8000
8000
D
8000
8000
E
8000
3000
5000
比例
100%
1
2
3
4
根据计算结果可以看出，该企业有13。
3%的帐款逾期90天以上，说明该企业应收帐款管理水平不高，应加大企业的催收力度，提高帐款的回收质量。
对B客户，信用管理部门多采取自行催收的方式进行
对C客户信用管理人员和信用经理必须将这个客户作为重点客户严密监控，频繁地与客户沟通和追讨，直接利用外勤了解和追讨
对D客户，委托专业机构进行追收。
当帐款超过180天后，可考虑通过法律诉讼的形式追讨
16.下表是某企业对于A客户2008年上半年信用销售和应收帐款公布的统计情况，请运用DSO的三种计算方法分别算出该客户上半年应收帐款回收的平均时间。
（单位：
元）
1月
2月
3月
4月
5月
6月
合计
总信用销售额
62000
476000
558000
600000
434000
630000
3318000
应收帐款余额
25000
30000
85000
120000
310000
600000
1170000
解：
DSO的计算方法有三种：
期间平均法倒退法和帐龄分类法。
1期间平均法上半年A客户的1170000/3318000×182=64.2（天）
2倒退法压退后的金额:
1170000-630000=540000（元）对应:
30天
540000-434000=106000（元）31天
106000/60000×30天=5.3天
上半年A客户的DSO=30+31+5.3=66.3（天）
3帐龄分类法1月DSO=25000/620000×31=1.25天
2月DSO=30000/476000×29=1.82天
3月DSO=85000/558000×31=4.73天
4月DSO=120000/600000×30=6天
5月DSO=310000/434000×31=22.14天
6月DSO=600000/630000×30=28.6天
上半年A客户的DSO=1.25+1.82+4.73+6+22.14+28.6=64.54天
5
17.根据初始条件利用边际收益法求最佳信用销售量
基年企业数据
A方案
A0年信用销售额800万元
P销售利润率15%
C0信用条件30天
BO平均坏账损失率3%
DS0065天
R0机会成本12%
A1年信用销售额
应收账款DS0180天
账款坏账率4%
增加管理费用1%
答：
原理边际收益：
边际成本：
机会成本坏账变化管理费用变化最佳信用销售量为：
边际收益=边际成本
解：
设A方案最佳销售量M
边际收益为：
（m-800）*15%
边际成本为：
80/365*（M-800）*12%+（800-M）*4%+800*1%M=858.58
18案例分析
2006年5月，中国卖家A和伊朗买家B初次交易签订水泥生产线项目出口合同，经外部资信渠道调查，买家实力尚可，合同标的为：
最先进的水泥生产线，辅助设备，零配件，图纸，技术信息提供，技术人员培训等，合同金额7800美元，货款分三期：
50%于出运后10个工作日内支付，30%于生产线投产后10个工作日内支付，20%于生产线投产6个月后10个工作日内支付。
2006年7月，买家B向伊朗银行申请开出远期信用证，经过6次修改，最终确定支付方式为：
50%货款信用证承兑之日起150天支付，30%于生产线投产之日起120天支付，20%于生产线投产之日起190天支付。
此外，后两期货款的支付必须以买家B通知开证行为前提。
开征银行BANKSADERATIRAN，伊朗政府100%控股，根据BANKALMMANAC查询结果当前世界排名第640，伊朗国内排名第5名，总资产115.21亿美元，自有资本比例率为4.99
卖家A的信用经理测算该项目第3期货款的支付期限为210天
题中假设每月为30天，船期为一个月，安装测试期为4个月。
问题：
1该项目货物出运后的第3期货款的支付期限是否为210天为什么？
不正确。
卖家A的信用经理预算是依据的是合同约定的支付方式，第3期货款的支付期限限应约为：
船期+安装，测试器+投产6个月后10个工作日（190）天
2分析项目的支付风险
伊朗国家风险：
伊朗核问题引起的伊朗国家风险高。
信用证软条款风险：
信用证要求后两期货款的支付必须以买家B通知开征行为前提。
此为一条软条款，因为开证行承担付款责任是以收到买家只是为先决条件，如买家不发出指示，开证行完全可以依据该条款不予付款，而无需承担任何责任：
买家风险：
初次交易，无信用记录：
信用期限长，支付风险大：
一般来讲船期为一个月，安装，测试期至少为4个月，加上投产6个月后10个工作日，则最后一期货款的支付期限至少为340天，期限较长：
银行汇兑风险：
开证行为伊朗国内银行，由于伊朗核问题影响受存在国际金融制裁的可能，有银行支付风险：
汇率风险：
在人民币预期升值的情况下，信用期现长，企业货款以美元回收，意味着将减少收益。
6
19、下表是某企业2009年应收账款的数量，以及所有客户的账款构成情况，现就以下应收账款的构成情况，计算各期间的逾期账款率，将答案填写在横线上。
并就计算结果说明该企业的应收款管理情况，将对A、B、D的信用政策提出意见。
客户
应收帐款余额
信用期以内
31一60天超l个月
61一90天超2月内
A
20000
20000
B
12000
10000
2000
C
16000
8000
800Q
D
8000
8000
E
6000
2000
4000
办．4丰口卜l
62000
40000
140OQ
SOOQ
比例
100%
64.5%
22.6%
12.9%
整体分析，企业的所有应收帐帐款在逾期3个月收回，期内的收帐率达到64.5%．所以应收帐帐款的管理水平较高，比较合理，在进一步扩大业务的同时，可以进一步提高帐款的回收质量，
A客户的应收帐帐款回收最好，所以考虑客户的情况，信用政策可以适当宽松，客户管理稍放松，赊销比例可以提高。
B客户的回收比较好，可以维持目前的信用政策，
D客户的帐款回收很差，所以应严格信用政策，加强客户管理，降低赊销比例．
20、采集客户信用信息的内部分工及注意事项？
信用信息采集有基本分工原则，销售人员采集客户信息的原则是“现场采集信息”，那些需要通过间接渠道采集的信息一般由信用管理部门负责。
销售人员采集客户资料的内容主要包括客户的基础资料（企业营业执照、税务登记证、企业组织代码证以及一些特殊行业的资质证明）和通过面访或进场采集的客户信息（填写“现场调查表”）。
销售人员采集客户信息的注意事项是：
1．销售人员不能因为销售压力大而放松对客户的考察要求；2．销售人员不能被客户的表面现象所迷惑；3．销售人员不要因为信用管理措施不当而损害客户关系。
信用管理人员采集的信息内容主要有：
1、通过外部采集客户信息，主要是直接向客户索取、向客户信用相关方索取、面访或进场采集、委托资信调查公司、向客户主管政府部门查询、行业协会、从政府和民间组织开办的企业信息查询平台查询、其他渠道采集；2、通过内部采集客户信息，主要是从财务或结算部门采集客户信用信息、从其他部门如法务部门、仓储物流部门、客户服务部门等采集客户信息。
信用管理人员采集信用信息注意事项是：
l、必须要明确信用管理部门采集信用信息的主导权；妥善解决销售部门和信用管理部门的矛盾；2、要经常性沟通、定期培训、充分解释。
7
21、不同渠道的客户信息质量、完成状态和费用对比？
比较项目
信息客观性
信息真实性
信息完整性
信息时效性
费用
客户自己提供的资料
较差
较差
一般
较强
无
企公各业务部门提供的资料
一般
较强
一般
不确定
低
信用管理部门采集的资料
较强
较强
强
强
中等偏高
第三方提供的信息
较强
较强
强
较强
中等
银行
较强
较强
不确定
中等偏低
政府部门
较强
一般
较差
较低
22删除无需归档的客户信用档案文件的操作方法及注意事项？
答：
删除无需归档的客户信用档案文件，要对客户档案进行鉴别工作，去繁取精，具体来讲：
1、要确定不同的客户信用档案的保存期限，一般来说除了国家有关法律、法规和行业相关法律、法规和管理制度需要永久、长期保存（5年以上）以外，其他都是短期保存（5年以下）:
2、鉴定客户信用档案价值l）客户信用档案的鉴定时机①归档时，确定归档范围，剔除一些无保存价值文件，保存1一2年后销毁；②对于归档档案文件确定保管期限；③对于归档档案保存到一定年限时进行价值复审；2）鉴定客户信用档案价值的操作方法①直接鉴定法：
参照档案鉴定档案的价值的原则和标准，根据档案的实际情况判定档案的价值。
②直接鉴定法要求信用档案管理人员逐页审查客户信用档案，全面考查分析确定其价值。
3．销毁客户信用档案文件1）递送档案销毁清册①编制档案销毁清册，作为日后查考的凭证；②档案销毁清册一式两份，一份送信用经理审查批准，一份留信用管理部门保存。
③在报送档案销毁清册时，还须附上一份销毁档案的简要说明；.2）销毁客户信用档案文件①批准前，单独保管，批准后，送造纸厂或自行焚毁。
注意事项；在归档时有些文件材料可以剔除而不归档，有以下几种：
1、磁盘文件因其寿命过短（一般为3年）可不归档，但必须将有保存价值的信息转换到纸张或其他耐久性载体上；2、具有临时查考价值的文件可不归档；3、交易往来客户如果解散或者与本企业的交易关系解除时，应尽快从客户档案中删除，但仍应保存该客户的基本信息；4、交易解除后的资料要标明“交易解除”或者“交易终止”，并进行整理，完全不可能恢复交易的客户，其信用档案经信用经理批准后可另行处理；
23、提供客户信用档案服务的方式有哪些？
（l）阅览服务。
应按以下手续进行：
l）申请查阅者填写查档单，注明查阅目的、查阅对象、查阅时间、查阅人等。
2）将查档单交客户信用管理人员签字。
3）客户信用档案管理人员对查档单进行审核，如果理由充分、手续齐全，则给予借阅。
（2）外借服务。
档案外借时，需要按以下手续进行：
1）将客户信用档案外借单交由借档个人或部门填写，外借单内容与查档单内容相似。
2）借档部门盖章或负责人签字。
3）档案管理人员将客户信用档案外借单交给信用经理签字批准，等待部门对其进行审核、批准。
4）批准后，将客户信用档案外借单一式两份，一式交由借档部门或经力人，一份作为借档登记。
5）归还后，及时在外借登记上注销。
（3）制发客户信用档案复制本。
根据客户信用档案的实际利用情况，也可以根据客户信用档案原件制复制本。
但档案复制本的印发，应标有与原件保持一致的字样。
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24、赊销合同文本管理的主要内容是什么？
赊销合同文本管理是赊销合同管理的重要环节，目的是逐步规范签约双方当事人的签约行为，完善购销合同管理，维护信用交易秩序，保护当事人的合法权益。
1、赊销合同文本的制定和发布赊销合同的示范文本一般是由国家工商行政管理局及国务院有关业务主管部门制定后，由国家工商行政管理局发布或者由国家工商行政管理局会同国务院有关业务主管部门联合发布。
2、赊销合同文本的修订3、赊销合同文本的印制4、赊销合同文本的发放5、赊销合同文本的受理部门6、其他规定企业可以结合实际，采取灵活多样的
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