应收账款的管理控制方法.docx
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应收账款的管理控制方法
应收帐款的管理控制方法
陈宗贤ARCTL.004
现在我们先谈应收帐款与信用的管理办法。
所谓的应收帐款应先从源头来看,从信用管理来看;信用管理的产生,应先认识交易方式。
以交易的活动来看,交易方式有3种:
1.物物
2.现金物
3.信用物
以下分别说明之。
1.物物
此类交易方式,在现阶段的社会仍是存在,例如:
笔者所主持的企业单位,从事三角贸易、多角贸易,就是这种交易方式。
因为在第三世界国家有外汇管制,所以要用卖给它东西的所得来进口它的东西,则外汇才得以抵充,没有风险。
2.现金物
此类交易方式,销售量大但金额不大。
3.信用物
要注重与注意信用交易,因大过交易总量的80%为信用交易。
何谓信用交易?
我们做如下的说明:
1.我们接受客户跟我们买东西,产生应收款,客户并没立刻付钱。
2.客户付钱,但收到应收票据,应收票据不代表一定会兑现,仍算是是信
用交易。
收到客户的远期票据,我们还存在风险,如何做到信用交易的安全措施?
一定要注意做到销售安全。
从事业务的人员,要关心销售安全,被倒一笔帐,就好比损失十笔生意,而且还要花许多精神追索。
所以一定要做信用调查、征信调查的工作,要为每个客户建立客户数据卡。
如果你是经销商或制造商,客户数据卡都是一定要做的;除非你是做直销,才可以不做,因你的客户较不会固定或长期购买。
但其实还是最好做,因为如此就可以将服务工作做得更好,然后于获得口碑后,能达到客户介绍客户的境界,这就是最佳的销售方式。
客户数据卡的建议格式如下表所示,而相关填写方式,以下将逐项说明之:
客户基
本资料
名称、负责人、联络人、电话、传真、EmailAccount、资本额、属性、员工人数、设备
营运资料
月SR、季SR、年SR、项目、比例
信用资料
银行账户
同行评价
同业评价
客户资料卡分3个section:
客户基本数据、营运数据、以及信用数据。
现将客户基本数据各字段,说明如下:
(1)名称:
指客户的名称。
(2)负责人:
指客户的负责人。
(3)联络人:
指客户的联络人,通常是采购或使用单位,亦常以KeyPerson称之。
(4)电话:
指客户的联络电话。
(5)传真:
指客户的联络传真。
(6)EmailAccount:
指客户的联络EmailAccount。
(7)资本额:
指客户的资本额。
(8)属性:
指客户的经营属性,是属代理商?
或制造业?
或经销商?
或地区经销商?
零售商?
…。
(9)员工人数:
指客户的雇用员工人数。
(10)设备:
指客户的设备有哪些?
上述这些都叫基本数据,是指不太会变的部分。
现将营运数据各字段,说明如下:
(1)月SR:
指月营收。
(2)季SR:
指季营收。
(3)年SR:
指年营收。
(4)项目:
指客户的营业项目。
(5)比例:
指我们公司产品在客户那里的占比多少?
如果我们做经销或制造
的业务,依此数值推算,可得到客户它正常向我们进货的量与金额,如果未做此整理分析,也许它会做过多的进货,而我们并无警觉。
防止其异常交易,有此参考值,则会立刻知道,不会造成迷失;不至于当其大量进货,只会很高兴而不知道有风险。
安全销售比冲业绩还重要。
在说明信用资料之前,先给各位一个建议。
大家也许应未忘掉,老板曾一再叮咛,与新客户第一次交易,一定要收现金。
笔者反而对笔者的业务人员要求,第一次交易不要给现金,否则第二次给我们跳票或不给钱,就不构成诈欺。
如果第一次交易给我们跳票,就可以直接告诈欺。
若存心倒帐,通常第一次交易金额较小,不会倒,当第二次、第三次…胃口愈来愈大时,才会开始倒。
因为若收票回来,票子上就有往来银行及账户,就可以向银行做征信调查,此为重要的方法技巧,所以第一次交易就可以收票据。
现将信用数据各字段,说明如下:
(1)银行账户:
指所收客户票据的银行账户。
(2)同行评价:
笔者常训练业务团队,到客户那里时,若同时看到其它厂商,可在门口等他出来,然后向他探听:
客户与他们来往的信用情况?
先自我介绍,然后以新近来往,想了解状况做开头。
可以问他下述问题:
「你们与他们已交易多久?
你觉得他们的信用怎样?
」当他回答:
「我与他们交易五年,每次收钱都很困难。
现在这笔钱,也是收了好多次才收到。
」如此我们就能心中有谱了…
(3)同业评价
指可从客户的同业去调查它的虚实。
由上述3点来建立信用额度,尤其是当我们是经销商与制造商,可以在这个额度内放心与它交易,超过则要小心。
现定义信用额度的公式,如下:
信用额度=未收款+未兑现票据=应收帐款+应收票据
上述公式的意思,指:
信用额度是未收款与未兑现票据两种风险加起来,我们相信评估后,在此额度内是安全的。
未兑现票据,指:
客户开的远期支票。
因此我们开发一个新的客户,我们评估给在这个额度之内,可以随时出货,不去担心这个风险。
26年前笔者曾订营运管理规则,其中有下述两项的规定:
(1)业务人员的应收帐款被倒帐时,业务人员要赔偿100%。
(2)业务人员的应收票据被倒帐时,业务人员要赔偿40%。
现在如果再如此规定,恐怕找不到业务人员了,现在笔者一般的做法:
在额度内免负责,超过则赔10%。
建议从事业务工作的朋友,当我们规范好额度规定,我们还要做客户管理。
因为是你所提出申请的Credit(信用额度)已获得公司同意,所以你应负责任的继续自行进行客户管理的工作。
做外销时,亦会有客户要求OpenAccount,其实就是赊帐交易,我们若同意,则要给它一个CreditLine。
从信用调查产生信用额度,应收帐款与应收票据皆是信用额度的一部份。
应收票据是票据凭证,但应收帐款就比较困难举证,以确保相关权益。
请问贵公司是否建立信用额度?
鼓励大家了解,并在这方面实际于公司内运用。
一个企业在业务管理里,如何做到公司的交易安全?
这是本课程前面所做的第一个课题说明。
接着说明应收帐款、应收票据,管控上应注意哪些?
对于应收帐款,一般企业都只用一个科目,在笔者所主持企业为有效管理,笔者一定把应收帐款分如下四个科目:
一、应收帐款的管理定义
1.正常应收帐款
2.逾期帐款
3.问题帐款
4.坏帐
为何要分这四个科目?
笔者常向企业的老板建议,这4个内容中,有3个很难收回,有2个是铁定收不回来,如果未加以分辨,很容易造成误判。
例如:
公司应收帐款挂了1000万,其中细项内容如下:
1.正常应收帐款400万
2.逾期帐款400万?
3.问题帐款100万X
4.坏帐100万X
实际正常部分仅有400万,如果都挂在一齐很容易误判。
如何分辨上述四种应收帐款?
假如公司的应收帐款政策是月结3个月,而
今天的日期是89/1/24,那么如果今天手上还有88/10/30以前的帐款存在,就叫逾期帐款,否则未满三个月者叫正常应收帐款。
帐款的收取一定要快速,或依约定时间收款,一天也不能拖,一拖就容易变成逾期。
千万不要养成客户逾期的习惯,久而久之帐款就会不给,成为问题帐款,最后变成倒帐。
在税法上规定,除已经一定法律程序,否则不承认呆帐损失。
所以若呆帐不获承认,则就会造成公司的双重损失,因为损益表销货收入有净利产生,要缴税;钱又未收回,造成双重损失。
呆帐的损失必须经过法律程序,确认收不回来,经过两年后,才能挂坏帐处理。
笔者曾主持某医疗产业,有天发现业务与会计因逾期帐款而吵架,业务说:
「我到底是作业务的?
还是收钱的?
我跑业务很忙,要不然你去收。
」笔者当场纠正业务说:
「业务的工作就是既要做生意,又要收钱。
你要会计去收,客户会说:
叫业务来,东西又不是你卖给我的。
」其实这也正是许多公司常发生的情况。
什么叫问题应收?
指这个客户已经跳票了;或这个客户虽屡经追索,仍一再拖欠,很可能会出问题…造成的原因,可能为下述之一:
(1)客户本身的因素。
(2)可能有交易的瑕疵。
(3)可能公司产品的质量不良、未处理好,而客户想跟我们赖。
什么叫呆帐?
指客户已逃之夭夭、找不到;或客户跳票、理都不理我们。
鼓励各位要将应收帐款分类清楚,才知如何做管理的动作。
刚才从信用交易的过程中,了解第一个会产生应收帐款,第二个会产生应收票据。
对应收票据,在心态上要把它看成应收帐款,因为还不一定会兑现?
一定要收取到票据,才能做票据征信。
票据的征信,对从事业务的人很重要,如何做票据征信?
票据征信是一般公司行号对金融机构,缺点是较不容易得到正确的信息。
现在介绍更为有效的、金融机构对金融机构的票据照会:
假设你开发了一个新客户,第一次交易设法收一个7天到期的现金票,该现金票的付款行为彰化银行吉林分行,我们现在想假冒华南银行城东分行来进行票据照会。
先查好彰化银行吉林分行的电话号码后开始打电话,并请按下列程序进行应答:
(1)表明身分:
如何表明身分?
一般人常不清楚。
如果说:
「我是华南银行城东分行。
」这样是不对的,因为金融机构对金融机构,他们之间会讲行话,正确的说法为:
「华银城东,票据照会。
」并且要以闽南话发音。
(2)问:
这个客户什么时候开户?
第二个问题要用闽南问:
「何(闽南发音:
当)时开户?
」错误的问法是:
「开户久不久?
」因为若获得正确的开户日期,即可自行判断开户久不久?
若所获得的开户日期为才新开户一个月,就要小心是否为诈骗集团、或是新公司虚设行号。
除非是喜欢赚差价的公司,否则对方一直要给现金算折扣数,就要小心是否为诈骗集团?
他们第一次用小鱼钓大鱼,第二次就开票给你。
而如果第一次已付现,第二次以后才发生跳票,你就不能告它诈欺,因为此乃法律上的规定。
(3)问:
往来实绩?
(4)问:
往来绩数?
(5)问:
平常的余额几位数(闽南发音:
残额几位数)?
要设法让自己取信于对方,他就会告诉你许多实情。
此问题对方答案的句型,可能会是下述六者之一:
六上、六高
六下、六中
六中、六低
六表示六位数,即10万位数。
上或高表示最高位数的值为7或8或9;中表最高位数的值为4或5或6;下或低表最高位数的值为1或2或3。
若为310000就是六低。
(6)问:
有没有其它的账户(闽南发音:
口座)?
(7)问:
有没有退补纪录?
票据法上规定,发生退票七天内注销,则红单子会收回,则没有退票纪录,只有注销纪录。
所以不要只问:
「有没有退票纪录?
」或者问:
「信用好不好?
」应问:
「有没有退补纪录?
」如此才能涵盖退票与注销两者的信息。
(8)多谢,有空来坐。
如果对方恰巧有朋友在华银,要你转电话,你可以说:
「等一下,我帮你看一看,他刚才离开,我再告诉他。
」
票据征信是非常重要的,如此进行的话,就算给现金票,第一张也会安全。
如果是固定客户,也要每一季做票据照会,重新评估一次,这是非常重要的管理动作,若因为没做,而产生安全状况,就很可惜,所以对应收票据一定要做。
现在说明刚才所提:
票据照会的对谈,要以闽南语进行,会较有效的原因。
因为很多公司收响应收票据,会拿到金融体系做票据贴现,此时会转到授信单位,而产生金融机构间的票据照会情况。
通常在授信单位的行员,都是比较资深或表现比较好的,这些人都稍有年纪,行话很多。
所以我们也要练就流畅的闽南语行话,让他们误以为我们也是老资格,就容易让他们相信,他们就会什么都告诉你。
在笔者的企业里,笔者都是叫业务助理或业务会计去做。
另外笔者建议业务人员,因为客户在你手上,你自己也一定要去做。
接着说明有关应收票据的一些基本常识。
太多人不了解票据的基本常识,我们先从下图,理解票据的种类开始:
银行本票
本票甲存本票
票据种类支票商业本票
汇票
票据分为3种,有:
本票、支票、以及汇票。
本票分为3种,有:
银行本票、甲存本票、以及商业本票。
什么是银行本票?
银行本票可尽量收,保证不会退票,其上的票据付款人与开票人都是金融机构,大写金额会用毛笔。
因付款行与开票人都是金融机构,所以它等于是现金,因金融机构开本票时,对方已将现金或银行存款,交付金融机构。
各位参加投标,押标金很高时,此为通常使用的时机。
什么是甲存本票?
甲存本票的付款人是金融机构,开票人为公司行号。
如果贵公司有甲存户头,可向往来银行要求金融机构提供甲存本票与支票搭配使用,甲存本票与支票有一样的效用。
本票一定有两个日期:
一为到期日、一为开票日;支票只有一个日期,为到期日。
下图为本票、以及支票的外观示意图:
到期日开票日到期日
本金额支金额
票票
付款人开票人付款人开票人
什么是商业本票?
商业本票为自制本票,就是玩具票,20元就可以买一本,而一本有10张。
不要以为商业本票,没有经过银行,就没有价值。
商业本票可用在客户赖账、拖欠、以及没钱的时候。
此时可买一张玩具票,上面除开票人不填外,其它字段皆事先填妥,然后带往客户处,请对方在开票人栏签字、盖章。
盖章是盖公司章,橡皮章也可。
对方也许看到玩具票,就会说:
「签就签。
」心想反正是玩具票。
笔者一向要求业务尽量收本票,因为本票可以立即强制执行,而支票不行。
现将两者的法律处理程序,分别叙述如下:
本票支票
地方法院民事行政处提支付命令
申请裁定对方抗辩
立即强制诉讼
笔者于26年前,担任在某企业担任人事、法律、稽核、企划、以及督导5个关系企业的工作。
那时候因为公司全部的法律诉讼都由笔者负责,所以几乎每个月都要处理发生的相关问题,于是笔者全台湾的地方法院,除澎湖外都跑遍了。
全省去追索,虽然不可能太有效,但至少可以做坏帐,所得税不用缴。
为什么说不可能太有效,以下笔者提供法庭上的典型对答,各位就能了解:
法官问原告:
「你为什么告他?
」
原告回答:
「他开票给我退票,屡次追索不给。
」
法官问被告:
「你为什么不给?
」
被告回答:
「没钱。
」
法官问被告:
「什么时候给?
」
被告回答:
「有钱就给。
」
法官问被告:
「什么时候有钱?
」
被告回答:
「不知道。
」
虽然在民法上债权讲得很清楚,但没钱就是没钱,所以收支票成效不好。
收甲存本票的好处是:
本票处理最快。
对方就算店还在开,笔者也可跟着书记官一同去强制查封。
每次当书记官问笔者:
「封条贴哪里?
」笔者一定会要求他,贴在正门最显眼的地方,常常只要早上封条一贴,当天下午就会来解决,而原来那个帐可能已赖了6个月了。
总之,应收帐款票据的追索很重要,尽量要收本票,最好银行本票,不然甲存本票。
另外要注意,还有一种公库票也会退票,当每年6月底到7月初,以及年底到次年元月初时,当正碰上提回政府再拨下来的期间,也会发生退票的情况。
刚才提到业务催款时,可使用商业本票,也特别提到开票人我们不要填,因为如果这一栏帮他写,就是伪造文书,要当事人签名盖章,到时候若不付钱,就申请裁定。
如果支票已经跳票,也可用玩具本票让他再签一张,原来的票不要还给他,可以说:
「拜托你再签一张,能让我回去交差了事。
」尽量把本票骗到手,支票没有什么用,一定要设法弄到本票,告诉他原来那张拿不回来,一般人以为玩具本票未经银行就会放心去签。
有关商业本票的追索期限为3年,从到期日起算3年一定要提出追索要求,支票追索期限较短为一年。
也要很注意开支票的年份。
例如今天的日期是89/1/24,他开了一张88/1/24的支票,我们一时失察收下,他在我们走后,突然清醒,然后就会变得很快乐:
「我刚刚好像开88?
」他从此很快乐,因为已过了一年的有效追索期。
支票真是有很多风险!
我们社会上还有一种情况,就是我们常收到客票,例如:
客户是甲,客户的客户是乙。
如果看到禁止背书转让,则这张票不能收,因为持票人对开票人没有追索的权利。
若非禁止背书转让,此时就该要求甲客户在背面背书,这叫做背书的连续性。
如果我们收到的是支票,被退票时对开票人有效的追索时间为4个月,对客户甲有效的追索时间为2个月;如为本票则追索时间,分别为一年、以及6个月。
如下表所示:
开票人乙客户甲
支票4个月2个月
本票一年6个月
以上所述这些都是基本动作。
以笔者的接触、了解,许多业务因对票据不了解,因而会吃闷亏、被客户骗,虽然善良的客户也不会懂,但想在票据上动手脚、钻法律漏洞者,会去研究。
接下来跟各位说明,请各位广泛的思考:
应收帐款,包括到应收票据,如何有效的去做管理?
以下将逐项说明之:
二、应收帐款之管理方法
1.设定交易条件
交易条件即公司的销售政策。
一个企业一定要有销售政策,内容主要包括如下各项:
(1)商品政策
指公司提出主力产品是哪些?
附属产品是哪些?
(2)通路政策
指公司是走直销政策,还是经销政策?
有时也会有同样产品,但各家公司的政策,可能不一样。
(3)价格政策
笔者所主持公司采授权价制度,由公司设定允许业务去卖的最底价,再由业务在客户那里灵活运用。
例如:
公司定价100块钱,公司授权价98块钱,那么就有2块钱允许业务弹性运用。
所谓差别取价,指:
对不同的数量、区域、客户属性、以及时间(指旺淡季变化),价格会有不同,这叫做差别取价,企业应要为差别取价做一个定价表。
很多公司没有设定此规矩,oneprice走遍天下,于是业务常要面对客户的argue。
(4)帐款政策
与今天课题相关的,就是销售政策里的帐款政策。
所谓的帐款政策,就是指设定相关帐款的下列这些规矩:
a.月结几个月的票;
b.或货到收现;
c.或允许客户到期汇款。
到期汇款这是目前上市/上柜公司的付款方式,他们要求不开票,3个月后直接汇款到我们公司户头,其实这样风险更大,因为超过3个月到期时才汇款。
笔者所主持公司,碰到上市/上柜公司提出这个要求,只要在3个月内,亦会接受,但仍要将相关信用调查表填好,因其亦可能发生状况。
就是台湾就是新的银行也可能会倒。
业务人员对上述销售政策,一定要弄清楚,才不会在市场上活动,而做一些overpromise,回来被钉,被公司说:
「你为什么违规?
」
现在回头谈,有关一定要设定交易条件。
什么是交易条件?
所谓的交易条件,指:
跟客户约定的交货时间、收款时间、价格、以及交期,与今天课题相关的是:
帐款的交易条件。
另外针对大型的设备、仪器类,会产生期货交易。
所谓的期货交易,指:
例如客户跟我们下订单,我们会在3个月后交货,此时要签合约书,并在其中定义好交易条件,指这类的交易。
2.设定应收帐款的额度控制
我们要注意刚才所提到,所谓的信用额度的管理。
无论对长期或固定的客户,都要建立信用额度。
业务要自己设定客户数据卡,在里面填入相关数据,例如:
客户对我们进了多少货?
即销货金额,并额外要有累加的功能,再要能扣掉已收款(即现金),扣掉应收票据兑现所得到的余额,此即为应收票据管理的一般方式。
建议将这些内容放在信用调查表的背面,格式可如下表所示:
销货纪录
收款纪录
额度使用
日期
内容
出货单号
销货金额
日期
收款金额
票据明细
1/5
1/8
1/11
1/15
1/24
1/31
Ax10
Bx5
Ax5
Bx5
Ax10
Ax10
15万
5万
7.5万
5万
15万
15万
1/10
1/13
1/16
1/20
1/28
1/31
15万
5万
7.5万
5万
15万
15万
89/3/31
Xxx/xxxx
89/3/31
Xxx/xxxx
89/3/31
Xxx/xxxx
89/3/31
Xxx/xxxx
89/3/31
Xxx/xxxx
15万
20万
27.5万
32.5万
47.5万
47.5万
表格字段说明:
(1)内容栏填入买了什么东西,例如A产品10个、B产品5个…
(2)额度使用字段中填入信用额度的余额,信用额度的余额=销货金额合计–现金收款合计–应收票据合计。
(3)票据明细栏的内容,包括:
开票人、付款行、到期日、账号、以及票号。
(4)本例信用额度为50万,在1/24即用到47.5万,所以对1/31的销货,我们必须对超过部分收取现金,可以看到1/31的票据明细栏为空白,表示此栏为现金的收取。
用这样做应收帐款,一定额度内可无条件的出货给客户。
如果因信用额度超过,要对客户收取现金时,不必跟他明讲原因,可以说:
「因为年关到了,公司的现金比较紧。
」或说:
「公司现在办收款比赛,请支持我一下,我可以把奖金4%补给你。
」
一个成功的业务人员要能高姿态的销售,低姿态的收款。
所谓高姿态的销售,指:
永远相信公司卖的产品是全世界最好的!
做一个业务代表要有信心,但常会相反,因为许多老板常跟笔者说:
「事与愿违,我们的业务常会说:
公司东西太烂,产品太贵。
」如果笔者是那老板,一定会这样回答:
「我们公司的产品就是太烂、太贵,才需要用你那么有能力的人推销!
否则就只须登报告知:
你出价,我就卖。
那么又何须sales?
」作为一个业务人员要勇于对自己负责,也要有高姿态的销售依据,对自己的产品要非常了解。
这个时代市场的竞争白热化,只要几个sales来向客户介绍同样的产品几次,客户就会变成专家了!
第一家来介绍时,他们也许只能尽量听。
第二家来介绍时,他们已能提问题。
第三家最可怜,可能会被不断挑剔,这个没有,那个没有,被杀价得厉害。
笔者要求笔者的业务人员收款要低姿态,哪怕要把笔者骂得狗血淋头也可以。
曾有一次,笔者要笔者的业务去向一个认识笔者的客户收钱。
我们已先准备好要带去的销售工具,其中一项是特制的薪水清单:
上面有月薪三万,被扣二万,实拿一万的当月薪资纪录。
Sales到客户那里,首先要将薪水条拿出,告知对方所受连累,要求立即还钱,否则一万块将如何生活?
难道你要养我吗?
于是客户说:
「你们总经理怎么是这种人,表面上真看不出来。
」Sales回答:
「不要看表面,我们全公司的人都恨死他。
」这时候钱应就会给了。
于是客户打电话来找笔者说:
「你为什么对公司的sales那么刻薄?
…」笔者回答说:
「都是你害的。
」客户说:
「你要退还他二万。
」笔者回答说:
「钱已经扣了怎么还?
」之后回来的Sales报告笔者说:
「我在客户那里已收到钱,但我是依照你教的方法骂你…」笔者说:
「没关系,钱收到就好!
」
以上所提:
注意额度控制、以及超额交易要收现,这些是应收帐款管理的重点;对业务而言不需要会计单位来追查,自己就应该把这些做好。
3.定期的检讨追踪
有关定期追踪,许多做业务的朋友常会忽略,满脑子的业绩挂帅,在冲业绩之外,其实还应每周要检讨、追踪、催收、以及查看异常帐款,碰到异常帐款要主动处理。
要遵循一个原则:
一个成功的上班族,永远让别人信赖与放心;一个失败的上班族,永远要主管一再叮咛。
明天上班试着要求主管对自己说出:
「你办事,笔者放心!
」你如何能让主管放心,就是你要将这些自己管理好。
业绩固然要关心,但帐款也要关心,因为倒帐一笔所蒙受的金钱损失、以及追索所花的精神损失,会让你少做十笔生意,不可不注意!
不知道贵公司是否有倒赔条款,一个正常管理的公司,一定要设定这个条款,并非公司要赚这个钱,而是要提醒业务,好好事先注意任何异常交易、异常出货,例如:
某客户平常每月都是采购50万,这次突然暴增150万,这时候要小心,它是不是想要倒帐,连以前的帐一起倒。
例如:
某客户过去都是每月采购50万,这次突然暴跌至10万,到底是为什么?
是不是客户改向其它家进货?
或是客户的公司出问题?
所以建议要做周检讨。
笔者要求笔者的sales,每个礼拜都要交逾期帐款报告书,里面要说明:
为什么帐款会变成逾期?
打算要怎样去处理?
而且同一项目只能写两次,第三次再写,就要扣款。
公司并不是以扣款为乐,只为要提醒sales,要负起责任。
有sales问:
「可不可以不写?
」笔者说:
「我也喜欢不写,我也不喜欢看,如果没有就不写。
」各位朋友,过年还有一个礼拜,赶快把问题处理好,这个客户既然是你开发的,就要想办法去处理。
4.