牛策略营销企划咨询顾问公司终端拦截营销模式.ppt
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第2页,目录,概论：
终端拦截营销模式的意义；第一讲：
终端拦截营销模式的原理；第二讲：
终端拦截营销模式的表现形式；,第3页,目录撰策牛雪峰,第三讲：
终端拦截营销模式的建设：
A.平台建设；B.二八店法则；第四讲：
终端拦截营销模式的维护：
A.五种人法则；B.单点提升三店法则；C.单店评估法D.红灯停、绿灯行；,第4页,目录,第五讲：
建设亚新模式辅助平台；第六讲：
终端拦截营销模式亚新平台的表现形式；第七讲：
终端拦截营销模式亚新平台的原理；A.亚新平台的八大功能B.接触点转移；第八讲：
终端拦截营销模式亚新平台的建设；A.建设技巧推拉模式、三到法则；B.管理系统请入店策略；D.营运技巧回路营销：
顾咨管理；,第5页,第一讲：
终端拦截的意义,第6页,终端拦截营销模式的意义,案例：
舒蕾的终端拦截,P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。
当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。
这是最典型的终端拦截战术,第7页,终端拦截营销模式的意义,终端拦截营销模式的益处：
风险性小,机动性强,监控性高,适合于小成本风险投入、启动市场,第8页,第二讲：
终端拦截的原理,第9页,终端拦截营销模式的原理,环节致胜,从“产品出厂代理商批发商零售商”的这个销售链条上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。
其核心意义是“一通百通”的销售原理。
第10页,终端拦截营销模式的原理,互动致胜,终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。
她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的其核心意义是的销售原理。
一对一营销,多对一营销,应对说服,递进说服,死宣传打不过活促销,第11页,终端拦截营销模式的原理,深度致胜,终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通。
她深度宣传的优势表现为：
个性化促销,服务型促销,死宣传打不过活促销,解疑式促销,第12页,终端拦截营销模式的原理,自主致胜,终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：
举例法：
病例宣传,原理法：
机理功效、成份等,死宣传打不过活促销,比喻法,对比法：
成份比较,第13页,终端拦截营销模式的原理,无险致胜,一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。
而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：
宣传成本：
渠道成本10：
2,第14页,终端拦截营销模式的原理,基础致胜,终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。
第15页,终端拦截营销模式的原理,平台致胜,终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风险的效率。
第16页,终端拦截营销模式的原理,终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略性规划工作，而非战术性应对工作。
案例预警,赢周刊企业诊所：
彭经理的烦恼,第17页,终端拦截营销模式的原理,彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。
但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。
另外，他也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。
现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？
案例预警,赢周刊企业诊所：
彭经理的烦恼,第18页,终端拦截营销模式的原理,这是一个比较典型的案例，说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战术，来应对竞争中出现的一系列问题。
而作为一种营销模式，终端拦截是需要进行系统性的规划。
案例分析,促销效率与促销功能混为一谈,对终端拦截缺乏系统规划从人云亦云到东施效颦,第19页,终端拦截营销模式的原理,营销模式的重要元素宣传,问题一：
医药保健品，卖的是什么？
1.疗效？
2.含量？
3.质量？
4.价格？
第20页,终端拦截营销模式的原理,营销模式的重要元素宣传,问题一：
医药保健品，卖的是什么？
医药保健品卖的就是一张“嘴”,第21页,终端拦截营销模式的原理,营销模式的重要元素宣传,买方市场消费意识及观念不成型潜在市场,“引导”之前需要先“拉动”,第22页,终端拦截营销模式的原理,营销模式的重要元素宣传,每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容,亏损的产品，80%的原因是没有解决好产品的宣传方式,第23页,终端拦截营销模式的原理,营销模式的重要元素宣传,产品宣传有三个销售作用：
一百法则：
终端拦截营销模式的宣传方向,1.促进经销商代理,2.促进零售商进货,3.促进消费者购买,第24页,终端拦截营销模式的原理,宣传的元素媒体、信息、受众,终端拦截的宣传元素是：
1.媒体：
终端店,2.信息：
促销内容,3.受众：
目标消费者,1.广告产品的消费者,2.竞争产品的消费者,3.所在药店的客流量,第25页,终端拦截营销模式的原理,宣传的原理广告产品拦截,广告产品拦截示意图,第26页,宣传的原理广告产品被拦截,第27页,终端拦截营销模式的原理,宣传的原理竞争产品拦截,竞争产品拦截示意图,第28页,终端拦截营销模式的原理,原理总结终端拦截模式的终通法则,1.抓住末梢环节，做宣传,第29页,终端拦截营销模式的原理,原理总结终端拦截模式的终通法则,2.终端通渠道才通，一通百通,第30页,终端拦截营销模式的原理,彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。
但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。
另外，他也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。
现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？
案例预警,赢周刊企业诊所：
彭经理的烦恼,第31页,第二讲：
终端拦截的表现形式,第32页,终端拦截营销的表现形式,终端拦截的三种表现类型,1.派员驻店促销促销员导购；,2.营销政策促销低价、赠品、奖品、抵值等；,3.活动举措促销抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等；,第33页,终端拦截营销的表现形式,终端拦截的详细种类及评价,第34页,第三讲：
终端拦截的建设,第35页,终端拦截营销的建设,终端拦截的平台建设,1.终端店网络；,2.队伍建设；,3.拦截策略；,第36页,终端拦截营销的建设,终端拦截的平台建设,1.终端店网络,第37页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络三情建设,店情：
销售利润的关键,客情：
销售成效的关键,敌情：
店内生存的关键,第38页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络店情建设,日常终端管理：
划区划片,责任到人,业代管理法,业代的职能是：
理货、联络、补货、拜访；店情建设职能：
价格谈判、约定、促销申请等,通常的业代不具备强势的店情建设素质,第39页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络店情建设,入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了成本及效率的问题。
举例：
小王负责A店新品入店，小张负责B店新品入店，而AB两个店是同级别的，我们来算一笔账：
第40页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络店情建设,小王在A店的店情建设状况：
第41页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络店情建设,小王在A店的店情建设状况：
第42页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络店情建设,小张在B店的店情建设状况：
第43页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络店情建设,小张在B店的店情建设状况：
第44页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络店情建设,假设A、B店每月销售零售价为100元的新品60盒，小张及小王的费率差及月度费用差为：
560元/月、400元/月。
小王：
600025%600075%2%600075%1%1500元,小张：
600030%600070%5%600070%5%2220元,按照这样的结果，一年的费率差就是11520元。
而十个店、百个店的费率差就更是一个巨大的数额了。
第45页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络店情建设,一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的过程中，都会涉及到“店情建设”。
而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的基础性工作。
地基的坚实度，决定了大厦的高度。
第46页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,A.派遣专员法,B.集中培训法,C.遣前备后法,第47页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,A.派遣专员法,对于大多数的业代而言，店情建设的谈判是有难度的。
我们所说的难度并不是“能否入店”，而是“能否争取到更有利的销售条件”。
实践经验证明，对业代施加苛刻的任务条件会影响终端拦截平台建设的进度及数量。
所以，我们最好能派遣事先培训的入店谈判专员，去协同业代完成重点店的谈判事务，在谈判过程中对业代进行示范，达到工作中传帮带，有利于业代对一些非重点店的谈判。
第48页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,如果在全国市场范围展开“店情建设”工作，那么派遣专员的策略会影响建设进度，则需要对各级地区市场的主要责任人进行集中性的培训。
并相应的制定出地区市场的费率指标，超出费率指标则要进行经济处罚。
如此，有利于主要责任人监督地级市场的“店情建设”，又充当了专员的角色。
B.集中培训法,第49页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,很多时候，我们在入店时都会遇到一些难题或拒绝。
但是，我们要明白自己的工作就是与店方的拒绝打交道。
我们要知难而上，不能回避拒绝，更重要的是，我们要找出店方的拒绝原因来，解决这些原因就可以变拒绝为接受。
我们要在入店过程中，多了解一下店方的拒绝理由，不要回避拒绝，而要进一步找出拒绝理由的真正背景，并加以解决，现场不能马上解决的，要回去考虑清楚再答复，主任不能解决的要让经理做决策，经理也不能解决的，请总部拿主意。
C.遣前备后法,第50页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,在店情建设的过程中，实践证明了“渠前备后法”的可行性及有效性。
往往店方对任何入店要求及申请都抱以“见面砍三分”的习惯，无论你提出的要求是否合理。
而你如果是主要谈判人，最好在对重点店进行谈判之前，先派遣一个人“驱前”，把“见面砍三分”的回绝理由带回来，下次前往谈判时，你拿着问题解决方案或理由，有备而谈才会获得成功。
C.遣前备后法,第51页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,韩林峰找了一个谈判素质较高的促销员来，并嘱咐其“多问深询”：
要在了解店方拒绝理由的过程中，多进行更深度的询问，比方说面对店方的“我们不想再上美容减肥类产品”了。
这个不能代表店方的拒绝理由，我们要更深入询问：
“为什么”“怎么啦”“只有拒绝进场这一种方法能解决这个问题吗”“还有什么问题导致您不想再经营美容减肥类产品呢”。
“边问边记”：
一边询问一边现场认真的做笔记。
这样更有利于营造一个专心想解决问题的印象，并表示对店方意见的关注，也能促使对方愿意更深入的谈下去。
案例：
塘厦办主任韩林峰的入店谈判,第52页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,韩林峰派促销员去摸底询问时，自己就在楼下等打前阵的促销员，如果打前阵的促销员出来以后，有些拒绝理由调查得不是很清楚，韩主任可以马上列出几个更深入的问题，让打前阵的人再回去请教清楚。
而店方人员也很大程度的乐意回答打前阵人员遗漏的问题。
并留下一个负责的印象。
案例：
塘厦办主任韩林峰的入店谈判,第53页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,韩主任通过促销员彻底了解店方的拒绝理由，事先准备好解决拒绝理由的方案。
第二天让促销员领着他一起去与店方谈。
促销员向店方介绍：
“这是我们公司的韩经理，专门来解决您上一次提到的那些问题的”。
这个时候，韩主任的姿态比较高，而且对方感觉到公司能够另外派一个经理来解决问题，也是对他们的尊重，会在情绪上、语气上、态度上收敛很多，也为谈判营造了一个更有力的氛围。
再加上韩主任已经提前有了解决方案，两个方面加起来会水到渠成的完成谈判，改变对方的拒绝态度。
案例：
塘厦办主任韩林峰的入店谈判,第54页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,如果这次谈判不是先派上一个人去谈的话，反反复复就是韩主任一个人在谈判，今天这个条件不答应、明天考虑了一下又答应了；今天这个要求不能解决，明天又就这个要求提出新的想法。
这样会让店方产生一种拖拉、纠缠、水分很大的感觉，容易产生不耐烦、厌恶的心理，而且越往后谈条件越苛刻，不利于解决问题，反而会产生更多的新问题。
案例：
塘厦办主任韩林峰的入店谈判,第55页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,“级别递进法”,“声东击西法”,“田忌赛马法”,“看客下菜法”,更多策略（略）,第56页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络客情建设,我们都知道，销量越大，客情维护越容易。
相反销量越小，客情关系越难。
很多公司一直认为，销量大了客情自然就会提高，这就失去了维护客情意义。
我们的目的是借助客情来提高销量，一个良好的客情关系，是为了增加店方支持，减少竞争压力。
所以，我们要分层次的去做客情建设工作，这样的会更有利于销量提高。
下面，我们来看看良好的客情是怎样促进销售的？
第57页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络客情建设,我们发现，在同一个药店中，很多的促销员帮着不在班上的其他产品促销员卖货。
她们帮助不在岗位上的促销员卖货，而等她们不在岗位伤逝，其他的促销员也帮助她卖货。
而非竞争产品的促销员之间的帮忙，主要的动力是人际关系因素。
而促销员之间的互助，也是最低层级的客情状态。
但是其客情的建立很容易，并且也是对产品促销作用最大的。
所以，在销量提升的初期，客情建设的过程中，促销员关系的建设是第一步骤。
第58页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络客情建设,与非同类产品的促销员关系相同，店员的客情关系也是同理。
但在大多数店中，店员促销是需要提供一定额度的奖金的，我们称之为“带金”或“挂金”。
在销量提升的初期，客情建设的过程中，促销员关系的建设是第二步骤。
第59页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络客情建设,店方对促销员的管理一般是由店长负责的，大店是由组长或班长、促销主管等职管理。
多数店方对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及一些促销行规。
比如：
甩客：
促销员接待非目标顾客时，来了目标顾客也不准促销员抛开非目标顾客而去招呼目标顾客；,抢客：
竞品促销员接待的目标顾客即使是没有选择该促销员推销的产品，也不允许同类产品的促销员上前推销，而是应该由原接待的促销员做全程推销。
第60页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络客情建设,店方对促销员的管理一般是由店长负责的，大店是由组长或班长、促销主管等职管理。
多数店方对促销员的管理，大多数都是不成文的口头规定及一些促销行规。
比如：
人治：
对于促销员之间的投诉、处理，都是店长或组长等负责人进行仲裁、处理。
补货：
防止高峰时期断货的首要措施是，提前底量补货，这些都是由店长或主管审批的。
第61页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络客情建设,对于一个驻店促销员而言，一天接待20名目标消费者，与一天接待10名消费者的意义是显而易见的。
所以，要想在店中游刃有余的进行促销，并将更大灵活度的接触客源、预防销售高峰断货事件，只有先处理好与店长之间的关系。
而增加产品陈列面积、摆放广告牌等都需要与主管人士有良好的关系。
这些都是对促销工作有着事半功倍的效果。
第62页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络客情建设,第63页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络客情建设,空白销量或销量不大的情况下，要分层次来做客情建设。
我们从“空白销量不大销量提升”这三个递进阶段来阐述客情建设的层次。
它们的顺序是：
第一步：
促销员关系,第二步：
店员关系,第三步：
组长关系,第四步：
经理关系,第64页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,先易后难、节省费用。
一般情况下，建设经理或主管级的客情关系时，知名品牌及畅销品牌比小厂家及无名产品要容易得多。
但是，对于促销员及营业员而言则没有区别。
所以，在建设高级客情的时候，在遵循“先做销量、后做客情”，这样的话，在一个相对增长的销售势头时做高级客情，费用及成本会减少很多。
假设一个产品在店内几个月都不卖一盒，你如果要求经理摆放几个广告牌或派驻一名促销员的话，经理首先考虑到的是比你产品销量大的厂家，同等条件下，经理会满足销量更大的产品。
或者对你的要求开出一个天价。
第65页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,先易后难、节省费用。
这个时候，你不如先抓住店内的非竞争产品促销员及营业员，先做她们的客情关系，做好她们的客情关系，有利于产品在店内出现销量上升趋势，相对程度时再做更高级别的客情关系就容易多了。
在做高级别客情的时候，你可以强调产品动销的势头及将来的促销方案，以求得支持。
下面，我们来看一个牛策略营销企划顾问公司的案例：
第66页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,案例：
珠海健民连锁店的成本费,深圳世纪牛公司是牛策略的一个老委托客户，这是我们在2000年的时候做的一个单店销量提升的项目。
珠海办事处的新品上市销售情况几个月来一直不理想。
为此，我们到了珠海办事处蹲点。
当时实际需要，我们欲做两个重要的工作，即销量提升及店面包装。
不久，该办事处黄经理拿来几个连锁店的包装价目表，其中罗列了橱窗、门牌、促销员管理费等名目的价格数额。
这是一笔很大的费用开销。
第67页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,案例：
珠海健民连锁店的成本费,不上促销就没有销量，一股脑的上促销、包装店面费用又不够。
无奈之下我们决定从费用谈判的角度上考虑减少成本。
但是从黄经理返回的信息是，店方坚持费用的标准，不会下调任何费用。
我们经过了走访调查，了解到店方的确不会给予我们支持。
在店中这个寸土寸金的面积中，哪个经理都希望尽量把有利于提高销量的支持留给销量好的产品。
所以，我们决定先做销量后做客情。
第68页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,案例：
珠海健民连锁店的成本费,我们将做销量的目标锁定在非竞品促销员及店员身上。
与她们组成了“销售盟军”，并通过聚会、联欢、电影包场等形式增加与她们之间的关系，接下来是简单的产品培训、促销培训。
在做促销员及店员客情的过程中，销量开始从无到有、从小到大，在这个过程中，我们每周都进行“销量总结”并向店方汇报。
使得店方看得到产品动销的上升趋势，也增加了与高级别客情人士的接触频次。
第69页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络建设策略,案例：
珠海健民连锁店的成本费,第二个月，我们拿着派员申请及促销计划与店方交涉。
由于店方看到我们的增长势头及店员客情关系，我们努力的使店方信任我们的促销计划，并争取到了相应的支持。
我们后来拿到的支持条件，远远要高于第一次谈判结果。
店方在费用方面也是能不收费的项目都没有要。
象橱窗、广告牌、陈列面积等都是免费争取来的，而促销员的管理费也也平均下调了100元。
算起来，整个项目的成本节省了年费用5万多元。
第70页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,同在一个店内进行促销竞争，竞争对手的关系也是一个很重要的环节。
老虎与山羊会成为好朋友吗？
竞品促销员与我们的促销员永远是处于对立的角度的，她们之间的关系就象是一架天平，谁重就倾向谁。
所以，一边告诫你的促销员“没有真正意义的友情”，一边要认真对待竞品的敌情关系。
第71页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,市场竞争是残酷的，而终端促销员之间的竞争更是残酷的，而且是将市场竞争的无形残酷，浓缩成了面对面的对抗和争斗。
所以，能否在终端店中获得好的促销业绩，从另一个角度上看：
也是能否在店内促销对抗中胜出。
冷处理,硬对抗,快告状,中立场,拉帮手,亲对正,敌情竞争的六大策略,第72页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,在与竞品促销员竞争的过程中，难免会发生争执和冲突。
有人说“不与竞品促销员发生冲突的促销员，不是好的促销员”。
而实践经验也告诉我们，终端拦截促销，冲突是在所难免的，所以，你要教会促销员面对这种冲突。
发生冲突的时候，首先要想到的是“争取有利的仲裁结果”。
这就是冷处理的核心意义。
打赢对方或吵过对方，只是“一时之快”，接下来的仲裁可能对你极为不利，甚至产品下架、促销员出场等处罚结果等都有可能在等着你。
冷处理,第73页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,所以，你必须告诫促销员在争执中保持冷静。
不要说一些过激或谩骂的话，更不能说一些威胁甚至的进行撕打。
相反，在争执的过程中要注意对方的过激行为，如威胁、谩骂等。
这些过激行为都是你的促销员争取一个好的仲裁结果的有利资料。
冷处理,第74页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,无论是在日常促销工作中，还是在竞争过程中，促销员时刻都要保持一种“敢于对抗、勇于竞争”的精神。
我们在实践中发现很多促销员为了回避竞争或冲突，把促销客源拱手相让，总是不主动出击、积极应战。
这种懦弱的行为有悖竞争精神，也失去了促销的意义。
我们应该支持你的促销员竞争对抗的工作精神，甚至要培养她们这种精神。
促销竞争中，永远都是你硬人软、你软人硬。
硬对抗,第75页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,终端竞争的冲突最终是要店方来仲裁处罚的，但很多时候都是“先入为主”，即“谁先汇报谁有理”。
店方主管促销的人士并没有闲余的时间去调查这些琐事，更没有时间就一个事情听取多次汇报。
所以，“快告状”是争取最有利仲裁的好方法。
快告状,第76页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,中立场,对于促销争执的最终仲裁，无论是什么结果，都要以中间人来进行调剂或加以肯定。
例如，当仲裁结果不利于你的时候，你可以马上告诉自己的业代来进行调剂。
业代需要在尊重、肯定仲裁结果的基础上，向仲裁人士提供一些个人想法，提供一些自己对促销员的看法，来达到一个“我的促销员是委屈的”这样的信息。
第77页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,中立场,如果仲裁结果有利于我方，你可以让自己的业代在肯定仲裁结果的公平性基础上，向仲裁人士表示我们的感激，并且向主管人士表示以后努力工作以报答店方。
这就好像是对一个帮助自己的人道谢一样，并让对方确信，他的仲裁不但是正确的，而且是有益于店方利益的。
如果你帮了别人，别人沾沾自喜的同时连声“谢谢”也不说，你会有什么想法？
第78页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,中立场,向仲裁人士传达这些信息是至关重要的，有利于以后的店内竞争，同时有利于培养一种“优越对手”的氛围。
但是传达这些信息的人，一定要是第三者，最好是高一级别的管理人员来完成这项工作。
因为高级人员说话分量重、效果好，表示我们很重视对方，其次也显得客观、中立。
如果是仲裁获胜一方的促销员去感激对方，会使对方产生仲裁不公、狼狈为奸的感觉。
甚至在外人眼里有贿赂的嫌疑。
一件好事，往往会变成坏事，下次仲裁时的结果就不好说了。
第79页,终端拦截营销的建设,1.终端店网络敌情关系,拉帮手,我们经常教育自己的促销员，告诉她们我们的促销员背后是有组织的，并不是一个人在店内孤军作战。
在“快告状”的基础下，如果条件允许的话，最好让业代出面先与冲突方协调，尽量放低姿态安抚对方，然后去找主管协调，这样有利于回避当事人与竞品
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