分销渠道管理规定定稿版.docx
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分销渠道管理规定定稿版
HUAsystemofficeroom【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
分销渠道管理规定
销售公司规章制度
★
分销渠道管理办法
2004年2月27日发布
销售公司
1．目的
规范分销渠道开发、调整流程，加强渠道运行管理，从而逐步将诸城汽车厂的分销网络建设成为稳定、高效、可控的网络体系，形成保证诸城汽车厂可持续发展的网络资源优势。
2．适用范围
本办法适用于诸城汽车厂经营的产品所有分销渠道的开发、调整及运行情况的管理。
3．术语
3.1一级网点：
所有直接与诸城汽车厂进行成车销售帐务结算的经销单位。
3.2二级网点：
一级网点下设的经诸城汽车厂批准设立的分销网点，不与诸城汽车厂直接进行帐务结算。
3.3成熟市场：
某类产品在该区域已处于成熟期，市场相对饱和，各品牌竞争充分，市场活跃。
3.4潜力市场：
某类产品在该地区处于导入或成长期，现实的需求不大，竞争相对较弱，具有很好的开发潜力和成长空间。
4．参考文件
分销网络共享管理办法
分销网络开发与调整暂行管理规定
5．职责
5.1市场管理部
诸城汽车厂分销网络的归口管理部门。
诸城汽车厂分销网络布局的总体规划与控制。
5.2市场部
5.3销售管理部
5.3.1负责市场部提出的分销渠道开发、调整建议的会签。
5.3.2负责各项分销渠道开发、调整计划的组织执行与过程监督。
5.3.4负责各类渠道的日常管理与监控。
5.3.5负责按程序与相关经销单位启动正常业务或终止业务合作。
6．分销渠道规划、开发、调整原则
6.1地域原则
销售同类产品的一级网点，原则上单四、双缸变拖距离在35公里以上；多缸平板、轻型工程车在50公里以上；中型工程车在60公里以上，特殊情况另议。
属于同一一级网点下设的二级网点，相互之间的距离可缩短5—10公里。
渠道之间的距离在成熟市场渠道间距的基础上增加15公里。
6.2二级网点数量限制原则
原则上任何一级网点设立的二级网点不得超过3家。
6.3同区域设点原则
先撤点后设点原则。
6.4渠道最优原则
全新开发的渠道原则上应选择当地区域内经营条件（分销能力、公关、资金、人员、硬件、场地等）最优的经销单位。
6.5渠道专营原则
50%且经营利润主要来自福田产品时，要求经销单位必须限期实施福田品牌专营。
6.6渠道提升原则
6.7渠道共享原则
全新开发的渠道应尽量选择已经营福田其他品牌的分销渠道，但开发时应注意：
欧曼全系列、风景全系列、奥铃全系列互相共享渠道，特殊情况要求共享时需按程序报营销公司批准。
时代轻卡互相共享渠道，但需按程序报营销公司批准。
6.8产品线调整原则
对于以下情形的分销渠道，市场部可按程序申请对其进行产品线调整：
6.9撤点原则：
《福田汽车分销网络共享管理办法》的相关规定执行。
7．分销渠道应具备的条件
7.1资质：
必须是经国家工商管理机构注册登记的，具有车辆产品经营权的经营实体。
7.2硬件：
7.3软件：
7.4具备维修服务能力的经销单位优先考虑。
7.5分销渠道设置标准
见附录A
8．分销渠道管理内容
8.1分销渠道开发、调整计划提报程序
8.2分销网络开发程序
（详细流程见附录C）
《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行渠道共享审批。
8.3多产品线经营申请程序
8.4分销渠道调整程序
8.5分销渠道撤点程序
《福田汽车分销网络共享管理办法》的规定程序进行相关审批。
8.6产品经销资格证管理
8.7新开发渠道管理（开发后三个月内）
8.8分销渠道开发要求
9．考核
9.1所有分销渠道的设立（含二级网点、经销单位的分公司）必须严格按规定程序操作，私自设立不报者对相关责任单位负激励5000元/次，对相关责任人负激励2000元/次。
9.2各市场部未经公司批准考察前，严禁与经销单位签订任何合同、协议（含口头协议），更不允许指使经销单位直接向工厂回款，违者对责任市场部经理负激励1000元/次。
9.3凡开发后三个月内未能正常运行的分销渠道，对责任市场部经理负激励500元/点。
9.4对不符合分销渠道设立标准的新开发渠道，若3个月内销量达不到规定标准，对责任市场部经理负激励300元/点；5个月内仍不达标并列入渠道调整计划准备撤点的，对责任市场部经理负激励500元/点。
9.5对于未经批准合作的经销单位，销售管理部在未接到市场管理部的分销渠道业务启动通知前，严禁对其发车，违者对相关责任人负激励500元/次。
9.6工程销售管理部必须严格按市场管理部通知规定的经销权限对经销单位给予发车，否则对相关责任人负激励500元/次。
10．附录：
附录A：
分销渠道设置标准
附录B：
月度分销渠道开发、调整建议提报表
附录C：
分销渠道开发流程图
附录D：
合作意向申请书
附录E：
二级点设立申请书
附录F：
分销渠道考察报告
附录G：
一级网点开发审批表
附录H：
二级网点开发审批表
附录I：
加盟经营申请书
附录J：
产品经销资格证
附录K：
分销渠道业务启动/调整/终止通知
附录L：
产品买卖合同
附录M：
销售合作协议
附录N：
二级网点经营协议书
附录O：
特殊渠道开发审批表
附录P：
多产品线经营申请表
附录Q：
合作方式转换申请表
附录R：
分销渠道撤点审批表
附录S：
撤点通知
附录T：
新开发渠道运行情况评价表
附录U：
合同评审表
附加说明
本办法提出部门：
本办法归口部门：
本办法起草人：
本办法审核人：
本办法审定人：
本办法批准人：
本办法发放范围：
销售公司经理层、各部门、各科室、各市场部
附录A：
分销渠道设置标准
一、一级网点设置标准：
A、证明材料：
营业执照副本、增值税一般纳税人、银行信用等级证明、管理销售诸城汽车厂工厂经营产品的负责人委托证明
B、硬件设施：
固定售车场地、办公场所、配有微机（可拨号上网）、传真
C、场地：
自有（或签定租赁期超过2年协议的）、平整、不积水、无泥土
D、消费信贷：
经营单价在4万元以上产品的经销单位必须具备开展消费信贷业务能力
E、销售指标（不含二级点）：
经营性质
经营品种
标准要求
流动资金（万元）
月均销售指标
利润指标（元/台含返利）
有效库存数量（台）
售车场地条件
销售机构
市场占有率
实销量（台）
回款（万元）
最低标准
普通标准
面积（m2）
现场规范
月销量
人员配置
专职机构
数量
性质
单品种经营
单四
≥30
≥5
≥8
300~500
≥8
与月均销量持平
≥120
参照销售现场规范标准
5~15
16~30
≥31
≥1
≥2
≥3
兼职
专职
专职
可不设立
必须设立
必须设立
≥40%
双缸变拖
≥30
≥5
≥15
1000~2000
≥6
≥120
平板
≥30
≥5
≥15
300~1000
≥6
≥120
轻型工程
≥50
≥5
≥20
1000~2000
≥6
≥120
中型工程
≥80
≥3
≥30
2000~2500
≥3
≥90
选择VI标准
多品种经营
①不含中型车：
单个品种月均销量不得低于3台，库存不得低于5台
二个品种
≥50
≥8
≥25
同上
≥10
与月均销量持平
≥200
参照销售现场规范标准
8~15
16~30
≥31
≥1
≥2
≥3
兼职
专职
专职
可不设立
必须设立
必须设立
各品种≥30%
三个品种
≥80
≥12
≥40
≥15
≥300
四个品种
≥100
≥18
≥50
≥20
≥400
②含中型车：
中型车月均销量不得低于2台，库存不得低于2台；其他单个品种月均销量不得低于4台，库存不得低于5台
二个品种
≥100
≥7
≥38
同上
≥10
与月均销量持平
≥240
参照销售现场规范标准
7~15
16~30
≥31
≥1
≥2
≥3
兼职
专职
专职
可不设立
必须设立
必须设立
各品种≥30%
三个品种
≥130
≥12
≥50
≥14
≥320
四个品种
≥160
≥17
≥65
≥18
≥400
全部
≥200
≥20
≥80
≥20
≥440
F、设有二级点的一级点应达到以下指标：
月均总销量及库存数量≥一级点标准+二级点最低标准×二级点数量
二、二级点设置标准：
A、证明材料：
营业执照副本
B、硬件设施：
固定售车场地、办公场所、传真
C、场地：
自有（或签定租赁期超过1年协议的）、平整、不积水、无泥土
D、销售指标：
经营性质
经营品种
标准要求
流动资金（万元）
月均实销量（台）
有效库存数量（台）
售车场地条件
销售人员（由一级点负责协商配置）
市场部占有率
最低标准
普通标准
面积（m2）
现场规范
数量（人：
销量）
性质
月销量
人员
单品种经营
单四
≥10
≥3
≥3
与月均销量持平
≥50
参照销售现场规范标准
3~15
16~30
≥31
≥1
≥2
≥3
兼职
专职
专职
≥40%
双缸变拖
≥15
≥3
≥3
≥60
平板
≥15
≥3
≥3
≥60
轻型工程
≥20
≥3
≥3
≥60
中型工程
≥20
≥1
≥1
≥30
选择VI标准
多品种经营
不含中型车：
单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台
二个品种
≥20
≥5
≥6
与月均销量持平
≥120
参照销售现场规范标准
5~15
16~30
≥31
≥1
≥2
≥3
兼职
专职
专职
各品种≥30%
三个品种
≥35
≥8
≥8
≥160
四个品种
≥45
≥10
≥10
≥200
含中型车：
中型车月均销量不得低于1台，库存不得低于1台；其他单个品种月均销量不得低于2台，库存不得低于2台
二个品种
≥35
≥3
≥5
与月均销量持平
≥100
参照销售现场规范标准
3~15
16~30
≥31
≥1
≥2
≥3
兼职
专职
专职
各品种≥30%
三个品种
≥45
≥6
≥7
≥140
四个品种
≥55
≥8
≥9
≥200
全部
≥70
≥10
≥12
≥260
附录B：
月份分销渠道开发建议提报表
市场部：
制表人：
县、市
该区域目标市场容量（同类产品）
市场占有率
诸城汽车厂现有网点情况
拟开发网点情况
开发
完成
时间
备注
名称
目前在该区域月均销量
已销售福田其他品牌及月均销量
存在的问题
名称
已销售品牌及销量
月份分销渠道调整建议提报表
县、市
该区域目标市场容量（同类产品）
市场占有率
诸城汽车厂现有网点情况
目前在该区域月均销量
已销售福田其他品牌及月均销量
存在的问题
调整项目
调整
完成
时间
备注
注：
本表在每月28日前报分销管理科，漏报、不报或晚报，每次对责任市场部经理负激励100元。
附录D：
合作意向申请书
单位名称：
（章）
地址：
联系人
电话
成立时间：
企业类型：
流动资金：
营业收入：
注册资金：
固定资产：
员工人数：
维修资质等级：
场地面积：
上级主管部门：
经营范围：
主营：
副营：
现经营品牌
销量
拟经营
□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型
当地竞争车型
市场占有率
人口：
万
主要经济支柱
申请理由（申请单位填写）：
签字：
年月日
销售管理部意见
市场管理部
签字：
年月日
签字：
年月日
主管副经理意见
销售公司经理意见
签字：
年月日
签字：
年月日
备注：
附录E：
二级点设立申请书
一级点单位名称：
二级点单位名称
（章）
二级点地址：
联系人
电话
成立时间：
企业类型：
流动资金：
营业收入：
注册资金：
固定资产：
员工人数：
维修资质等级：
场地面积：
上级主管部门：
经营范围：
主营：
副营：
现经营品牌
销量
拟经营
□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型
当地竞争车型
市场占有率
人口：
万
主要经济支柱
申请理由（申请单位填写）：
签字：
年月日
销售管理部意见
市场管理部
签字：
年月日
签字：
年月日
主管副经理意见
销售公司经理意见
签字：
年月日
签字：
年月日
备注：
附录F：
分销渠道考察报告
1、当地市场现状
200年
200年
备注
城市人口（万人）
生产总值（万元）
市场容量（年新增车辆数量，辆）
其中：
单四数量（辆）
双缸变拖数量（辆）
多缸平板数量（辆）
轻型工程数量（辆）
中型工程数量（辆）
政策环境：
2、当地市场容量、竞争品牌销量分析：
竞争车型
近两年销量（辆）
市场占有率
保有量
维修站数量
发展趋势
200年
200年
3、主要竞争品牌经销单位分布情况：
序号
单位名称
主销品牌
年销量
经营能力
未开发原因
4、当地用户购买习惯分析：
5、主要农机、汽车交易市场分布情况：
序号
市场名称
市场内主要经销商名称
该市场年销量
该市场主销车型
6、福田公司相关品牌渠道分布情况及渠道整合机会分析：
序号
单位名称
主销品牌
年销量
整合机会分析
7、当地分销渠道建设方案：
8、拟开发单位经营能力分析及建议（选定该单位的理由）：
拟开发单位的优势
与竞争对手相比存在的劣势
开发预期说明
9、该公司主要负责人及品牌主管经理经营理念评价、有何社会关系：
10、所开发网点为二级网点，一级网点主要负责人及品牌主管经理经营理念评价：
附录G：
一级网点开发审批表
公司名称
基本情况
1、单位性质□国营□股份[□集体参股□个人参股]□集体□私营
2、注册资金万元，拟用于福田车辆经营的资金金额万元，
3、经营场地总面积：
M2，拟用于福田车辆经营的场地面积：
M2，
4、室内经营场地面积：
M2，拟用于福田车辆经营的面积：
M2，
5、销售人员数量人，用于福田车辆专职销售人员数量人，
6、现经营福田其他品牌□欧曼□风景□奥铃□时代
7、现经营其他品牌：
8、拟经营诸城汽车厂经营产品□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型
9、经营区域限定：
10、拟采取合作方式：
11、从开发之日至本年度结束的销量目标辆。
12、当地目前福田品牌经销商名称及年销量：
与网内网点距离情况
市场部
意见
签字：
年月日
销售管理部意见
签字：
年月日
市场管理部意见
签字：
年月日
主管副经理意见
签字：
年月日
销售公司经理意见
签字：
年月日
备注
附录H：
二级网点开发审批表
二级经销商基本情况
单位名称
现经营品牌
□欧曼□风景□奥铃□时代
年销量
其他：
注册资金
拟用于福田资金
经营场地面积
拟用于福田场地面积
销售人员数量
拟用于福田人员数量
申请经营产品
□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型
经销区域限定
预计月销量：
台
一级经销商基本情况
单位名称
联系人
联系电话
形象店级别
服务站级别
车辆年销量
福田车年销量
一级经销商意见（盖章）
法人代表（负责人）签字：
年月日
与网内网点距离情况
市场部意见
销售管理部意见
市场管理部意见
签字：
年月日
签字：
年月日
签字：
年月日
主管副经理意见
销售公司经理意见
签字：
年月日
签字：
年月日
备注
附录I：
填写说明：
请严格按照下列格式用正楷字体填写。
加盟经营申请书
（□一级□二级）
市场部：
申请单位：
申请时间：
年月日
北汽福田汽车股份有限公司
诸城汽车厂
1、申请单位
公司名称（盖章）
公司地址
邮编
售车地址
邮编
联系人
手机
办公室电话
传真
申请经营地区
E-Mail
申请经营产品
□单四□双缸□多缸平板□轻型□中型
预计月销量：
2、申请单位基本情况
注册资金：
固定资产：
流动资金：
成立时间：
员工人数：
营业收入：
企业类型：
维修资质等级：
上级主管部门：
法人代表
性别
年龄
职务
毕业时间
学历
专业
工作简历
主要来往银行及银行信用：
现主营业务：
公司地理位置
□车辆交易市场内□车辆销售一条街□交通便利的市内临街处□郊区
公司股东结构
股东名称
股份（%）
实收资本
母公司
情况
公司名称
地址
电话
负责人
子公司
情况
3、申请单位经营者情况
负责人姓名
职务
学历
出生年月
身份证号码
性别
专业
手机
主要简历：
现有社会关系：
其他主要销售管理人员情况
姓名
职务
年龄
学历
专业
联系电话
从事车辆经营时间
4、经营场地：
土地所有者全名
面积：
平方米
是否抵押：
□是□否
土地性质：
□商用□农用□其他
是否自有资产或租用：
□自有□租用
企业占地面积
建筑面积
车辆仓库面积
销售场所总面积
展厅面积
展厅临街长度
维修服务总面积
其中维修车间面积
维修人员
微机
□有[□能上网□不能上网]
□无最晚到位时间：
年月日
有无其他发动机、后桥厂家维修站：
5、主营业务及业绩
（1）、近四年车辆经营内容及数量
项目
年
年
年
年
车辆
销售
总销量
按品牌车型分
车辆
维修
进厂台数
用户档案数
（2）、近四年经营业绩
区分
营业额/税前利润（万元）
年
年
年
年
营业额
税前利润
营业额
税前利润
营业额
税前利润
营业额
税前利润
车辆
总额
销售
维修
配件
其它
其他行业
合计
6、福田车辆投资、销售计划
1）投资计划
分类
已拥有
新建
备注
设施投资
土地
面积
租赁时间：
年
投资金额
办公室
面积
投资金额
展厅
面积
投资金额
维修车间
面积
投资金额
配件仓库
面积
投资金额
现金
流动资金
自己拥有
银行贷款
其他
投资金额
总计
投资金额
2）每年销售计划
200年
200年
200年
200年
销量（辆）
3）销售场地位置
场地位置：
（应在既方便客户，又易于发现和便于出入的主干道两侧。
）请附上一张城市地图，显示本公司销售店（含二级网点）的地点及主要竞争品牌销售店位置。
7、分析报告（另附页说明）
（1）当地目标市场分析：
竞争品牌销售情况分析及目标市场容量分析；
（2）产品经营与促销策划方案：
[①公司简介（附组织机构设置、人员设置及业务流程框图）；②场地及形象建设；③存货安排、资金计划及来源；
④促销手段；⑤服务投入（机构设置、人员、资金投入及设备投入）；
⑦组织市场开发；⑥公关（现有的手段及需要增加的手段）；
⑧延伸服务；⑨二级分销网络建设计划及管理思路]；
（3）投资回报分析：
本年度及今后三年；
8、请以附件形式提供以下材料：
⑴营业执照复印件⑸经营场地产权或租赁证明复印件
⑵法人代表身份证复印件
升级会员 