对电梯销售的见解.docx
《对电梯销售的见解.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《对电梯销售的见解.docx（16页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
对电梯销售的见解
是由”谁”来确定用哪家的品牌，是由设计院，业主（甲方），总包（承建方）或招标代理单位及上述单位的哪方面的人员来确定？
或者说还有其他的单位及人员才能定下？
或者能否举例一个成交项目的过程？
很大一部分开发商不会在打地基的时候就把电梯定了，顶多是先按哪种品牌设计了，还没有签订定货合同，或者已经签定合同，但还没有支付定金。
即使大楼已经封顶，电梯仍然可能没有定！
如果是以上这几种情况，你都有机会。
问题是，你不知道竞争对手是谁，进行到哪一步了。
新手大都有这个毛病，看到工地一进去就问人家买不买电梯。
你应该先随便说点别的，说点对建筑效果图或建筑位置、施工单位等表示赞赏的话，等他谈到兴头放松戒备了，你再和他说电梯，最好让他问你是做什么的，这样通过“闲谈”侧面地了解甲方负责人是谁、意向定了什么电梯品牌。
知道了这些，以后的工作就有针对性了。
建议你先配合老业务员做一、两个项目，学一学老业务员的手段，以后随着经验增加，会逐步形成一套适合自己性格特点的销售思路和办法。
大约７０％由甲方老总确定，３０％由甲方信赖的人员推荐决定，可能是下属技术人员，也可能是设计院或其他开发商、土建承包商。
招标的项目除外。
市规划局，各大建筑设计院，招标公司等是项目最初露出水面的场所。
从房地产开发商处也可以了解其他项目信息。
有很多电梯项目信息是通过客户介绍客户得到的
２。
在招标前要经常和你所熟悉的招标单位或甲方人员（级别越高越好）保持联系，策略的了解竞争对手动静，以便采取反制对策。
３。
想约见甲方老总理由很简单，就说我们老总请您“坐一坐”，或请您参观我们公司电梯样板工程。
事先要和自己的领导打好招呼。
但即使是先斩后奏，你的领导也是很愿意接待的，因为这会增加签约的机会，同时也会给你的竞争对手造成很大压力和信心打击。
你能把甲方老总请来，领导就会认为你的工作已经基本做到位了，同样大家都在做保密工作啊，希望你在工作中不断学习与销售有关的电梯知识。
经常向同事请教。
在销售实践中不断的充实完善自己。
比如要求乙方顶房、垫款、负责电梯井道改造、装修、甚至出国考察等内容，或则干脆就是为甲方解决无法列支的账务问题，也就是说虽然代理商与客户签订的价格高，但也承担了很大责任和风险。
厂家虽然挣的少，但是风险都转嫁到代理商这边了。
电梯做为特种设备，仅仅简单的按照国家工程标准定额计算是不行的。
电梯安装费的制定也在于市场调节，大型电梯公司都有自己的计算方式，在向用户报安装费前要做估价评审，但一般都要下浮很多（３０％以上）才会被甲方接受（市场竞争的结果）。
电梯／扶梯安装成本和安装地点路途远近、楼层高度、电梯载重量、整机设备价格、工程全包或半包、甚至当地的消费水平都有关系。
这还要看你卖了多少台电梯呀？
如果只卖了５台就３００万，那厂家赚大了。
可是因为目前市场竞争激烈，一般电梯整机利润能达到１０％就不错了。
但厂家给你的奖励并不是单从你的销售额中提取的，而是从整个工厂的利润中提出来的，也就是说其他代理商为你承担了部分汽车款，这也是厂家奖励先进的一种手段，以激励其他代理商明年取得更佳业绩。
还有一种情况，就是你在当地通过竞争拿到了比较有影响的标志性大厦的电梯项目，即使赔钱，厂家也会奖励你，因为这就为争取以后的项目树立了样板工程，有利于品牌的宣传，这在一些新兴的电梯厂家是惯例，即所谓“宁丢利润，不丢市场”。
应该说你去年做的不错！
恭喜！
有机会把别克车借我开开吧：
）
这个问题提的很好，很实际！
一般来说签订合同的日期大多是根据电梯的交付使用期（即：
生产周期加运输、安装周期）而定，在上世纪90年代电梯交货期一般为4-5个月，现在已经普遍缩短到了2-3个月，只要在满足“电梯的交付使用期”这个前提下什么时间签订合同都可以。
但电梯销售员总是希望尽量早签合同，而客户总是希望晚打定金（即使签定了合同，没有支付定金，合同也是无效的），这就是矛盾所在。
在客户没有支付定金之前，即使已经与你签定了销售合同，你也不能掉以轻心，还要密切注意竞争对手的动向，通过经常与用户接触来了解。
如果按照大楼土建进度来衡量，一般用户不会在土建还没有动工，或者打基础时签定电梯设备合同，但是一定会有一些意向，圈定几个入围厂家，由开发商的土建工程师参考各厂家图纸做电梯井道的设计和施工方案。
即使签定了合同也只是为了让厂家配合设计和施工，很少会支付定金。
这时如果你第一次接触某个项目时，开发商下边的施工人员告诉你说合同已经签完了，你不要轻易相信，实际上不过是在按照某个厂家的图纸做井道呢。
个别情况是在大楼已经竣工的情况下才考虑签定电梯合同，大多是因为开发商资金紧张。
总之，一定要瞄准电梯交付使用日期！
对于绝大多数在谈的电梯项目来说，在电梯交付使用周期（生产周期+运输周期+安装周期）之前的一个月内就是你签约前“冲刺”的阶段。
但是不管用户什么时候决定订电梯，你都要争取尽早发现项目，尽早接触项目决策人，以把握
我的观察,一般单位定的早,到1层就定了.开发商晚一点,工程过半定.扶梯还要晚一点.
从有意向与客户洽谈到签合同到履行合同的大致流程和注意事项，不胜感激！
这个话题很简单，但说起来很长的，建议你和老销售员一起跟踪一个项目，大凡新电梯销售员的开始阶段都需要老业务员做一点传帮带。
一个项目作成后，你就有了大致轮廓，但主要是了解了公司内部的销售工作程序（勘察现场、落实技术规格、报价、非标准确认、合同评审、签代理协议、领导签字等等），但各电梯公司的程序及繁简可能略有不同。
销售工作是很需要发挥个人想象力的工作，没有特定程式，无论你是性格内向还是外向、无论你学识高低、无论你能否喝酒，无论你是否漂亮，只要充分发挥销售员的个人特长，都能取得优秀的销售业绩。
希望你今后能经常将销售过程中遇到的具体问题提出来，大家共同探讨，浏览本交流区其他关于销售的帖子也许对你也有所帮助。
一个成熟的电梯销售人员需要掌握的知识很多，包括：
首先要了解你所在电梯公司的公司概况，可供产品概况，公司销售政策，还要了解一些世界和中国的电梯发展史，你所销售的电梯在市场中的地位和主要卖点。
销售技巧方面需要你向老业务员学习，并在实践中逐渐摸索出适合自己个人性格特点的，能够发挥个人长处的销售方法。
还要懂得一些合同法以及当地电梯行业的“行规”。
优秀的电梯销售员还会自己测量电梯井道，提出土建整改方案，避免工程纠纷，只要你下工夫学你也会的。
无论是经销还是直销都要具备以上素质，直销是指用户直接和厂家签合同（厂家支付经销商代理费或者把安装维修等业务转包给经销商作为鼓励），经销是你从厂家购买设备再卖给用户，经销的好处是销售手段灵活，利润和个人收入较大，但经销商承担的责任和风险较多。
做电梯销售不要急于求成，先练好内功，3个月无定单也很正常，做业务时间越长，获得定单机会就越多。
奥的斯招收销售人员一般是各地分公司招聘或向总部推荐，试用3-6个月后转正。
销售员一般要求年轻有学历，形象气质较好，悟性好，善于沟通和与别人合作，至于你以前从事过什么工作无所谓。
百分百销售十项步骤步骤之一：
事先的准备
① 专业知识，复习产品的优点。
② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值?
?
远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥ 给自己做一个梦想版?
?
每个人的梦想版，列在墙上！
⑦ 精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善?
?
自我放松?
?
听激励性的磁带。
■ 步骤之二：
让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：
深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力?
?
牛马。
肉食带来爆发力?
?
虎、狼。
多喝果汁：
西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■ 步骤之三：
与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
② 透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则：
先问简单、容易回答的问题。
?
?
要问“是”的问题?
?
要从小“事”开始发问?
?
问约束性的问题。
?
?
顾客可谈的答案?
?
尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题?
?
直接问顾客的问题、需求、渴望）。
* 扑克牌的游戏：
提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边?
?
适度地看着他?
?
保持适度的提问方式?
?
做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
?
?
不要插嘴，认真听。
?
?
等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素：
（在沟通要素上，与顾客保持一致）
① 文字②声调语气③肢体语言。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手?
?
沟通的重要方式：
对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：
与顾客的环境相吻合。
■ 步骤之四：
了解顾客的问题、需求
渴望：
①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：
很详细询问：
① 你对产品的各项需求
② 你的各项要求中最重要的一项是什么？
第二项、第三项呢？
（因此得出顾客的“购买价值观”！
）此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■ 步骤之五：
提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：
①②③
一生中最恐惧是什么？
①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
步骤之六：
做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？
①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
■ 步骤之七：
解除反对意见
① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。
一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：
A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。
E不了解F不需要
② 三种苹果：
红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
■ 步骤之八：
成交
①“冒险”成交法
③售后服务确认成交法
③ 二选一成交法
④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧ 假设成交法：
你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？
然后了解顾客的真实购买原因。
■ 步骤之九：
请顾客转介绍
① 给你价值，令你满意
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④ 请写出他们的名字好吗？
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？
OK！
（当场打电话）
⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦ 确认对方的需求
⑧ 预约拜访时间。
■ 步骤之十：
售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。
③ 再寄资料。
④ 持续半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：
唯一的诀窍：
定时回访。
① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④感谢带来忠诚度。
守信给客户：
表示发自内心的感谢、终生的感谢。
寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：
为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：
上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
绝对不能损失顾客。
（只要顾客不理不睬，就继续道歉。
这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。
营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。
在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；为什么呢？
我们一起来做以下一些探讨！
小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：
事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。
因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！
以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一：
陌生拜访：
聆听
营销人自己的角色：
只是一名学生和听众；
让客户出任的角色：
一名导师和讲演者；
前期的准备工作：
有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 打招呼：
在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：
“王经理，早上好！
”
2、 自我介绍：
秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：
“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
”
3、 旁白：
营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：
“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
4、 开场白的结构：
（1）、 提出议程；
（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：
“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、 设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：
“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？
”、“贵公司在哪些方面有重点需求？
”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？
”
（2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
如：
“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？
”这就是一个扩大式的询问法；如：
“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？
”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：
“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？
”
（3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
如：
“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！
您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？
”
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：
“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？
”
二、第二次拜访：
满足客户需求
营销人自己的角色：
一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：
一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：
整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认；
如：
“王经理，您好！
我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？
”
2、 进门打招呼：
第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：
“王经理，上午好啊！
”
3、 旁白：
再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：
“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！
。
4、 开场白的结构：
（1）、 确认理解客户的需求；
（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
如：
“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？
”
5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；
什么是FFAB：
Feature:
产品或解决方法的特点；
function:
因特点而带来的功能；
Advantage:
这些功能的优点；
Benefits:
这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。
在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
6、介绍解决方法和产品特点：
程序如下：
（1）、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；
（2）、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；
（3）、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；
（4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；
（5）、 总结；
7．面对客户疑问，善用加减乘除
（1）. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
（2）. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
（3）. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
（4）. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
8、要求承诺与谛结业务关系
（1）、 重提客户利益；
（2）、 提议下一步骤；
（3）、 询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；
客户的语气言
升级会员 