《商务谈判》复习资料.docx
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《商务谈判》复习资料
《商务谈判》
复习资料
（03874）
第一章商务谈判导论
第一节商务谈判的特征<考＊点>
1、商务：
是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：
是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：
就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：
商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：
商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点>
6、商务谈判的分类：
1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判
4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等
5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
6）根据谈判条款的联系方式，分为横向谈判与纵向谈判。
7）根据谈判性质的不同，分为普通谈判和特殊谈判。
8）根据不同的谈判风格，可以划分各类谈判，如美国式、中东式等。
第三节商务谈判的模式
7、商务谈判的动态模式：
“初始期”开题、交锋磋商；互相让步，进入“进展期”；主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。
8、谈判者应具有的意识——PRAM模式实施的前提是：
首先谈判是协商，而不是竞技比赛；其次谈判双方的利益关系应该是互相合作关系；再次在谈判中双方除了利益关系外还有人际关系；最后谈判者不仅要着眼于本次的交易协商，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。
9、商务谈判的PRAM模式：
制定谈判的计划（Plan），建立信任关系（Relationship），达成使双方都能接受的协议（Agreement），协议的履行和关系的维持（Maintenance）。
10、商务谈判的模式矩阵：
商务谈判涉及谈判方追求的目标、议题、背景条件等千差万别，很难有固定的模式，根据影响商务谈判的基本因素——时间进行速度和条款进行顺序可以将商务谈判的模式划分为六种类型：
快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式。
1）快速顺进式——商务谈判的时间速度快，且开始后依据事先商定的议题和条款顺序依次逐一磋商。
2）快速跳跃式——商务谈判的时间速度快，但不按条款顺序，而是根据谈判需要跳跃地选择条款内容逐一讨论。
3）中速顺进式与中速跳跃式——一般持续一到两周的谈判都可视为中速，多由于交易内容新或较为复杂。
跳跃式往往因为条款更为复杂。
4）慢速顺进式与慢速跳跃式——谈判时间在两周以上，或需要多轮谈判。
一般是大型、大宗交易谈判，交易条件和谈判背景均极为复杂。
在慢速谈判中，谈判各方通常需要商定较为严密的谈判议程，并严格按照议程和条款顺序逐一认真磋商，所以谈判多为顺进式。
只有在遇到难以解决的问题，或遇到僵局时，跳跃才会作为一种协调技巧来使用。
第四节商务谈判的功能<考＊点>
11、商务谈判的功能：
实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。
商务谈判的研究对象和方法
12、商务谈判的研究对象：
商务谈判研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判活动各个方面内在的本质属性，包括
1）商务谈判的基本范畴——涉及商务谈判的界定以及谈判的原则、种类和程序，通过对这些问题的分析，力求使读者了解商务谈判最基本的方面。
2）商务谈判的阶段性理论——包括开局阶段、实质性阶段、签约和签约后的执行，谈判每一阶段所涉及的内容和方法都是有差异的。
3）商务谈判的组织管理理论——包括谈判背景调查、谈判计划与方案的拟定、谈判人员与物质条件的准备及谈判过程的管理等。
4）影响商务谈判活动的其他环境因素——如市场、法律背景等知识；谈判者文化的差异性；谈判人员的思维语言与心理行为分析等。
5）商务谈判的技巧和策略——商务谈判活动的实践性非常强，复杂而又多变，有许多技巧和策略有待进一步的挖掘和整理。
13、学习商务谈判的重要性：
首先，商务谈判是人的理性行为，要想取得谈判的成功，掌握与认识谈判的理论知识，精通与谈判相关的专业知识成为首要前提。
其次，商务谈判的本质是满足需求，需求和对需求的满足是参与谈判的共同基础。
掌握谈判的基础理论知识，可使谈判者在谈判桌上运用技巧策略应对难以预料的时机转化和形势变化，并通过竞争取得相应的补偿。
学习和研究谈判活动的性质、特点、理论好规律，对谈判活动具有普遍的指导意义。
再次，随着高速交通、通信、沟通工具和手段的发展，谈判活动已遍布人类社会的各个角落，要想成为一个合格的现代人，就必须学会谈判，掌握谈判的理论和知识。
14、商务谈判研究的方法：
必须从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判理论；必须把商务谈判活动作为一个动态系统来研究；必须综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究。
第二章商务谈判原理
第一节商务谈判的意识
1、商务谈判的动因：
追求利益、谋求合作、寻求共识。
追求利益、满足需要是商务谈判的必要；谋求合作是谈判成功的必要；寻求共识是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最终成为现实的有效途径。
2、商务谈判的意识：
商务谈判的意识必须能够体现出谈判活动的动因和目的，正确的谈判意识必须能够引导谈判达到目的，这就是世界公认的谈判双方都是赢家的谈判哲理。
这一思想使得参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，在制定谈判目标、计划与策略时，必须从双方的需要考虑问题，将谈判过程中的竞争视为合作的一种特殊形式，将谈判成功的希望基于双方需要的满足上：
从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会；坚持诚挚与坦率的态度；实事求是。
第二节商务谈判的理论<考＊点>
3、商务谈判理论：
尼尔伦伯格的“谈判需要理论”，马什的“谈判结构理论”，比尔斯科特的“谈判技巧理论”，约翰温克勒的“谈判实力理论”，费希尔的“原则谈判法理论”。
最典型和最有意义的是——对抗理论、需要理论、系统理论、平衡理论和弹性理论。
4、对抗理论：
1）经济对抗及其形式——直接对抗和间接对抗；节奏性对抗和拖延性对抗；高约束型对抗和低约束型对抗。
2）经济对抗的一般特征——经济对抗着眼利益而非立场；追求给予和获取的平衡；行动导致反行动；经济对抗充满欺诈。
5、需要理论：
1）马斯洛的需要层次理论——生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我实现需要。
2）尼尔伦伯格的谈判需要理论及应用——在马斯洛需要理论的基础上，尼尔伦伯格系统地提出了谈判需要理论。
该理论认为，人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要。
对谈判者来说，如果不存在某种未满足的需要，人们就不会走到一起谈判。
因此谈判的前提是谈判各方都希望从谈判中得到某种东西，否则各方都会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，也就没有必要再进行谈判了。
即使谈判仅是为了维持现状的需要，也当如此。
3）需要理论的作用——促使谈判者去研究、发现与谈判各方相联系的需要；引导谈判者重视驱动对方行为的各种需要，以便选择指定不同的谈判方略，去顺应、改变或对抗双方的动机；评价和估计每种谈判方略的相应效果，为谈判者在谈判中的论证和辩护提供广泛的选择空间。
在个人与个人的谈判、组织之间的谈判和国家之间的谈判三个层次中，除个人与个人的谈判外，都有组织和个人两种需要同时起作用。
谈判中应努力通过一定方式去发现和诱导个人的需要，进而影响其立场、观点和看法，以使谈判向有利于我方目的的方向发展。
谈判者能够抓住的需要越是基本，在谈判中获得成功的可能性越大。
在实际谈判中，没有一种策略是绝对单纯的，谈判中往往面对着多种不同层次的需要，因此在谈判中要按照“相互性原则”，充分研究、尽力满足对方的一些基本要求，以便消除敌意，赢得对方的相互性回报，使谈判在和谐的气氛中走向成功。
6、系统理论：
就是系统及系统工程的基本原理运用于商务谈判的理论。
7、系统及系统工程：
1）系统——是事务和过程的集合，是由两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的要素组成的综合体。
2）系统工程——是以科学的观点和现代数学方法，在充分调动人的积极因素基础上，对系统进行组织和管理，使其总体上达到最优目标的管理方法。
8、系统及系统工程原理的应用——主要体现在我们必须将商务谈判视为一个系统，这个系统是任何谈判主体企业整体商务活动系统的分系统，而这个分系统又是由若干个组成商务谈判活动的分系统组成的，他们之间相互制约，相互联系，必须从总体上按系统及系统工程的原理进行科学筹划，使商务谈判达到总体最优目标。
1）思想方法——全局性观点，综合性观点，满意性观点，可行性观点。
2）商务谈判战略决策的目标系统——商务谈判战略决策是一个系统，在系统中，战略决策目标是由多重目标结合而成的。
当提出己方的目标任务时，必须同时强调对方能诚意合作这个前提；当己方力求实现一定的利益目标时，又必须保证对方对此有足够的接受能力；当谋划实现某种目标的手段时，还必须考虑使对方抗击这些手段的作用力达到最小。
在此，战略决策活动是一种协调各种利益目标的系统活动。
9、平衡原理：
在一个系统内，当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时，就表现出协调、适应和均衡的关系，这种系统的均衡状态称为平衡。
平衡状态是要素间比例关系协调的表现。
10、平衡原理在商务谈判中的运用：
平衡是商务谈判得以进行的必备前提，失去了平衡，谈判就会失败。
同时，他也是谈判所努力追求的目标。
在商务谈判这样的经济对抗场合下，追求平衡的状态有两个含义，一是要保持己方力量系统的平衡，这可以通过系统内力量要素间的正确比例关系来达到；二是谈判双方力量在对抗中达到平衡状态。
必须注意——平衡是相对的；平衡是一个过程；要抓住关键性比例。
11、弹性原理：
主要指人们在处理问题时，为争取主动而留有余地或宽容度的现象。
从战略决策的角度思考，弹性就是刚柔结合，刚柔并济。
商务谈判中各方允许一定的宽容度，留有合理的伸缩余地的原理，就是弹性原理。
12、弹性原理的应用：
1）谈判决策需要思维弹性——谈判决策思维保持一定的弹性，目的是调动谈判决策系统各层次人员的主观能动性，使其思维创造力尽情发挥。
2）防止弹性过当——弹性过大，往往造成己方目标不明确，致使谈判陷入被动；弹性过小，往往会使对方觉得无法合作，而使谈判失败。
一般而言，对出现机会较多的事件应留有弹性，对出现机会极少的事件不应留有弹性。
第三节商务谈判的原则<考＊点>
13、商务谈判的原则：
充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则。
第三章商务谈判方法
第一节商务谈判的一般方法<考＊点>
1、商务谈判的一般方法：
美国谈判学研究专家威廉.尤瑞和罗杰.费希尔提出的原则谈判法就是一种应用广泛，便于驾驭的一般方法。
它是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方均有所获的方案的谈判方法。
2、商务谈判一般方法需要注意的是：
1）把谈判的重点放在利益而非立场上
立场上谈判的危害——会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志力的较量；会导致产生不明智的协议；会严重阻碍谈判协议的达成。
在对立的立场背后，还有比冲突利益更多的共同利益。
对于对立性利益，往往有多种可能满足的方式，那就是寻找替代性立场。
2）把人与问题分开——要正确处理看法问题；尽量多阐述客观情况，避免责备对方；使双方都参与提议与协商；保全谈判者的面子，不伤感情（要认识、理解自己和对方的情绪；当对方处于难堪的境地时，我方应尽量想办法减少对方的敌意；注意交流沟通）
3）构思彼此有利的方案——打破传统，提出新的选择；寻找共同利益，增加合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。
4）坚持客观标准——作为客观标准，应具有公平、有效、公正的特性，应具有独立于各方主观意志之外，这样对标准的看法可以不受主观情绪的影响；应具有合法性和切合实际；至少要在理论上适用于双方。
第二节商务谈判的特殊方法<考＊点>
3、硬式谈判法的含义：
是指以意志力的较量为手段，坚持己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
为了达到自己的目的，丝毫不考虑别人的需求和利益，也不顾及自己的形象和对以后合作的影响，利益高于一切，无视双方合作的要求。
4、硬式谈判法的方法：
对人对事均采取强硬态度；感情战术；视对方的让步为软弱；吝啬的让步。
5、硬式谈判法的问题：
难以达成谈判目标；不具效率；人际关系难以维护。
6、软式谈判法的含义：
是指以妥协让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。
软式谈判法所强调的是建立和维持双方的关系。
这种谈判方式较有效率，尤其在产生谈判结果上效率突出。
但如果对方是硬式谈判者，而自己却处于不利地位而又急于求成时，则玩玩易受伤害，有时甚至一败涂地。
7、软式谈判法的方法：
把谈判对手视为朋友；祥和开局；开诚布公，襟怀坦白；关系高于一切，主动退让；以善良愿望谈判，注重礼仪。
第三节商务谈判的方法评价<考＊点>
8、原则谈判法：
是一种极其有效和广泛应用的谈判方法。
一改传统谈判方法的指导思想和谈判策略，在国内外各种类型的谈判中被广泛应用并取得成功。
它真正贯彻了“双方都是赢家”的谈判哲理和一系列谈判原则，是科学有效的谈判方法。
它使谈判双方均能满足需求，同时，提高了谈判的效率，增进合作，既满足了谈判者的实记利益，又维护了双方的关系利益。
在具体的谈判中，如果对方也用此方法，则更容易顺利达到预期目标，即使只有一方采用此方法，其结果仍然优于双方都采用传统谈判方法的谈判结果。
因此原则谈判法应成为主要方法。
9、原则谈判法的优点：
以公平价值来取得协议；视参加谈判的人都是问题的解决者；坚持人和事分开的原则；基础是双方相互信任和尊重；目的在于寻求双方均有所获的解决方案。
10、三种谈判方法的比较：
1）视谈判方法的不同——原则谈判法视谈判对方是问题的解决者，硬式谈判法视对方为敌人，软式谈判法视对方为朋友。
2）谈判的目标不同——原则谈判法的目标是达成明智、有效率、友好的结果，硬式谈判法强调自己单方面的胜利，软式谈判法的目标是达成协议。
3）采取的方法态度不同——原则谈判法把人和问题分开，对人采取软态度，对事采取硬态度；硬式谈判法把对方额让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬态度；软式谈判法通过让步来搞好对方的关系，对人对事采取软态度。
4）谈判的出发点不同——原则谈判法着眼于利益而不是立场，硬式谈判法坚持自己的立场，软式谈判法则轻易改变自己的立场。
5）坚持的标准不同——原则谈判法提出互相得益的选择，坚持使用客观标准，服从原则，而不是压力；硬式谈判法坚持己方片面得利作为协议的价值，并通过施加压力达到目的；软式谈判法同意以己方片面损失来达成协议，通过屈服于压力，来坚持达成协议。
第四章商务谈判内容
第一节货物买卖谈判<考＊点>
1、货物买卖谈判：
是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。
按照交易地位可以分为采购谈判和推销谈判；按照地域界限可以分为国内和国际。
在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。
2、货物买卖谈判的特点：
难度相对简单，条款比较全面。
3、货物买卖谈判的主要内容：
货物买卖合同条款，即交易条件。
合同条款共有品名（标的）、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、仲裁和不可抗力12项内容，其中前7项为合同的主要条件，是不可缺少的部分，后5项为附加条件，即使不列入，也仍为有效合同。
1）品名（标的）——即谈判涉及的交易对象或交易内容。
在货物买卖合同中，即指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。
2）品质——是指货物的内在质量及其外观形态，是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。
3）数量——是主要条件，既影响合同的总金额，又与单价直接相关。
应正确掌握成交数量；数量条款的规定应明确、具体；合理规定数量的机动幅度。
4）包装——分为运输包装和销售包装，不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。
5）价格——是货物买卖谈判议题的核心，直接关系到交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。
主要涉及价格水平；价格计算的方式；价格术语的运用；对品质机动幅度和数量增减条款的商品，其价格计算的问题，也是买卖双方应该磋商的一个重要内容。
6）装运——使货物按照合同规定及时、完整地交付给对方，是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。
主要有运输方式，装运时间，装运地和目的地，分批装运和转运，滞期与速遣。
7）保险——保险投保人，投保公司，保险险别，保险金额。
8）支付——是货物买卖中的重要问题，在不同的支付条件下，对买卖双方的实记收入有较大影响，双方都应争取对自己有利的支付条件。
支付手段，支付时间，支付货币，支付方式，佣金和折扣
9）检验——是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。
检验合格是卖方履约的重要标志，也是卖方支付货款的前提条件。
主要有检验的内容与方法，检验时间和地点，检验机构，检验证书。
10）不可抗力——指某些非可控的自然或者社会力量引起的突发事件。
包含范围，出具证明的机构，事件发生后通知对方的期限，发生后合同的履行和处理等。
11）索赔——依据，有效期，计算方法。
12）仲裁——在当事人产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。
特点是自愿性和终局性。
包含仲裁地点，仲裁机构，仲裁程序，仲裁费用。
第二节技术贸易谈判<考＊点>
4、技术与技术贸易：
1）技术——按其表现形态可分为技能化的技术、物化的技术、知识化的技术；按其公开程度和受法律保护的程度可分公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术。
2）技术贸易——也称技术转让。
一种是无偿的，非商业性的情报交换、学术交流、技术考察等；一种是有偿的商业性技术转让。
5、技术贸易与货物贸易的联系：
大量货物贸易的基础是生产产品间的技术差异；技术贸易是促进货物贸易结构变化的动力；技术贸易成为疏通货物贸易的手段。
6、技术贸易与货物贸易的区别：
贸易标的在形态上不同；贸易标的在所有权上存在差异；贸易双方当事人的权利与义务关系不同；技术贸易所涉及的问题较货物贸易复杂。
7、技术贸易的方式：
许可证贸易，合作生产，交钥匙合同，顾问咨询，技术服务与协助，外国直接投资，特许专营等。
8、技术贸易的特点：
技术贸易的特点对其谈判的方针、策略以及双方权利、义务关系等有着直接的影响。
特点有——技术贸易的实质是所有权的转让，技术价格具有不确定性（无法直接以价值为基础，并不反应成本），技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府的干预较多。
9、技术贸易的范围与标的：
1）范围——专利权、商标使用权和专利技术前两种属于工业产权范畴，受工业产权法的保护；专有技术尚未公开，未取得专利权保护，但具有极强的实用性。
2）标的——是无形知识，具体指专利、商标、版权和专有技术的使用权的转让。
10、知识产权——人们从事致力劳动形成知识产品后依法取得并享有对该知识产权的权利。
11、专利权——国家政府部门（专利局）根据发明人的申请，认为其发表符合法律规定的条件，而授予发明人在一定时期内的一种专有权。
12、商标权——商标是指商品生产者或销售者用来表明其商品并使其商品区别于他人制造或销售商品的一种特殊标志。
13、版权——又称为著作权，是指自然科学、社会科学以及文学、音乐、戏剧、绘画、摄影等方面的作品的著作人依法对其在科学研究、文学艺术等方面的著作和创造所享有的权利。
14、专有技术——技术诀窍或秘密，是指可以利用的、未经公开的和不能作为工业产权取得法律保护的技术知识、经验、方法等。
15、技术贸易谈判的内容：
包含技术谈判、贸易谈判和法律部分的谈判三个部分。
技术谈判主要是就引进技术的内容和使用的领域、提供的技术方式、有效性的保证、提供资料的范围、份数、交付的时间、地点、技术服务与人员培训、考核、验收等方面的问题进行磋商。
贸易谈判则是在技术的基础上，就技术或设备的价格、交付方式、运输、保险、税费、罚款、索赔、法律适用、侵权与保密、仲裁、合同生效、合同有效期限等问题进行磋商。
16、技术部分的主要谈判内容——标的，技术性能，技术资料，技术咨询与人员培训，技术考核与验收，技术的改进与交换。
17、商务部分的主要谈判内容——技术使用的范围和许可的程度，价格，支付，保证、索赔与罚款。
18、法律部分的主要谈判内容——侵权和保密，不可抗力，仲裁与法律适用。
第三节其他形式的谈判
19、服务贸易谈判的特点——无形性，生产与消费的不可分割性，所有权不可转移性。
20、服务贸易谈判的内容——标的即服务项目的名称，服务项目的范围和价格，服务报酬或价格，违约责任。
21、保险业务谈判：
1）保险合同——是投保人与保险人之间的财物或其他财产利益为标的进行保险而达成的协议。
保险业的谈判，就是通过双方的谈判最后签订保险合同的协商活动。
2）特征——保险合同具有特定性，财产保险是要式合同，保险合同是双方有偿合同。
3）主要内容——资格审查，保险标的，保险利益，不可抗力谈判。
22、合资经营谈判：
1）合资经营——指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资，合股生产经营的形式。
主要特点是共同投资、共同经营、共负盈亏、共担风险，建立具有法人资格的合股经营实体，一般以合资企业为主。
2）合资经营谈判的内容——合资经营企业的协议，合资经营合同。
3）合资经营合同的内容——投资总额和注册资本，投资比例和董事会席位的分配，出资方式和资产评估，组织机构与职责权限，劳动管理，中外合资经营中的外汇收支平衡，合营的期限和清算等。
23、合作经营谈判：
是指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、紧急组织或个人，共同兴建契约式企业的生产经营形式。
1）特点——合作经营企业可以是具有法人资格的，也可以不具有法人资格；合作而不合资；合作经营企业的注册资本，一般以各方提供的合作条件折价作为注册资本。
2）合作经营谈判的内容——投资方式与合作条件，生产经营管理，利润分配，投资的回收，合同期限和终止，财务和债务的清理，合同争议的解决方式。
3）注意的问题——慎重拟定和前述合作经营企业的基本文件；出资方式和财产所有权；谨慎而又灵活的确定利润分配比例；不可忽视合作经营企业的期限和解散条款的签订。
24、对外加工装配业务：
外商提供全部或部分的原材料、辅料、零部件、元器件、配套件和包装物料，必要时提供设备，由我方加工单位按照外商的要求进行加工装配，成品交外商销售，我方收取加工费，外商提供的作价设备，我方用加工费偿还。
来料加工，来件装配。
1）特点——交易双方不是买卖关系，而是委托关系；原料、来件及成品的所有权归外方所有；承接方只提供劳务，并收取工缴费。
2）谈判的主要内容——外商提供的料、件、设备，我们加工成品的名称、规格、数量、包装和价格，进口
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