会展招展招商策划方案(PPT66张).ppt

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236261章会展招展招商策划章会展招展招商策划236262第七章会展招展招商策划一、招展策划与展位营销二、招商策划与展会宣传推广236263一、招展策划与展位营销1、建立目标参展商数据库

（1）目标参展商信息收集目标参展商，是指办展机构认为可能会来参加展会展出的企业和其他单位收集途径：

行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等信息要素：

名称、地址、联系电话、传真、E-mail、网址、联系人、产品种类、目标市场、企业规模、企业分布等。

2362641、建立目标参展商数据库

（2）建立目标参展商数据库的原则数据库要有一定的数据量分类科学合理数据真实可靠全球查找和检索可以及时修改数据库的用户界面友好、简洁、一目了然数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用对数据库基本的修改要有一定的权限限制，不能人人都可以对数据库的数据加以修改。

2362651、建立目标参展商数据库（3）建立目标参展商数据库的办法提出数据分类标准并按标准对数据进行分类确定数据库基本字段选择合适的软件输入目标参展商的信息2362662、展区和展位划分

（1）划分展区和展位的原则按专业题材划分展区有利于提高展会档次有利于观众的参观有利于提高参展商的展出效果有利于展会现场管理和现场服务2362672、展区和展位划分

（2）划分展区和展位应注意的问题统筹兼顾因地制宜不能遮挡展馆的服务设施注意适应参观人流的规律安排展会的功能服务区域2362683、招展价格、招展价格

（1）招展价格的制定）招展价格的制定充分考虑竞争的需要来定价充分考虑竞争的需要来定价结合展会的发展阶段来定价结合展会的发展阶段来定价结合展会的价格目标来定价结合展会的价格目标来定价考虑展会的价格弹性来定价考虑展会的价格弹性来定价考虑展会展览题材所在行业的状况考虑展会展览题材所在行业的状况展区和具体展位的位置差别展区和具体展位的位置差别国外参展商和国内参展商的展位价格国外参展商和国内参展商的展位价格我国内地展商：

我国内地展商：

600元元/平方米平方米我国台湾及港澳特别行政区展商我国台湾及港澳特别行政区展商:

100美元美元/平方平方米米国外展商：

国外展商：

120美元美元/平方米平方米2362693、招展价格

（2）招展价格折扣统一折扣：

对所有参展商的统一折扣标准，通常按参展商参展面积的大小制定。

参展面积为两个标准展位及以下时，不给任何折参展面积为两个标准展位及以下时，不给任何折扣；参展面积为扣；参展面积为35个标准展位时，给予个标准展位时，给予5%的折的折扣；参展面积为扣；参展面积为68个标准展位时，给予个标准展位时，给予10%的的折扣；参展面积为折扣；参展面积为911个标准展位时，给予个标准展位时，给予15%的折扣；参展面积达到的折扣；参展面积达到12个标准展位以上时，给个标准展位以上时，给予予20%的折扣。

的折扣。

23626103、招展价格

（2）招展价格折扣差别折扣：

特别折扣23626113、招展价格、招展价格

（2）招展价格折扣）招展价格折扣位置折扣位置折扣根据展位的优劣情况而制定相应的价格根据展位的优劣情况而制定相应的价格展位类型展位类型9平方米平方米（3m3m）12平方米平方米（4m3m）15平方米平方米（5m3m）光地光地（m2）一楼展厅一楼展厅8000元元10600元元13300元元800元元二楼展厅二楼展厅7100元元9400元元11800元元700元元23626123、招展价格（3）执行招展价格时应注意的问题严格执行价格及价格折扣标准加强对招展代理的招展价格管理避免在招展末期低价倾销展位严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围23626134、展会招展函

（1）编制招展函的原则内容全面准确简单实用美观大方便于邮寄和携带23626144、展会招展函

（2）招展函的主要内容展会的基本内容：

展会名称和LOGO、展会举办时间和地点、办展机构名单、办展起因和办展目标、展会特色、展品范围和价格等。

市场状况介绍：

行业状况和地区的市场状况等。

展会招商和宣传推广计划：

展会招商计划、宣传推广计划、相关活动计划和展会服务项目等。

参展办法：

如何办理参展手续、付款方式、参展申请表和办展机构的联系方法等。

各种图案：

展馆图、展馆周边地区交通图等。

23626155、招展方案

（1）招展方案的基本内容产业分布特点展区和展位划分招展价格招展函的编制与发送招展分工招展代理招展宣传推广展位营销办法招展预算招展总体进度安排23626165、招展方案

（2）招展分工各招展单位之间的分工23626175、招展方案

（2）招展分工本单位内招展人员及其分工安排23626185、招展方案（3）招展代理招展代理的种类及其来源23626195、招展方案（3）招展代理招展代理的种类及其来源23626205、招展方案（3）招展代理招展代理的资质考察23626215、招展方案（3）招展代理招展代理的资质考察23626225、招展方案（3）招展代理代理的聘用及代理期限23626235、招展方案（3）招展代理代理商的权利和责任23626245、招展方案（3）招展代理代理商的权利和责任23626255、招展方案（3）招展代理代理佣金23626265、招展方案（3）招展代理代理风险的防范23626275、招展方案（3）招展代理代理商的管理2362628第第106106届中国进出口商品交易会进口展区国内招展代理联络表届中国进出口商品交易会进口展区国内招展代理联络表2362629第第106106届广交会进口展区海外招展代理届广交会进口展区海外招展代理23626305、招展方案（4）招展宣传推广招展宣传推广的策略招展宣传推广的渠道招展宣传推广的时间和地域安排23626315、招展方案（5）招展预算招展人员费用招展宣传推广费用代理费用招展资料的编印和邮寄费用招展公关费用其他不可预见的费用23626325、招展方案（6）招展进度计划新展会典型的招展进度计划新展会典型的招展进度计划开幕前开幕前12个月，招展工作开始，有针对性的招展宣个月，招展工作开始，有针对性的招展宣传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。

开幕前开幕前9个月，招展营业推广活动大规模实施，招展个月，招展营业推广活动大规模实施，招展宣传推广活动转为对招展活动的直接支持性宣传，宣传推广活动转为对招展活动的直接支持性宣传，招展工作有一定的实际效果。

招展工作有一定的实际效果。

开幕前开幕前6个月，重点客户拜访工作基本结束，招展宣个月，重点客户拜访工作基本结束，招展宣传推广活动范围缩小，目标更明确，展会招展任务传推广活动范围缩小，目标更明确，展会招展任务完成大半。

完成大半。

开幕前开幕前3个月，展会招展任务基本完成，招展工作转个月，展会招展任务基本完成，招展工作转为落实和巩固前期招展成果，实施各种客户跟踪服为落实和巩固前期招展成果，实施各种客户跟踪服务，为展会顺利开幕作准备。

务，为展会顺利开幕作准备。

23626336、展位营销办法

（1）展会展位营销的特点有形产品营销与无形服务营销的结合，包括产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程七个营销要素。

23626346、展位营销办法

（2）关系营销三层次关系营销23626356、展位营销办法

（2）关系营销关系营销中的五大关系23626366、展位营销办法

（2）关系营销关系营销中的五大关系23626376、展位营销办法（3）合作营销办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会展位进行营销的一种营销策略。

选择好营销的合作伙伴，并制定在营销过程需要大家共同遵守的营销规则。

主要合作伙伴有行业协会和商会、国内外著名展览主办机构、专业报刊杂志、国际组织、各种招展代理、行业知名企业、国外同类展会、政府有关部门、外国驻华机构、网络等23626386、展位营销办法（4）直复营销特点23626396、展位营销办法（4）直复营销方式23626406、展位营销办法（4）直复营销方式2362641招展电话推销技巧招展电话推销技巧23626426、展位营销办法（5）网络营销优势方式23626436、展位营销办法（6）公共关系营销新闻宣传公关关系广告社会交往公益或事件赞助2362644二、招商策划与展会宣传推广1、展会招展、招商与宣传推广的关系

（1）展会招展通过各种方式将那些产品（服务）与拟办展览会主题相符的制造商、供应商、成果拥有者、服务提供者吸引进展览会，让其在展览会上展示和推销自己的产品、服务和技术成果。

23626451、展会招展、招商与宣传推广的关系

（2）展会招商与招展对应，是办展机构通过各种方法和渠道邀请观众到展会参观的活动过程邀请尽是多的有效观众到会参观，要尽是能给各参展商带来所期望的观众两组观众概念专业观众专业观众从事展会上所展示的某类展品或服务的设计、开发、生产、销售或者服务的专业人士以及该产品的用户普通观众普通观众除专业观众以外的其他观众有效观众有效观众到会参观的专业观众以及是展会参展商所期望的其他观众，为展会所必需，所占比例不能低于30%无效观众无效观众展会参展商所不期望的那些观众，对展会可有可无增加人气，活动气氛，扩大知名度23626471、展会招展、招商与宣传推广的关系（3）展会宣传推广通过各种宣传媒介将展览会向外推广的活动过程。

宣传推广对促进招展招商具有重要的推进作用，范围更为广泛。

23626482、展会通讯与观众邀请函

（1）目标观众数据库含义：

专业观众和有效观众渠道：

行业企业名录、商会和行业协会、政府主管部门、专业报刊、同类展会、外国驻华机构、专业网站、电话黄页等原则：

数据库要有一定的数据量、分类科学合理、数据真实可靠、全球查找和检索、可以及时修改、数据库的用户界面友好、简洁、一目了然、数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用。

23626492、展会通讯与观众邀请函

（2）展会通讯作用：

及时准确地向展会的目标客户传递展会的有关信息；扩大展会宣传推广的范围和渠道；促进展会招展；为展会目标客户提供良好的信息服务。

内容：

展会的基本内容、展会展览题材所在行业的市场信息和行业动态、展会招展情况通报、展会宣传推广情况通报、展会期间举办的相关活动情况的通报、参展（参观）回执表。

要求：

具有知识性、时尚性和趣味性；外观美观大方；内容短小精悍23626502、展会通讯与观众邀请函（3）观众邀请函展会的基本内容展会招展情况展会期间计划举办的相关活动参观回执表23626513、展会招商方案策划

（1）展会招商方案的基本内容制定招商方案的依据展会招商分工展会通讯及观众邀请函的编印和发送计划招商渠道和措施招商宣传推广计划招商预算招商进度安排23626523、展会招商方案策划

（2）招商分工各办展机构之间的招商分工本单位内招商人员及其分工安排23626533、展会招商方案策划（3）招商渠道专业媒体、大众媒体、有关行业协会和商会、国内外同类展会、参展企业、网络招商、国内外著名展会主办机构、国际组织、各种招商代理、外国驻华机构、政府有关部门、策划在展览期间举办相关活动23626543、展会招商方案策划（4）招商宣传推广目的：

为了更好的促进招商而有针对性地举办的宣传推广活动策略：

紧扣展会主题，突出展会优势，处处为客户的利益着想渠道：

新闻发布会、广告等传统与现代化的渠道。

23626553、展会招商方案策划（5）招商预算招商人员费用招商宣传推广费用招商代理费用招商资料的编印和邮寄费用招商公关费用其他不可预见费用23626563、展会招商方案策划（6）招商进度计划新展会典型的招商进度计划新展会典型的招商进度计划开幕前开幕前12个月，招商工作开始，有针对性的招商宣个月，招商工作开始，有针对性的招商宣传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知传推广活动铺开，使行业内对该展会有一定的认知。

开幕前开幕前9个月，随着招展活动大规模的实施，招商活个月，随着招展活动大规模的实施，招商活动也逐步展开，招商宣传推广转为对招商活动的直动也逐步展开，招商宣传推广转为对招商活动的直接支持性宣传。

接支持性宣传。

开幕前开幕前6个月，与各行业协会和商会等机构的合作招个月，与各行业协会和商会等机构的合作招商工作正式开始，范围缩小，目标更明确。

商工作正式开始，范围缩小，目标更明确。

开幕前开幕前3个月，展会招商工作大规模展开，对普通观个月，展会招商工作大规模展开，对普通观众的宣传推广力度开始加强，对专业观众开始实施众的宣传推广力度开始加强，对专业观众开始实施跟踪服务，大众媒体成为重点宣传推广阵地。

跟踪服务，大众媒体成为重点宣传推广阵地。

23626573、展会宣传推广计划

（1）展会宣传推广的特点整体性：

促进招展、促进招商，建立展会良好形象和创造展会竞争优势、协助业务代表和代理们顺利展开工作、指导内部员工如何对等客户。

阶段性：

不是同时铺开，而是分步骤实施计划性服务性23626583、展会宣传推广计划

（2）展会宣传推广计划的内容广告、软性文章和图片、直接邮寄、新闻发布会、人员推广、展会推广、机构推广、公共关系、展会相关活动、在有关网站上宣传推广23626593、展会宣传推广计划（3）制定展会宣传推广计划的步骤目标：

五大任务中的哪一个任务？

投入：

展会收入的10%20%作为推广预算信息：

传递办展理念、优势、特点、VI等资料：

针对性、统一性、系统性、专业性渠道：

合适的媒体、方式评估：

传播效果、促销效果、形象效果等23626603、展会宣传推广计划（4）新闻发布会计划召开新闻发布会的时机展会筹备初期：

向新闻界介绍举办展会的时间、地点、办展目的、展会主题、展品范围和展会的发展前景等，起“消息发布”和“事件提醒”作用招展结束后：

展会筹备进展情况、参展商的特点及构成，吸引目标观众界时参观，激励尚未决定参展商前来参展展会开幕前：

通报展会特点、参展商构成、展会招商情况、展品范围、贵宾邀请等展会闭幕后：

通报展会的展出效果、展出者收获、参展商和观众的构成和特点、贵宾参展情况以及展会的未来发展等23626613、展会宣传推广计划（4）新闻发布会计划新闻发布会的筹备23626623、展会宣传推广计划（5）专业媒体推广计划专业报刊、杂志、展会目录、展会会刊和网站等，直接面对目标参展商和目标观众，是展会首选的宣传推广媒介。

宣传推广频率：

目标客户接触到3次广告信息才能产生记忆；接触超过5次，影响力开始逐步递减；超过8次则产生负作用。

最好的以6次广告为最佳。

23626633、展会宣传推广计划（6）同类展会推广计划互换展位在对方展会的会刊里刊登本展会的信息或者宣传广告在对方展会开幕期间举行关于本展会的新闻发布会双方建立网站联络代为派发对方展会的宣传资料派出人员在同类展会上展开推广活动23626643、展会宣传推广计划（7）大众媒体推广计划各种报纸、电视、广播、户外广告媒体、交通广告媒体、包装媒体、焦点媒体、网站等，普及性强、社会接触面广。

灵活选择宣传推广的时间。

集中时间安排方式适合在开拓新市场、集中招展或招商时使用；连续时间安排方式适合展会已经有一定影响、客户参展参观安排以理智动机为主的时候使用；间歇时间安排方式适合在产品季节性较强或者展会宣传费用不足时使用。

23626653、展会宣传推广计划（8）专项宣传推广计划人员推广直接邮寄公共关系机构推广相关活动23626663、展会宣传推广计划（9）展会宣传推广进度计划时间时间宣传推广宣传推广组合组合宣传推广宣传推广措施措施计划达到的宣计划达到的宣传推广效果传推广效果费用预算费用预算备注备注1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。

2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。

3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。

4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。

6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。

7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。

8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。

9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。

10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。

11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。

12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。

13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。

15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。

16、失败的定义：

什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。

17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。

18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。

19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。

20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。

21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。

22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。

25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。

26、没有热忱，世间便无进步。

27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

28、青春如此华美，却在烟火在散场。

29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。

30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。

32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永远不会挫败。

34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。

35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。

36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。

37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。

38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。

40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。

41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。

42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。

43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。

44、每天告诉自己一次：

我真的很不错。

45、人生最大的挑战没过于战胜自己！

46、愚痴的人，一直想要别人了解他。

有智慧的人，却努力的了解自己。

47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。

48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。

50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。

51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。

52、汗水是成功的润滑剂。

53、人必须有自信，这是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。

55、只有一条路不能选择那就是放弃。

56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。

58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。

59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。

60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。

61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。

62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。

63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。

66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。

67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。

无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。

68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。

70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。

71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。

72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。

73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。

75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。

76、人总是在失去了才知道珍惜！

77、要铭记在心：

每天都是一年中最美好的日子。

78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！

每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。

79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！

80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。

81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。

82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。

84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。

85、有梦就去追，没死就别停。

86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。

87、因为一无所有这才是拼下去的理由。

88、只要我还有梦，就会看到彩虹!

89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。

90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。

91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。

92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。

93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。

95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。

96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。

97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。

98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。

99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。

100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。