销售管理制度doc.docx

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销售管理制度doc

销售管理制度4

销售管理制度

一、目的

1.持续提高各业务板块销售队伍的专业化水平、简化销售业务

流程、扩大市场销售网络，创建健康、安全、高效的市场品牌形象，以快捷、真实、诚信为素质基础的专业销售团队。

2.规范企业销售管理，销售人员的市场行为符合国家法律、法

规要求，遵循市场规则和公司内部规章制度，市场策略制定和产品

价格定位无违法现象，切实保障消费者合法权益。

3.完成或超额完成股份公司战略目标所赋予的销量和利润指标，加强企业销售管理，掌握重点客户并建立长期销售合作合同，建立

稳定的市场销售网络，为股份公司的持续发展提供利润支持，维持

销售增长率为同行业较高水平。

4.不断改善营销工作流程，提高资金安全、简化操作程序、降

低销售成本，使各项销售业绩数据信息真实。

二、定义及适用范围

2.1适用范围

本制度适用于医药公司,股份公司及分子公司（“两票制”）应在本规定权限内制定实施细则。

第一节商务管理办法

一、商业的定义和分类

1.1商业的分类：

对销售我公司产品的商业单位按经销商（以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商）进行分类细致管理，并对一级经销商与二级分销商具体定义与级别划分如下：

1.1.1一级经销商：

指与公司直接发生货款往来的商业客户，统称为一级经销商，分为A级B级和C级三类客户。

A级客户：

年销售我公司产品300万元以上，有较大的区域销售分销辐射能力和发展潜力，是公司发展战略联盟和建立长期合作伙伴关系的重点目标客户。

B级客户：

年销售公司产品100万以上300万以下，具备一定的发展潜力，是除A级客户以外，做当地区域销售分销及终端覆盖主力军，为销售网络建设需要由公司直接发货的一些中小型客户。

主要是私有商业，或者大公司下属分公司子公司客户等。

C级客户:

年销售公司产品100万以下,对局部区域终端进行覆盖和配送的纯销型客户。

设置一级经销商的原则上为商业公司证照齐全，符合GSP管理规范，并能提供相关经营合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信誉好。

1.1.2二级分销商：

指与公司没有直接发生货款往来，而是通过一级经销商供货，主要承担区域市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户，统称为二级分销商。

A、设置二级分销商的原则为一级经销商未能覆盖的，同时对销售终端市场有较大辐射能力的商业客户。

选择的二级分销商必须具有较强的终端销售网络。

B、未列入公司一、二级商业客户的其他销售我公司产品的商业公司称为“三级商业”。

在条件成熟的情况下可以转化为公司一、二级商业。

1.2商业开户流程

1.2.1新开发的一级经销商与公司建立业务合作关系前应办理开户申请手续，经公司批准后，公司授权委托《法人授权委托书》（附件一）省区经理或商务经理与商业单位签订当年的《购销协议书》（附件四）及《药品质量保证协议》（附件五），上报公司商务部备案执行。

1.2.2计划新开发的一级经销商由省区经理或商务经理进行提出合作意向，双方就经营产品规格供货价格回款周期等达成共识后，商业公司提供加盖公司红章《药品经营企业许可证》《营业执照》《药品经营质量管理规范证书》《企业法人代码证书》《税务登记证》等相关手续后，由省区经理或商务经理填写《新开户商业申请审批表》（附件二）后上报，经公司审批同意后与其签订购销协议书及药品质量保证协议，正式开展业务。

1.3商业费用

1.3.1财务汇款手续费用：

月度凭商业公司单据回公司报销。

1.3.2销售流向费用：

年度凭商业公司单据回公司报销。

1.3.3其他费用。

特殊情况的费用单独申请，经批准后按照财务管理规定核销。

1.4商业销售流向管理

1.4.1与公司签订购销协议书的一级经销商必须提供月度销售流向，原则上是由商业公司提供的网上电子流向查询平台（由公司商务部专人专项负责提取），未提供专项网上电子流向查询平台的，由商业公司指派专人专项邮箱（需要商业公司盖章确认）按月度时间要求发至公司专项指定邮箱，未有电子查询的商业销售流向必须按月打印出来加盖公司红章。

1.4.2加盖商业公司红章的销售流向单由商务经理或省区经理签名确认后上交公司商务部。

如发现销售流向单虚假情况，责任由商务经理或省区经理承担。

省区年度第一次出现流向单虚假现象（查实商业公司所为），处罚商务经理或省区经理1000元（如查实为商务经理或省区经理参与或指使虚假销售流向，给予开除处分，并追究其法律责任。

），省区第二次销售流向单出现虚假情况，无论什么缘由给予商务经理或省区经理给予开除处分，并追究其法律责任。

1.4.3商业销售流向单需有一级经销商销售至相应的二级分销商+其他未签约商业+终端的流向，即要明确货物出处的流向。

如有医院终端从非一级经销商购进核销佣金费用，必须提供该商业销售给该医院的销售凭证及销售流向单为核销依据。

1.4.4销售流向单打印周期为整月度（**月1日——**月30或31日）销售流向单必须是单位台头齐全，客户名称日期销售数量

库存数量产品批号有商业单位的盖红章确认。

纸质的销售流向单应按公司要求进行整理装订与编号后于次月5日前上交至商务部，此项工作要求涉及到佣金费用核算及商务经理或省区经理的纯销指标的绩效考核，所以必须按照公司要求时间节点提交。

迟交一天扣罚100元。

1.4.5商务专员每月5日前根据各商业公司网上流向平台和公共邮箱导出上月的电子流向及提交的纸质流向，统计汇总整理后《销售流向汇总统计表》（附件六）发给商务经理或省区经理进行复核，确认，每月7日商务部将省区复核后的销售流向提交至销售部，销售部审核后每月16日之前按照销售流向审核的费用额度计划报财务部复核。

1.4.6各区域代理商次月必须完成上月所有报销手续的递交。

1.5商业客户档案管理制度

1.5.1省区必须建立完整的一级经销商商业客户档案资料，一级经销商的商业客户档案由商务经理或省区经理负责建立管理及更新，公司商务部建立电子版本备案存档。

1.5.2商务经理或省区经理要详尽清晰真实填写《商业客户档案表》（附件三），并予以妥善保管。

如新增商业单位，必须完成对新增商业《商业客户档案表》（附件三）的填制；如原商业单位信息发生变化，例如商业变更地址停业或关键人物业务员更换等，商务经理或省区经理必须及时更新商业客户档案表并上报公司存档更改。

销售管理制度二1

销售部管理规章制度（试行版）

一．制定目的

为了更好地配合公司营销战略，顺利开展销售部工作。

明确销售部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率。

帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二．适用范围

本制度适用于公司销售部全体员工

三．制度细则

（1）管理制度

（2）岗位职责

（3）档案管理制度

①管理制度

a.积极工作，团结同事，对工作认真负责。

本部门将依照“公司的有关制度”对销售部的每位销

售人员进行每季度的考核。

b.服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：

尽职，尽责，尽心，尽力。

c.听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能

正常开展的，交行政部处理。

d.销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌，和

蔼可亲。

e.在销售过程中，如未得到领导允许，不得擅自降低销售价格。

f.诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司领导允许，出现问题，后果自行承担，

与公司无关。

g.做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况保守秘密。

如有违反，

根据情节轻重予以追究处罚。

h.以部门利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。

i.学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和表现优秀的人员，进

行适当奖励。

j.协助总经理，销售部经理制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，协助营销部

经理制定市场营销管理制度，明确销售部目标，建立销售网络。

②岗位职责

a.销售部经理岗位职责

a.1职位名称：

销售部经理。

a.2职位目的：

在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售部的工作，确保完成公司下达的销售指标。

职责

a.3在总经理领导下，全面负责企业产品市场开发，。

客源组织和产品销售组织工作。

定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。

制定市场销售策略，确定主要目标市场，市场结构和销售方针。

报总经理审批后组织实施。

a.4根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。

a.5掌握产品市场动态，每周在总经理主持下，分析销售动态，各部门销售成本，存在问题，市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。

a.6协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。

a.7提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。

a.8掌握客户意向和需求，提出签定销售的合同，合同意向和建议，并提出签约原则和价格。

a.9定期检查销售计划的实施结果。

定期提出销售计划调整方案。

报总经理审批后组织实施。

a.10掌握产品价格政策实施情况。

控制公司不同客户对象及不同季节的价格水平。

提出改

进措施。

保证企业较高的平均盈利水平

a.11定期专访客户，征求客户意见。

掌握其他销售情况和水平，分析竞争态势。

调整产品

销售策略，适应市场竞争需要。

a.12参加企业收款工作分析会议。

掌握客户拖欠，分析原因，负责客户拖欠款催收工作，

阻止长期拖欠。

③销售主管岗位职责

a.1职位名称：

销售主管。

a.2职位目的：

在销售经理的领导下，负责销售工作，完成公司下达的销售任务。

职责：

a.3负责做好销售日常管理工作。

a.4负责销售工作具体落实，接待流程、制度执行落实、销控管理、销售部日常来电来访详

实记录，疑难客户洽谈，客户资源管理与维护，现场气氛布置，工作日志检查落实，人员情绪调动，相关报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。

a.5负责销售制度的执行及落实。

a.6协助制定销售任务，同时负责对项目销售任务组织实施及推行。

a.7负责发现销售问题并及时上报。

a.8负责销售部固定资产，安全卫生，销售资料管理及发现工作。

a.9负责销售人员的排班，休假调整工作。

a.10完成领导交办的其他工作。

④销售员岗位职责

a.1认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平，道德修养水平。

a.2掌握市场动态和趋势。

根据市场变化规律，提出具体的营销计划方案以及个人的营销工作流程和细则。

a.3扩大销售网络，熟悉市场特点，营销特点，与客户建立长期稳定的合作关系，积极完成销售指标。

a.4做好市场调查与分析预测工作，开发新客户，为客户提供主动，热情，满意，周到服务。

a.5负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应手销售款项。

a.6对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理有关手续，帮助或联系有关部门妥善解决。

a.7收集营销信息和客户意见，对公司营销策略，售后服务，产品改进，新产品开发等提出

参考意见。

a.8填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出控制。

a.9做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。

a.10完成销售经理临时交办的其他任务。

⑤销售部例会制度

每周一次，由部门经理主持。

a.1销售部经理传达公司每周例会精神，工作指示，经营信息。

a.2检查销售部指标完成情况，评估上周销售活动成效，分析市场扩展情况。

a.3销售人员汇报上周工作，开发潜在客户情况，提出工作中的问题。

a.4分析，协调，帮助解决销售工作中的问题。

a.5销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。

⑥销售部档案管理

a.1销售业务档案

a.2产品宣传册

a.3合同协议，销售协议等

⑦行政管理档案

a.1本部呈报，请示，报告等。

a.2本部发文，通知等。

a.3客户档案

a.4电话记录，来访登记。