方案营销销售工具.docx
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方案营销销售工具
确认商机（Entranee）主要工作
工作
工具
1
收集客户全貌信息
--客户全貌表
2
分析客户的SWOT
--客户SWO分析表
3
预测客户潜在需求
--客户潜在需求分析表
4
有计划的拜访客户
--客户拜访记录表
5
现状困难影响分析
--客户现状，困难,影响的问话准备表
--客户现状,困难,影响分析表
6
说服客户感兴趣
--客户成功案例表
7
引导客户承诺立项
--销售商机评估表
销售代表：
客户全貌
分公司
（一）
日期：
企业
概况
客户名称
所在地
企业性质□合资：
其中外资：
%中资：
%□外资全资□中资全资□国有□民营
所属行业
主要业务
业界排行
是否上市何时上市
何地上市
股票发行情况
名称
地区
业界排行
描述
主要
竞争
对手
产供销全貌
企业现有人数
分支机构分布数量
上年收支/利润等财务状况
以往经济效益情况
企业趋势
未来5年企业发展目标
客户终生价值
客户全貌（三）
销售代表：
：
分公司：
日期:
组织结构
主要人物资料
姓名
职位
部门
人物描述及特点说明
组织图谱
客户全貌（四）
销售代表：
分公司：
日期:
以往米购历史
年
硬件系统
金额
厂家
软件系统
金额
我们所占模块及份额
其他厂家所占模块及份额
客户全貌（五）
销售代表：
分公司：
日期:
信息
化现
状
硬件情况
部门
人数
现有PC数
辅设情况
备注
现有系统应用情况
其中：
制造系统软件
供应/实施方
财务系统软件
供应/实施方
CRM
开发方
其他
应用效果
原因
客户SWOT分析
客户名称
强项（Strength）
弱项（WeaknesS
客户企业内部
机会（Opportunity）
威胁（Threat）
客户企业外部
客户潜在需求分析
客户名称：
销售代表：
日期：
强项（Strength）
弱项（WeaknesS
帮助客户强化或扩大其优势：
帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：
机会（Opportunity）
威胁（Threat）
帮助客户抓住机遇：
帮助客户防御或消除威胁：
深层次客户潜在需求分析
SW
0>\
强项
（Strength）
弱项
（weaknesS
机会
（opportunity）
威胁
（Threat）
商机的切入点
切入点
产品/服务
成功案例
拜访客户纪录
客户经理：
日期:
客户名称
会议时间
会议地点
会议目的
客户出席会议的人员
部门
职位
性别
年龄
背景
角色
职责
项目的影响度
对我们的支持度
我们出席会议的人员
部门
职务
项目职责
会议中的主要内容
重点
我们的分析
我们对客户企业的判断和收获
我们对与会人员的判断和收获
我们的成功
我们的失败
下次会议的改进计划
我们在会议中对客户的承诺
反馈时间
负责人
任务行动计划
客户现状、困难及影响的分析
客户名称：
销售代表：
日期：
现状
困难/问题
产生的影响
客户成功案例
A:
B:
C:
行业
客户主营业务
困难及影响
百胜的解决方案
实施时间及效果
选择百胜的原因
联系客户方式
确认商机一一7、引导客户承诺立项销售商机评估
客户名称：
销售代表：
日期:
销售机会是不是虚的？
评估内容
评估标准
详细说明
1
客户的需求
有
2
客户的预算
有
3
客户的决策权
有
4
项目的时间计划
有
结
论
主导进程（Demand）主要工作
工作
工具
1
组织项目团队
项目团队表
2
识别客户需求
客户三维需求表
3
影响客户立项
客户初步解决方案及独特性分析表影响客户计划表
4
收集立项信息
客户项目总汇表
5
分析决策成员
客户项目小组成员分析表
6
拜访客户高层
赢得客户高层信任技巧
7
分析销售实力
软件实力分析表
销售竞争力SWOT分析表
8
评估销售机会
销售机会评估表
9
制定销售策略
客户决策者关系策略表销售项目SWOT策略表
10
编写销售计划
销售项目行动计划表
玄武项目销售团队
客户名称：
项目名称：
日期：
项目成员角色
负责人
代表部门
职责
项目经理
销售队伍成员
合作伙伴
客户三维需求
客户名称：
销售项目：
销售代表：
工程师：
分公司：
日期：
客户需求来源：
应用及服务需求
技术及系统需求
关系及合作需求
客户初步解决方案
客户名称：
销售项目：
销售代表：
工程师：
分公司：
日期：
初步解决方案
独特性
初步报价
客户预算
产
品
服
务
伙伴
产品
服务
影响客户立项计划
方案独特性说明
客户三维需求
对客户的利益
影响对象
人/部门
计划行动
项目概况
客户名称
项目名称
立项时间
是否招标
可能的业务范围
项目资金计划
硬件
系统软件
应用软件
实施/服务
其他
合计
销售代表
项目经理
日期
项目米购时间表
米购事项
负责单位/人
日期
1
建立项目小组/专家小组
2
定义项目的目标及范围并通过预算
3
制定决策的过程及主要决策人
4
确定解决方案的评审类别及标准
5
发标书（RFP
6
收厂家的解决方案建议书
7
邀请各厂家来作简报、演示及答辩
8
筛选解决方案
9
谈判
10
签约
11
实施开始
12
首期实施结束
13
总体实施结束
ERP项目采购评审内容
评审类别
评审标准
1
技术
2
质量
3
系统功能/操作方式
4
安全保密性
5
总拥有成本
6
服务支持
7
成功案例
8
交货/完工时间
9
价格及付款方式
10
经济效益
11
其它
客户名称：
销售项目：
销售代表：
工程师：
分公司：
日期:
项目成员
姓名
部门
职务
性别
年龄
项目
职责
角色EBTB
U、Cor、Coa
对项目影响度
高、中、低
对我们支持度—3至+3
公事
需求
个人
需求
背景及
爱好
决策者
项目经理
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
专家
专家
专家
客户名称
访谈者
日期
时间
被访者
职位
地点
企业及部门的目标
关键成功要素CSF
客户名称
访谈者
日期
时间
被访者
职位
地点
障碍问题
牵连影响
客户名称
访谈者
日期
时间
被访者
职位
地点
障碍问题
关键信息需求
鱼骨图分析问题的原因
问题:
客户现有系统及设备清单
（一）硬件部分
客户名称：
日期:
地点
H\W类别
厂家
型号
数量
使用部门
部门用户人数
部门应用
每年维修费用
客户现有系统及设备清单
（二）软件部分
客户名称：
日期:
地点
H\W类别
厂家
型号
使用部门
部门使用数量
部门用户人数
部门应用
每年维修费用
期间费用
客户名称：
办公室地点：
日期:
成本类别
细节
说明
去年
前年
管理费用
人工成本
员工数
平均薪资及福利每人
其他费用
房租水电差旅费办公费通讯费招待费咨询费研究与开发费
培训费折旧费
营业费用
人工成本
员工数
平均薪资及福利每人
其他费用
房租水电广告费展览费差旅交通费业务招待费包装费装卸费运输费
财务费用
成本
客户名称：
办公室地点：
日期:
成本类别
细节
说明
去年
前年
生产成本
人工
直接
员工数
平均薪资及福利每人
加班费用
间接
员工数
平均薪资及福利每人加班费用
材料
r原材料
原材料
在制品
在制品（半成品）
产成品
产成品
制造费用
办公室租金办公室设备维修办公室机器维修办公用品动力费用
通讯差旅设备折旧仓库租金及维修低值易耗品
客户需求的优先顺序
（Priority）
需求优先顺序
事件重要性
重要
不重要
时间紧迫性
急
缓
竞争对手实力分析
客户：
销售代表：
销售项目：
日期：
总项
分项
百胜
竟争对手1（）
竟争对手2（）
结论
综合实力
产品与技术
行业优劣
方案提供
项目实施服务
主导进程7-分析销售实力
（2）
销售竞争力SWOT分析
客户：
销售代表：
销售项目：
日期：
强项（Strength）
弱项（Weakness）
百胜
竞争对手1
竞争对手2
百胜
竞争对手1
竞争对手2
结论：
结论：
机会（Opportunity）
威胁（Threat）
百胜
竞争对手1
竞争对手2
百胜
竞争对手1
竞争对手2
结论：
结论：
销售机会评估表
客户名称：
销售代表：
日期:
评估内容
评估标准
评语
值得赢吗？
短期收益
高低
长期收益
高低
利润率
高低
风险度
低高
战略价值
有无
我们能否去竞争？
正式的购买标准
明确不明确
我们有无适宜的解决方案
适宜不符
对销售资源的要求
低高
与客户的关系现状
强弱
独特的商务价值
强弱
我们能否能赢？
“内应”（内部支持者）
强弱
客户高层的认可
强弱
企业文化的兼容性
相融不相融
非正式的购买标准
明确不明确
客户ERP项目小组成员分析
客户名称：
销售项目：
销售代表：
工程师：
分公司：
日期:
项目成员
姓
名
部
门
职
务
性
别
年
龄
项目
职责
角色EBTB
U、Cor、Coa
对项目影响
度咼、中、低
对我们支持度—3至+3
公事
需求
个人
需求
背景
及爱
好
行动
计划
时
间
负
责
人
决策者
项目经理
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
项目成员
专家
专家
专家
销售项目SWOT策略
强项（Strength）
弱项（Weakness）
百胜
竞争对手1
竞争对手2
百胜
竞争对手1
竞争对手2
机会（Opportunity）
威胁（Threat）
百胜
竞争对手1
竞争对手2
百胜
竞争对手1
竞争对手2
客户名称:
销售项目:
销售代表:
工程师:
分公司:
日期:
销售项目行动计戈I」
策略
行动计划
任务
目标
日期
负责人
客户名称:
销售项目:
销售代表:
工程师:
分公司:
日期:
客户名称:
3、加上：
配套成本
硬件网络H2
其它软件12
设备机房J2
4、减去：
回避成本（原有系统设备要花费的）
6—次性（投资第一年）总投资成本（1至5的总和）
N2（N2=A2+B2+C2+D2+E2+F2+G2+H2+I2+J2-K2-L2-M2）
投资成本分析
（二）
客户名称：
7、每年玄武维护支持费用
P2
&每年硬件维修费用
Q2
9、母年系统及程序开发费用
R2
10、每年ERP培训咨询费用
S2
11、每年ERP数据收集、手册及流程更新费用
T2
12、每年设备折旧费用
U2
投资成本分析
（一）
客户名称：
效益类别
现状
%改进
量化效益/每年
说明
1、增加销售
销售/每年A
C
D=（D=AXCXB）
利润率B（%）
2、提高制造生产力
劳动成本/年E
F
G=（G=EXF）
3、降低采购成本
物料成本/年H
I
J=（J=HXI）
4、降低库存
平均库存K
库存降低L（%）
负何成本M（%）
N
5、其它项目
P
Q（%）
R=（R=PXQ）
6、每年投资总效益
T（T=D+G+J+N+R）
投资效益分析
（二）
客户名称：
效益类别
说明
客户中谁同意过
无形效益
提升公司内外部沟通效率
加强对市场变化的灵活适应度
提升公司员工士气
提高客户满意度
建立良好及专业形象
投资回报（ROI）分析
客户名称：
百胜解决方案
产品
服务
投资效益与成本
1、每年投资总效益
T
2、每年ERP重复费用
W2
3、每年净投资效益（1减2）
U=（U=T—W2）
4、ERP系统一次性总投资成本
N2
5、ERP投资回报率（3除以4）
V（V=U/N2）
6、ERP投资回报期（4除以3）
W=（W=N2/U）年
X（X=W*12）月
客户财务比率分析
客户名称：
年度报表:
类别
去年财务比率
前年比率
行业平均值
建议
经营效率
库存周转次数=
应收帐款回收天数=天
赚钱能力
纯利润率二％
股东权益率二％
资产报酬率二％
玄武的差异性/竞争优势
客户名称：
竞争对手
玄武差异性
对客户的价值
客户需求
工作任务
玄武责任人
客户负责人
日期
具体内容
实施计划
序号
工作任务
负责人
05
10
15
20
25
30
35
40
45
50
55
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
升级会员 