如何保证顺利回款.docx
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如何保证顺利回款
如何保证顺利回款
（上）
如何保证顺利回款
张金荣
如何保证货款安全，顺利回款，是许多润滑油代理商企业感到头痛的问题。
这里有一组来自市场的实践经验总结，或许对我们
会有所帮助。
回款需要多点支持
得利化工公司李自强
收款并不是从销售完成时才开始的，它始于代理商与下线客户合作伊始，需要营销过程中多方位工作的支持。
一、销售人员角色定位
1、代理商企业代表。
代表公司利益，架起代理商与分销商之间沟通的桥梁，并协助代理商拓展市场。
2、市场专家。
必须经过培训和学习得到专业销售技能，比分销商更熟悉你的品牌运作并给予指导，建立专家威信，让分销商感觉到你对他的生意发展有积极作用，而不是被分销商牵着走。
同时注意以谦虚的表达方式照顾分销商的心理感受。
让他们信任你甚至有一定的依赖感，而不是排析。
一般对润滑油知识熟识或者能够协助分销商（如修理厂）解决用户问题的人更加受到分
销商的信任和依赖。
3、平衡专家。
善于平衡代理商与分销商关系，在代理商与分销商的利益间寻求平衡或说法，并在持久的平衡关系中寻求发展。
在这种关系中自做沟通桥梁作用。
4、适度的个人化朋友。
“朋友”是你打开局面、顺利工作的润滑剂，但仍需同分销商保持适当距离，否则淹没在个人化的朋友
关系将使你付出牺牲公司利益的代价。
也就是说与客户交朋友但是必须建立在一定的工作原则上。
二、为回款需要做些什么
1、了解分销商。
首先要了解分销商负责人的个人情况，他的生活习惯、爱好、个性、创业史，以及家庭基本情况和背景。
其次
要了解他的经营状况，包括资金投入情况、资金运转情况、品牌，品种经营情况等。
2、检视代理商与分销商关系。
检视代理商与分销商间每一个合作细节，定期对代理商与分销商关系做出诊断，排除影响良性关系的异常情况，不要让分销商在拖延回款时有任何理直气壮的借口。
最好在他们有拖延意向时多分析对他们的支持，动之以情，
晓之以理，让这种形象销售于雏形。
3、进行品牌分析。
更深入地了解代理商的品牌运作情况，其中最重要的是对其经营的品牌做如下分析：
（1）各品牌销售状况和排名；
（2）各品牌利润状况和排名；
（3）各品牌在分销商心目中的排名；
（4）分销商对各品牌的资金投入情况；
（5）各品牌常用的促销招式；
（6）分销商的品牌运作动态。
一般一个下线客户如修理厂，都不止经销一个品牌的产品，会同时经销三到五个品牌产品满足不同客户的需求。
根据这些分析，
找出哪些是自己可以超越的对手，哪些是自己潜在的威胁者，乃至分销商的资金流向，这都将成为你说服分销商的有力证据。
4、助销。
助销不仅是开拓市场、参与品牌竞争的必要手段，也是实现回款目标重要而富有成效的手段，很多商家已在运用这一手段实现双赢。
如将分销商销售人员集中起来，让专业人员进行培训，或者派业务员到分销点进行蹲点，协助他们将产品推荐
给客户。
一般将某一个点的销售热情带起来，他们比较爽快付款。
5、生意分析。
这是说服分销商回款的重要手段，通过生意分析对分销商晓之以理，动之以利，以达到回款的目的。
生意分析要设法避开竞争对手的长处，放大其弱点，同时提出自己品牌的尖锐性理由。
生意分析可从以下几点入手：
（1）利润分析。
根据情形选择用利润率或是利润总额做说服工作。
（2）风险分析。
为分销商分析风险类型：
可逆风险（一旦分销商无法化解可转移给代理商）、不可逆风险（独自承担）、可化解风险（虽不可逆却可以化解），并做出引导性的解释。
（3）实际操作分析。
分析操作细节，为分销商指引一条通途。
（4）前景分析。
告知分销商利益，及对品牌乃至分销商自身发展的影响。
（一般知名品牌的客户比较容易接受，因为经营知名品
牌有利于提升自身的知名度和信誉度）
（5）结论。
以肯定的口气再一次明确你的意图。
首先自己要自信，人家才信你，所以这些分析必须用中肯的语调，不能够用“可
能”，“也许”等来结束，而是用“一定”，“必然”来加强他们自身的相信度。
6、严格信用额度。
在信用额度方面不要表现太大的灵活性，分销商会试探你的底线，原则问题上一旦做了哪怕是很小的让步，你将很难守住以后的防线，这对回款很不利。
事实上个别分销商很会利用你或你公司的弱点发挥他们“捣浆糊”的本领。
因此，
在原则问题上立场一定要坚定，记住：
你可以培养分销商的优点，也可以培养分销商的缺点。
（给他们做口碑传播，好坏有他
们的行为决定，让他们明白。
）
7、鼓励分销商。
经常性地鼓励分销商，将他纳入信誉好的分销商行列。
事实上即使是信誉差的分销商都需要你的鼓励，他们需
要树立自己在同行面前的形象，这是你引导分销商良性发展的契机。
8、利用人情公关手段。
在复杂的社会关系中，人性关系仍然是十分重要甚至是超越理性的，在你想尽办法都难以动摇代理商时，不妨试试这种手段。
9．经营情况分析。
有些客户催几次都是无动于衷，这是必须分析他的生意情况。
要么时对你的品牌没有信心，要么他对自己的经营没有信心。
他经营情况不好，工人都发不出工资，要回款给你确实比较难。
你要做的是一旦发现他们经营困难或者有关门
之意，马上收货回款，宁肯少做一个客户，也不要冒太大的风险。
10、发挥你的威慑力。
向分销商发出终止合作的警戒信号，这是迫不得已的一招，也是最后一招。
面对不可理喻、无视你任何努力的分销商，不要期待他以后有更好的表现，必须在当前拿出强硬手段，让分销商在合作回款与不合作清盘之间做出选择。
在铺货中控制风险
汉昌贸易公司刘术文
做了润滑油油品的代理，第一个市场推广工作免不了就是向市场铺货，将产品铺到各个分销点那里，如修理厂，养护点，车队保养点等，提高产品与客户的见面率。
铺货工作不仅决定着销售成果，对货款回收也有重要影响。
要降低产品铺货风险，加快货款回收，必须从加强管理入手，以提升产品销量、加快产品销售周转为主要目标，多方面促进产品销售，尽快走上良性循环的轨道，从根源上解决铺货中存在的货款回收难题。
一、铺货的渠道管理
对于由分销点进行的终端铺货，我们首先要了解该分销点能够辐射到的终端消费数量，并根据产品的价位及产品的特性等，确定每个分销点首次铺货数量，然后计算出该客户首批铺货所需产品的数量（给分销点的首批供货总量，以不超过首批零售铺货数量的2倍为宜）。
首批铺货数量切忌求大，以尽量缩短分销点和零售商的补货周期，加快货款回收，减少铺货风险。
也就是说铺货量不求大，只求合适，销售快。
对于暂时无法进行铺货的零售点，一般由公司直接建点直销。
如在大型停车场或者加油站附近，可以建点直销。
针对分销点和零售商的铺货，需要分阶段进行，不可盲目全面铺开。
首先选定一些较正规、车流大、销售好的分销点作为第一阶段的铺货试点（铺货数量不宜太大，以加快销售周转），并加强跟进，在首批铺货取得一定效果后，依照循序渐进的原则，再行制定延伸铺货计划。
对一些地处偏僻的分销点不应急于铺货，这分销点流动性大、销售量小，如盲目铺货将增加铺货风险，并会因铺货初期的滞销影响其经销产品的信心，甚至产生长久的排斥心理。
不同的品牌、不同的产品，针对不同的市场、不同的零售终端，铺货的结算方式会有不同的要求，但一般不外乎以下4种操作模式：
1、滚动结算；
2、现款现结；
3、借销还货（首批铺货暂借，待销完后零售商直接向代理商进货，并将首批铺货款还给代理商）；
4、首批铺赠（首批铺货产品作为赠品，一般适合于价位较低的产品，在促销期间做这种尝试比较有效）。
至于在铺货时应采取哪种结算方式，应在不违背企业铺货总原则的基础上，根据区域市场特点及零售终端的具体要求灵活掌握，但应尽量利用零售商追求利润的心理，鼓励其进行现款交易，以减少铺货风险。
二、加强人员管理
在铺货管理中必须对销售人员实行严格的考核、监控和风险分解管理，制订铺货管理考核细则，除明确各区域铺货进度要求、铺货点、铺货数量、铺货率、POP跟进、产品陈列等外，还要注意回款率考核。
同时，加强监控及跟进，定期或不定期地检查铺货进度和效果，对铺货过程中存在的问题及时处理。
各区域销售代表的铺货记录须由专人统一存档管理及跟进，并随时对铺货的变动情况（如新铺货点及收款情况）加以补充或核销，如此可以避免因销售人员流动而带来的货款风险。
代理商的销售人员一般流动比较多，更加应该注意对人员的管理和监控，要避免销售人员携带货款离开。
最好收款由专职的财务人员担当或者信任度比较高的司机担当。
三、培训及终端销售奖励
在产品铺货前，必须加强对销售代表的培训，包括：
产品的基本特性、铺货管理的基本内容、铺货考核的具体要求、铺货及收款的基本技巧等。
其次，在铺货进程中，通过销售代表的讲解和集中培训的方式，不断地强化终端零售营业员对产品的认识和认知，提高产品的终端推荐率，在一定期间内可对营业员进行适当的销售奖励（但不宜长期进行，最好采用现金的形式），激发其推荐产品的积极性，以加快产品的销售周转，对顺利回款产生良性影响。
四、密切与终端的客情关系
1、加强终端拜访。
增加拜访次数是密切客情关系的最基本要求。
2、销售代表的工作形象。
销售人员的文化素质、个人修养、对企业的忠诚及敬业与否，是密切终端客情关系的关键要素。
3、兑现承诺。
对铺货终端的承诺要及时予以兑现（如铺货奖励、终端支持等）。
4、良好的售后服务。
包括铺货后的跟进、企业及产品资料的提供、破损产品的更换等，这是维持良好客情关系的保证。
五、广告与铺货的配合
有条件的代理商在产品铺货的同时，会有一定量的广告支持，广告的投放形式和时机应与铺货紧密配合。
在区域铺货率达到60％左右时，进行广告跟进为宜，并以铺货区域媒体为主，随着铺货区域的扩大，广告投放区域也随之扩大，应尽量避免广告与销售的脱节及广告投放的浪费。
有效的广告支持可以快速提高产品知名度，加快产品销售周转，从而极大地降低产品的铺货风险，提高货款回收率。
铺货管理十五“招”
奥力托贸易公司张峤
我们在工作过程中，都会面临这样的问题，就是对客户的提供信用额度的问题。
信用额度常常口语化成为铺货额，垫货额，或者赊货额，也就是对客户最起码的货款或者货物垫底支持。
这样放款给客户就必须进行考察和管理。
铺货管理应当是代理商企业管理中最为严密的部分，包括企业内部管理和法律制度两种手段，其中法律手段往往是一种事后的措施，而在企业内部，我们完全可以主动地做到自我“保健性”的检查，防患于未然。
1、考察铺货的对象
如果铺货前没有对客户的经营状况、业内商誉、销售网络、企业性质等情况的详细了解和掌握，必然会造成回款潜在危机。
此时如果铺货已在实施中，必须立即停止，着手补救：
对铺货对象进行资格审查，是否重新铺货完全取决于能否通过审查。
资格审查的重点是区域主管和业务代表实地考察客户的经营情况、资信和相关证明的真实性。
同时也可以通过与之有业务往来的企业来了解，比如给他赊销汽车配件或者其它产品的企业来进行了解、核实、分析。
在考察客户情况，必须掌握的资料有：
法人（委托人）身份证复印件、营业执照复印件、税务登记证复印件、预留收货印章、签收人手迹等，这些文件真实可信是进行铺货的必备条件。
2、代理商企业内部建立铺货审批程序
销售人员带回客户资料后，代理商企业是否有管理层的审批、每个管理层是否有相应的审批金额权限、审批文件是否经过财务人员的审查并调查客户以往的付款记录等等。
如果建立了严格的审批程序，那么铺货的每一个审批阶段都应该有专职人员负责。
这样不会漏掉任何一个可疑细节，保证回款回收。
很多代理商企业巴不得将产品铺下去，认为客户能够留下来已经不错了，如果对人家的情况审来审去，是对人家怀疑，而且很多零售点根本不会给你提供这些资料，觉得是多此一举，但是等到货款回收有问题时却无计可施了。
其实所有的商业行为必须建立在彼此信任和互惠互利的基础上，这些正常的考察客户都不给予理解和配合，前提也可能是他们有潜在意识想骗你的货了。
如果彼此诚信，又有什么不可疑给大家看的资料呢？
3、控制铺货的时限和额度
向客户铺货时需有正式的文件签订，文件上必须写明还款方式、时间、如月结、月销实结等，还款时间也必须明确定义，如“收到产品之日起多少日内付款”等。
铺货额度如同货款，同样要有金额上限的规定。
年度结束后，还应对所有客户的资信度重新评估，以便作为再次良性铺货的依据。
4、考察客户收货是否有标准的单据
代理商企业应要求进行铺货的客户在签收货品时使用标准单据。
业务人员要检查收货单据上的印章、签收人姓名是否跟预留在公司的印章、名单相符，现场发现问题立即解决，防止不良人员耍小聪明、蒙混过关。
标准单据是客户与企业实际交易的凭证，也是货款回收时的凭证，不能忽视其重要性。
业务开展过程中如果客户名称、印章、收货人有变化，要及时更改。
5、要有专门的货款管理人员跟踪和管理
财务人员是最好的货款管理员，是铺货管理的“显微镜”，他对所有铺货客户进行管理。
在发生赊销业务时，财务人员审核签字，需在客户铺货额度内铺货，增加相应的应收账款。
若超过铺货额度，要么现款发货，要么由相关主管审批发货。
财务人员在月度末要打印“应收账款表”、“账款分析表”，进行应收账款以及账款分析，并上报老板、销售相关人员及主管。
6、建议定期召开应收账款会议
代理商企业内部定期的会议沟通有利于企业的管理和发展。
定期召开应收账款会议是铺货管理中的“病情会诊”，会诊人员一般由财务、销售员、主管、老板组成，分析应收账款发生的每一客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案。
同时，这种会诊可以提供给铺货管理更多意见和改进方法，使铺货管理制度更加严密。
7、必须建立健全的对账制度
定期对账是货款不可缺少的一环。
许多人认为只要有凭据，货款回收就万事大吉，很少去和客户定期对账，实则不然。
企业要对客户每月发出对账单，由业务人员拿到对方财务部门取得签章确认，以确保货款数额无差错。
账单的回复情况可作为业务人员的一个考核指标。
在国外，对账制度较为普遍，国内的部分企业也已开始执行。
对账制度在货款管理上的作用不可小视，如果认真履行，会在很大程度上避免应收账款问题的发生。
8、建议在铺货合同有准期奖励条款
一般的客户合作合同往往过多强调延期付款的处罚条款，但在执行过程中又大多无法实现，无法起到应有的作用。
如果实行准期付款奖励政策，对那些信誉良好的客户进行奖励，在信用客户群体中实行“奖勤罚懒”，就能使良好的信用在铺货客户群中良性循环，因为鼓励的作用常常大于惩罚。
在经营利润越来越薄的今天，信用奖励无疑也是促进销售的一个辅助方法。
9、业务代表的回款和发票制度管理
客户支付货款时，一般要求同时提供相应的发票，由于增值税发票管理是财务管理的重要部分，因此在业务人员领取发票去催收货款之前，财务部门应当按照客户所在地的远近规定回款时间，业务人员则应当在回收货款的第一时间采用适当的方式将款项返回到公司账号，尽量缩短回款到账时间以保证安全。
如果没有收到货款，应及时交回发票并解释未回款的原因。
10、建立业务人员的回款奖励制度
业务人员的主要职责是销售产品与回收货款。
在回收货款的职责中需要强调回款的时间性，并且将完成情况与其奖金收入挂钩，对于按期回收货款的员工按期奖励，对于超期回款甚至藏匿贪污者则要严加惩处。
这样的制度有利于提高业务人员回款的积极性。
11、要求销售人员的定期回访
对客户进行铺货不可怕，良性运作有利于长期的合作，可怕的是对客户铺货出现资金危机、经营危机而销售人员未能察觉。
预防这种情况发生的办法，除了业务人员常规的定期拜访以外，销售主管或老板亦需安排时间拜访客户，目的有二：
一是检查，防止不良业务人员虚开户头、占有、挪用资金；二是及时了解客户的经营情况。
此外，业务人员也要经常跟同行、客户员工、下线客户等交谈，了解经营的实际情况，如有异常需马上报告上层主管，提防危机。
12、建议进行货款管理培训
收款危机意识能否贯彻到相关每个人员的心中至关重要，货款管理培训则是强化货款管理意识的必要手段。
这种培训由财务人员主讲，内容主要是企业货款管理流程、货款管理的风险等等。
特别是新加入企业的员工更需要这方面的培训，以建立货款管理的概念，认识其重要性。
有些代理商企业在开业之初大张旗鼓，轰轰烈烈，也进行了这样的规范管理培训，但是随着经营时间推移，业务员出现变动甚至变动频繁，对于新更换的业务员的培训就跟不上或者基本上不进行了，一个月更换一个人，一个人如何培训？
人员参差不齐使到培训无法经常进行或者难以执行，导致了各员工的货款风险意识不同而工作业绩有差异。
13、控制“人情放款”
“人情放款”在业务中常常不可避免，对于一些经营大户，往往出现超时限、超额发货，极易造成被客户左右的局面。
此时应痛下决心，停止发货直至收回货款，否则其他客户会纷纷效仿。
另外，个别与代理商企业有特殊关系的客户也会得到格外关照，这种“人情放款”的纵容往往是危机所在。
14、注意银行退票处理
客户在支付货款时使用的支票、汇票等票据，有时会因密押有误、日期、金额大小写有错、账号无资金等原因被银行退回。
对于多次发生退票的客户应及时终止铺货或者严格控制铺货额，避免逾期难收货款。
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