如何催款Word文件下载.docx
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二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了,钱都被其他公司结走了”;
“不巧，老板刚走，没人签字,我不敢付款”……
4、形成一个客户可感知的结款习惯。
勤于拜访客户，每隔一定时间,向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少,还有多长时间就该付款了。
营销人员如果做到了这几点,就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样,货款催收自然就顺利多了。
三、不卑不亢,柔中带刚述衷肠
有些营销人员认为：
向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中,没有丝毫的底气,让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。
首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：
今天,我是按合同规定特地登门收款的。
让客户明白,这次不是求他收购自己的货物,而是他该付自己一笔货款;
而且这批款子今天非结不可。
第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。
有时客户会说:
“您看，我公司生意现在这么差,资金周转确实困难，能不能缓几天再结？
”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处:
1、约定结款时间是今天，如果今天不回款,领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼;
2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。
在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。
在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上,都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。
四、明察暗访，深谙客户经营状
有时，客户会以各种原因为借口,不予付款。
如:
负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好等等。
这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。
只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相,并采取有效的针对措施。
第一，在平常的业务交往中,摸清客户的一些基本情况：
1、结款时间：
是随便哪一天都可以结;
还是每月只有固定的几天才办理结款手续;
2、结款方式：
是现金付款,还是转帐支付;
转账的应注意其填写的货款到帐日期;
3、结款签字负责人坐班时间;
4、有无对帐程序；
５、须提供普通发票，还是增值税发票；
何时提供。
第二,与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情,让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己,如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
第三,尤其应关注自己所供产品的销售情况。
如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少,是否达到合同规定的结款条件。
如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策,并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
五、归纳整理，心中有数细盘算
如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。
要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。
第一，做好送货记录。
明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；
每一笔款子按合约又该何时回笼。
第二,做好货款分类。
按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款,加以不同的催收力度。
第三,做好催收计划。
依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素,做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
六、灵活应变，明催暗讨细周旋
在结款时机、场合、对象的把握上,营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理:
第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时,可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力；
而当其资金确实紧张时,则应避开其他厂家的业务人员,单独行动。
如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时,营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现,还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性,并即时整改。
第二，分清客户类型。
对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款,此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款;
甚至可以在下班时间到他家里去,他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。
对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；
并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。
第三，选择时间。
有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金,因为他认为这样预示着生意的亏本。
所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。
此外，最好不要选择在负责人心情不好,情绪不稳定时提结款要求。
第四,把握好向谁讨帐。
资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题,资金周转实力更是一个秘密,所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。
七、时刻关注,呆账死账防未然
营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况,如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动,立马开展跟进工作，防患于未然,杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。
首先,是进货情况。
主要是进货的时间、频率及数量,如果客户在淡季多次大批量进货,显然是不正常之举。
其次，是销售方式。
注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。
再次,是人事变动机构调整。
主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。
一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作,以防“赖账”现象发生。
第四,付款时间。
如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款,其中必有蹊跷。
第五,经营方向。
实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。
如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。
八、巧妙施压,想合作付款再谈
在结款时，营销人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外,还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
第一,将购货要求化整为零,多批次、少品种、少数量地给客户供货。
比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。
第二,终止相关的销售政策。
对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外,还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。
第三,将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
第四,前款不结，后货不送。
停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。
甚至收回货物,不再与之进行业务交往。
迫于以上种种压力,客户为了使自己的长远利益不受损害,一般均会如约付款
一、概念：
销售回款率是指企业实收的销售款与销售收入的总额的比率。
用于衡量企业的经营能力。
计算公式为:
二、公式
销售回款率=实际收到有销售款／销售总收入*１０0%
=（现销收入+本月应收账款收回数）/销售总收入*１00%
=[销售总收入-（应收账款期末数-应收账款期初数）]/销售收入＊１０0%
三、如何管理应收帐款和催收货款
（一）、在销售合同中明确各项条款
在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项,以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：
1、明确各项交易条件,如：
价格、付款方式、付款日期、运输情况等；
2、明确双方的权利和违约责任；
３、确定合同期限,合同结束后视情况再行签订；
4、加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；
（二）、定期的财务对帐
财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：
１、产品结构为多品种、多规格；
2、 产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同;
3、产品出现平调、退货、换货时;
4、 经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款;
５、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）;
以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死帐现象,同时对帐之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。
（三）、对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高，会增加销售机会（提高了消费者的购买便利性），但应收帐款和经营风险也同时增加;
如果降低铺货率，经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。
所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收帐款,保证货款的安全性是有帮助的。
因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。
（四）、 减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。
这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。
我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
（五）、制定合理的激励政策
我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。
（六）、 建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少,我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。
对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定。
四、加强对经销商的监管
（一）、建立完善的经销商开户制度
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。
当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。
因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。
评估的内容应包括:
1、经销商的资信状况;
包括：
企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
2、经销商的财务状况；
企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
3、经销商的经营状况;
公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
4、负责人的个人资料；
包括:
社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
（二）、对已合作经销商的监管:
1、强化经销商的回款意识;
经销商在处理应付帐款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对经销商利润贡献的多少；
b、代理产品销售金额的多少
c、代理产品在经销商心目中的地位;
ｄ、客情关系的维护程度;
ｅ、厂家对货款管理的松、紧程度;
要经常性地强化经销商的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2、控制发货以减少应收帐款;
按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。
根据个人以往经验，以每月发货1~2次为宜，即每次发货量为经销商15~30日的销售量。
３、适当的通路促销以减少应收帐款;
根据20／80原则,对于2０%这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。
实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。
但此种方式应谨慎使用,不宜过濒（一年一次为宜）。
同时建议:
在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4、 建立经销商的库存管理制度；
通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况,保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
（三）、经销商发生欠款的危险信号:
在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息,对厂家货款的安全性是有警示作用的。
如：
１.办公地点由高档向低档搬迁；
2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；
3.受到其他公司的法律诉讼;
4．公司财务人员经常性的回避；
５.付款比过去延迟;
经常超出最后期限；
6.多次破坏付款承诺；
７.经常找不到公司负责人；
8.公司负责人发生意外;
9.公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。
1０.公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如:
股票、期货等；
11． 不正常的不回复电话;
1２. 开出大量的期票；
１3.银行退票（理由：
余款不足）;
14．应收帐款过多,资金回笼困难;
15．转换银行过于频繁;
１6.以低价抛售商品（低于供货商底价）
17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）;
1８.发展过快（管理、经营不能同步发展）；
当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。
五、加强对销售人员的管理
（一）、加强销售人员的原则性：
在实际的销售管理过程中,我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。
销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。
我们经常听到:
“厂家和经销商要达到共赢”,可是要真正做到这一点谈何容易。
所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。
（二）、加强销售人员的回款意识：
我们应该销售人员培养成良好的习惯：
货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期;
期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理,如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;
在结款日一定按时前往拜访。
1、因为时间是欠款者的保护伞,时间越长，追收成功率越低：
拖欠时间（月）１2 36 ９1２24
成功率 93％８５％7３%5７%42％２5％13％
2、最后收款期限
a、客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/３；
如超过,应马上采取行动追讨;
b、如期限是３0天，最后收款期限不能超过40天；
ｃ、如期限是6０天,最后收款期限不能超过80天;
ｄ、如果不马上追讨,相当于将回款的机会让给别的公司,同时本公司的经营风险就相应的提高。
（三）、加强销售人员终端管理、维护能力:
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险,确保厂家货款的安全;
同时也可以提升销售业绩,提高公司形象、产品形象在经销商中的地位,这对及时清欠应收帐款都是有益的。
我们要记住：
要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。
要厂家的生意提高,就要确保经销商的生意。
（四）、提高销售人员追款技巧:
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色,在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训:
１.运用常识；
2.追讨函件；
3.丰富、完善的客户资料档案;
４.让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章;
5.与负责人直接接触;
6.录音;
7． 向警方求助；
8． 谨慎从事;
9． 丰富自己财务、银行等方面的知识。
支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。
五、零售终端经营不善的危险信号:
在日常拜访中,检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出现下列状况时,我们就要特别的谨慎,应及时将此信息通报给经销商,避免经销商的经营损失:
1.正常的营运费用无法支付（如:
房租、水电、工资）;
２.商场负责人无正当理由的突然失踪；
３.商场业务人员的频繁更换;
4.商品大打折扣（低于供应商的底价）;
5. 频繁的有商家退出经营；
6.货架出现大量的空位;
7.大量使用礼品劵，抵供应商的货款；
8. 大量的无法兑付的空头支票；
9.不正常的盘点;
10.商场没有人气;
六、成功追收应付帐款
（一）、应收帐款的处理方法
1.销售资料（收货单据、发票等）是否齐备?
内容是否准确无误？
2.准时给予文件;
其实越早给经销商发票,货款回收可能越早,同时要确认经销商收到发票;
3.完善客户跟进制度：
客户接触率与成功回收率是成正比的,越早与客户接触,与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低;
4.定期探访：
如客户到期付款，应按时上门收款,或电话催收；
即使是过期一天，也应马上追收,不应有等待的心理;
5.建立形象：
客户是需要教育的,一定要给予客户一个正确的观念:
我们对所有欠款都是非常严肃的,是不能够容忍被拖欠的；
６．服务精神:
认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难；
7．技巧训练:
追收欠款是需要技巧的,如：
电话技巧、上门拜访技巧;
同时应了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料;
（二）、 已被拖欠款项的处理方法
１.文件：
检查被拖欠款项的销售文件是否齐备
2.收集资料:
要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；
３.追讨文件：
建立帐款催收制度。
根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出;
4．最后期限：
要求客户了解最后的期限以及其后果,让客户了解最后期限的含义;
5.行动升级:
将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升;
6.假起诉:
成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限;
７.调节:
使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款;
８. 要求协助:
使用法律维护自己的利益。
（三）、对于呆/死帐的处理方法：
1.折让
2.收回货物
3.处理抵押品
4. 寻求法律协助
5.诉讼保全
升级会员 