商务谈判实务部分案例分析.docx
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商务谈判实务部分案例分析
商务谈判实务部分案例分析
内容导读：
1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？
其该信息属于哪一类不谈判信息？
2、中力如何样加工谈判信息？
3.中方如何样利用谈判信息？
4、曰方在谈判信息的治理上存在什么咨询题？
课堂
咨询题：
1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？
2.构成其谈判因素有哪些？
3.谈判有否可能不散？
若可能不散欧洲代理人应如何谈判？
分析：
1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：
标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少能够幸免“不欢而散”。
A公司应核代理地位淡判的要求做到：
“姿势超脱、态度主动’应做“好人”。
咨询题：
1.A公司的探询是否成功？
什么缘故？
2.天津工厂应做何种调整？
什么缘故？
3.天津公司的探询要做何调整？
什么缘故？
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。
田为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚心报价。
2.天津工厂的托付有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口合同，直截了当找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作阻碍的咨询题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，同时以天津公司为主，幸免探询纷乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
案例三：
1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元。
包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生讲明：
技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成运算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍：
（1）日本公司技术有特点。
但不是唯独公司，是主动推销者，该公司首次进入中国市场。
也适合中方需要。
（2）清选工序要紧为塑料槽、抽风机一类器物。
烧结工序要紧为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，要紧为切割机，测试分选设备。
封装工序，要紧为管芯和包装壳的封结设备和操纵仪器。
打印包装工序要紧为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
（3）技术有一定先进性、稳固性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。
咨询题：
1.卖方讲明得如何？
属什么类型的讲明？
2.买方如何评论？
分析：
1.卖方讲明做得较好，讲出了报价运算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方中意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合讲明的要求。
卖方采纳的是分项报价，逐项讲明的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的讲明，应采纳“梳蓖式”的方式进行评论，也确实是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：
其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。
针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。
可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时刻、单价、人员水平、辅助条件（吃、住、行）等点进行评论。
案例四：
曰本某公司向中国某公司购买电石。
现在。
是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。
据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。
据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。
中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。
中方公司代表为主谈。
通过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。
工厂代表十分中意。
日方也中意，
咨询题：
1如何评判该谈判结果？
2.该谈判中方组织与主持上有何体会？
分析：
1.谈判结果差不多上应确信，因为仍处在中高档的价格水平。
2，中方组织上差不多成功，要紧缘故：
巾场调查较好一—有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；预备方案到位——有线，有审，有防。
进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。
外商主动找具熟悉的工厂直截了当谈判，工厂感到快乐，更直截了当，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优待。
有的工厂一看联合在起，自己好处不多，因此提出退伙，有的外商有意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直截了当联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处。
来者不拒。
进出口公司的代表明白后劝讲工厂，工厂不听。
因此最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
咨询题：
1.这种联合算不算联合？
什么缘故？
2.外商的主持谈判成功在哪儿？
3.北京进出口公司的主持失败在哪儿？
4.有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢？
如何做才能实现联合目标？
分析：
1.这不算联合对外的谈判。
因为它设满足联合谈判的差不多条件。
2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异（交易条什）；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。
3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。
4.有可能。
第一应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。
案例六：
意大利与中国某公司谈判出售某项技术。
由于谈判已进行了一周。
但仍进展不快，因此意方代表罗尼先生在前一天做了一次发咨询后告诉中方代表李先生：
“他还有两天时刻可谈判，期望中方配合在次日拿出新的力案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意力降价40%）改善5％（要求意方降价35％）。
意方罗尼先生讲：
“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，讲明一阵后。
建议休会下午2：
00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了讲明并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。
谈判到4：
00时，罗尼先生讲：
“我为表示诚心向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟改日12：
00往常告诉我是否同意。
若不同意我就乘下午2：
30的飞机回国。
”讲着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后，（意方再降5％）表示仍有困难，但能够研究。
谈判即终止。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢？
改日如何答？
李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量计策，一方面派人调查改日下午2：
30的航班是否有。
结果该曰下午2：
30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。
判定意方可能还有条件。
因此在次日10点给意方去了电话，表示：
“意力的努力，中方专门赞扬，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
作为响应，中方能够在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。
”意方听到中方有改进的意见后，没有走。
只是认为中方要求仍太高。
咨询题：
1.意方的戏做的如何？
成效如何？
它还有不的方式做戏吗？
2.中方破戏的戏做如何评判？
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？
分析：
1.贵方的戏做的不行，成效也没达到。
2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时刻。
至少有顺路航班的时刻。
若为表示“最后通牒”，能够把包合上，丢下一句：
“等贵方的回话”。
即终止谈判，成效会更好。
或仍用原话。
但不讲“若不同意，我就乘下午2：
30的飞机回国”的话。
3.中方破戏破的较好。
4.双方谈判均有进取性。
中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。
美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决咨询题，通过一周的日夜奋战将咨询题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。
该机能够生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。
等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊奇，咨询“如何回事？
”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：
“中方人员不应动设备，应该对此负责任。
”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：
“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若阻碍其回收贷款还要索赔。
”
咨询题：
1.如何看美方的论述？
2.如何看中方人虽调设备的行为？
3.中方外贸代理面对美方论述会如何回答？
4.最终结果应如何？
分析：
1.美方沦述属诡辩范畴，要紧运用了：
平行论证（中方行事理由与美方行事理由分不沦证）和以现象代替本质（中方表面行为代替其执行合同的成效）。
2.中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生咨询题。
没把握，绝对不能轻率行事。
现在。
可行使向美方索赔的权益，此处。
重在判定。
当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有主动成效。
3.中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过？
再依过推算谁缺失最大（应负过之责），再推导出美方应取何种态度。
4.最终结果：
美方应感谢中方为其减少负担。
井应连续履行未完的合同义务。
案例八：
澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲操纵出口货源。
但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司主动派人配合并陪同前往，整个日程安排周到。
预备有效，在有限的时刻里满足了A公司和B公司的该次访咨询的要求双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司：
我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，专门在精细滑石产品方面o
B公司：
他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，专门想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：
贵公司算找对了人了。
感谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司如何合作呢？
A公司：
我公司打确实是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。
C公司：
我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期进展规划看那个行业不是投资重点。
B公司：
贵公司的情形，我们明白得，只是A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹疑。
C公司：
的确，中国是个投资环境不平稳的地点。
有的地区发达，有的地区不发达，要钞票时，讲的专门好，钞票倒手后就不是那么回事了，专门是采矿投资，与地质条件关系专门大，而当矿床跨过不同村镇时，还发生所有权的咨询题。
过去，我们已遇到这类的咨询题，作为外国投资者需要解决：
地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等咨询题。
这些均阻碍投资成本和成败。
A公司：
贵公司讲的正是我们担忧的，我们期望像贵公司如此的公司能够解决这些咨询题。
B公司：
若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：
刚才我们已谈到贵方如此投资的咨询题所在，但我们十分赞扬贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们专门情愿提供关心，只是，我方将不以现金投入，而能够我们的商誉和协助解决上述咨询题的义务投入。
A公司：
贵方这种投入也是有意义的。
C公司：
如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方能够将它排列出来，并予以作价。
当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。
我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：
贵方的建议能够考虑。
C公司：
若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。
C公司：
待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。
c公司为保出口货源和不显现金人股的方案谈判成功。
咨询题：
1.C公司在谈判中运用了什么策略？
2.A、B公司的谈判呢？
3.A、B、C：
公司的谈判结果如何评判？
分析：
1.C公司在谈判中运用了：
中意感、头碰头、训将法等策略。
如陪同招待，让其中意；小范畴坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。
2.A、D公司运用了：
头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。
如，小范畴会谈；请示汇报；先坚持c公司出资，后谈以服务人股咨询题3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。
A、B公司要c公司参与投资，c公司承诺了。
c公司不想用现金，期望用服务投入也差不多上实现了。
’
案例九：
中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：
中方财务报表上有模糊之处。
中方：
美方能够核查。
美方：
核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：
美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：
所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：
那贵方能够请信得过的中国机构协助核查。
美方：
目前尚未找到能够信任的中国机构关心核查。
中方：
那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：
尽管我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有体会，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：
尊敬的先生，我承认体会的宝贵，但财务数据不是体会，而是事实如果贵方诚心合作，我情愿配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：
不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。
中方：
贵方不想讲理？
我奉陪！
美方：
不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法讲理。
中方：
贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”？
美方：
请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：
感谢贵方终于讲出了真心话，给我指明了摸索方向。
美方：
贵方应明白得—个投资者的顾虑，专门像我公司与贵方诚心合作的情形下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感受。
中方：
我明白得贵方的顾虑。
但在贵方内心惧怕面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来讲它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：
我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的运气，由于帐面值让人一辈子畏，不能不请贵方考虑修改咨询题，或许会给贵方带来苦恼。
中方；为了合作，为了让贵方安心，我方能够考虑帐面总值的咨询题。
至于如何做帐是我方的事。
如果，找没明白得错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：
是的。
（以上是中方现有资产的作价谈判）
咨询题：
1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言？
2.双方的语言运用有何不妥之处？
3.如果你作为美方或中方代表会如何谈？
分析：
1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
2.美方讲的：
“外国人无法一一检查”。
“目前尚未找到能够信任的中国机构关心核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。
均垦不妥。
中方：
“贵方不想讲理？
我奉陪！
”不太妥。
若自己帐目做的本已存在咨询题，再这么讲就尤礼了。
3.因为是合作性的谈判，双方均能够文学用语开始调好气氛，减少对抗。
再以商业法律语言讲实事，有咨询题讲咨询题。
美方能够指出不妥或提出相应要求。
巾方也能够再做一次调帐，然后再谈。
运用一点外交用语，成效会更好。
案例十一
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以连续供货。
中方公司按照国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到能够同意，建议中方到韩国签约。
中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方讲：
“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
”
中方人员回到饭店感到被戏弄，专门动气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发觉从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。
中国进口也许多，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％一40％，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
什么缘故韩国人员还这么讲？
中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，确信急于拿合同回国。
能够借此机会再压中方一手。
那么韩方会可不能不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，若不急于订货，什么缘故邀请中方人员来汉城？
再讲韩方人员过去与中方人员打过交道。
有过合同，且执行顺利，对中方工作专门中意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？
从态度看不像，他们来机场接中方人员。
且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：
韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
按照那个分析，通过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平（即1000美元/吨左右）。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前。
中方人员电话告诉韩方人员：
“调查已终止。
得到的结论是：
我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，能够下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们。
若我们不在饭店。
则请留言。
”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为：
中方不应把过去的价再往上调。
中方认为：
这是韩方给的权益。
我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。
韩方期望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。
通过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。
如此，中方成功地使韩力舍弃了压价的要求，按打算拿回合同。
咨询题：
1.中方的决策是否正确？
什么缘故？
2.中方运用了何程序？
何方式做出决策的？
其决策属什么类型？
3.中方是如何实施决策的？
4.韩方的谈判中。
反映了什么决策？
5.韩方决策的过程和实施情形如何？
分析：
1.正确，因为按行前条件拿到了合同。
2.中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范畴形式确定，属于战略性决策；3.分梯次扞卫决策的实行，先电话后面谈；先业务虽谈后领导。
同时运用时刻效益加大执行力度，把原本三天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4.韩方的决策变为战略性决策，它在全然条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5.韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，因此实施时，一碰硬就软了。
案例十一：
中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。
法方讲：
其产品的技术通过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应对费。
中方讲：
有道理，但该费用应如何运算呢？
法方讲：
我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20％的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优待的。
中方听后，表示研究后再谈。
中方内部进行了讨论，达成如下共识：
分头去搜集该公司的产品名目，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，讲明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高。
讲明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钞票搞开发：
若负债率不高，讲明没有借钞票，负债高才有可能借钞票。
此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情形，纳税多，讲明利润高，纳税少。
讲明利润串低。
各路人员查了这几方面的信息，分析发觉：
1.该公司每年有5种新产品推上市场。
2.该公司资产负债率专门低。
举债不高。
3.该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。
结论是法方每年的投入量是虐的。
若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钞票。
在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态。
法方还坚持其数为真实数据。
中方咨询对方，如何讲明低负债，如何讲明低利润呢？
法方无法讲明低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好舍弃原价的要求，考虑改善的咨询题。
咨询题：
1.中方如何搜集谈判信息？
2.中方如何加工谈判信息？
3.中方如何利用谈判信息？
分析：
1.通过查阅法和调研法搜集公布信息。
2.通过再识不（多渠道证实、逐条评估），然后加工（综合分析）。
3.利用谈判中明示传递对方，让对方反对从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持己方主张。
案例十二：
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并赶忙投入了技术性的谈判，中方商务人员利用谈判休息时刻，对日方技术人员表示赞扬“技术熟悉，表述清晰，水平不一样，我们就欢迎如此的专家。
“该技术人员专门快乐，表示他在公司的地位重要。
明白的事也多，中方商务人员顺势咨询道：
“贵方主谈人是你的朋友吗”？
”那还用咨询，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，确实是为了关心他。
”他回答的专门干脆，中方又挑逗了一句：
“什么缘故非要你来关心他，没有你就不行吗？
曰方技术员迟疑了一下：
“那倒也不是，但这次他期望成功，如此他回去就可升为取缔役本部长了”。
中方随口跟上：
“这么讲，我也得关心他了，否则，我就不够朋友”。
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。
因此，在谈判中巧妙地加大压力，慎重地向前推进，成功地实现了目标。
也给对方得到合同和升官的条件，。
分析：
1.利用提咨询法得到信息，该信息属于非公布信息。
2.中方做了证实和再加工工作。
。
中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合争取合同，争取升官机会。
4.曰方在信息保密咨询题上存在咨询题。
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