【怎样提高销售过程中快速签单的能力】当场就签单销售培训20150518Word文档格式.docx

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强势

弱势

具有能动性

被动

充满自信

没有地位

掌握节奏

对方掌握节奏

千万不要问“您觉得怎么样？

”

通过提问让顾客自己察觉有胜于无的好处。

加贺田式交涉法：

1.洽谈

2.搞定人

3.引导

4.怎么说

5.预演

6.成交

一、洽谈：

销售的生命线

问好——自我介绍——表明来意

1.让人说不出不。

顾客是因为可以拒绝才拒绝的。

例如：

早上好，非常抱歉在您百忙之中打扰，我是一直承蒙您关照的XX公司的人。

是这样，恕我冒昧，请问太太家里有小孩吗？

（一气呵成，最后提出一个问题）

2．密集推进话题，制造见面机会。

2.1、企业销售突破法

进门：

走进去说：

不好意思，打扰了。

您好，非常抱歉在您百忙之中打扰，我是一直承蒙您关照，主要经营电器的XX公司的人。

不好意思，我想请问下贵公司总经理先生在吗？

见领导：

A非常抱歉打扰您了，那个，实在不好意思，您就是贵公司的总经理先生吗？

B是的

A十分抱歉在您百忙之中打扰。

我是来自X公司，一直承蒙贵公司关照，其实我是调到这边的新人，我想不管怎样也得先过来拜访您，所以今天才前来打扰。

我的名字是XX，还请您以后多多关照。

（说完，递名片）

B接名片

A好事乘早，总经理先生，我稍坐一下可以吗？

B请坐

2.2家庭销售突破法

A您好请问有人在吗？

B开门

A您好，我来你XX公司，一直以来承蒙您关照了，请问太太，您家里有小孩吗？

B有的

A都多大了呢

B恩一个7岁一个2岁

A啊呀，原理如此，以为大孩子7岁，另一位2岁呀，哇，太太您以后肯定要享福啦

B是吧

A那，太太，恕我冒昧问一下，您知道这样一件事吗？

（说到这里，边拿资料，边找位置坐下）

2.3对讲机突破法

叮咚

B谁啊

A啊，早上好

B啊，好

A非常抱歉在您百忙之中前来打扰，我是XX公司的，一直以来承蒙您的关照了。

是这样，太太，您可能已经知道了最近关于您家热水器和各种照明用具等家用电器的用电已经有了费用调整和折扣方案，我正是为此进行通知和讲解而来的。

非常不好意思，太太，请您给我点时间介绍一下。

（非常抱歉在您百忙之中前来打扰，我是XX公司的，一直以来承蒙您的关照了。

是这样，我们这次开展了新的促销活动，我是为派发赠品前来打扰的，一点心意不成敬意，太太，还请耽误几分钟）

绝招：

A啊，早上好，在您百忙之中前来打扰，非常抱歉

B有什么事

A喂喂

B听得到

A喂喂怎么回事？

2.4电话预售突破法（电话预售不是直接销售，而是预约工具）

B喂，您好，这里是铃木家

A啊，喂，您好，请问是铃木家吗？

A您好，我是一直承蒙您关照的XX公司的人。

是这样的，铃木太太，您家里现在使用的灯具、微波炉、冰箱、电视机等是不是一直让您花费了许多电费呢？

现在有新方法，通过进行一些改动，可以让我们相当程度的节约电费，甚至还可以更加随心所欲的用电。

我现在正要去您家所在的某小区派发介绍相关省电系统的资料，可否让我对您家现在的用电情况进行一些了解呢？

最好可以让我上门看看，这样我就能帮您算出您家用电可以省道什么程度。

不好意思，请问太太现在在家吗？

B啊在的

A那正好，太太，我们这儿刚好有外派人员正在您的的X小区附近巡回派发刚才说的资料，还有一些小礼物，大概中午会到您家附近，到时候应该会把资料和小礼物都送到，不知道太太是否方便？

B可以

A非常感谢，那么，一个小时到两个小时外派人员会巡回到您家，到时还请您多多关照。

二、搞定人：

人都渴望被重视

推销商品之前先推销自己。

（销售铁律）

1.人们都渴望“被重视”

1.1、怎样才能尽快与顾客搞好关系？

让顾客感觉到幸福和舒适。

找到对方的A、长处加以赞美最好；

B、对方感兴趣的话题；

C、让他体面的话题。

快速找到顾客的喜欢点？

A、注意观察，利用所见所闻。

如办公室的装饰、花、手上的饰物、穿着、对方的成功史、孩子话题等。

三、引导：

让顾客感觉到“喜悦与恐怖”

1．让顾客感觉到“喜悦与恐怖”

商品本身的制造，说明了他一定是有胜于无的。

所以，我们一定要说明他“有胜于无”的地方。

让顾客意识到他吃了好久的亏，只是没有意识到。

买了，就意味着收货喜悦，不买，就意味着面临恐惧。

2.让顾客徐徐进入主题

A、您家现在用的电视挺不错的，虽然如此，要是一直看是不是也会给眼睛带来巨大额疲劳呢？

我这里的新型电视，可以缓解疲劳，屏幕是由很养眼的XX组成的，您也希望在看最喜欢的比赛时得到更加舒适的视觉享受吧？

3.与其逼顾客看说明书，还不如让他自己想看。

（利用有胜于无说明）

四、怎么说：

不要告诉顾客商品的XX功能，而要告诉他这功能能够给他带来哪些好处？

A您咋一看这房子，第一感觉如何？

B还行

A看起来不是一般房子吧。

这间房子有很多特别之处。

具体来说，您看这门，普通的门没有这玻璃缝吧。

小小的一闪门也有很多讲究。

然后，您看，这儿用的是毛玻璃。

那么，先生，太太，恕我冒昧，您二位猜猜，为什么我们这人用毛玻璃呢？

B顾客的回答

A没错。

首先这样是美观。

其次是，对对，亮堂吗。

家里的光可以从这里一直照到外头。

所以说，二位这块毛玻璃有很大的意义。

先生您应该是每天都是天黑了才能下班对吧。

那可能这个时候太太已经关灯休息了。

但是太太如果稍稍体贴一下，留一盏小灯在客厅，这小灯的灯光就可以透过玻璃照到门外。

试想，您下班回家累得不行，走到门口还有灯光，您会不会很开心。

相信二位实际住进来之后，就可以切身感受到这些好处了，另外，对于太太您，这间房子还有这样的好处……“

商品说明书给顾客签字的一边，距离30厘米处。

介绍商品之前先暗下约定。

A马上我就带二位去现场看房，我会知无不言，如果二位看了还是觉得不好，自然可以不买。

要是二位喜欢这间房间，还请二位果断的做出决定。

好的，二位，请跟我来。

五、成交预演：

千万不要问您觉得怎么样？

而是引导顾客二选一

商品介绍完之后，不要问顾客买不买，而是要以顾客会买为前提，进行转换。

A对了，太太，是这样，关于付款方法，具体有两种方式，一种是每个月3000元，另外一种是每个月6500元。

更具体一些，两者的不同在于，每个月6500元是每个月付款一样都是6500元，而每个月3000元是一年特设两个付款21000元，其余的每个月都是3000元。

不好意思，太太，我想问一下，两种方式让您来选择的话，您会觉得哪个更合适一些？

B怎么回事，我还没有觉得要买，就给我写上了。

A太太，好事只争朝夕的呀。

您既然都觉得合适了，那就果断一些无妨嘛。

对了，太太，非常不好意思问一下，这儿是X区X号X单元？

六、成交：

终结武器——激情

B不满您说，上个月我丈夫刚刚去世了，我们家庭现在在领低保，天天吃了上顿没有下顿，所以学习读物之类的实在是买不了

A太太，领低保算什么呀！

钱算什么呀！

这可关系到孩子的一声呀！

6.1、怎样应对“我很忙”

B我现在没空

A那我尽量不耽误您工夫，请您给我5分钟时间，是这样……

6.2、怎样应对“没有钱”

B我没有钱啊

A哈哈哈哈……（假装没有听到）啊，太太，不好意思，我得请问您一个问题……

A哈哈哈哈……又来了，您真低调。

啊太太，不好意思，请问您一个问题……

6.3、怎样应对“打点折吧”

B这东西能不能再便宜点

A先生您可别砍价了，这可不是那些便宜货能比的，我跟您讲，他绝对是物超所值，就好比说他的某某功能吧……

6.4、怎样应对“我已经在别处买了”

B我们一直在用A公司的产品，不好突然换别家，而且我们和A公司的关系一直不错，也就没有必要换别家了。

A那，总经理，我就直言不讳了。

您给我一个公平竞争的机会吧。

因为有竞争才有服务品质的提升、才有价值的提升、价格的低廉，等等。

所以呢，我也没有让您完全更换成我们公司的产品。

我不会不知趣的让您完全放弃一直以来与贵公司关系融洽的A公司，只用我们公司的产品。

我觉得，这里有一个两全其美的办法。

A公司在这个方面做得比较得心应手，而我们公司在那般的商品上比较占优势。

我现在为您展示的，是我们公司拥有超高人气的最新产品。

说不如做，希望您可以尝试一下，从而感受他到底比之前的产品好在哪些地方。

如果您用过之后，确实能感受到我们商品的优良之处，还请贵公司能与我们发展更为长久的合作。

6.5、怎样应对“我有熟人”

B我在某公司有熟人，同样的优惠我可以找他们公司

A啊，原来如此，您的人脉真广。

先不说他们公司，我们也非常希望与贵公司发展长久关系的，今天能与您相见是一种缘分，如果您只是要增加优惠待遇的话，我们是不会多收贵公司费用的，还请您放宽心。

对了，部长，有关另外一件事……

6.6、怎样应对“我考虑考虑”

B抱歉，我现在拿不定主意，我考虑考虑吧

A非常感谢您，太太！

我也明白，这确实不是小事，您可以仔细考虑。

不过我还是想问一下，假如现在让太太您来选的话，您觉得哪一种会更适合一些呢？

又或者说，是有这样东西更方便呢，还是没有更合适一些？

B你要这样说，当然还是有好一些

A您看您也是这样想的，肯定是有它更方便嘛！

那太太，同样是要买的话，您是觉得更早享受好呢，还是晚些享受比较好呢？

B那当然是早些好

A太太，咋们的判断标准就是这样简单。

您可以果断的做出决定了，我保证您一定不会失望的，说到这儿了，太太我想问一下，咱家具体是在某某区几号道几号楼呢？

“

6.7、怎样应对“我先看看两家了再说”

B我想先对比两家后再说

A先生，您且慢！

先生，您当初刚遇到太太的时候，一定是一见钟情吧。

人随缘，物也是随缘的。

如果您结婚前非要把所有女人都看个遍，恐怕一生都结不成婚了。

买房也是如此，要是您非要把所有楼盘的介绍都挺一遍，全部的实景都看一遍，恐怕一生也买不成房子了。

先生，太太，我们想问二位，我向二位做了简单介绍和你们实地看房之后，有没有使二位对这片楼盘形成相当程度的了解，有没有对我们的房子有一定的好感呢？

有的话，二位就此做决定又何妨呢？

人生活的就是一个缘分嘛。

（转折）更何况，先生您之前也提到……