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酒店定价案例
篇一：
酒店客房定价策略研究
我国酒店客房定价策略研究
赵永哲031610318
摘要
饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级和经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。
定价是一种市场营销策略，饭店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑饭店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。
本文通过研究我国饭店客房发展情况，结合国内外饭店的发展，分析了现代饭店在中国发展的市场需求；从淡旺季角度、市场竞争角度对饭店客房进行定价策略分析，并寻求客房定价的最优策略。
对于客房定价目前都是各个饭店集团在不断的摸索和试探过程中的经验之谈，理论研究明显滞后于实践，本文的研究将以饭店的客房定价策略为重点。
分析了我国饭店在定价过程中遇到的问题，试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。
关键词：
饭店客房；定价策略；客房分配
II
一直以来，客房定价政策对客户满足程度的影响在很大程度上是被忽视的一般研究认为，营销策略的一般性研究显示由于客户在不同的消费经历中对服务质量感觉各不相同，因此他们更多地预见到服务质量的不确定性，而相应减少对事前预期的依赖。
在这种情况下，顾客往往用价格作为预期服务质量的衡量标准。
由于饭店这种新兴产业对市场的广泛适应性，中国本土的饭店也如雨后春笋般破土而出，如锦江、汉庭、如家等。
我们的本土饭店正以蓬勃之势走过它的第一阶段萌芽期，但是由于品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，外来品牌与民族品牌的竞争等等，都使我国饭店在未来进入整合拓展期。
客房定价的影响因素
现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。
然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。
首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。
竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。
其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。
价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。
顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。
饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、互补性、顾客的消费感受等。
这些因素综合起来构成了顾客心目中的价值观念，形成顾客关于价格的“合理限度”。
一般调查显示，饭店地址的好坏对饭店的成功运营的直接和间接的影响在众多相关因素中占据较大。
选址不仅关系到市场开发能力大小，对消费者吸引力的大小，更重要的是对长期效益的取得具有战略性的影响。
根据国际饭店业的一般标准，五星级饭店的投资成本，换算成每间客房为单位来计算，在15万～20万美元，四星级饭店为10万～14万美元，而经济型饭店则为1.5万～4万美元。
因此，饭店的投资大小也是影响客房价格水平的基本因素。
此外，投资成本回收期的长短，以及目标利润率的高低，都会对房价的制定产生影响。
“美国饭店大王”的斯坦特说过，饭店业就是凭借饭店来出售服务的行业，可见优质服务是饭店生存的基础。
饭店作为典型的服务行业，每天要接待来自四面八方的消费者，优质的服务有助于发现并留住具有消费能力的回头客，为饭店创造稳定收入。
服务是饭店向客人提供的产品，是客人最直接的利益所得，它的质量水平高底直接影响客人的购买。
而客人对服务质量的看法往往和价格有一定的关系，客人愿意支付的价格是根据他们对某项服务的价值的看法而定。
由于我国旅游业的快速发展，饭店数量的不断增加，行业内竞争日益加剧，饭店在迎来巨大发展机遇的同时，也面临巨大的挑战。
现有品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，国际性饭店的入驻，充分显示出中国的市场潜力。
这一切都迫使我国的饭店必须快速学习，快速成长，进行整合以求进一步发展，才能在市场竞争中获得一定的地位和优势。
另外，一份在美国的10个城市进行的调查显示，选择价格在$100以下的作为经济型饭店的样本，选取的数据样本价格主要是201X年2月的饭店门市价格，以避开假日价格的影响。
价格数据来源主要是网站公布的门市价格，主要采取问卷调查和高层领导访谈的形式。
此次研究结果表明：
大部分被访者认为影响定价的主要因素是竞争和市场需求。
客房价格是由客房产品的价值决定的,创造客房产品价值的劳动体现在客房产品设计、建造、布置和日常服务的过程中。
五星级饭店与普通饭店的客房，在设施的配套与完善程度、舒适度与先进程度上差距很大，因而价格有较大的差别。
普通饭店的突出特点就是把服务功能集中在住宿上，把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩、简化，其硬件功能配置处处体现实用性，由此节省了初建成本。
饭店将大堂设计为接待前厅和客人休息区，提高了使用率；房间家具简单别致，卫生间配套设施简单，这都大大节省了开支。
并且一般采用扁平化的组织结构，管理效率高。
员工可以一人多岗，从而节省了人工成本。
需求价格即消费者购买某种商品时愿意付出的价格，即在一定时间内，买方对一定产量的产品或服务愿意支付的最高价格。
它表现为消费者的需求程度和支付能力。
需求价格是客房价格的上限，超过上限即超过客人的意愿和支付能力，再有特色的客房产品也将失去吸引力。
随着我国经济持续增长，人民生活水平不断提高以及消费观念的更新，国内旅游市场呈现出平民消费者占主流的趋势，市场对洁净、方便而又经济的住房需求越来越强烈，一般公务人员也因报销额度限制而转向饭店，因而饭店存在着相对固定的、数量巨大的客源背景优势。
客房产品
客房产品的市场成交价格,可以分为三种：
1成交价格高于单位总成本加单位平均利润分摊额,则为客房超额利润价格。
2.单位总成本加单位平均利润分摊额,称为客房正常营业价格。
3.当利润为零时,饭店经营者必须停止营业。
需求水平的预测，分为有限制预测和无限制预测：
有限制预测是受到可用资源限制时,实际需求的大小；无限制预测则是假定可用资源无限大时，总的需求可达到多少。
无限制需求反映了该饭店在市场总需求中所占的份额。
预测无限制需求的目的是为了把所有潜在的需求都加以考虑，然后决定一个最佳的控制方案，以决定接受或拒绝哪些需求。
超额预订就是在订房已满的情况下，再适当增加订房数量，以弥补因订房人不到或临时取消订房而可能出现的客房闲置,避免不必要的经济损失。
超额预订可以有效地减少客房的“虚耗”，增加饭店的收益。
客房容量控制的关键是将最正确的客房分配给最合适的客人，尽可能多招揽高价客人，使客房产品的价值得到最大程度的实现。
客房容量控制的目的是确保把客房留给后订房的高收益客人,限制低价客房的数量。
饭店必须运用恰当的方法,确定适当的高收益客人的客房保护水平，具体包括：
停留时间控制，减少离店客人的房间的整理时间，加快客房的周转速度，意味着在同一时间内可以有更多的客人享受服务，有效地提高单位客房产品的收益，可以为饭店带来更多的收益。
客房定价策略
篇二：
酒店业定价策略与技巧论文
目录
摘要.................................................................................................................................2
一、酒店业背景分析.................................................................................................3
二、酒店业定价策略与技巧分析...............................................................................3
我国酒店行业的市场结构分析.................................................................3
酒店业价格竞争成因分析........................................................................4
（一）
（二）
（三）酒店定价的基本策略......................................................................................4
（四
）消费者导向的酒店定价策略.....................................................................5
1、价格歧视是指对同样的商品或服务向消费者收取不同的价格行为..................5
2、两步定价是指酒店向消费者为取得购买一种产品服务的权利收取一个固定费用，
再加上他们所购买的每单位产品收费..................................................................7
三、
酒店业定价策略虚注意的问题............................................................................7
摘要
在市场经济中，企业竞争最直接的手段是价格的竞争。
中国经济市场化的进程，伴随着很多的“价格战”，中国酒店行业一直是“价格战”最激烈的战场之
一。
奥运年到来后，全国各地、不同星级的酒店如雨后春笋般地新建起来，酒店业的“价格战”不但没有减弱的迹象，反而有愈演愈烈的趋势。
采取何种定价策略才能在日益激烈的竞争中胜出，已成为酒店管理者必须考虑的一个重大问题。
关键词：
酒店业；价格战；定价策略
一、酒店业背景分析
定价是一种市场营销策略。
在现今高度竞争、且日趋全球化的市场中，定价的高明与否经常是使公司获利和赔钱的关键。
由于定价的复杂性，很多企业干脆就不考虑这一问题，要么自己决定成本，并按行业的传统方式获取利润，要么认为价格是由市场决定的，而自己不想办法对付他们。
另有一些人则持不同的态度，他们主动将定价作为其实现业务目标和财务目标的关键手段。
这些高明定价者已经认识到价格具有极高的杠杆效应，并且已经能够按有助于改善公司盈亏状况的方式来实施定价。
因为价格理论认为，每个企业必有一个“最适价格”，该“最适价格”包含以下含义，即必有一个可以创造最大利润的价格；偏离“最适价格”愈远，任一错误的价格调整都会带来不利的后果；定价过高和过低同样会带来不利的后果。
由于酒店存在着地理位置不同、目标市场不一、客房标准差异、提供服务的季节不一以及顾客需求、酒店成本和同业竞争等因素，酒店客房定价的复杂性可能较传统工业产品和一般服务更为复杂，很多酒店对房价的确定存在临时性、被动跟随市场价格，无法主动根据市场需求、供应以及竞争，参考酒店的业务目标和财务目标提前决定一个最适房价。
二、酒店业定价策略与技巧分析
（一）我国酒店行业的市场结构分析
选择正确的定价策略的前提是：
对所处行业的市场结构做出正确的判断。
根据对饭店行业相关经济统计数据的分析，有以下基本判断：
1.我国酒店业属于垄断竞争行业，市场上有很多的酒店和消费者，市场集中度接近于零；每家酒店提供的产品与其他酒店的产品略有差异。
2.从市场壁垒角度考虑，中国酒店业表现为“易进难出”的特点，资金门槛、技术与产品差异、品牌与销售网络等结构性进入壁垒都很低，而资产专用性形成的沉淀成本、劳动力安置成本造成酒店的高退出壁垒。
3.在酒店业的垄断竞争市场上，每家酒店对于产品的定价有一定的控制力。
虽然产品的价格提高了，但由于一些消费者对于该酒店产品的特别之处有偏好，他们仍会选择这家酒店的产品。
（二）酒店业价格竞争成因分析
中国酒店业产生“价格战”的原因主要有三个：
一是过度投资造成酒店供过于求；二是各酒店的产品基本上无差异；三是酒店产品不可储存。
作为酒店管理者，对于一、三两项可以说是无能为力的，而对于第二项则是可以有所作为的。
避免不惜血本的“价格战”，最有效的办法就是产品的差异化。
而最有效的竞争恰恰是差异化经营，包括生产的差异化、营销的差异化、市场价格的差异化等。
从我国酒店业的定价策略来看，大多存在单向思维、追求短期利益、缺乏战略思维的问题。
在供过于求时，片面追求市场占有率，过分压低价格，甚至低于成本价出售产品；在供不应求时，过度抬高价格，不惜伤害酒店的长远利益。
要避免这些问题，酒店管理者就必须站在经营战略的高度来考虑定价策略问题。
利润最大化是确定酒店业定价策略的基本原则。
但定价本身并不是利润的来源，酒店的品牌、差异化经营、创新等，才是利润的根本来源。
定价只是一种手段，定价要服从和服务于酒店长远的发展战略。
即使在需求量极大时，酒店管理者也不应拒绝提供给一个老主顾一贯享受的折扣。
下文研究的主要是在满足酒店总体经营战略的前提下，可供选择最优的定价策略。
（三）酒店定价的基本策略
利润最大化是定价的基本法则。
对处于垄断竞争市场的酒店业来讲，最基本的定价策略仍要围绕这一法则，即对所有的消费者制订单一价格，使边际收益等于边际成本。
然而，酒店管理者并不能准确预测出其产品的需求函数和成本函数，因此并不能直接计算出利润最大化的价格。
由于准确预测做起来非常困难，因此中国大部分酒店、尤其是国有酒店往往习惯于僵化的定价机制，有的是制订价格后，一年甚至几年都很少进行调整，一线预订销售人员没有相机处理权；有的是制订价格后，也进行调整，但往往是整上整下，急功近利，忽视对细分市场和消费需求的研究。
理论经济学与经济现实间总是存在不小的差距，而管理经济学的分析则在一定程度上弥补了这一差距。
根据管理经济学知识进行推导，处于垄断竞争市场的酒店，要使其边际收益等于边际成本，利润最大化时的价格P是边际成本MC的K倍，K可以看做是利润最大化时的加价因子[K=E/（1+E），其中E是酒店产品
的需求自价格弹性]。
利用酒店产品的需求自价格弹性，就可以确定最大化厂商利润的加价因子，从而合理确定相应的价格。
管理经济学垄断竞争条件下的简单定价法则完全适用于中国酒店业的定价行为。
这种基本的定价策略的核心是对同一酒店产品对所有消费者简单地制定单一的每单位价格，从而获得利润，其隐含的思维定势是以产品提供者为导向进行定价。
从理论上讲，这种基本定价策略可以为酒店创造最大利润，但实际上，如果酒店管理者转变思维方式，完全可以采取另外的定价策略，创造出比理论最大利润更大的利润。
（四）消费者导向的酒店定价策略
消费者导向的定价策略的关注点在于不同细分市场消费者的需求差异，策略的着力点在于减少消费者剩余。
消费者导向的酒店定价策略主要有两种：
一种是价格歧视；另一种是两步定价。
1、价格歧视是指对同样的商品或服务向消费者收取不同的价格行为
实施价格歧视策略要求管理者对消费者的差异进行分析，了解消费者不同种类的信息。
价格歧视有三种基本形式：
一级、二级和三级价格歧视。
一级价格歧视是指酒店向每一个顾客索要其愿意为所买的每单位产品付的最高价格。
这种策略追求的是一种理想状态，它能使酒店将消费者剩余减少到零，从而获得最高的可能利润。
在酒店经营实践中，消费者需求的个性化程度越高，特殊要求越多，一级价格歧视策略成功的可能性就越大。
一级价格歧视策略成功的前提条件还在于酒店管理者要能够完全掌握特定的消费者为每一个增加单位产出所愿意和能够支付的最高价格。
酒店业本身是一个追求满足消费者所有可能需求的行业，也是非常人性化、个性化的一个行业。
在酒店产品的营销中，经常会遇到顾客提出的特殊需求，好的酒店销售经理在设法满足客人特殊需要的同时，能够在掌握客人的基本信息和支付能力、体察客人潜在心理与生理需求的基础上，采取高超的营销技巧，以顾客愿意且能够支付的最高价格成交，从而为酒店争取最高的可能利润。
二级价格歧视是指酒店根据顾客所购买产品的不同数量范围来制订价格逐步下降的具体方案。
这种策略着眼于设计数量标准，使消费者按照对所选择数量产品的支付意愿自行分类。
采取这种策略，酒店不需掌握每一个消费者的具体特
篇三：
酒店产品定价策略与方法
政策与程序POLICIES&PROCEDURES
属下酒店：
酒店为了实现酒店定价目标，就要采取合适的定价策略和方法，以便最终实现既定的酒店产品定价目标。
通过制定特定水平的价格以实现其预期目的，以此获得尽可能高的销售利润。
通过制定此政策来更加完美、有效地完成酒店定价决策。
总经理总监级以上成员
一、酒店产品的定价策略
酒店定价策略是否适当，往往决定着产品能否为市场所接受，并进而影响产品在市场上的竞争地位与所占分额，关系到酒店的兴衰成败。
酒店定价策略是定价目标的策略性体现，它决定着酒店在进行定价时选择什么样的具体定价方法。
定价策略就是指为实现定价目标而采取的一些必要的价格手段和定价技巧。
下面是几种常用的价格策略：
1、心理定价策略
心理定价策略是一种针对顾客心理习惯和行为倾向而制定价格的技巧。
其的应用基于一个基本假定：
价格会对消费者起到某种心理暗示作用（高价格意味着高质量）。
酒店业的心理定价是人民利用服务的无形性而赢得顾客的手段之一。
心理定价主要有下列几种形式：
?
尾数定价：
指专门对价格尾数加以心理暗示的一种定价策略。
?
整数定价：
主要是针对高质量、高档次，显示消费者的高地位、高品位的商品。
?
分档定价：
将产品按档次分为几级，不同档次制定不同价格，满足不同层次消费者的
需求心理。
核心在于通过价格创造消费者对产品的质量差异感。
?
声望定价：
指酒店凭借其在消费者心中良好的声誉及消费者对高档产品“价高质优”
的心理，以高价吸引顾客购买的定价方法。
?
招徕定价：
指酒店有意将几种产品的价格降低到市价以下，个别甚至低于成本，以达
到吸引顾客的目的。
2、折扣定价策略
折扣价格是根据不同交易方式、数量、时间、条件等给基本价格以适当的折扣而形成的
价格。
?
数量折扣：
根据消费者购买产品的数量或金额总数不同而给予消费者不同的价格折
扣。
其分为：
累计数量折扣和非累计数量折扣。
?
现金折扣：
酒店对及时或提前付款的消费者或团体经常给予现金折扣。
酒店实行现金
折扣有三个因素需要考虑：
1、现金折扣率；2、现金折扣的有限期限；3、付清房款期限。
?
季节折扣：
又称季节差价，是酒店在淡季给予顾客的折扣优惠。
由于酒店产品不可存
储性等特点，酒店有时不得不通过这种方法刺激淡季需求以求分摊全年固定成本，均衡生产。
?
同业折扣及佣金：
主要是指酒店给予旅行社的价格折扣。
酒店根据具体情况给予旅行
社等优先订房权及一定的折扣和佣金。
2、选择酒店产品定价策略注意事项
?
定价策略并不是惟一的给企业赚钱的工具。
?
定价策略必须使利润策略与市场占有率策略协调起来。
?
定价策略的竞争优势很大程度上取决于企业的成本策略。
二、酒店定价的方法
定价方法是指确定每一项独立的饭店产品和服务的基本价格水平的具体方法。
1、以成本为基础的定价方法：
最直观、最客观、最稳妥也最容易（但不一定最可行）的定
价方法。
?
成本加成定价法：
指在单位产品总成本上在加上一定比例的预期利润或税金作为产品
售价。
?
保本点定价法和边际贡献定价法：
以保本点的总成本为依据来确定产品价格，而保本
点是指总成本等于总销售额从而利润为零时的销售量水平。
?
目标利润定价法：
在保本点定价法的基础上引入目标利润作为定价原则。
2、以需求为导向的定价方法：
以消费者需求变化及消费者对饭店产品价值认知和理解程度作为
定价的依据。
?
理解价值定价法：
利用营销组合中的非价格变量，在消费者心中建立起认知价值，而
产品价格就建立在消费者的认知价值上。
?
期望定价法：
顾客在所购买之前，头脑中往往已经有了一个大致的价格阈限，即参考
价格或期望价格。
通过对此的调查、了解来制定一个合适的价格。
3、以竞争为目标的定价方法
?
随行就市定价法：
以市场上竞争者的同类产品价格为主要参考因素，并随市场竞争状
况和需求状况的变化调整产品价格的方法。
?
主动竞争定价法：
指饭店根据自身经营状况和市场需求情况而领衔定价的一种定价方
法。
一、由总经理向新入职的总监对此制度进行讲解；二、由总经理监督以上内容的进行和落实情况；
SG-S&M-P&P-SE040
--END--
篇四：
酒店客房定价策略研究
我国酒店客房定价策略研究
赵永哲031610318
摘要
饭店的主要收入来自于客房，特别是对于三星级和经济型饭店而言，制定合理的客房价格是关系到饭店经济效益的关键。
定价是一种市场营销策略，饭店业定价不仅要考虑需求、供给和成本因素，而且要考虑饭店的地理位置、目标市场、客房标准、提供服务的季节以及和同业竞争等因素。
本文通过研究我国饭店客房发展情况，结合国内外饭店的发展，分析了现代饭店在中国发展的市场需求；从淡旺季角度、市场竞争角度对饭店客房进行定价策略分析，并寻求客房定价的最优策略。
对于客房定价目前都是各个饭店集团在不断的摸索和试探过程中的经验之谈，理论研究明显滞后于实践，本文的研究将以饭店的客房定价策略为重点。
分析了我国饭店在定价过程中遇到的问题，试图探讨一些增加饭店营业收入和利润的定价策略。
关键词：
饭店客房；定价策略；客房分配
II
一直以来，客房定价政策对客户满足程度的影响在很大程度上是被忽视的一般研究认为，营销策略的一般性研究显示由于客户在不同的消费经历中对服务质量感觉各不相同，因此他们更多地预见到服务质量的不确定性，而相应减少对事前预期的依赖。
在这种情况下，顾客往往用价格作为预期服务质量的衡量标准。
由于饭店这种新兴产业对市场的广泛适应性，中国本土的饭店也如雨后春笋般破土而出，如锦江、汉庭、如家等。
我们的本土饭店正以蓬勃之势走过它的第一阶段萌芽期，但是由于品牌的快速扩张，新品牌的层出不穷，外来品牌与民族品牌的竞争等等，都使我国饭店在未来进入整合拓展期。
客房定价的影响因素
现今，饭店拥有了很大的自主定价权，可以为自己寻求最适合的价格，争取最大的经济效益。
然而，饭店在制定价格时，仍然受到许多因素的制约，这些因素需要饭店决策者在制定客房价格时给予充分的考虑。
首先，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，饭店商品的价格随供求关系的变化而不断调整，当供过于求时，饭店业需要考虑降低价格；当供不应求时，饭店要考虑适当提高价格。
竞争对手的价格的上升与下降、政府相关部门的政策、饭店所在国经济发展状况等都会影响饭店客房的供求关系。
其次，客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。
价格是顾客为了取得某项产品或服务所付出的经济代价。
顾客会将这份价格与其对该项商品的认知价值加以比较，如果价格超出了顾客认同的“合理限度”，顾客要么放弃这类选择,要么进一步了解产品的有关情况，以决定是否购买；当价格被认为是“可以接受”时,顾客需要进一步了解产品和服务，以证实是否“物有所值”。
饭店业的产品相对于其他工业产品或服务，其价值包含更广泛的内容，如硬件设备、服务、形象、位置、广告、
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