啤酒销售计划方案.docx
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啤酒销售计划方案
啤酒销售计划方案
篇一：
啤酒营销策划书
啤酒营销策划书
王渝组长,成员李忠骏,施晶晶,徐幸,张元
（一）前言
（二）概要提示
（三）环境分析
（四）SwoT分析
（五）营销目标
（六）营销组合策略
（七）行动方案
（八）营销预算
（九）风险控制
（十）结束语
一、前言
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。
除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外,还应增加一些特色啤酒。
随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。
a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。
爱喝“山城”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。
随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入重庆的市场，并走向全国.特此为该品牌“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，1999年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒（保健啤）的品种少，且占市场的额很小。
结合中国国情及中国啤酒业的
现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。
目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景：
（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。
（2）调查发现啤酒确实是何必内有营养。
（3）从酒类看,自古就有”南黄北白”之说.而啤酒为大众化。
重庆人性格，粗放，豪爽，耿直，重感情，谈友情，讲义气。
宏观环境分析：
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我市居民收入较快增长,投资在不断的加大.相关政策,法律背景,国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.
商业机会：
（1）20XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚大。
20XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。
市场成长：
（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受
（2）雪花啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的（3）黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析：
（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、
（2）味道太浓太淡消费都不喜欢（3）导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。
（4）现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.（5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：
青啤，雪花，百威，金士百，燕京，山城。
1）燕京上讲，燕京品牌07年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做
大.
2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。
从它总体战略上讲是做强。
3）雪花则依托总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，雪花战略也是做大做强，雪花核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.SwoT分析
优势
1）产品水源优势，有潜力可挖；以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2）a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3）部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4）司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1）企业整体规模相对较小。
2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；
3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如雪花的资本优势.产品卖点未充分挖掘。
机会
1）国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。
啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。
收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3）国家产业政策支持。
大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
威胁
1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3）不断有品牌进入重庆市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化
1）从做业务到做市场：
企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销
售。
2）从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：
粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3）从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：
原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：
重庆市
2、市场占有率：
X％
3、焦点覆盖率：
大卖场100％；连锁超市80％以上；连锁便利店80％以上；百货商场60％以上；各大酒店。
50％以上。
4、广告宣传目标：
产品尝试率30％；品牌知名度40％。
5、短期销售行为:
至20XX年11月产品销售X万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：
饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。
该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。
有开脾健胃、帮助消化之功能。
原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。
目标市场：
针对有文化的白领，及大学生，收入在2000以及以上的消费群体。
产品定位：
中高端产品定位。
产品包装：
①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战.②塑料膜热收缩包装。
③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。
④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐的传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位：
300之零售进价：
2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1）逐步建立分销联合体，固化下游客
户。
2）强化分销管理，提升渠道竞争
力
3）强化分销人员管理，提高对分销网络的掌
控
4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：
人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：
啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：
在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：
深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：
既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管
理。
4.促销策略
（一）广告定位
（1）市场定位：
以重庆市为主。
逐渐向区县等地区推广。
各种活动的开展重点为重庆市。
（2）产品预期定位：
中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。
此为电视广告。
在报纸广告多以软文形式出现。
pop则体现身份的象征和品味的象征。
（二）广告计划
（1）广告目标：
年龄在25-45岁的公司白领。
经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在重庆市消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。
提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
篇二：
某啤酒的营销计划书
摘要
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要，我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次、不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。
本公司新推出的黑麦纯清啤酒将进入哈尔滨市场，为了产品能够畅销，被广大消费者接受，本计划将对市场环境、竞争对手等作出相应的分析，制定了一系列的营销方案。
一、市场分析.............................................................3
（一）企业的目标和任务...................................................3
（二）当前市场及战略描述.................................................3
1、当前市场状况........................................................3
2、战略描述............................................................3
（三）主要竞争者及他们的优势/劣势........................................3
（四）外部环境分析.......................................................5
1、经济................................................................5
2、政治法律............................................................5
3、成本................................................................5
4、竞争................................................................6
5、技术................................................................6
（五）内部环境分析.......................................................6
二、营销策略.............................................................7
（一）营销目标/预期收益..................................................7
（二）目标市场描述.......................................................7
（三）营销组合描述.......................................................8
1、产品/服务...........................................................8
2、分销................................................................8
3、定价................................................................9
4、促销................................................................9
（四）定位分析...........................................................10
三、活动计划............................................................10
（一）活动日程安排.......................................................10
（二）评估程序...........................................................11
“黑麦纯清”啤酒哈尔滨市场营销计划
一、市场分析
（一）企业的目标和任务
在当前哈尔滨的啤酒市场，哈尔滨啤酒、雪花两大品牌占主要市场地位，本公司主要从事黑麦纯清啤酒的生产和经营，服务于各大饭店、超市及宴会。
目标是实现利润的稳步增长，并加强对“黑麦纯清”品牌的文化建设，实现公司品牌价值的最大化。
（二）当前市场和战略描述
1、当前市场状况
中国国啤酒的市场规模虽然总量达2700万吨，但其中的中高档产品仅占10%左右的市场分额，近90%是面向大众消费市场的普通啤酒，总体市场格局呈”金字塔”状。
中国啤酒市场的地域特征十分强烈，市场的地域分割非常严重，除了中高档啤酒在比较大的区域或全国可以打破这种市场分割外，占90%的低档啤酒基本上都处于地产地销的状态，在啤酒企业所在的城市和城市周边形成以城市为中心，向外辐射有限的地域市场。
所以，本公司推出的黑麦纯清啤酒这种中高端产品在哈尔滨还是有发展的。
中档啤酒市场品牌众多而分散，其竞争的激烈程度不及高档及低档市场。
从长期发展趋势分析，中档啤酒市场将成为成长最快的一个市场。
2、战略描述
在竞争激烈市场，作为中档产品，价格相对其他啤酒品牌的竞争具有优势，所以首先要做的就是加大宣传力度让广大消费者了解、认识我们产品，产生知名度，这样更有利于产品的销售。
（三）主要竞争者和他们的优势/劣势
主要竞争者：
目前在哈尔滨市场上存在着多个啤酒品牌。
如青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。
而对黑麦纯清构成威胁的主要是哈尔滨啤酒、雪花、青啤。
现对哈尔滨啤酒、雪花和青啤进行分析。
1、哈尔滨啤酒
优势：
a.具有很强的地区性，在黑龙江省内占有率极高；
b.品牌知名度在东北地区较高；
c.纯正清爽的口味、干净利落的口感、高品位高档次的形象赢得愈来愈多的消费者的赞誉和喜爱；
d.价格低。
劣势：
a.不如青啤强大的品牌优势；
b.不如华润的资本优势。
2、雪花
优势：
a.华润集团强大的资本及行销优势；
b.积极、年轻、有活力营销团队；
c.品牌名容易记忆，联想度高。
劣势：
a.品牌知名度尚不高；
b.产品竞争线对手多。
3、青岛啤酒
优势：
a.百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求；
b.青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位；
c.青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；
d.青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应；
e.青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络；
f.市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；
g.生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化。
劣势：
a.品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想；
b.其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动；
c.终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些；
d.二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。
（四）外部环境分析
1、经济
今年以来，消费需求延续去年快速增长的势头，出现了消费贡献率高于投资率的良好格局，消费需求对经济增长的贡献率进一步提高。
预计下半年消费需求将继续稳中趋旺。
主要原因：
一是稳健的经济增长使老百姓对经济前景、收入预期充满信心，进而推动了消费需求的扩大；二是今年中央继续加大对农业的投入，农民生活负担减轻，收入增加，将带动农民消费持续扩大；三是随着城市化进程的推进、居民收入水平的提高和财政收入的增加，人们的消费方式、消费观念也将发生一系列变化，城市居民消费结构升级将成为消费增长的最大动力。
2、政治法律
中国酿酒工业的产业政策有“四个转变”，分别是：
粮食酒向果类酒转变、蒸馏酒向发酵酒转变、高度酒向低度酒转变、普通酒向优质酒转变。
作为中国酿造产业的主力军，啤酒产业的技术密集、资金密集度较高，对于整个国民经济结构的高度化具有一定的拉动作用，因此中国的总体啤酒产业政策就是积极鼓励、适当发展。
中国轻工业总会在“九五”和“十五”期间，将啤酒工业的重点放在结构调整上。
制定了三项具体政策：
一是国家经贸委设立啤酒工业结构调整改造专项投资；二是择优扶强，重点支持10个民族品牌大型企业集团的发展，使其在国内市场的集中度达到40％以上；三是以品牌为龙头，支持大型啤酒企业集团实施跨地区、跨产业的联合兼并，或采用其他多种形式的控股、参股、企业重组和资源的优化配置，实施资本化经营，使知名的优势企业实现低成本地扩张、高起点发展。
3、成本
在酿造啤酒的成（:
啤酒销售计划方案）本中，因使用原料、口味要求、啤酒度数等不同，所需大麦比例有所不同，但大体都在30~40%之间，大麦供求的状况直接影响啤酒的价格。
但由于国产大麦普遍存在蛋白质偏高、含水量偏大、千粒重偏低等缺陷，国内啤酒企业更加偏爱使用进口大麦。
进口大麦价格的大幅上扬，致使国内啤酒企业的生产成本压力骤增。
篇三：
新啤酒广场营销方案
20XX啤酒广场动感夜市招商方案（20XX-05-2208:
56:
47）
转载▼
标签：
分类：
随笔散记
财经
活动时间：
20XX-7-1至20XX-8-30
活动地点：
天津第二文化宫主广场，每天下午：
4：
30—晚上12：
00
活动亮点：
1.啤酒企业形象、企业品牌的立体展示。
2.展示时间较长加大了社会影响力。
3.消夏纳凉广场调动整个城市的沸腾情绪。
4.传播强势，全方位盛大的媒体宣传和现场眩目超值的硬广载体。
5.品牌宣传的绝佳时机：
啤酒节品牌的国际化及非主流街头文化流行元素的强势，配合沙雕展示，动漫主题活动等时尚先锋的属性正符合当今许多品牌极力打造的气质。
从而集聚同一时期人们的巨大注意力关力注,这种高频度、强持续性的注意力抢夺力是普通企业推广难以企及的。
赞助及回报：
一．总冠名数量:
一个（20万）
总冠名—市场权益
1.广告及公关宣传回报
拥有本次活动的总冠名权。
企业名称以冠名形式出现在该活动宣传的所有软性宣传文章中,分享声势浩大的新闻媒体资源。
总冠名企业享有“协办单位”和名义相应的所有权益。
活动现场背景板出现总冠名企业名称和标识logo。
制作此次活动宣传品10万份;正面显著体现总冠名企业名称及logo。
2.现场资源回报
在广场入口处以冠名形式出现企业标识、名称的大型展牌。
赠送现场2块广告位（自选）
在现场为企业提供形象宣传品放置位置（刀旗,宣传品,围旗）。
在美食商铺搭建上,显示总冠名企业标识（厂家自定）
特别在现场为总冠名企业安排1次商业产品展示及品牌秀。
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