商务谈判中的红白脸策略.docx
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商务谈判中的红白脸策略
商务谈判中的红白脸策略
一、背景与意义
1、研究背景
随着社会的发展，经济的繁荣，国际经济贸易之间的密切合作，谈判变为我们生活中不可缺少的一部分，并非是谈判只是谈判人员的工作，其实谈判与我们的生活息息相关。
无论是在政治、经济、教育、文化、家庭、婚姻、社交中，还是在一些经济活动中，大到两国之间的政治关系与合作关系，小到上街去买菜获得一个满意的价位，都是在进行着一次一次的谈判。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
2、研究意义
在商务谈判中，红白脸策略，从古至今，都是被人们广泛地运用的，从李世民去世的时候下放李世绩到地方，李治登基后又召回，从而使李将军对李治忠心；又到2008年美国的金融危机，当时的美国财长保尔森与美联储主席伯南克一起和九大银行的领导会面，保尔森的威胁加恐吓，以政府的实力相要挟，在僵持的时候，伯南克出手缓和紧张的气氛，说注资计划能达至双赢，从而双方顺利地进入到了合作的过程；中美第三次战略经经济谈判，盖特纳和舒默的“红白脸游戏”也在确保了共同的目的下，使中国的币制按照符合美国经济利益的方向发展在商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧。
美国人也称为GOODCOP,BADCOP，不难看出无论古今中外对这一谈判策略都有了比较详细的记录和深入研究，因此，总结和探索红白脸策略具体的使用策略，也会为我们在以后的商务谈判中作铺垫，结合成功与失败的案例，找到更合适这一策略的使用环境。
二、理论综述
什么是谈判
谈判是古往今来一直存在的一种事实，它不仅是一种普遍的人类行为，而且是一种必须要予以认真对待的生活现实。
谈判具有几个特征：
2.1.1谈判是一种目的性很强的活动。
谈判双方都是在为了实现自己的目的而反复磋商。
2.1.2谈判是一种双向交流的沟通过程。
也就是一个由谈判双方共同参加，说服与被说服的过程。
2.1.3它是“施”与“受”兼具的一种互动的过程。
因为谈判涉及的必须是双方，所追求的是双方互利的结果。
一场成功的谈判，应该每一方都是获利者。
2.1.4同时具有“合作”和“冲突”两种成分。
为了达成协议，双方需达成某一程度的合作。
但是为了是自身利益最大化，各方又会产生一些利益的冲突。
2.1.5谈判是互惠的，但不是均等的。
因为谈判双方拥有的实力、投入、产出的目标基础和各自的谈判技巧都会有所不同，所以结果也会各有不同。
什么是商务谈判
商务谈判，是指当事人各方为了自身经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的过程。
它与一般谈判的区别在于：
2.2.1商务谈判是以经济利益为目的的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判核心。
2.2.2商务谈判是一个通过不断调整自身需要的利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。
2.2.3商务谈判必须深入审视对方的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，就有可能导致谈判破裂。
商务谈判的重要性
商务谈判能帮助企业增加利润。
对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：
第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。
因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。
所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。
第二种方法，降低成本。
一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。
第三种方法，谈判。
通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。
它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。
比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。
罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。
这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金
商务谈判的基本策略
2.4.1商务谈判的基本策略
一般来说，谈判过程可以分为三部分：
开场，中场和终场
开场策略，也就是你在和对手初步接触时所采取的策略，从而确保你的谈判会有一个成功的结局。
随着谈判不断向前推进，在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。
所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。
一般包括，大胆开价、界定目标、绝不接受第一次报价、装作大吃一惊、扮演不情愿的一方、锁定眼前的问题、钳子策略等。
中场策略，就是告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。
在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。
谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。
在这一部分当中，如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程是关键。
一般包括，诉诸更高权威、避免对抗性谈判、服务价值迅速贬值、不要折中策略、烫手山芋、记得索取回报
终场策略，最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。
作为一名优势谈判高手，你必须要学会的是如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。
其中包括，红白脸的谈判策略、蚕食策略、让步模式、收回报价、欣然接受、起草协议等。
2.4.2商务谈判中的角色扮演
理想的谈判团队应该包含五大角色：
角色一：
领队
任何谈判队伍都需要一名领队。
领队也许是最有经验的人，但并不一定是年龄最大的一位。
职责：
1、控制谈判的运作，必要时指挥其他人；2、裁定与专业知识有关的事，如决定是否有足够的资金竞标；3、协调其他成员的运作。
角色二：
红脸
对方的成员多半能判断出谁是“红脸”，他们会希望红脸成为谈判的主谈手。
职责：
1、对对方的观点表示同情和理解；2、表现出放弃己方立场的样子；3、哄得对方产生一种虚假的安全感，使他们疏于警惕。
角色三：
白脸
白脸的任务是使对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成共识。
职责：
1、 必要时，阻止谈判的进行；2、反驳对方的任何辩论或观点；3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。
角色四：
强硬派
强硬派对每件事的态度都很强硬，反对妥协。
职责：
1、使其他人收回可能做出的让步或妥协；2、观察并记录谈判进程；3、使团队不会偏离谈判目标。
角色五：
总结者
对所有提出过的观点进行总结，并以简洁、有说服力的语言来表达。
职责：
1、提议突破谈判困境的方法及手段；2、防止讨论偏离主题太远；3、指出对方前后矛盾的地方。
红白脸策略
红脸白脸策略是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。
这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。
这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。
三、红白脸策略的使用
红白脸策略的成功案例
3.1.1.福克兰与爱尔兰老妇的交锋。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。
当时，他是该公司的机车厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车厂作对。
在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车厂周旋到底。
福克兰对公司说：
“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。
但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。
这件事还是交给我去处理吧！
”
福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。
福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。
果然，老妇人开口说话了：
“年轻人，你有什么烦恼”福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：
“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。
我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。
听说公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。
”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。
不久，她就变成了全费城最忙碌的人。
她到处寻觅住房，指挥他的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。
而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半。
在这个案例中，居民是因为受到了屈辱而不愿意妥协，福克兰的友好态度便是在公司去住居民之后，所唱的“红脸”，让老妇人看到了求同存异的好处，一举两得。
3.1.2诸葛亮七擒七放孟获
东汉末年，魏、蜀、吴三分天下。
蜀丞相诸葛亮受昭烈帝刘备托孤遗诏，立志北伐，以重兴汉室。
就在这时，蜀南方之南蛮又来犯蜀，诸葛亮当即点兵南征。
到了南蛮之地，双方首战诸葛亮就大获全胜，擒住了南蛮的首领孟获。
但孟获却不服气，说什么胜败及兵家常事。
孔明得知一笑下令放了孟获。
放走孟获后，孔明找来他的副将，故意说孟获将此次叛乱的罪名都推到了他的头上。
副将听了十分生气，大声喊冤，于是孔明将他也放了回去。
副将回营后，心里一直愤愤不平。
一天，他将孟获请入自己帐内，将孟获捆绑后送至了汉营。
孔明用计二次擒获了孟获，孟获却还是不服，诸葛亮便又放了他。
这次，汉营大将们都有些想不通。
他们认为大家远涉而来，这么轻易地放走敌人简直是像开玩笑一样。
孔明却自有道理：
只有以德服人才能真的让人心服；以力服人将必有后患。
孟获再次回到洞中，他的弟弟孟优给他献了个计谋。
半夜时分，孟优带人来到汉营诈降，孔明一眼就识破了他，于是下令赏了大量的美酒给南蛮之兵，使孟优带来的人喝得酩酊大醉。
这时孟获按计划前来劫营，却不料自投罗网，被再次擒获。
这回孟获却仍是不甘心，孔明便第三次放虎归山。
孟获回到大营，立即着手整顿军队，待机而发。
一天，忽有探子来报：
孔明正独自在阵前察看地形。
孟获听后大喜，立即带了人赶去捉拿诸葛亮。
不料这次他又中了诸葛亮的圈套，第四次成了瓮中之鳖。
孔明知他这次肯定还是不会服气，再次放了他。
孟获带兵回到营中。
他营中一员大将带来洞主杨峰，因跟随孟获亦数次被擒数次被放，心里十分感激诸葛亮。
为了报恩，他与夫人一起将孟获灌醉后押到汉营。
孟获五次被擒仍是不服，大呼是内贼陷害。
孔明便第五次放了他，命他再来战。
这次，孟获回去后不敢大意，他去投奔了木鹿大王。
这木鹿大王之营极为偏僻，孔明带兵前往，一路历尽艰险，加上蛮兵使用了野兽入战，使汉兵败下阵来。
这之后汉兵又碰上了几处毒泉，使情况变得更为不妙。
幸亏不久孔明得到伏波将军及孟获兄长孟节指点，他们才安全回到大营。
回营后，孔明造了大于真兽几倍的假兽。
当他们再次与木鹿大王交战时，木鹿的人马见了假兽十分害怕不战自退了。
这次孟获心里虽仍有不服，但再没理由开口了，孔明看出他的心思，仍旧放了他。
孟获被释后又去投奔了乌戈国，这乌戈国国王兀突骨拥有一支英勇善战的藤甲兵，所装备的藤甲刀枪不入。
孔明对此却早有所备，他用火攻将乌戈国兵士皆烧死于一山谷中。
孟获第七次被擒，孔明故意要再放了他。
孟获忙跪下起誓：
以后将决不再谋反。
孔明见他已心悦诚服，觉得可以利用，于是便委派他掌管南蛮之地，孟获等听后不禁深受感动。
从此孔明便不再为南蛮担心而专心对付魏国去了。
诸葛亮的这出红白脸，使得孟获回去之后劝说周围叛乱部落投降，蜀国后方得以平定，南方各族人名也可以休养生息安居乐业。
红白脸策略的使用条件和范围
3.2.1均势条件下的红白脸策略
红白脸策略又称软硬兼施策略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。
这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。
这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。
使用这种策略，在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他通常苛刻无比，强硬僵死，让对手产生极大的反感。
当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度照顾对方的某些要求，并放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。
实际上，他做出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。
3.2.2红白脸轮流上场
第一，你可以自己演出一场双簧戏，在对方的人唱红脸的时候，你们也派出一个人同他吹胡子瞪眼睛，这绝非是以牙还牙，因为对手的白脸出场的时候，就会发现，坐在他对面的不但不是个被斗得面色苍白的废物，相反，是一个毫不妥协的硬汉。
于是，扭转局面的时候到了，这时，你方不但不用平心静气地和对手讲道理，反而可以态度更强硬一些，你的对手就会发现他们碰到了真正难以对付的人。
到了这个节骨眼上，你方白脸也可以出场了，这个白脸可以以你方老板或幕后策划人的身份，按照对你方有利的条件来结束这场谈判。
第二，如果你对红脸和白脸的策略不感兴趣的话，你可以用非常直接的方法面对你的对手的演戏。
当经过了一段长时间的口舌之争后，你发现对方无意同你合乎逻辑地讨论问题时，你可以要求他们换一个人来跟你谈。
如果对方拒绝了你的要求，你只需说：
“看样子贵方已无意达成协议了。
如果今果今后您改变了主意，请通知我。
”然后你站起身来，作出告辞。
你多半会听到对方说他们已经改变了主意的消息。
3.2.3强势谈判力:
一唱一和的红白脸策略
在商务谈判过程中，红白脸策略可谓是一种强势谈判力，常表现为“一唱一和”的红脸与白脸的默契配合，往往轻易地就使运用这种谈判策略的谈判方赢得其理想的利益空间。
这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。
然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。
这番话会给对方心理上造成一种压力。
在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。
一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。
越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。
在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。
当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。
在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。
例如：
在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽;在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧;直接和其他客商交换资料，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。
但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。
在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。
特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。
他可能会想：
“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。
”
四、红白脸策略的使用技巧
红白脸策略技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。
在商务谈判程中，主谈者态度既不应过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，“刚柔相济”的策略是比较奏效的；谈判过程中充当“红脸”的人，要持强硬立场，扮演“白脸”角色的人，取温和态度；“红脸”者狮子大开口，大刀阔斧地直击对方的敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。
在运用红脸白脸策略时应注意
4.1.1从扮相分工来看，一般来说“红脸”由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当，因为收场或拍板一般由主谈人最后来完成。
4.1.2．从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。
扮“红脸”的人应该思路宽广，言语平缓，经验丰富。
扮“白脸”的人应该反映迅速，抓住时机，力主进攻，言辞尖锐。
如果让不相宜的人去扮演这种角色，那么就会出现该“硬”的话说不上去，该“收”的场面收不回来的现象，或者该说的也说了，但与其语气或人物性格特征相距较远时，就难以达到预期效果。
当然这并不是指从外表上看要与扮相多么的一致，如“白脸”就要一副凶相，唬着脸，高门大嗓的，“红脸”就要一副绅士气派。
主要要看谈判人员的内在功夫和把握角色的能力。
4.1.3．这两种角色一定要相互配合好，否则会出乱子。
如果“白脸”发起强攻，声色俱厉时，“红脸”就要善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方就范。
否则，让“白脸”过了头，反而使对方处于主动，就只好暂停、休会、改日再谈了。
需要注意的是，软硬兼施策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。
实施时，扮演“白脸”
的，既要表现得态度强硬，又要保持良好的形象、处处讲理；扮演“红脸”的，应是主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另一方面也要把握好出场的火候。
4.1.4．如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”时，要机动灵活。
发动强攻时应给自己留有余地，避免把自己架起来。
红白脸策略技巧的运用运用该技巧时应记住“过犹不及”这句话，“苦”要苦得有分寸，否则对方会觉得缺乏诚意，以至中止谈判。
红白脸策略的破解技巧
．1了解对手的真正需要。
．2针锋相对，退出或拒绝谈判。
五、注意事项或禁忌
在使用此策略时要注意几点：
使用前，应该进行仔细的策划和排练。
扮演“白脸者”要使人望而生畏并容易被激怒，而“红脸人”必须善于逢场作戏，十分圆滑和理智；使用中，要注意谈判的气氛，只有当谈判气氛因对方的死守不让道了剑拔弩张的时候运用此策略才能拥有好的效果。
需要指出的是，如果对方向你使用这一方法，要注意不要落入圈套。
有些情况下，不一定是白脸唱完了，红脸再上台，而是白脸、红脸一起唱。
不管对方谈判人员如何表现，要坚持自己的谈判风格，按事先定好的既定方针办，在重要问题上决不轻易让步。
如果对方扮演的“好人”、“坏人”，不超出商业的道德标准，不以极其恶劣的手段来对待你，就不要采取过分直率的行动，可以婉转指出对方报价的水分，对所要求的不合理之处，提出你的公平建议。
如果对方确实在使用阴谋诡计，可以考虑采取退出谈判，向上级提出抗议，要求撤换谈判代表，公开指出对方诡计等形式。
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