酸奶市场营销策划书.docx
《酸奶市场营销策划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酸奶市场营销策划书.docx（12页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
酸奶市场营销策划书
酸奶市场营销策划书
篇一：
老酸奶营销策划方案
第三届唐山学院市场营销策划大赛
营销案例
题目：
乡瑶老酸奶唐山推广方案参赛团队名称：
钻石蜗牛团队参赛系：
计算机科学与技术系联系方式：
作品完成时间：
XX-11-23
最早是小西牛公司的青海老酸奶,10年年初完达山开始推广完达山老酸奶,一下子老酸奶就火了,蒙牛君乐宝三元伊利等乳品公司分别推出各自的品牌如内蒙古老酸奶,君乐宝老酸奶北京老酸奶草原情老酸奶等,但都属于凝固性酸奶.
XX年，青海一公司推出白底蓝花塑料碗包装的老酸奶制品后，迅速获得消费者的普遍认可，此后，国内多家知名奶企都蜂拥而上争相“模仿”，以致出现东北老酸奶、蒙古老酸奶、北京老酸奶等，呈现遍地开花之状！
目录：
一、市场分析
（一）中央政策1.中央一号文件2.乳业的重要性
（二）酸乳制品总体市场分析
（三）消费者购买分析
（四）市场前景.1.现在消费市场2.市场供给分析
二产品分析
（一）老酸奶是一种理想的保健饮料
（二）乡瑶老酸奶特点
（三）老酸奶营养价值
三．在调查中发现的问题及解决方案
问题一：
乡瑶老酸奶的牌子不响亮
解决方案：
短期推广方案，包括元旦推广活动、露天演出长期推广方案，包括传媒推广、社区推广。
元旦推广
（一）推广目的1.直接目的2.间接目的
（二）推广对象
（三）推广场所和时间
（四）市场定位
（五）产品定位
（六）价格定位
（七）推广策划内容
1.媒体广告
2.促销方案
3.产品陈列
4.买赠促销方案
唐山大型推广活动
（一）营销传播策略
（二）、新产品上市的广告宣传策略——品质与历史文化
问题二：
经调查乡瑶老酸奶的购买人群主要是老人和儿童
解决方案公共活动推广方案
（一）捐赠活动
（二）线上活动
（三）线下活动
1XX红酒产品湖南市场SWOT分析
消费者购买行为的分析
K/A客户销售促进分析与建议
广告宣传建议
销售促进方案
XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案
外阜市场最佳经销商评选活动策划案“
XX红酒”推酒高手培训班活动策划案
“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案
K/A终端形象店四月份促销活动方案
联华新开业XX红酒有礼
4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案
十元电影票，，奶制品展销（挤奶活动），
一、市场分析
（1）中央政策
1.“中央一号文件”指的是中共中央每年发的第一份文件，在国家全年工作中具有纲领性和指导性的地位。
一号文件中提到的问题是中央全年需要解决，也是当前国家急需解决的问题。
XX年至XX年一号文件连续六年以“三农”（农业、
农村、农民）为主题，表明了农业在我国重中之重的地位。
2.乳业十大农业的一个重要分支，中央政策队农业的持续扶持促进了近年来乳业的持续发展，09年中央一号文件对乳业在这一年里的快速恢复尤其意义深远。
09年前三季度，全国乳制品产量同比增长3.42%，拿到了一份“优于预期”的业绩报告。
（2）酸乳制品总体市场分析：
“三鹿”事件后，乳制品市场已渐渐恢复繁荣。
酸奶行业近年来成长空间巨大，乳制品行业发展迅速，处于理性激烈的竞争当中：
1.奶类品牌众多，同行业竞争激烈；
2.各品牌奶的品种较多，奶的形式也多种多样：
酸奶、各式营养奶、各式水果奶等，对同类产品的挤压较大；
3.新品牌进入区域时，区域品牌对新品牌的压制力较大；
4.各品牌之间促销活动的类比、相互竞价情况甚多，造成各品牌利润损失
5.酸乳产品市场最近兴起，新口味、更营养的酸乳产品受到消费者的欢迎，为乳业市场输入了新生机。
同时，乳制品产业链更加完善，质量监督更加严格，技术也一步步前进。
（3）消费者购买分析：
随着人们的生活水平的日益提高和生活方式的改变，人们对自己的健康越来越关注。
酸乳消费群分为儿童、青年、家庭、时尚人群、特殊人群等。
城市人口高于乡村人口，高收入者高于低收入者。
并且，女性消费者在各种奶制品消费中均高于男性，而尤以酸奶和冰淇淋为甚，分别较男性消费比例高出7%和18%。
说明女性对口味更为重视。
（4）市场前景
1.现在消费市场，消费者是比较注重个人与家庭营养的，所以对乳制品的需求量也较为突出，而商品的特性，更能赢得消费者的信赖，故市场前景广阔，不过也要注重供求关系的调配。
2.市场供给分析
随着越来越多的消费者逐步培养起喝酸奶的习惯，乳业正日渐成为整个食品行业中发展最为快速的一个产业。
XX年，全国乳品企业的销售收入已超过300亿元，整个行业的增长率超过了30％。
这之中，10家主力企业的利税额达到了20多个亿，同时液态乳的产量已经达到193万吨，同比增加了70％强。
二产品分析
（1）老酸奶是一种理想的保健饮料，营养胜于牛奶。
它能助消化、增食欲，还有帮助睡眠的功能，对轻微腹泻的病人有治疗作用。
它还能降低胆固醇浓度、预防动脉硬化和肿瘤，延缓衰老。
篇二：
君乐宝酸奶营销策划书
·君乐宝营销策划方案
营销策划方案
石家庄君乐宝乳业有限公司，成立于1995年，现拥有9家子公司，集产、销、研于一体，是河北省最大的乳制品加工企业。
君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位，活性乳酸菌饮料销量居全国第二位。
君乐宝是中国驰名商标。
君乐宝列产品畅销河北、北京、天津等13个省市。
1、市场背景
（1）酸奶市场品种和品牌众多，市场竞争激烈，市场推广投入大，利润薄。
新品种，新品牌酸奶、果肉酸奶不断涌现，酸奶市场不断被切碎细分。
（2）品牌繁多的酸奶大致分为原味酸奶、果味酸奶、果粒酸奶三大类。
全国酸奶生产企业有上千家，在石家庄地区销售的酸奶品牌主要有光明、伊利、蒙牛、君乐宝。
2、竞争者状况
蒙牛乳业有限公司日均收奶量达到近9000吨，位居行业第一，是最大的竞争者；光明三聚氰胺事件后，光明乳业的情况相对较差其营业收入同比增长0.12%达到38.52亿元；其他替代品：
如牛奶、奶茶、果汁等，也对君乐宝酸奶造成了一定的影响。
3、消费者状况
随着人们生活节奏的不断加快，生活水平的不断提高，追求高品质的健康生活成为我们的呼吁和要求。
特别是人们的饮食生活更被深深打上了时代的烙印。
奶类的丰富的营养成分，加上市场上各种奶类的购买便利，使其成为了很多人生活中不可缺少的食物组成部分。
4、市场潜量
经济的快速增长使人们的生活水平日益提高，人们对于食品的消费向于更富营养、合理、科学化，并且他们的健康保健意识逐渐增强，酸奶开始成为家庭消费的主要组成部分。
尤其是固体酸奶具有一定的美容瘦身效果.女孩子都是爱美的,而喝酸奶这种健康方便的美容减肥方法就成为了众多爱美女孩儿的首要选择.市场消费力强，有很大的潜力。
5、君乐宝知名度、美誉度
君乐宝是石家庄的本土企业，以其优质奶源制造而成的优质酸奶和良好的服务，获得了广大消者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场的地位。
根据以往君乐宝酸奶的销售数据，本次所要促销的“君乐宝酸奶”具有实惠、天然、营养、香浓、新鲜的特点，可以预见其在销售过程中大放异彩，吸引顾客的目光。
6、SWOT分析
（1）优势：
品牌优势：
君乐宝集团品牌的石家庄市场知名度较高，荣获过多项殊荣,这些荣誉使得君乐宝的品牌优势更加明显。
营养价值：
这一产品的原始特性营养价值高决定了：
在饮料市场日趋追求产品健康营养的情况下，它要比其它非奶类软饮料更具竞争优势；产品多样化：
君乐宝乳业生产各种各样的酸奶吸引消费者。
（2）劣势：
宣传力度：
就大学城市场来说，君乐宝酸奶的宣传力度有所不足，在各种果汁饮料和其他品牌的酸奶进行各种形式的推广和宣传时，君乐宝酸奶却不见动静，这种低调与一个名牌在竞争较为激烈的的市场中所应有的行为不相映衬。
（3）机会：
健康意识：
随着营养知识的普及，保健意识的增强，更多的人养成了喝酸奶的习惯,酸奶的潜在需求增大；
氛围构建：
只要能创造起一个氛围，加上“固体酸奶”自身的特性及其价格优势，君乐宝酸奶必有广阔的市场前景，必能打开广阔的市场。
（4）威胁：
可替代品多：
偏好果汁、茶饮、碳酸饮料的人不在少数。
价格威胁：
一些零散的，经营的其他酸奶品牌的直销业务，以较低的价格为优势吸引人们定购酸奶，成为威胁君乐宝酸奶推广的又一个因素。
7、市场调研
在本学院乐购和恒盛超市前，随机对前去购物的20名同学就“你喜欢那种品牌的酸奶？
”进行询问调查。
其中12人选择君乐宝酸奶，认为君乐宝酸奶符合其口味，且价格适中，可以接受；6人选择伊利酸奶，认伊利品牌大，广告宣传好，想尝试其产品；2人选择光明酸奶，认为喜欢光明酸奶的包装，且已习惯光明酸奶的口感。
以下是对君乐宝、光明、伊利三种生产厂家几种销售较好的酸奶品种的市场调查。
8、市场定位
酸奶销售规模很大。
每个人都可饮用，所以酸奶的主要目标消费群定位于青少年，但购买者一般为女性，年龄一般在16到30岁之间，君乐宝酸奶将为消费者提供健康的功能。
君乐宝酸奶的消费者不仅仅是石家庄原有的消费者，还包括竞争对手的消费者。
9、产品定位
企业提供给市场的并不是单一的产品，而是产品的组合，包括产品线和产品项目，每条产品线由多个产品项目组成。
因此，产品定位包括产品线的定位、产品属性的定位、品牌定位、包装和标签定位，其中产品属性包括产品设计、特色质量三个方面，产品设计要考虑其独特性和科学性，产品特色要考虑消费者的需求和竞争优势。
10、营销策略
（1）商品策略
产品策略是整个营销组合策略的基石。
为真正贯彻以顾客为中心的现代营销观念，把握产品整体概念的观念，做到核心产品（产品使用价值）、形式产品（品质、包装、品牌、包装等）、延伸产品（保证、送货等）三者的结合。
君乐宝即在满足顾客核心需求（对商品使用价值的要求）的基础上，努力寻求更加完善的外在形式，并提供送货上门，质量保障等附加产品。
（2）价格策略
在市场营销活动，君乐宝酸奶的价格策略定位为适中的定价策略。
考虑到某一系列产品市场是完全竞争市场，因此可采用随行就市定价方法。
君乐宝根据销售量和利润的相对比，以及促销手段的对比，进行薄利多销，再加上一系列的促销活动，可以迅速的打开市场，收回成本，实现盈利。
（3）促销策略
促销策略是四大营销策略之一。
正确制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。
在这次营销活动中，君乐宝将采取多种促销方式相结合的手段，来获取更大利润。
比如采取团购优惠活动、随机附赠小礼品等，以吸引更多的顾客前来咨询、购买。
（4）广告策略
广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性的综合艺术。
在进行产品宣传或推销过程中，君乐宝通过设计具有创意性的宣传单以吸引顾客注意力，并且通过网络来进行宣传，扩大产品宣传范围
促销方案
1、活动主题:
欢喜庆元旦，君乐宝送健康
2、活动时间：
XX年12月31日——XX年1月2日
3、活动策划人：
张建英
4、活动目标：
提升君乐宝品牌形象，加强君乐宝酸奶市场知名度，拓展君乐宝酸奶销量，通过酸奶组合迅速发掘新的市场，巩固自己的客户关系。
5、活动对象：
城市居民和注重个人营养与家庭营养的广大群体。
6、活动地点：
石家庄市各大超市及酸奶销售点。
7、活动内容：
为了喜迎元旦，通过对部分酸奶商品降价、有买有赠等促销活动来回馈新老顾客。
活动持续三天，每天促销的商品和促销方式都不同。
通过此活动吸引顾客，提高销售量，提高知名度与美誉度。
8、活动方式：
促销方式有：
广告、人员推销、营业推广、公共关系
（1）、广告：
在活动前做好宣传单并发给群众，在超市门口醒目位置粘贴海报，悬挂促销横幅；活动期间期间仍继续进行广告宣传，如海报，报纸，广播，电视；进行到最后1天要提醒消费者活动剩余时间。
（2）、人员推销：
超市内促销的酸奶位置摆放吸引眼球的酸奶促销标志，让前去购物的群体迅速明确促销位置；并且有人员进行推销，强调优惠内容及方式。
（3）、营业推广：
营业推广是极具短期诱导性的一种促销方法，目的在于鼓励现有顾客大量、重复购买，争取潜在消费者，吸引竞争者的顾客等。
可以在促销活动地点进行有奖销售、免费样品、减价销售等，如买一套促销酸奶组合装送一套等。
（4）、公共关系：
为提高君乐宝的知名度和美誉度，此次活动中，每售出一件君乐宝产品，即向希望工程捐献一角钱，并且将此次活动盈利的一小部分，购买文具送给石家庄的部分育幼院。
以此体现君乐宝的爱心和社会责任心。
9、价格策略
此次活动以薄利多销的方式结合多种促销活动为主，在短期内大批量销售产品，力争做到最大利润的销售业绩，占据更多的市场量。
（1）君乐宝每日活菌（100ml*8袋）：
原价7.5元/袋，现价6.5元/袋
（2）君乐宝五色谷（250ml*12盒）：
原价52.8元/箱，现价49.9元/箱
（3）君乐宝酪爵庄园欧式酸奶酪（139克/杯）：
原价5元/杯，现价3.9元/杯
（4）君乐宝风味酸奶系列（200ml*8袋）：
原价13.8元/袋，现价9.9元/袋
10、活动流程
（1）、活动前安排
人员配备：
招名15临时工，以大学生为主；4名在超市门口
篇三：
酸奶推销策划书
酸奶推销策划书
第一部分前言
酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌（发酵剂），经发酵后，再冷却灌装的种牛奶制品。
酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶；按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶；按生产时所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。
近年来中国酸奶行业发展态势和国际经济形势走向致。
中商情报网数据显示，中国酸奶市场零售规模在经过XX、XX年年增长率超过20%的激增后，在XX年金融危机的影响下，增长放缓。
而随着XX年经济形势好转，酸奶市场增速有所回升，中商情报网研究显示：
XX-XX年，我国酸奶零售规模年均复合增长率（CAGR）在18.5%左右。
中国酸奶竞争日趋激烈，针对不同消费者的酸奶细分产品层出不穷。
且由于酸奶行业相对较为可观的利润驱使非传统乳制品行业进入酸奶市场。
XX年，杭州娃哈哈集团就凭借手下爽歪歪和乳娃娃两个酸奶品牌，市场份额迅速超过传统乳制品企业。
随着居民生活水平的提高和生活观念的改变，酸奶将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。
中国酸奶市场容量不断扩大，人均酸奶消费量长期保持快速上升的势头。
中商情报网预计到到XX年，中国酸奶市场零售规模将会接近500亿元。
第二部分推销策划
1、市场定位
酸奶中既有促进人体生长发育的牛奶也有促进肠胃消化吸收的益生菌，使其成为一种特殊的老少皆宜的奶制饮品，。
所以，我们将酸奶的市场定位在各年龄阶段的消费者。
2'、包装策略
包装具有保护、方便、促销和四大功能，其中促销功能是主要的功能之一。
在同类商品的竞争中，厂家只能以自己的特色包装来吸引顾客。
针对儿童，酸奶的包装可以采用瓶装。
在瓶子的瓶身印上可爱的小动物或是流行的卡通人物以吸引小朋友的注意力。
针对青少年和中年人，酸奶的包装可以采用通用的盒装。
这主要是针对青少年和中年人对方便的要求。
针对老年人，酸奶的包装可以采用盒装或是袋装但是要可以容易的将酸奶撕开一个口方便将酸奶倒在杯子里饮用。
主要是考虑到老年人的生活习惯，他们不喜欢用吸管喝酸奶而是将酸奶倒在某种容器中饮用。
3、广告策略
以前常说“酒香不怕巷子深”，但是在今天的市场经济中这句话已经不再适用。
通过各种媒体的宣传作用可以迅速的提高企业的知名度并树立企业的形象。
拍摄极具创意的广告宣传片段在电视、互联网和广播等媒体上在合适的时间播放广告，
同时也在报纸和杂志上刊登宣传广告，提高知名度。
对于拍摄的广告，可以没有知名的明星但是一定要有创意可以让人看们过一遍就对它产生印象可以在提到酸奶是就想到“君乐宝酸
奶。
4、市场分析
酸奶作为一种奶制饮品，牛奶和豆奶是其最大的竞争对手。
豆奶与牛奶相比较，蛋白质
的含量相近，但维生素B2只有牛奶的1／3.豆奶中的尼克酸、维生素A、维生素C的含量
则为零，铁含量虽然较高，但不易被人体所吸收，钙的含量也只有牛奶一半。
酸奶与牛奶相
比，鲜奶中钙含量丰富，经发酵后，钙和矿物质都不发生变化。
发酵后产生的乳酸，可有效
地提高钙、磷在人体中的利用率，所以酸奶中的钙、磷更容易被人体吸收。
饮用一杯150
克的酸奶，可以满足10岁以下儿童所需的一天钙量的1/3。
伴随着问题牛奶事件的发生，豆
奶和酸奶就成了广大消费者的首选替代饮品但是如果完全用豆奶代替牛奶，老年人所需要的
钙、维生素A、维生素D、维生素B、维生素C以及尼克酸等营养素就会减少，而且有的儿
童不喜欢豆奶的味道。
所以，酸奶就众多消费者们第一选择。
5、消费者人群分析
（1）幼儿
断乳期是婴儿从液态食物向固体食物转变的一个特殊时期，酸奶是一种半固态的食品，
饮用酸奶比牛奶有更强的饱腹感，适合于引导婴儿从液态食品到固态食品的过渡。
婴幼儿生长发育快，需要营养多，但胃容量又小，所以应选择营养素和能量密度高的
食物，酸奶符合这个条件，它含有营养素20多种，和母乳很相似，容易消化，特别适合于
消化系统不成熟的婴幼儿。
.酸奶中含半乳糖。
关乳糖是构成脑、神经系统中脑苷脂类的成分，与宝宝出生后脑的
迅速成长有密切关系。
两岁之前是脑发育的关键时期，此时保证半乳糖的供应，对促进宝宝
生长发育有良好的作用。
腹泻是宝宝最常见的疾病。
酸奶中含充足的乳酸菌，并且酸度适宜，常饮酸奶可以有效
抑制有害菌的产生，提高免疫能力，因而能够预防腹泻或缩短慢性腹泻持续的时间，减少急
性腹泻的发病率。
有的孩子喝牛奶容易“上火”，表现为便秘。
酸奶中的乳酸及其他代谢物对肠道黏膜有一
定的刺激作用，可促进消化道的蠕动，减
少便秘的产生。
、
（2）儿童
乳酸菌在肠道中还能合成人体必需的维生素B、叶酸和维生素E等营养物质,其本身又
富含蛋白质和维生素A,可促进小儿正常生长发育及身体健康。
酸牛奶可抑制大肠杆菌的生长,对腹泻、消化不良的小儿尤其适用,并可保证摄入与鲜牛
奶一样的营养成分。
乳酸菌是一种对人体有益无害的细菌,它可以分解乳糖而形成乳酸,使肠道趋于酸性,从
而阻止在中性或碱性环境中生长繁殖的腐败菌的活动,有利于小儿的胃肠功能正常发挥作
用。
（3）青少年
酸奶可增强人体免疫功能;常喝酸奶除了能促进肠胃消化，对皮肝有好处。
（4）中年人
酸奶中的蛋白质等营养元素与牛奶相同，且有一点比牛奶还要好，那就是钙的含量要高
出许多。
而中年人正处在钙流失开始加快的年龄，多喝酸奶对身体有好处的。
（5）老年人
老年人常饮酸牛奶对强身健体大有益处。
因为牛奶中本身就含有蛋白质、脂肪、糖类、
维生素及多种矿物质等丰富的营养成分。
经过酸化后，不仅可以保留牛奶中原来的营养，而
且经过微生物的代谢作用和化学反应，还可以产生一些牛奶中原来没有的，又有利于人体健
康的营养成分，其中，酸牛奶中含有维生素A、B、E及叶酸等。
乳酸杆菌在肠道里又能促
进维生素B1和叶酸等人体必需的营养素的合成。
喝酸牛奶能促进胃液分泌，提高消化功能，
还可以充分地发挥食物的营养效果。
由此可见，酸牛奶是老年人和体弱多病者的“良药”
第三部分推销活动
1、活动地点
（1）在人口密集的地方，如街中心、闹市区
（2）在大学校园内
（3）在大型超市中设立酸奶促销专柜
2、活动时间
（1）11：
00——13：
00
（2）17：
00——19：
00
3、活动方式
在人口密集区或是校园里，设立摊位由专业的推销人员进行推销。
同时，在销售酸奶的时候
也举办抽奖活动。
即购买一定数量的酸奶的可以兑换一次抽奖机会。
（中奖率达90%）
第四部分推销策略
1、折扣策略
本次酸奶的促销活动主要是为了提高企业的知名度以及提高推销数量，所以采取如下策略
（1）购买两箱酸奶可以获得一次抽奖机会
（2）购买一箱酸奶即可获赠一盒酸奶
2、对顾客采取的策略
俗话说“顾客就是上帝”，对顾客一定要态度和善，不能以有色眼光来对待顾客
（1）对于主动询问的顾客，积极地回答顾客提出的任何问题，即使他不准备购买也要主动热
情的宣传。
（2）对于犹豫不决的顾客，推销人员要积极地介绍商品的特点、特色和作用，取信顾客，使
其从潜在消费者转变为消费者。
升级会员 