促销员管理.docx

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促销员管理

促销员管理

   在“终端为王”的今天，拥有一支高素质促销员队伍，是每个商店最大的愿望。

   为了迎合市场发展趋势，打造促销员队伍，应从管理入手，注重促销员的招聘、选择和录用，而且还大胆创新，加强促销员的考核、培训和激励模式，创造企业、员工、消费终端三方多赢的局面。

第一步：

从“源头”入手，巧妙选人打基础

   很多企业招聘促销员往往喜欢从人才市场招录，其招聘对象也往往都要求年轻、有相关工作经验等等，但有的企业却一反常规做法，而是自己推出了独特的选人、用人机制。

   1、人从“源头”找。

即撇开人才市场，摈弃经验限制，另辟蹊径，招聘对象为即将毕业而进入实习期的大中专毕业生，其理由是：

首先，这些学生虽然社会经验少，阅历浅，但悟性高，可塑性强，培养提升后对企业的忠诚度高。

其次，这些学生因为能力、社会阅历欠缺，对待遇往往不是太在意，较为注重能力提高，相对容易“打发”。

最后，这些学生组织、纪律性强，易于公司统一管理。

   2、注意男女比例搭配。

很多人都认为，促销员都是女孩的行当，有她们的认真、细腻的优势。

但男促销员也有机警、干练的成分，如果促销员当中搭配有一定比例的男性，他们能够取长补短，互相学习，对于团队的打造将是非常有利的。

在一些人流量、客流量较大的促销点，将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补，既解除了他们孤单影只的单枪匹马作战现象，同时又充分地发挥了他们的积极性。

    人从“源头”找，讲究“男女搭配，干活不累”，促销员内在的工作激情被充分挖掘，收到了较好的效果，特别是促销员统一的装束，醒目的标识，既显示了男性促销员的阳刚之气，也彰显了女性促销员的柔性之美。

发掘了人性内在的力量。

    第二步：

让制度先行，规范始能成方圆

    管理制度，是一切组织工作顺利开展的保障。

员工只有在制度的约束下开展自己的活动，企业的组织目标才能达成。

为了让这群朝气蓬勃的促销队伍更好地行使自己的职责，应围绕促销员工作的特点，制定一系列的规章制度。

    1、编制《促销员管理手册》，它主要包括三方面的内容：

A、促销员的日常行为规范，包括促销员的言谈举止、装束仪容等。

B、促销员岗位职责描述，即作为促销员要做哪些具体工作，应负的职责是什么？

C、促销员工作流程，即促销员工作标准及日常作业、管理流程。

   2、制定《促销员管理规定》，其内容包括：

A、促销员日常出勤规定。

B、促销员市场操行规定。

C、促销员工作量化规定。

   通过这些制度的制定和反复宣导，让促销员明白什么该做，什么不该做，而且强化其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做好铺垫。

    第三步：

强化培训，提升技能造声势

    对促销员进行多元化、全方位的培训，通过强化培训，提升他们的操作技能，灌输公司的经营理念，教会促销员如何经营市场，而且，通过全方位的培训，提升促销员的整体素质，增强他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足于本职工作。

   1、心态培训。

促销员在销售促进的过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。

心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。

通过心态培训，不仅鼓足了其挑战困难的勇气，而且还强化了其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。

   2、技能培训。

终端促销是一种一对一、面对面促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。

但促销员需要什么样的技能培训呢？

   A、沟通能力。

即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。

   B、推销能力。

即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。

通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。

   C、异议处理能力。

即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。

   3、拓展培训。

即潜能激发培训，主要是通过一些富含哲理的游戏或活动，让人挑战生存极限，打破心理坚冰，从而更好地寻找生存和发展机会。

   通过强化培训，让促销员很快地成长起来，而且，系列培训特别是拓展培训的举办，凝固和鼓舞了团队的士气，让人明白团队的力量、组织的力量。

   第四步：

约束激励，双管齐下相映衬

   在促销员的管理当中，约束和激励，一个都不能少。

通过约束，规避促销员的不规范行为，激励的推出，掀起了人人赶超先进的热潮。

   在约束方面，着重强调了几点：

   1、树立公司形象，杜绝不文明行为。

在商超促销时，要保持良好的素养。

比如，要面带微笑，要热情服务，不说脏话等等。

   2、注重道德修养，为企业信誉负责。

店内购物人来人往，各色人等都有，维护企业形象很重要。

   在激励方面，侧重于以下几点：

   1、完成销售目标，给予高额奖金。

目标制定，讲求科学、合理，而且一旦完成，即给予重奖，而重奖之下，必有先进。

其目的是树立榜样，而榜样的力量往往是无穷的。

   2、及时晋升，鼓舞士气。

即对促销目标完成较好而又有管理才能的，及时给予职位升迁，发挥人的最大效用，起到激发他人的作用。

   3、精神奖励，俘获人心。

即定期评优、评先，不仅给予物质奖励和颁发荣誉证书，而且还对表现突出、业绩优秀的促销员，组织学习和培训，以鞭策后进，鼓励先进。

   4、组织旅游，放飞心情。

促销员都是年轻人，而爱玩也是人的天性。

因此，在销售较为清淡的月份，适时组织促销员郊游或外出旅游，既花费不多，又起到了较好的“福利”作用，深受他们欢迎，也赢得了较好的口碑。

   通过约束和激励双管齐下，既“笼络”了人心，又提升了销量，使团队精神发挥得一览无余，团队面貌焕然一新，避免了人员的不合理流动。

   第五步：

交流沟通，体贴关心情义暖

   对促销员管理最为人性化的一个方面，就是注重与促销员的沟通和交流。

通过这一管理细节，更好地传达企业对员工的体贴和关心，同时，也能洞悉和把握促销员的心理状况。

   1、企业内部多交流。

即每周都要抽出2个小时的时间，举行促销员内部交流会，即交流促销心得和体会，同时又总结和“复制”他人的成功经验，以此触类旁通，激发独到的创意，并要善于挖掘商机，准客户随时就在自己身边。

   2、与促销人员多沟通。

企业不仅需要外部沟通，以获得良好的发展空间和环境，企业更要注重内部沟通，以营造暖意融融的企业氛围。

其做法是：

   A、推行经理接待日。

不论再忙，经理都要定期与促销员面对面而推心置腹地沟通与交流，及时发现一些问题，防患于未然。

   B、举行生日派对，适时送上温情。

即利用促销人员过生日之际，通过赠送礼品，一起团聚的机会，体现企业对员工的关心、关爱之情。

   通过与促销员适合时宜的沟通与交流，实现与员工的一对一的情感“碰撞”，同时也让促销员真正视企业为家，以一颗感恩的心，努力工作，发挥最大的潜能。

   以上五步管理法，实现了企业与员工的双赢，企业通过多层次、多形式的内部管理，强化了员工对企业的认知和认同，而员工通过自己能力的展现，让企业获得提升和发展，最终公司获得了成长，促销员获得了进步，实现了企业和员工双赢的大好局面。