营销战略管理案例.docx
《营销战略管理案例.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销战略管理案例.docx（15页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
营销战略管理案例
近些年，随着人们生活水平的不断提高，卫生间成为现代家庭装修的重头戏，消费者已逐步把注意力放在追求卫生间的美观、舒适、个性化和高档化上。
越来越多的企业也将注意力转向卫生间，越来越多的资金砸向卫生间，----方寸空间从此刀光剑影。
一、BORO卫浴营销环境分析。
1、SWOT分析
环境机会
1、福建近些年房地产业的快速发展，为装修建材产品提供较大的空间。
2、消费者品牌意识不断加强，未来的卫浴市场必然属于名牌产品。
3、福建旅游业的升温，将促进酒店业的发展，卫浴工程市场的空间很大。
环境威胁
1、房地产业的宏观调控，对建材行业造成一定的影响，不过总体影响程度不会太大。
2、整个社会强烈的个性化消费趋向，将对各品牌的款式外观提出更苛刻的要求。
3、正是由于卫浴名牌消费目前还不是主流，各品牌将要耗费大量的精力和财力在消费者的教导上。
公司优势
1、BORO产品在全国市场具备一定的品牌知名度，在上海、北京、苏浙等省市均有较好的市场表现。
2、产品的质量较为稳定，特别是造型美观、大方，具备一线品牌的优势。
3、产品的价格适中，有市场运做的空间。
4、产品组合较为齐全。
公司劣势
BORO品牌在福建省属于导入期，存在着没有知名度、渠道一片空白、没有现成人才等问题，所以要打开市场局面难度是显而易见的。
2、卫浴市场竞争环境分析
第一、市场竞争处于自由竞争阶段，各个品牌在市场上所占的份额都不会太高，消费者的品牌认知度不高，市场进入的门槛较低，适合新产品的快速切入。
但同时由于竞争无序，价格因素对消费者的影响大，不利于品牌的快速成长。
第二、大部分品牌的卖场形象一般，大部分高档品牌并没有体现出高档形象，整体卫浴的营销模式（样板间的展示营销）没有得到推广运用。
这为新的品牌，新的营销模式提供了空间。
第三、一线高端品牌科勒虽然进入福建市场不久，但其优美的造型，优秀的展台形象和国际知名品牌背景，使其后来居上。
另外的一线品牌TOTO由于进入市场的时间较长，品牌知名度较高，所以表现也不俗。
帝王洁具是个另类，其主要在外观颜色上做文章，其与众不同的款式（材质）也吸引了不少眼球；但由于只针对一部分个性化细分市场的客户（毕竟白色的马桶仍然还是市场主流），所以对其它品牌的竞争压力不会太大。
第四、中高端市场目前影响力最大的是J牌，其款式、价格、展厅形象基本与其品牌定位相符，而其成功的关键是在于采用了多渠道策略，为消费者提供了足够的便利，实现了终端的密集分销。
例如：
箭牌通过与装修公司和设计师的密切合作，在该渠道树立了良好的口碑。
而与箭牌实力相当的鹰牌，却由于采用单一的专卖渠道，市场推广力度不足，导致业绩平平。
另外一个市场跟随品牌是美加华，款式平平，但渠道策略却紧跟着箭牌，加上价格灵活度较强，市场业绩也还不错。
总之，目前低端市场拼的是价格。
中高端市场拼的是品牌的综合实力，所以对于新进入的品牌来说，品牌定位、竞争策略和市场切入口的选择都是至关重要的。
3、消费者分析
首先，消费者对卫浴产品的品牌认知度不高，所以他们在购买时，影响购买行为的主要不是媒体广告，而是亲朋好友，特别是家装设计师和团购组织者等专业人士。
可见，作为新品牌，如何处理好装修业界的公共关系是至关重要的。
随着市场竞争的加剧，各品牌的宣传力度的加强，消费者的品牌意识也会逐渐加强，未来，考验一个品牌的生命力如何，口碑至关重要。
其次，由于建材市场原先的混乱状态，加上部分商家惟利是图的短期行为，使得整个福建建材市场暴利、宰客等现象较严重，导致消费者对整个行业缺乏信任感，这在一定程度上增加新进品牌的营销难度。
所以，如何提高市场导入品牌的信誉度是迫在眉睫的事情。
再次，消费者消费惰性的存在和各品牌小区推广的力度加强，会有一部分消费者没出小区就被拦截，并且这种趋势在加强。
所以在渠道选择上，除了传统的建材市场渠道，如何做好小区推广又是一个重要课题。
二、BORO卫浴营销目标和定位
1、营销目标：
一年内，建成覆盖全省地级市以上市场的营销网络。
两年内，建成覆盖全省县级市以上市场的营销网络，成为市场前三名的品牌，市场份额达到15%以上。
针对营销目标，对市场进行如下规划：
产品—市场矩阵图
第一阶段：
2006年1月—12月。
市场策略：
以公司现有产品对福建省内地级市以上新市场进行“市场开发”。
其中以福州、厦门、泉州三地为重中之重。
目标城市：
福州、厦门、泉州、漳州、莆田、福清、宁德、三明、南平、龙岩。
工程市场：
福州、厦门、武夷山。
第二阶段：
2007年1月—12月。
市场策略：
A：
对现有市场（第一阶段的新市场）进行“市场渗透”、精耕细作。
B：
以公司现有产品对省内县级市以上新市场进行“市场开发”，全面推进专卖网络。
C：
根据反馈的市场信息（产品方面的），开发和推广更加适销对路的新产品。
D：
在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量，从而提升整体市场业绩，使BORO卫浴成为福建卫浴市场前三甲。
工程市场：
全省范围内的工程跟进，特别是闽南、福鼎（太姥山）、泰宁（大金湖）、连城（冠寨山）。
2、品牌定位：
中高档品牌。
始终坚持走名牌之路，不打价格战，以消费者有口皆碑为终极目标。
为消费者提供一流的产品（包括质量、款式和品牌形象），但价格却只为中档偏上级别。
（如下图所示）
BORO卫浴品牌定位图
3、产品导入期策略选择：
中度促销中档（偏上）价格。
（如下图）
说明：
根据前面的品牌定位，我们将为消费者提供高端品牌的服务、质量、款式等并树立高端品牌的整体形象，但在价格上低于高端品牌。
这种抢占市场空挡的品牌定位将极具竞争力，但作为一个新进入福建市场的品牌，要想打开市场局面，仅有好的品牌定位是远远不够的，促销宣传必不可少！
为提高促销的投入产出比，选择中度促销策略。
三、产品策略
1、整体卫浴和产品组合策略
第一、为客户提供全系列的卫浴产品，包括浴柜、浴缸、马桶、水龙头、浴室配件甚至热水器。
这种整体卫浴解决方案一方面可为客户节省购物成本和提供购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。
第二、整体卫浴的卖场展示。
专卖店必须有足够的空间，以卫浴样榜间的形式展示公司全系列产品，从而提升专卖店的档次，使BORO品牌与主要竞争对手区别开来，实现差异化和终端拦截。
第三、捆绑销售和捆绑促销。
公司可以将卫生间所有用品进行捆绑销售，分别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐（或贵族系列、高雅系列、休闲系列套餐等，视情况而定）；也可以两个产品或三个产品的组合销售，如浴柜与水龙头的组合，浴缸与马桶的组合等。
2、重视实际产品与附加产品
BORO卫浴的三个产品层次：
核心产品：
为客户提供洗浴等去污除垢的需要。
实际产品：
品牌需要、优秀的质量和技术性能、款式新颖等
附加产品：
卫浴的整体解决方案，卫生间的免费设计服务，免费送货和上门安装，两年保修等。
核心产品层次是每一个品牌都能提供，是很难差异化的东西；市场竞争其实就是实际产品层次和附加产品层次两方面的竞争。
针对BORO卫浴目前的品牌定位，实际产品层面的品牌、质量、款式三者都是至关重要的。
通过品牌传播，让消费者认同品牌，认同产品品质，达到有口皆碑的目的。
附加产品层面的送货、安装、保修，是大部分品牌都有的服务。
而BORO卫浴要实现差异化，就必须在卫浴的整体解决和卫生间的免费设计上作文章。
附加产品作为服务性产品，细节的强化至关重要。
例如：
同样是上门服务，海尔比起其他品牌，留给客户的回忆却是截然不同的。
3、推行品牌营销，打造强势品牌。
第一、高档品牌包装。
这里的包装主要不是指产品的外包装箱，而是产品在卖场的形象包装。
我们的卖场形象应该与主要竞争对手区别开来，而应该到更高层面上与科勒等一线品牌比拼，赶上甚至超过他们。
这就要求我们要选择好的卖场位置，展台装修（或专卖店装修）要有档次，展台布置要有新意，占位产品（即高档、高科技产品）要出样在显眼的地方并占较大的比重。
第二、品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。
同时，我们应该有意识地推高品牌的“价格中枢”。
品牌的“价格中枢”是指一个品牌在市场上销售的所有同类产品的平均价格。
当一个品牌销量不变而价格中枢不断往上走时，说明该品牌的市场影响力持续扩大。
品牌宣传的定律是：
一个企业必须始终把有限财力物力投放到“占位产品”（代表品牌高科技的产品）的炒作上，当品牌的“价格中枢”不断走高，价值度不断得以提高之后，品牌的张力就大量释放出来，强势品牌自然指日可待。
第三、把好产品质量关，提高产品科技含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立高科技含量和引导潮流的品牌形象。
例如：
2002年左右，海尔热水器推出的“防电墙”技术，有科技含量，但更多的是因为卖点提炼的好，炒作推广的到位，使其迅速打败阿里斯顿，一跃成为行业第一品牌。
第四、提供全方位品牌服务，通过服务营销树品牌。
售前服务：
提供卫浴的整体解决方案和卫生间的免费设计。
售中服务：
导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。
售后服务：
免费送货、上门安装和保修。
售后服务的规范化和细节管理至关重要。
同时，重视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。
卫浴产品的品牌窗口主要有：
一为导购员。
要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。
二为装修公司和设计师，通过公关工作，拉拢相关人员。
例如可以定期举办设计师沙龙和针对装修公司的新品发布或业务沟通会。
三为老客户，通过服务营销，建立品牌忠诚度。
例如可以考虑成立会员俱乐部，为客户提供亲情化的尊贵服务；建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销：
通过短信问候、节假日关怀、重大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立口碑，培养忠诚度。
第五、品牌的广告宣传。
（略）。
四、渠道策略
1、渠道规划。
如下图
第一、连锁渠道的百安居（B＆Q）必须进场，主要实现提高品牌知名度的目的。
第二、重点做好专卖渠道，使其成为公司的销售主战场和形象窗口。
专卖店必须要有好的位置，面积在200平方米以上，特别是不能小于主要对手。
福州：
汇多利与喜盈门各开一个专卖展厅。
如果汇多利没有好的位置，则应该选择在汇多利附近的沿街店面。
确保一流的展厅位置与形象。
而刚刚登陆福州的喜盈门国际建材城，属于中高档建材市场，与本公司品牌定位完全相符。
很多原先在南方建材市场的品牌均已迁往喜盈门。
厦门：
厦门的建材基本上集中在江头一带，因此应在吕岭路和台湾街附近开一家专卖展厅，做精、做大。
泉州：
泉州建材主要分布在湖心街、百安居（本土建材超市，非B＆Q）和华洲。
华洲市场主要辐射周边县市，湖心街与百安居又挨的太近。
所以我们应该先在湖心街（优先）或百安居“试水”，等条件成熟时再全面铺开。
第三、打好小区拦截战：
在采用密集分销策略的福州、厦门、泉州三地，锁定部分中高档小区，以业务员上门推销为主结合小区展销活动。
第四、装修公司渠道的重点为有酒店装修业务的大型公司和家装公司的设计师（福建市场，设计师往往是业主卫浴产品采购的决定者）。
第五、专柜渠道作为市场补缺者，必须选择有规模有实力的陶瓷城（如福州的倪世建材超市），宁缺毋滥。
2、渠道的管理控制和提升
首先、建立营销渠道的定期评估机制（一般以季度评估为主）。
重点评估渠道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。
通过定期评估，了解掌握经销商的现状，随时对其加以必要的调整。
其次、建立营销渠道的激励机制。
通过物质奖励和精神奖励的有效结合，全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。
例如销售返利政策、星级评定等方式。
第三、随时根据市场的变化调整销售渠道。
一般来讲，当消费者的购买方式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情况。
例如：
建材行业连锁运营商目前在福建的份额并不高，但其份额越来越高是发展的必然趋势（家电专卖店目前在福州厦门已不复存在）！
所以在大城市我们必须时刻关注建材连锁的发展动态，随时调整销售渠道。
第四、加强对渠道的控制，促进现有渠道专心经营宝路产品。
首先要建立营销渠道的双线管理机制，避免因人员的流动而使市场失控。
其次是零售价格控制与月度返利政策双管齐下，这样可避免经销商暴利，提升销量并将经销商纳入公司的目标管理体系。
再次，将“专一性”作为专卖店的否决项，专卖店内不得摆放其它品牌的产品，使专卖店成为本公司专有的连锁渠道。
第五、渠道提升。
营销网络是企业的生命线，网点的数量和质量是这个生命体的两条腿，当公司营销网点初步建成之后，网点质量的提升必须提上议程。
不同的网点其质量是截然不同的，而不同的网点质量直接导致业绩差异。
所以公司必须定期对网点进行整体评估，从卖场布置、产品结构、促销支持、人员培训等方面去寻找每个网点的不足之处（或者说网点的“短板”），然后有针对性地强化。
总之，作为福建市场的导入品牌，BORO卫浴机会与困难并存。
市场运作的好坏，除了要有优秀的营销策略，更需要强大的计划执行力度；只有运用系统的理论，进行全方位的精耕细作，运用PDCA循环法，不断检查指导、总结分析，才能在竞争激烈的福建卫浴市场实现优秀业绩。
下面是经典歌词100句，朋友们可以享受下，不需要的朋友可以下载后编辑删除！
！
谢谢！
！
林夕经典歌词
1、若只是喜欢，何必夸张成爱。
——林
2、擦光所有火柴难令气氛像从前闪耀，至少感激当日陪着我开甜蜜的玩笑。
——《失恋太少》
3、你是千堆雪我是长街，怕日出一到彼此瓦解。
——《邮差》
4、谁能告诉我，要有多坚强，才敢念念不忘。
——《当时的月亮》王菲
5、我愿意做你的老师，示范着执子之手如何解释，不愿为深奥的感情变白痴。
——《诗人的情人》方大同
6、有一梦便造多一梦，直到死别都不觉任何阵痛，趁冲动能换到感动，这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。
——《梦死醉生》张国荣
7、谁能改变人生的长度，谁知道永恒有多么恐怖，但现实往往比命运还残酷，只是没有人愿意认输。
——《无间道》
8、似等了一百年忽已明白，即使再见面，成熟地表演，不如不见。
——《不如不见》
9、在有生的瞬间能遇到你，竟花光所有运气。
——《明年今日》
10、害怕悲剧重演我的命中命中，越美丽的东西我越不可碰。
其实我再去爱惜你又有何用，难道这次我抱紧你未必落空？
——《暗涌》
11、黑了倦眼都侧耳倾听，让我做只路过蜻蜓，留下能被怀念过程，虚耗着我这便宜生命。
——《路过蜻蜓》张国荣
12、如除我以外在你心，还多出一个人，你瞒住我，我亦瞒住我，太合衬。
原来我非不快乐，只我一人未发觉若无其事原来是最狠的报复。
——《想哭》
13、闭起双眼我最挂念谁眼睛张开身边竟是谁。
——《人来人往》
14、我想知如何用爱换取爱，如何赤足走过茫茫深海，超乎奇迹以外。
当赤道留住雪花，眼泪融掉细沙，你肯珍惜我吗？
——《当这地球没有花》
15、那日我狂哭不止，曾经差一点想过死，多少艰辛不可告人，多少光阴都因为等。
——《奇迹》
16、爱若难以放进手里，何不将这双手放进心里。
——《人来人往》
17、剪影的你轮廓太好看，凝住眼泪才敢细看。
——《约定》
18、但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。
——《似是故人来》
19、无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。
——《相爱很难》
20、得到，你的爱情，还要再得到你任性。
一切，原是注定，因我跟你都任性。
——《明知故犯》
21、悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。
——《百年孤寂》
22、感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。
——《香奈儿》
23、有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。
——《流年》
24、不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。
——《不爱我的我不爱》
25、我们拥有的，多不过付出的一切。
——《不爱我的我不爱》
26、可能在我左右，你才追求，孤独的自由。
——《红豆》
27、拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。
——《邮差》
28、如能忘掉渴望，岁月长衣裳薄。
——《再见二丁目》
29、不是爱不起，只是伤不起。
——《伤不起》
30、就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。
——《蝴蝶》
31、爱是没名字的歌，留给这世上没名字的你。
——《没名字的歌，无名字的你》
32、过去都已经过期，何必要跟自己过不去，还过得去，就值得恭喜。
——《还过得去》
33、做最爱做的我没什么不敢，才是最大的力量，梦想的现场，每个人头上都有光环。
——《梦想》
34、只想追赶生命里一分一秒，原来多麽可笑，你是真正目标。
——《追》
35、但愿我可以没成长，完全凭直觉觅对象。
模糊地迷恋你一场，就像风雨下潮涨。
——《有心人》
36、趁冲动，能换到感动，这幻觉不去用苏醒以后难道你会哭出笑容。
——《梦死醉生》
37、哭，我为了感动谁。
笑，又为了碰着谁。
——《路过蜻蜓》
38、我就是我，是颜色不一样的烟火。
——《我》
39、从前到以后，一夜间拥有，谁说这不算相恋到白头。
——《红颜白发》
40、天爱上地，不会完全凭运气。
这刻春光明媚，差点不忍记起。
——《奇迹》
41、你离开了，却散落四周。
——《左右手》
42、你这样恨我，好不好过，温馨被单，都变成负荷。
——《你这样恨我》
43、十年之后，我们是朋友，还可以问候；只是那种温柔，再也找不到拥抱的理由。
——《十年》
44、不信眼泪，能令失乐的你爱下去。
难收的覆水，将感情慢慢荡开去。
如果你太累，及时地道别没有罪。
牵手来，空手去就去。
——《玻璃之情》
45、感情不必拿来慷慨。
——《因为爱，所以爱》
46、谁貌似花美艳？
是谁努力照亮半边天？
但是情无独钟，贪心的你偏爱哪一边？
——《情无独钟》
47、谁亦记得不能容他宠坏，不要对他倚赖，感情随他出卖，若你喜欢犹大。
——《情戒》 48、传说有一男一女同偕到白发之后才怀念刻骨铭心的旧友，回头陪着那合照，一块将余生渡过。
——《一千零一个》 49、爱是一段一段一丝一丝的是非，叫有情人再不能够说再会。
——《天下有情人》
50、不爱就不爱，难捱就不捱。
——《如果你是李白》
1.但凡未得到，但凡是过去，总是最登对。
《似是故人来》
——所以和你生活的那一个，永远是secondbest。
2.无论热恋中失恋中，都永远记住第一戒，别要张开双眼。
《相爱很难》
——爱情就是盲目的。
能使爱情长久的方法，便是找片树叶来遮住眼睛。
3.得到，你的爱情，还要再得到你任性。
一切，原是注定，因我跟你都任性。
《明知故犯》
——难怪李宗盛要说爱情是精神鸦片。
4.悲哀是真的，泪是假的，本来没因果，一百年后没有你也没有我。
《百年孤寂》
——既是如此，何必执着？
5.感情寻找它的模特儿，衣服挂在橱窗，有太多人适合，没有独一无二。
《香奈儿》
——这年头，哪有不二臣？
（亦舒语）所以，没什么放不下的。
6.有生之年狭路相逢终不能幸免，手心忽然长出纠缠的曲线，懂事之前情动以后长不过一天，留不住算不出流年。
《流年》
——爱情有时徒有虚名，不过是一场宿命。
7.不要我的我不要，不爱我的我不爱，把灯关上连背影都不会存在。
《不爱我的我不爱》
——唱的容易做的难，谁又真能如此洒脱？
8.我们拥有的，多不过付出的一切。
——爱情游戏中，永远只有十分之一的甜，剩下的十分之九，有苦，有涩，有酸，就是没有甜。
9.可能在我左右，你才追求，孤独的自由。
《红豆》
——拥有的时候永远不懂珍惜，人类通病。
10.拿下了你这感情包袱或者反而相信爱。
《邮差》
——拿开旧的奶酪，才能得到新的。
所以，谁动了我的奶酪，并不要紧。
11.你喜欢不如我喜欢，你的不满成全我的美满。
《你喜欢不如我喜欢》
——这样爱，会容易得多。
12.就像蝴蝶飞不过沧海，没有谁忍心责怪。
《蝴蝶》
——只要蝴蝶曾在沧海上飞过，就已足够，结果，永远没有过程重要。
13.不要迷信情变等于灯灭，不要含泪直到与他肯定再不相见，爱恨无须壮烈，不随便狂热。
《情戒》
——感情，只是人生中的一小部分，不要为它死去活来，让人看低。
14.害怕悲剧重演，我的命中越美丽的东西我越不可碰。
《暗涌》
——爱情虽然美丽，却是易碎玻璃。
15不要虔诚直到懂得怎样去爱魔鬼，纪念留给下世，不对别人发誓。
《情戒》
——要学会自己保护自己，也不要轻易对一段感情做出承诺，否则害人害己。
16.每个人都是单行道上的跳蚤，每个人皈依自己的宗教，每个人都在单行道上寻找，没有人相信其实不用找。
《单行道》
——缘分可遇不可求。
17.有一梦便造多一梦，直到死别都不觉任何阵痛，趁冲动能换到感动，这愉快黑洞苏醒以后谁亦会扑空。
《梦死醉生》
——人生得意需尽欢，莫使金樽空对月。
感情是一个道理，愉快那么快，何必等到互相伤害？
18.你这样恨我好不好过，温馨被单都变成负荷，当牧童害了绵羊难道觉得庆贺。
《你这样恨我》
——本是相爱的人到最后却只能互相伤害，这是爱情最可悲的地方。
19.你欣赏我因我本性不会改，别太认真认真怎可放开自在。
《寂寞有害》
——爱一个人不见得是要在他的名前冠上“我的”二字，换言之，爱不是占有，所以给他多一点空间，不要老想他按着自己的意愿改变。
20.相亲相爱倒不如想入非非真真假假也无所谓。
《想入非非》
——有时候，性比爱重要。
但要小心像《蓝宇》那样由性进入爱，那可就违背你游戏人间的初衷了。
21.没有拥抱你只怕这个游戏代价不菲，没有爱上谁也该知道爱一个人好累。
《想入非非》
——所以准备爱的时候，一定要看看自己有没有这个能力。
22.从前和以后一夜间拥有，难道这不算相恋到白头，但愿会相信缠绵时分手，能令我减轻了内疚。
《红颜白发》
——在爱到极至时分手，是最明智的选择。
天长地久，只能让感情生锈。
23.夜晚会面白天道别，才没有弱点。
《侧面》
——真正爱一个人，千万别只看他侧面。
更不能不看他的缺点，否则这将成为感情最大的弱点。
24.你爱我爱不起，我怪你怪不起。
《你爱我爱不起》
——感情有时候也要讲究门当户对，这是知心灵和心志上的门当户对，要知道，陈家洛是配不起霍青桐的。
25.我不完美，但你未见得很爱美。
我想完美，难怪被你太早放弃。
《你爱我爱不起》
——追求完美，有时反而会让爱情更快破碎。
26.爱是一朵从天飘下来的雪花还没结果已经枯萎，爱是一滴擦不干烧不完的眼泪还没凝固已经成灰。
《天下有情人》
——不是每一段情都一定会有结果。
27.爱是一段一段一丝一丝的是非，叫有情人再不能够说再会。
《天下有情人》
——这就是为什么不要随便发誓的原因，越脆弱的东西，变数就越多。
28.若是要细水可以变长流，就像等他长出铁锈无法再分手。
《固定伴侣》
——那又何苦？
29.别离原为战胜与光阴的竞赛，每把声音定会嘱咐要早出早回来，只是回头便知时代早不存在，临别的激动和悲哀却可印证着爱。
《早去早回》
——
升级会员 