商业地产招商面试技巧.docx

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商业地产招商面试技巧

商业地产招商面试技巧

【篇一：

招商经理主管面试问题】

招商经理/主管面试问题

姓名：

性别：

时间:

年月日

[第一部分职业规划]

1.你何时在何校何专业毕业？

你如何看待你的专业与所应聘工作的关系？

2.你何时何地开始从事商业招商工作？

3.你最近就职的公司是哪家？

你对它有何评价？

离职的原因有哪些？

4.你最近就职的职位是什么？

日常主要工作职责是什么？

5.你对自己未来的职业生涯有何规划？

[第二部分专业知识]

7.请列示清远2个给你认为成功的零售商业项目并简要说明其成功的原因：

8．请列示你最熟悉的三个商业领域及主要客户

10.你认为一个完整的项目招商周期应分为哪几个招商阶段，每阶段主要工作有哪些？

11．你如何看待2015年的清远商业市场？

你认为今后清远商业将有什么重要发展趋势？

12、请列示你熟悉的业态及业种，并说出你熟悉的每个业种的20个知名品牌。

13、你认为经营商户比较喜欢铺位面宽与纵深的比例是多少？

14、你认为经营商户选择进驻商场会考虑哪些方面的因素？

15、作为招商经理，你会给予招商队伍哪些培训工作？

（招商经理答）

16、作为招商经理，你会怎样安排工作？

（招商经理答）

17、作为招商经理，对目前比较流行的shoppingmall有哪些了解？

其业态构成有哪些特点？

（招商经理答）

[第三部分综合测试]

18.你希望在什么样的工作环境工作？

19．你认为一个优秀的招商人员应具备哪些职业能力和职业精神？

20．你经常上网吗？

经常浏览哪些商业相关网站（并用1-2句话表达你的评价）？

【篇二：

商业地产招商谈判与逼定技巧】

商业地产招商谈判与逼定技巧

商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

一、招商人员常见客户咨询五类问题

商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。

对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。

第一类：

地理位置

商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。

一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。

1.项目具体地理位置？

2.项目环境有何特色？

3.项目周围的主要交通设施有哪些？

4.项目附近公交班次、路线？

5.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？

6.项目所属居委会、派出所？

7.项目周围商业态及营业状况？

8.项目周围学校及其地点交通、距离？

9.项目周围医院及其地点交通、距离？

10.项目周围菜市场、游乐设施如何？

11.项目附近居住的是什么样的人？

12.项目离飞机场、汽车站多远？

13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？

第二类：

项目状况

对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。

一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。

1、项目开发商、设计单位、施工单位？

2、项目开业后的管理团队是那里来的？

3、项目业态定位是什么？

4、项目总占地面积、总建筑面积？

绿化率、容积率、建筑密度？

5、公摊系数？

6、国有土地使用年限、起始年月？

7、布局规划情况？

（1）我们的品牌放在哪里？

（2）我们周围都有哪些品品牌？

（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？

（4）能否调换位置？

8、项目共几层？

（1）各店铺的面积、深、宽？

（2）每层有多少品牌商户？

（3）滚梯、直梯、货梯有几部？

（4）我们的送货车停在哪里？

（5）从哪里上货？

（6）项目的垃圾临时堆放在哪里？

9、项目在造型、设计上突出之处？

10、项目分几期？

何时开工、竣工、交付使用？

预计开业日期？

11、项目计划有多少品牌商户进入？

大主力店都有那几家？

12、项目的配套服务都有那些？

13、项目建筑地下层数及用途？

14、项目公共设施如何规划、使用？

15、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？

16、项目公摊主要包含哪些地方？

17、项目商业用电和商业用水的费用？

18、项目店铺内预留电话线吗？

19、项目地下停车场层高、总面积、车位数？

20、项目车位费用的收取情况？

第三类：

操作方式

操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。

当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。

一般有关操作方式的问题，主要由以下13个。

1、项目经营店铺有几种方式？

2、项目扣点？

保底？

促销费？

3、项目预计租金、回报率？

4、项目订金多少？

几天内补足签约？

5、签约时需带什么资料？

6、进场装修的装修押金？

7、外商合作应提交什么证件？

8、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？

9、如用其他币种、如何计算？

10、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？

11、物业管理费具体为多少？

包括哪几项服务项目？

12、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？

具体费用？

13、这样租金的价格是否合适？

第四类：

政策法规

政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。

一般有关政策法规的问题，主要由以下6个。

1、现场管理有什么规定？

2、户名可否作内部变换？

有什么条件？

3、委托他人签订合同需要准备哪些证件？

4、管理费用多少？

有没有统一办理保险？

5、对餐饮有没有特殊的要求？

6、特种行业的要求？

24小时营业？

第五类：

建材与设备

建材与设备指的是商户进驻以后有关装修事宜，以及后期的物业管理。

现在更多的商户对于后期的管理相当重视，因此招商人员要根据实际情况进行回答。

一般关于建材与设备方面的问题，主要有以下8个方面。

1、对商户装修有什么要求？

□如何办理进场装修手续？

□装修单位质资证明

□申请装修表格

□商户工作流程

□商户防火培训

□装修材料验收

□临时接电申请

□装修工人的备案

2、电器设备：

（1）供电系统

（2）开关及开关箱品牌

（3）管线

（4）各层梯厅照明设备

（5）各空间及插座

3、弱电独立插线盒

4、给排水系统

5、消防安全设备：

（1）发电机组品牌

【篇三：

商业地产招商谈判技巧（共6篇）】

篇一：

商业地产招商谈判技巧

招商谈判技巧

一、谈判前要有充分的准备：

知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

二、谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

三、只与有权决定的人谈判：

超市的采购人员接触的对象可能有：

业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。

这些人的权限都不一样。

采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。

四、尽量在超市办公室内谈判：

五、策略交换的需要：

六、必要时转移话题：

七、尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。

八、尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。

九、尽量为对手着想：

谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。

事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。

十、以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

十一、不要误认为50/50最好：

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

十二、谈判的十二戒

１、准备不周。

２、缺乏警觉。

３、脾气暴燥。

４、自鸣得意。

５、过分谦虚。

６、不留情面。

７、轻诺寡信。

８、过分沉默。

９、无精打采。

１０、仓促草率。

篇二：

商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

品牌认识2010-06-0917:

07:

23阅读120评论1字号：

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通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

中间价。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，

谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。

效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。

从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。

商业地产项目商业招商技巧

商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技

巧就是广义营销的方式技巧。

知己

个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：

通变勤（对了，通便要勤）

1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；

2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要

的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；

3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易

做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力（这是我们这行的老师教的，大家可以向

知彼

再归纳四点，就是：

老生常谈

1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判

高手；

是对方最最关心的大事件；

3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为

你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；

4、谈，谈什么？

当然是谈朋友啦！

——你不知道听到过多少遍老招商说：

象谈男（女）朋友一样谈客户吧？

对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子

我就说说自己和客户的交流经验好了。

总结一下，四句话：

诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。

胁之以灾：

呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。

要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。

商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像kfc和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。

我觉得在商业项目招商的过程中要注意以下几点：

1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状

2、有针对性的进行项目商户资源的储备

3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户

6、在谈判过成中可“黑白

合同签订！

篇三：

商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局，那么通常是一方作出了

一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。

效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。

从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。

然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。

商业地产项目商业招商技巧

招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。

商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。

个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：

通变勤（对了，通便要勤）

1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；

2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；

3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力知彼

再归纳四点，就是：

老生常谈

1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；

2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；

3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工

作；

还有很多技巧和方法，这里一下说不完，具体情况具体处理吧。

我就说说自己和客户的交流经验好了。

诉之以理：

凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。

胁之以灾：

呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。

要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。

还有就是，补充一点：

有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。

我觉得在商业项目招商的过程中要注意以下几点：

2、有针对性的进行项目商户资源的储备

5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。

篇四：

商业地产招商谈判技巧

商业地产招商谈判技巧

通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。

在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。

通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。

最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。

立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

合众联行顾问认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。

我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之

一。

效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。

从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。

然而，立场争辩式谈