客户管理如何拜访客户.docx

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客户管理如何拜访客户

（客户管理）如何拜访客户

第壹步——拜访前的准备

和顾客第壹次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第壹步。

只有于充分的准备下顾客拜访才能取得成功。

评定营销员成败的关键是见其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

●外部形象：

服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上均力求自然，就能够保持良好的形象。

●控制情绪：

不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

●投缘关系：

清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了壹座能够和顾客沟通的桥梁。

●诚恳态度：

“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

●自信心理：

信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能够树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要壹步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。

营销人员于拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：

由于我们的销售模式是具有连续性的所之上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：

营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

脑海中要清楚和顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通壹条龙服务。

3）计划路线：

按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！

今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。

销售人员要做好路线规则，统壹安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：

如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的壹半，同时能够掌握75%的先机。

外部准备

1）仪表准备：

“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第壹印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择和个性相适应的服装，以体现专业形象。

通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。

最好成绩是穿公司统壹服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统壹上装，戴公司统壹领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统壹上装，戴公司统壹领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：

“知己知彼百战不殆！

”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，且把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。

你能够向别人请教，也能够参考有关资料。

作为营销员，不仅仅要获得潜于顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，仍要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。

总之，了解得越多，就越容易确定壹种最佳的方式来和顾客谈话。

仍要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：

“工欲善其事，必先利其器”壹位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，壹套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。

台湾企业界流传的壹句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员均要带上。

调查表明，销售人员于拜访顾客时，利用销售工具，能够降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！

销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：

如提前和顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加壹定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前57分钟到达，做好进门前准备。

内部准备

1）信心准备：

事实证明，营销人员的心理素质是决定成功和否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，仍要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：

上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：

大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常于接触陌生人的初期，每个人均会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找壹个借口来推却你罢了，且不是真正讨厌你。

4）微笑准备：

管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。

事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

家访的十分钟法则

●开始十分钟：

我们和从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！

因此开始的十分钟很关键。

这十分钟主要是以消除陌生感而进行的壹种沟通。

●重点十分钟：

熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。

这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

●离开十分钟：

为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好于重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。

会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

●敲门：

进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。

敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

●话术：

“XX叔叔于家吗？

”“我是XX公司的小X！

”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

●态度：

进门之前壹定要让显示自己态度——诚实大方！

同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

●注意：

严谨的生活作风能代表公司和个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每壹个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有壹件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客均是有需求的，只是选择哪壹种品牌的产品或服务的区别而已！

●赞美：

人人均喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。

善用赞美是最好成绩的销售武器。

●话术：

“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

●层次：

赞美分为直接赞美（阿姨您见上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，见上去真英俊，壹定是个知识分子，相信阿姨壹定是个教育有方的好妈妈。

）深层赞美（阿姨，您见上去真和蔼，像我妈妈壹样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

●观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，仍有壹个保姆等,能够确定这位顾客是壹个有钱的人,营销人员能够充分地和其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女和其住于壹起，充分能够说明这位顾客且不是壹个有钱人，营销员能够适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是壹种以古代文化装饰的，能够说明这位顾客是壹个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员能够和其充分的沟通。

●观察：

你站于壹户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！

通过我们的观察能够了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

●观察六要素：

门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修情况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好情况、屋中杂物摆放情况。

注意事项：

赞美是壹个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。

如：

“叔叔您真帅，就像周杰伦壹样。

”

第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员均拥有壹副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。

我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

（营销员的提问壹定要围绕“四多壹少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测和对方留下良好的第壹印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：

“阿姨这件衣服料子真好，您是于哪里买的？

”顾客回答：

“于国贸买的”。

营销员就要立刻有反应，顾客于这个地方买衣服，壹定是有钱的人。

——乡土、老家：

“听您口音是湖北人吧！

我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：

“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：

“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：

“我发现壹家口味不错的餐厅，下次咱们壹起尝壹尝。

”

——住宅、摆设、邻居：

“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？

”了解顾客以前的工作性质且能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：

“您的歌唱得这样好，真想和您学壹学。

”营销员能够用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正于办壹个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题能够展现你专业身份，由小及大，由易及难多问壹些引导性问题。

——问二选壹的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们壹张嘴巴、俩只眼睛和俩只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多见。

1、仔细的倾听能够进壹步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，能够洞查出真正异议的原因。

以聊天的方式，寻求和顾客的共鸣点，说话掌握和顾客同频率的原则，让顾客感到壹种“错觉”，你和他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其于会上积极参和、拿奖，对典型顾客能够事前确定壹些题目，届时安排其于会上回答且巧妙引出发言。

告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每壹个顾客介绍壹些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对壹些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，能够先冷却壹会儿，然后沟通或当作壹般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：

现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存于的根源所于。

2、化异议为动力：

顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，且不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：

善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：

遇到异议时避免壹味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：

不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，能够很好地克服异议。

6、逐壹击破：

顾客为俩人之上团体时，你能够用各个击破的方法来克服异议。

7、同壹立场：

和顾客站于同壹立场上，千万不能够和顾客辩驳否则你无论输赢，均会使交易失败。

8、树立专家形象：

学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成

为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？

为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？

答案很简单：

他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后壹步骤。

●抓住成交时机：

有时通过举止、言谈能够表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

●成交达成方式：

1、邀请式成交：

“您为什么不试试呢？

”

2、选择式成交：

“您决定壹个人去仍是老俩口壹起去？

”

3、二级式成交：

“您感觉这种活动是不是很有意思？

”“那您就和老伴壹起来吧！

”

4、预测式成交：

“阿姨肯定和您的感觉壹样！

”

5、授权式成交：

“好！

我当下就给您填上俩个名字！

”

6、紧逼式成交：

“您的糖尿病均这样严重了仍不去会场咨询！

”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？

对于我们营销人员来说：

“我们每个人均要怀有感恩的心”！

世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！

有再好的销售技巧也没有用。

●时间：

初次家访时间不宜过长，壹般控制于2030分钟之内。

●观察：

根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁见表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

●简明：

古语有画蛇添足之说，就是提醒我们于说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

●真诚：

虚假的东西不会长久，做个真诚的人！

用真诚的赞美让顾客永远记住你！