顾客管理表格(麦凯66).doc
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麦凯66顾客管理表格
“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。
该表格由66个关于客户的问题组成。
哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。
麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
分析:
不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。
譬如其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。
营销秘书的工作:
营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。
任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。
因为任何行业的业务员流动量都很大。
这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。
因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。
有两件事需要特别提醒：
世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。
麦凯66表格怎么填：
1、通过接触本人了解情况
2、从公司了解情况
3、从他家人了解情况
4、从身边的朋友了解
5、利用互联网
6、利用其它人际网络，比如他参加的组织
表格内容：
日期________________
最新修定时间________________
填表人________________
客户
1姓名________________昵称（小名）________________
2职称________________
3公司名称地址3住址________________
4电话（公）________________（宅）________________
5出生年月日________________出生地________________籍贯________________
6身高________________体重________________身体五官特征________________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）________________
教育背景
7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________
8大学时代得奖纪录________________研究所________________
9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
10课外活动、社团________________
11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________
家庭
13婚姻状况________________配偶姓名________________
14配偶教育程度________________
15配偶兴趣/活动/社团________________
16婚纪念日________________
17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18子女教育_______________
19子女喜好________________
业务背景资料
20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________
21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________
22在办公室有何“地位”象征________________
23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24是否聘顾问________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26关系是否良好________________原因________________
27本公司其他人员对本客户的了解________________
28何种联系________________关系性质________________
29客户对自己公司的态度________________
30本客户长期事业目标为何________________
31短期事业目标为何________________
32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33客户多思考现在或将来________________为什么________________
特殊兴趣
34客户所属私人俱乐部________________
35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________
36是否热衷社区活动________________如何参与________________
37宗教信仰________________是否热衷________________
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）________________
39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）________________
生活方式
40病历（目前健康状况）________________
41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45最偏好的菜式________________
46是否反对别人请客________________
47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48喜欢的度假方式________________
49喜欢观赏的运动________________
50车子厂牌________________
51喜欢的话题________________
52喜欢引起什么人注意________________
53喜欢被这些人如何重视________________
54你会用什么来形容本客户________________
55客户自认最得意的成就________________
56你认为客户长期个人目标为何________________
57你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________
60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61客户是否特别在意别人的意见________________
62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________
65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
麦凯66客户档案
日期________________最新修定时间________________填表人____________________
基本资料
1姓名________________昵称（小名）________________职称_______________________
2公司名称___________________________地址___________________________________
3住址__________________________________________________EMAIL______________
4电话（公）________________（宅）________________手机_________________________
5出生年月日________________出生地________________籍贯_____________________
6身高___________体重____________身体五官特征_______________________________
教育背景
7高中名称与就读期间________________________________________________大专名称_______________________________毕业日期________________学位________________
8大学时代得奖纪录__________________________________________________________
9大学时所属兄弟或姐妹会____________________擅长运动是_____________________
10课外活动、社团___________________________________________________________
11如果客户未上过大学，他是否在意学位____________________其他教育背景___________________________________________________________________________
12兵役军种____________退役时军阶_____________对兵役的态度________________
家庭
13婚姻状况________________配偶姓名________________
14配偶教育程度____________________________________
15配偶兴趣/活动/社团_______________________________________________________
16婚纪念日________________________________________
17子女姓名、年龄_____________________________________是否有抚养权__________
18子女教育_________________________________________________________________
19子女喜好_________________________________________________________________
业务背景资料
20客户的前一个工作________________公司名称________________________________
公司地址_________________________工作时间_____________工作职衔_____________
21在目前公司的前一个职衔______________现职衔____________日期______________
22在办公室有何“地位”象征___________________________________________________
23参与的职业及贸易团体_____________________________所任职位________________
24是否聘顾问_______________________________________________________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系___________________________________
26关系是否良好________________原因_________________________________________
27本公司其他人员对本客户的了解_____________________________________________
28何种联系_______________________关系性质__________________________________
29客户对自己公司的态度_____________________________________________________
30本客户长期事业目标为何___________________________________________________
31短期事业目标为何_________________________________________________________
32客户目前最关切的是公司前途或个人前途_____________________________________
33客户多思考现在或将来_____________为什么__________________________________
特殊兴趣
34客户所属私人俱乐部_______________________________________________________
35参与之政治活动_________________政党___________________对客户的重要性为何____________________________________________________________________________
36是否热衷社区活动_________________如何参与________________________________
37宗教信仰_________________________是否热衷________________________________
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）_______________________________
39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）_____________________________________
生活方式
40病历（目前健康状况）_______________________________________________________
41饮酒习惯__________________所嗜酒类与份量_________________________________
42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_____________________________________________
43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟___________________________
44最偏好的午餐地点______________________晚餐地点___________________________
45最偏好的菜式_____________________________________________________________
46是否反对别人请客_________________________________________________________
47嗜好与娱乐_______________________________________________________________
喜读什么书__________________________________________________________________
48喜欢的度假方式___________________________________________________________
49喜欢的东西_______________________________________________________________
50车子厂牌_________________________________________________________________
51喜欢的话题_______________________________________________________________
52喜欢引起什么人注意_______________________________________________________
53喜欢被这些人如何重视_____________________________________________________
54你会用什么来形容本客户___________________________________________________
55客户自认最得意的成就_____________________________________________________
56你认为客户长期个人目标为何_______________________________________________
57你认为客户眼前个人目标为何_______________________________________________
客户和你
58与客户做生意时最担心的道德与伦理问题_____________________________________
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么__________________________________________________________________________
60客户是否需改变自己的习惯_________________，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议__________________________________________________________________
61客户是否特别在意别人的意见_______________________________________________
62或非常以自我为中心____________________是否道德感很强_____________________
63在客户眼中最关键的问题有哪些_____________________________________________
64客户的管理阶层以何为重_____________客户与他的主管是否有冲突______________
65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解___________________________________
66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________________________
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