比亚迪汽车试乘试驾销售技巧之F6.pptx

比亚迪汽车试乘试驾销售技巧之F6.pptx

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比亚迪汽车店头短途试乘试驾销售技巧-F6,比亚迪汽车销售公司培训部,2,3,4,一、人无我有抢攻篇,中文八方向显示后视镜,双温区独立式自动空调,定速巡航系统,NAVI语音电子导航系统,奔驰指导,日本荻原模具,外观,前后独立悬挂,1.奔驰指导,5,世界顶级汽车模具生产厂家日本荻原是全球最大的汽车模具生产企业之一，拥有世界一流的模具生产设备和制造技术，比亚迪整车模具和大型部件模具均在日本荻原模具厂生产，保证了整车的安全性、静谧性。

日本荻原工程师来华监督指导日本荻原工程师来华现场打造内饰件模具，进一步促进内饰及其他部件的工艺提升，保证F6内部高档与舒适，提升整车档次。

2.日本狄原模具,6,7,3.外观,一、人无我有抢攻篇,7,8,一、人无我有抢攻篇,8,4.双温区独立式自动空调,温度计,9,一、人无我有抢攻篇,6.定速巡航系统,10,一、人无我有抢攻篇,7.中文八方向显示后视镜,11,12,二、人有我优优势篇,13,13,试音碟,二、人有我优优势篇,2.高保真音响,1.开关门力,14,14,二、人有我优优势篇,BYD本着实用性、人性化的设计理念，全系车型的轴距在同级别车中都有着极大的优势，带给您更大空间享受和舒适感，给您的出行带去更多的便利。

您可以仔细感受一下头部和腿部的空间。

3.超大空间,报纸,4.智能鹰眼式前大灯,二、人有我优优势篇,15,6.LED组合式尾灯,5.VMP智能助力转向系统,16,16,二、人有我优优势篇,7.博世8.0版本ABS+EBD,8.全尺寸安全气囊,17,9.溃缩式吸能转向柱及制动踏板,10.高效节油发动机,18,售后服务这一块您更不用担心，我们有遍布全国的1000多家经销商，无论您到哪个城市，都有我们的服务店为您提供精心服务，而且维修保养都很便宜。

很多品牌可能就只在省会城市设有4S店，想保养下那就麻烦了。

纸杯,11.CVT无级变速器,12.1000余家售后服务网点,19,要求：

外：

车身整洁，无明显缺陷；内：

整洁，无污渍（座椅、脚垫、中控台等），无多余物品摆放。

噪音,要求：

提前打开音响，适当遮盖发动机噪音。

20,细节决定成败,温度,要求：

1.提前调节车内温度（同事配合）；2.选择适当时机提醒客户感受车内温度。

21,22,三、人优我弱防守篇,PSA3.0法则,P:

Profession,S:

Standard,A:

Attacktion,专业以数据及测评结果阐述事实，展现权威和专业,标准以行业尖端车型或品牌为标准，示弱高端,出击以竞品车型或品牌的弱点，向下对比,例：

客户：

你们的噪音怎么这么大？

销售顾问：

1先生，我们的XX车型的发动机噪音为XX分贝，路噪经过测试为XX分贝2确实我们的车型相对于业界领先的宝马X系的噪音来说，要高出XX分贝左右3但您了解吉利XX车的噪音数值吗？

整整高出我们XX分贝,23,三、人优我弱防守篇,常见客户异议一：

小毛病多,应对话术：

汽车作为机械产品，有问题也是难免的，您说是吧？

在比亚迪造车初期的几批车中，确实存在小毛病的现象，但是现在比亚迪产销量已经突破100万辆，技术已经趋于成熟，加之融入了奔驰的设计理念和日本荻原模具一流工艺，比亚迪现在出产的车型小毛病多这个问题几乎不存在了。

为了树立口碑和品牌，我们也在各个方面不断改进，您所担心的问题正是我们改进的方向，所以我们在这方面早已做出了及时的改善，您大可以放心购买。

24,三、人优我弱防守篇,常见客户异议二：

漆面不好,应对话术：

先生，我们现在采用的是德国杜尔涂装线、美国杜邦漆，像奔驰宝马采用的技术与我们几乎一样，在我们前期出的一些车辆上可能会存在漆面问题，但这些问题我们已经完全改善了，漆面工艺已经达到了一个很高的水平，而且我们的销量已经突破了100万，这都是建立在品质基础上的，您可以看一下我们的车辆，漆面已经做的非常好了。

25,三、人优我弱防守篇,常见客户异议三：

内饰粗糙,应对话术：

F6的内饰采用的都是高分子防老化材质，其设计和欧美车型的风格类似，科技感十足，可能看起来没有日系车那样精细，但在用料方面我们是斯毫不含糊的，和同价位的车型比起来，我们的优势非常明显。

26,三、人优我弱防守篇,常见客户异议四：

噪音太大,应对话术：

F6发动机的噪音大约为55分贝，确实跟业界领先的奔驰轿车相比，噪音要高出5-10分贝，但目前国内量产的大部分车型发动机噪音都在65分贝以上，竞品很多车的噪音甚至达到了80分贝。

（播放一些音乐让环境更为舒适）,实测分贝,27,28,四、店头短途试乘技巧篇,感受空间内饰,1,2,3,4,5,6,7,8,人车准备,邀约,感受外观,介绍按键操作,感受开关门力,感受操控性和舒适性,引导评价签约,29,人车准备1.1人员准备,四、店头短途试乘技巧篇,着装要求：

正装，正装皮鞋，公司LOGO，领带等；基本的礼仪态度：

如替客户开门、关门，防止客户上下车时发生磕碰，赞美客户，表现出亲切耐心；介绍技巧：

结合客户的需求和兴趣点进行介绍；娴熟的驾驶技术；蹲式服务。

30,1.2车辆准备,四、店头短途试乘技巧篇,31,1.3文件准备,四、店头短途试乘技巧篇,试乘试驾评价表注意点：

事先准备好文件可减少顾客等待时间，以防止顾客降低热情、遗忘一些必要的手续。

需提前准备好文件及注意点,32,2邀约,四、店头短途试乘技巧篇,试乘试驾对于增强客户信心有着至关重要的作用，销售顾问在与客户沟通过程中，要主动邀请客户进行亲身体验。

话术：

X先生（女士）：

您对这款车已经有了大概的了解。

我们还特别为您提供了试乘试驾活动。

一般需要15分钟左右的时间。

您可以亲身体验一下F6带给您的真实感受。

客户抗拒：

我今天（现在）没时间。

抗拒处理：

没问题，改天也可以的。

您看，周六还是周日哪天更方便一些？

在周五时我会和您确定一下具体试车的时间！

33,四、店头短途试乘技巧篇,3感受外观,34,四、店头短途试乘技巧篇,要领：

引导客户亲自感受车辆的开关门力话术：

“先生，您来感受一下我们车辆的开关门力度，听听我们车关门的声音，非常的平稳、厚实，处处彰显出高档车的气质。

”,4开关门力,要领：

为客户调整座椅话术：

“您看F6的内部空间非常的宽敞，180CM的人坐在里面头部肩部、腿部都非常宽裕，这都得益于F6长达2740mm的轴距，凯美瑞级别的空间。

您的家人和朋友坐在F6里面感觉一定非常舒服，真正有高级轿车的感觉。

”,35,四、店头短途试乘技巧篇,5感受空间内饰5.1感受座椅和乘坐空间,要领：

让客户感受F6经典的内饰风格话术：

“F6采用了国际上最流行的设计风格，整车内饰充满了科技感，在带给您实用和美感的同时，兼顾了安全性。

”,要领：

介绍人性化的车内储存空间话术：

“先生，F6车内设计了很多人性化的储物空间，为您的出行带来了很大的便利性。

”,36,四、店头短途试乘技巧篇,5.2感受内饰和储物空间,要领：

指明相关控制键位置话术：

“这是音响控制键,您可以随时随地切换到您想要的频道和音乐，享受驾驶宝马般驾驶乐趣的同时也增加了安全性。

”,37,四、店头短途试乘技巧篇,6介绍按键操作6.1介绍中控台按键,要领：

1.在着车之前打开音响，以缓和发动时产生的噪音2.播放音质较好、愉悦明快的音乐话术：

“先生，我们的音响效果很不错，我放给您听听。

”“F6配备高保真环绕扬声器系统，您可以感受一下。

”,38,四、店头短途试乘技巧篇,6.2感受音响效果,要领：

引导客户感受制冷效果（感觉车内温度已经很低时）话术：

“F6采用了超强涡旋式制冷压缩机，比老式的制冷效果要好，更能节省30%的油耗！

”“F6的空调带有粉尘过滤功能，能使车内保持氧吧一样的空气环境。

”而且F6的空调采用双温区独立控制，能够根据乘客的需求设置不同的温度，您来感受一下，主副驾驶位的温度是不一样的，这都可以通过中控台按键设置。

39,四、店头短途试乘技巧篇,6.3感受空调制冷效果,要领：

引导客户感受仪表盘话术：

“F6的LED自发光护眼仪表，数字、刻度及指针一一清晰呈现,无论昼夜都有良好的辨识性，无论白天夜晚您都可以清楚地读出信息，同时利于长期驾驶中对眼睛的保护。

”,40,四、店头短途试乘技巧篇,6.4感受自发光护眼仪表,要领：

引导客户体验电动天窗话术：

“F6配备了双层双模电动天窗，具有外开和内滑两种模式，根据您的需要可以实现内外空气交换，享受阳光等，为您的驾驶带来更多的享受和惬意。

”,41,四、店头短途试乘技巧篇,6.5感受双层双模电动天窗,要领：

1.一档起步2.换二档缓慢加大油门，转速控制在2000转以内，加速至40Km/h左右。

话术：

“我准备起步了。

”“您看，起步非常平稳吧！

”“您看，咱们的车起步非常迅速！

”,42,四、店头短途试乘技巧篇,7感受操控性和舒适性7.1感受起步平顺性,要领：

1.提示客户前方右转，请扶好2.缓慢向右打方向盘，切勿一次打死3.以40km/h过弯，车身走线弧度尽可能大话术：

“您扶好！

前方右转是个90度直角弯。

”“您看，以40km/h的速度过弯，F6的侧倾很小，而且座椅能把您牢牢地固定在位子上。

”“转向精准，方向打到哪，车身就跟到哪，待会您可亲自体验一下。

”,43,四、店头短途试乘技巧篇,7.2感受过弯性能,要领：

1.轻踩油门至车速为4050km/h2.观察前方路况后，加大油门，车速为80km/h时收油门，然后轻踩油门保持话术：

“我准备加速了，您看推背感很强吧！

”“F6搭载的是BYD483QB（三菱4G69）发动机，动力超出同排量其他车型。

”,44,四、店头短途试乘技巧篇,7.3感受加速性能,45,四、店头短途试乘技巧篇,7.4体验定速巡航及静音效果,要领：

选择较空旷的路段以时速50km定速行驶话术：

“先生，我现在已经开启定速巡航功能，您看，我的脚可以自由离开油门踏板，你来感受一下M6的静音效果，确实很不错吧？

。

”,要领：

1.行驶至颠簸路面处，先减速至20km/h左右2.把握好方向，匀速通过减速带话术：

“F6搭载的了前双横臂独立悬挂，后五连杆双横臂独立悬挂,能有效缓解和吸收来自路面的震动，您注意感受一下！

”“F6底盘采用了运动型的调校，辅以优异的高刚性车身结构设计，具备了稳定的直线行驶性能与转向性能，即使行驶于不良路面，也一样拥有上佳的乘坐舒适性和操控灵活性！

”,46,四、店头短途试乘技巧篇,7.5感受动态舒适性,要领：

控制好离合器和油门，减小转速差带来的顿挫感话术：

“先生，您看F6的换挡操作非常平顺。

”“您感觉一下，换挡过程无明显顿挫感，操作非常灵活舒适。

”,47,四、店头短途试乘技巧篇,7.6感受换挡平顺性,48,四、店头短途试乘技巧篇,7.7感受制动灵敏性和稳定性,要领：

1.观察后方车辆距离，先踩踏刹车踏板，并提醒顾客扶好2.逐步加大力量，车速迅速下降3.车快停的时候放一放，最后一脚将车停在安全的位置话术：

“我准备刹车了，您感受一下F6的制动性能。

”“您扶好，我们准备紧急刹车，F6全系标配博世8.1领先版本ABS您看，刹车灵敏制动迅速,方向不跑偏，车身很平稳，没有点头现象。

”,PS：

注意客户的神态以及兴趣点，适当的时机解释说明,49,四、店头短途试乘技巧篇,要领：

引导客户感受倒车雷达或倒车影像话术：

“先生，我现在要泊车了，您看，F6具备四探头倒车雷达，能够清晰地探测到后方的障碍物，给您带来非常贴心的服务。

”,7.8感受泊车性能,小礼品的馈赠休息,“X先生，为了表示对您参与试乘活动的感谢，我们特别为您准备了精美的礼品，回到展厅后将赠送给您。

”,8引导评价签约8.1引回展厅,50,四、店头短途试乘技巧篇,8.2评价表签字,“X先生，请您在试乘试驾评价表上签上您的名字，您看您本次试乘的满意度是90%，看来您对车子很满意啊！

”,请客户落座后，先奉上一杯水，然后拿出试乘试驾评价表,51,四、店头短途试乘技巧篇,询问客户意见“X先生，通过今天的试乘，您对我们的车子还满意吧？

”满意：

“那太好了，我也为您选到中意的车子而高兴，那您看要不今天就把车子定了吧。

”不满意：

“那么您还有什么想法或者疑虑可以直接告诉我，我希望您能够完全了解我们的车子，不存在任何的疑问。

”利用客户抗拒点适时利用展车再次解说，促进意向。

尝试引入报价签约阶段。

52,8.3促进意向，签约成交,四、店头短途试乘技巧篇,53,销售顾问：

王先生，您看这次试乘您还满意吗？

客户：

可以！

销售顾问：

那您看您对产品还满意吗？

客户：

不错！

F6的配置和舒适性都不错！

销售顾问：

那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色！

（典型的尝试签约法）客户：

我比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！

销售顾问：

对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？

（认同技巧时时刻刻照顾到，再加上典型的尝试签约法）客户：

现金！

你们到底能优惠多少？

销售顾问：

四、店头短途试乘技巧篇,8.4送别客户,无论签约成功与否，都要送上承诺的小礼品。

将试乘试驾评价表一同赠与客户。

“非常感谢您试乘F6。

这是送给您的小礼品，请您收下。

”,将客户送至门口并道别：

“感谢您参与试乘，欢迎您再次光临！

”,54,四、店头短途试乘技巧篇,55,56,1,2,3,4,5,6,7,8,9,人车准备,邀约,感受乘坐舒适性,体验开关门力,调整座椅后视镜,换乘,体验操控性和舒适性,引导评价签约,体验按键操作,五、店头短途试驾技巧篇,尽量少指挥客户，以免引起客户的反感多赞美客户，让客户拥有满足感用简练的语言引导客户体验关键点根据评价表上的内容用封闭式提问引导客户认同并打勾必要的安全提醒,57,五、店头短途试驾技巧篇,58,人车准备1.1人员准备,着装要求：

正装，正装皮鞋，公司LOGO，领带等；基本的礼仪态度：

如替客户开门、关门，防止客户上下车时发生磕碰，赞美客户，表现出亲切耐心；介绍技巧：

结合客户的需求和兴趣点进行介绍；娴熟的驾驶技术；蹲式服务。

五、店头短途试驾技巧篇,59,1.2车辆准备,五、店头短途试驾技巧篇,60,1.3文件准备,接待客户，请客户完成登记等手续话术：

X先生，按照公司要求，在试乘试驾前需要签一份试乘试驾协议，您先坐一会，我去拿一份试乘试驾协议书。

X先生，这就是试乘试驾协议书了，您先看一遍吧，如果有什么疑问，您可以提出来，我帮您解答，如果没有疑问，按要求填写好协议书中的内容就可以了。

在您开始看之前，我去帮您复印身份证，然后核实驾照，备用，您看可以吗？

（收集客户信息）,身份证复印件；驾驶证（未满一年以上，建议只参加试乘）；试乘试驾协议书；试乘试驾评价书。

五、店头短途试驾技巧篇,61,2邀约,试乘试驾对于增强客户信心有着至关重要的作用，销售顾问在与客户沟通过程中，要主动邀请客户进行亲身体验。

话术：

X先生（女士）：

您对这款车已经有了大概的了解。

我们还特别为您提供了试乘试驾活动。

一般需要15分钟左右的时间。

您可以亲身体验一下F6带给您的真实感受。

客户抗拒：

我今天（现在）没时间。

抗拒处理：

没问题，改天也可以的。

您看，周六还是周日哪天更方便一些？

在周五时我会和您确定一下具体试车的时间！

五、店头短途试驾技巧篇,要领：

换乘阶段，是客户即将真正体验驾控乐趣的开始。

销售客户可利用话术提示客户，再次带给客户冲击性。

话术：

“刚才您通过试乘，相信您对F6有了一定了解，下面就由您来亲自掌控这部F6，相信它的表现，一定会给您带来全新的驾驶体验，让您尽情享受高科技智能座驾带给您不一般的感受！

”,4换乘,62,五、店头短途试驾技巧篇,3感受乘坐舒适性,在安全路段停靠，从车前绕行到副驾驶位，为客户开门。

参考试乘流程3-7,5体验开关门力,63,五、店头短途试驾技巧篇,要领：

引导客户亲自感受车辆的关门声话术：

“先生，您再次来感受一下我们车辆的开关门力度，听听厚实的关门声，处处彰显出高档车的气质。

”,要领：

从旁协助客户调节话术：

“先生，您可以根据个人情况调整座椅和方向盘，同时感受一下外后视镜电动调节的功能。

”,64,五、店头短途试驾技巧篇,6调整座椅后视镜,要领：

为客户简要介绍喇叭、转向灯、多功能方向盘控制音响等基本操作，并让客户踩住刹车体验换挡。

话术：

“请您先熟悉各个功能键的位置，以便待会驾驶的时候更加自如，换挡还顺畅吧？

”,65,五、店头短途试驾技巧篇,7体验按键操作7.1体验各个按键功能,66,五、店头短途试驾技巧篇,7.2体验自发光护眼仪表,要领：

引导客户查看仪表盘话术：

“自发光仪表盘能够让您无论白天晚上都清晰地读出行车数据，您现在可以体验一下。

”,要领：

提示客户缓踩油门起步，展示时速20KM自动落锁功能话术：

您看，您打方向盘的时候之所以的轻便性，这得益于我们采用VMP随速可变助力转向。

我们的车具有时速20KM自动落锁功能，这在二十几万的车上也不多见。

”,67,五、店头短途试驾流程技巧篇,8体验车辆操控性和舒适性8.1体验起步平顺性,要领：

提示客户前方路口转弯，提醒客户体验F6的过弯稳定性。

话术：

“前方路口右转，F6转向精准，过弯稳定，侧倾小，驾驶起来更加稳定吧？

”,8.2体验过弯稳定性,68,五、店头短途试驾流程技巧篇,要领：

车速为3040km/h，且路况良好时，提醒客户加速，体验F6的加速性能话术：

“您看，F6发动机动力性很好，提速很快，您感觉还不错吧？

”,8.3体验加速性能,69,五、店头短途试驾流程技巧篇,70,五、店头短途试驾流程技巧篇,要领：

提醒客户开启定速巡航系统，体验车内静音效果话术：

“F6行驶时的噪音很小，您听听，是吧？

”,8.4体验定速巡航及静音效果,8.5体验动态舒适性,71,五、店头短途试驾流程技巧篇,要领：

在余下路段上让客户自由驾驶，体验F6的换档平顺性话术：

“F6加速和减速非常平顺，丝毫感觉不到一点冲击和顿挫感，是吧？

”,8.6体验换挡平顺性,72,五、店头短途试驾流程技巧篇,要领：

60km/h左右，后方无紧跟车辆时，提醒客户体验刹车性能话术：

“F6采用先进的四轮盘式制动，搭载先进的ABS+EBD系统，您感觉刹车是不是非常灵敏？

”,8.7体验刹车灵敏性和稳定性,73,五、店头短途试驾流程技巧篇,要领：

引导客户至泊车区话术：

“您可将车停到车位，试一下倒车雷达系统，F6的倒车雷达有距离警报提示音。

您的倒车技术很棒”,8.8体验泊车性能,74,五、店头短途试驾流程技巧篇,小礼品的馈赠休息,“X先生，为了表示对您参与试乘试驾活动的感谢，我们特别为您准备了精美的礼品，回到展厅后将赠送给您。

”,9引导评价签约9.1引回展厅,75,五、店头短途试驾技巧篇,9.2评价表签字,“X先生，请您在试乘试驾评价表上签上您的名字，您看您本次试乘试驾的满意度是90%，看来您对车子很满意啊！

”,请客户落座后，先奉上一杯水，然后拿出试乘试驾评价表,76,五、店头短途试驾技巧篇,询问客户意见“X先生，通过今天的试乘试驾，您对我们的车子还满意吧？

”满意：

“那太好了，我也为您选到中意的车子而高兴，那您看要不今天就把车子定了吧。

”不满意：

“那么您还有什么想法或者疑虑可以直接告诉我，我希望您能够完全了解我们的车子，不存在任何的疑问。

”利用客户抗拒点适时利用展车再次解说，促进意向。

尝试引入报价签约阶段。

77,9.3促进意向，签约成交,五、店头短途试驾技巧篇,78,销售顾问：

王先生，您看这次试驾您还满意吗？

客户：

可以！

销售顾问：

那您看您对产品还满意吗？

客户：

不错！

F6的配置和舒适性都不错！

销售顾问：

那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色！

（典型的尝试签约法）客户：

我比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性！

销售顾问：

对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？

（认同技巧时时刻刻照顾到，再加上典型的尝试签约法）客户：

现金！

你们到底能优惠多少？

销售顾问：

五、店头短途试驾技巧篇,9.4送别客户,无论签约成功与否，都要送上承诺的小礼品。

将试乘试驾评价表一同赠与客户。

“非常感谢您试驾F6。

这是送给您的小礼品，请您笑纳。

”,将客户送至门口并道别：

“感谢您参与试乘试驾，欢迎您再次光临！

”,79,五、店头短途试驾技巧篇,80,附表,五、店头短途试驾技巧篇,81,附表,五、店头短途试驾技巧篇,