销售试乘试驾流程和话术文档格式.doc

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1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点；

不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！

因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下宝马车开起来到底怎么样。

2.x先生，我们的车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！

如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。

三.试乘试驾的时间.路线和车型：

1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间来得及吗？

2.我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！

3.您是周六有空还是周日呢？

4.那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！

5.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾的路线，全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；

等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；

接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。

（同时签订试乘试驾协议）

四.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项：

客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。

在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：

第一，是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；

第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣。

第三，带客户试乘之前做必要的车辆讲解，以便客户对车有一个更全面的了解，还有要设置好导航路线。

五.试车过程中的讲解：

项目：

安全带未系报警

展示前的说明：

此项目必须在绝对安全的道路上进行，例如经销商展厅的院内。

展示后的总结：

先生，您注意到车辆现在“滴滴”的报警声音了吗？

还有仪表板亮起了一个红色报警灯。

这个报警是提醒驾驶员系好安全带，如果驾驶员忘记系安全带，当时速超过（？

）公里后就会报警，是一个非常贴心的安全设计。

“现在请大家都检查一下自己的安全带是否已经系好”。

起步加速

接下来我要演示车辆的原地起步加速，在这个项目中，您可以体会到车辆的起步加速能力，以及变速箱的换档表现。

X先生，刚才您是否感觉到车辆的加速能力很强，带有非常明显的推背感？

这就是XX发动机才能产生的效果。

另外，您是否注意到，车辆的加速过程非常平顺，没有一般汽车换档时的冲击感？

这就需要变速器和发动机动力特性非常匹配才行。

中段超车加速

接下来我要演示中段超车加速，在这个项目中，您可以体会到车辆在行驶过程中加速的能力。

X先生，刚才您是否感觉到在行驶过程的加速能力同样也很棒，而且加速的响应速度和平稳性都很好？

开XX超车，可以明显缩短超车时间，加强安全性。

紧急制动

前面的一段道路非常平直，而且没有其它车辆、行人和障碍物，我将向您演示宝马的紧急制动性能，请抓住车顶的扶手，尽量避免身体前冲。

我们可以看看车辆从时速（？

）KM到完全停下来需要多长的距离。

X先生，从时速（100）km到完全停下来可以保证在39米以内，这说明车辆制动能力非常强，您说是吗？

您注意到没有，在紧急制动的时候车辆行驶的方向仍然非常稳定，而且车辆几乎没有什么点头的现象，这都是在XX精心调教的底盘系统的功劳。

坏路通过

前面有一段正在施工的碎石不平道路，我们将要慢速通过，在通过时，您可以感受一下宝马在通过不平路面的颠簸情况，以及您乘坐的舒适性。

前悬挂采用了双叉臂独立悬挂，后悬挂采用了多连杆独立悬挂系统，并进行了精心调校，能很好地兼顾高速剧烈行驶的操控稳定性和通过这种坏路的舒适性

车载设备：

1.空调系统2.音响系统3.定速巡航4.多功能方向盘5.蓝牙车载电话系统6.娱乐系统

倒车入库

我们现在把车开回展厅，麻烦您将车倒进前面那个车位好吗！

同时您也可以体验一下驻车系统。

在刚才倒车的时候，您是不是感觉到虽然车很大，但是倒车入库是一件很轻松的事情。

倒车视野非常好，而且前后全方位驻车系统会及时提醒您那里有障碍物，以及障碍物有多远！

只要您一挂倒档，这个功能就自动启动了。

还有，您有没有感觉到在车辆低速时可以提供给您很大的助力，来回打方向盘都很轻松！

就算是用一个手指也能轻松转动方向盘。

六.试乘试驾中的注意事项：

1.一定是由销售顾问（试车员）首先驾驶，按线路剧本让客户做完整的试乘体验。

2.每次发动车辆之前，必须检查所有乘员是否系好安全带。

3.销售顾问（试车员）与客户换手时，必须先将车停在预先指定的安全地点，并将汽车熄火。

4.请客户下车，并引导客户坐到驾驶座上；

5.销售人员上车后再将车钥匙交予客户；

6.客户坐到驾驶座上后，必须先完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作，才能发动汽车。

7.客户在试驾车辆时，只需适时提醒客户按预定线路剧本行驶，不要过多地与客户谈话，确保行车安全。

8.客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾。

9.试乘试驾过程中，应劝导客户不要在车内吸烟。

七.试乘试驾后的注意事项：

1.请客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表”。

2.针对客户特别感兴趣的性能和配备再次加以说明，并引导客户回忆美好的试驾体验。

3.针对客户试驾时产生的疑虑，应立即给予合理和客观的说明。

4.利用客户试驾后，对产品的热度尚未退却时，伺机引导客户进入购买商谈阶段，自然促使客户成交。

5.对暂时未成交的客户，要利用留下的相关的信息，同时与客户保持联系。

6.对每一位客户均应热情地道别，并感谢其参与试驾。

7.客户离店后，销售人员应录入DMS。