获取客户好感的六大法则.doc

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获取客户好感的六大法则

　　当你对一个人有好感时，你一定会好意回应他，如此双方的面谈就会如沐春风。

那么，哪些因素会影响到第一次会面的印象好坏呢？

作为业务代表，我们又该把握哪些方面呢？

这正是本节将要讨论的问题。

（一）给客户良好的外观印象

　　人的外观会给人暗示的效果，因此，你要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好印象。

一个人面部上的眼、鼻、嘴及头发都会带给人深刻的印象，虽然每个人的长相是天生的，但是你也能经由你自己的注意而进行相当程度的修饰。

例如有些人的眼神冷峻或双目大小不一，都会给人较不愉悦的观感，此时，他可以利用眼镜把这些不好的地方修饰好。

洁白的牙齿能给人开朗纯净的好感，而头发散乱不整理则会让人感到落魄不值得授予重任。

　　其它如穿着打扮都是影响第一印象好坏的主要因素，一个连穿着都不能注意好的人，怎么能获得别人的信任呢?

或许有些人认为这些都是小节，觉得自己超强的专业知识能帮给客户最大的利益，客户应该重视的是在这里，不可以貌取人。

但事实上客户在做决定的时候往往是感性的因素左右着理性的因素，否则“推销商品前先推销自己”这句话就不会成一句指导推销的金玉良言了。

（二）要记住并常说出客户的名字

　　名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视别人的名字，就如同看重他一样。

沟通大师戴尔·卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工作，有时候却没有办法找到兔子最喜欢吃的青草。

因此，卡耐基想了一个方法：

他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。

每位小朋友有了以自己名字命名的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。

了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它，业务代表在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。

　　专业的业务代表还应该密切注意，准客户的名字有没有被报章杂志报道，若是你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜访你初见面的客户，客户能不被你感动吗?

能不对你心怀好感吗?

（三）让你的客户有优越感

　　让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。

若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

有一位爱普生公司的业务代表，每天约见客户时的第一句话就是：

“你的公司环境真好，能在这里上班的一定都是很优秀的人才。

”通过一句简单的赞扬，一下就拉近了和客户的距离。

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

（四）替客户解决问题

　　十几年前有一则宣传理光复印机的广告，大家对它的广告词一定还记忆犹新：

“用普通办公用纸就能复印文件。

”大家记住了这份便利，也记住了桂林理光这个产品。

十几年前机关文书的复印用纸是使用专用的纸张，对纸质要求非常高，每年政府机关为复印用纸的巨额花销头痛不已。

这个问题各家复印机厂商的业务代表都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有复印用纸与普通办公用纸的区别，因此进口的机器根本不能为普通办公用纸提供复印。

　　理光公司的一位业务代表，知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找理光技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能适应普通办公用纸的复印需求，技术部人员知道了这个问题，仔细研究后，认为可以改进复印机的某些设置，以适应普通办公用纸的纸质。

业务代表得到这个讯息后，见到该单位的主管，告诉他理光愿意特别替政府机关解决普通办公用纸复印的问题。

客户听到后，对理光产生无比的好感，在极短的时间内，理光的这款机器成为政府机关的主力机种。

由此可见，你在与准客户见面前，若是能事先知道客户面临着哪些问题，有哪些因素因扰着他，你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。

（五）自己保持快乐开朗

　　快乐是会传染的，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉梢的人产生好感。

能以微笑迎人，能让别人也产生愉快的情绪的人，也是最容易争取别人好感的人。

因此，作为业务代表的每日修炼课程之一，就是每日出发前，对着镜子笑上一分钟，使自己的笑容变得亲切、自然。

同时对自己说：

我很自信，我很快乐，我要成为TOPSALES。

通过这样一种自我沟通、自我暗示的方法，先让自己愉悦起来，再用这份愉悦和活力去感染他人，这样就为你和准客户的沟通奠定了好的基础。

（六）利用小赠品赢得准客户的好感

　　你应该让你的客户觉得你不是来签合约的业务代表，而是来进行业务宣传、沟通彼此关系的使者。

事实上，许多国际性的知名大公司都备有可以配合本公司CIS形象策划宣传的小赠品，如印有公司办公大厦的小台历，拷有公司LOGO标志的茶杯、签字笔等等，供业务代表初次拜访客户时赠送给客户。

小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。

　　以上6种方式都能使你的准客户对你立即产生好感，若你能把这六种方法当做你立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

【自检】

你受准客户的欢迎程度如何？

检测项目

得分

保持良好的个人形象

①发型整洁（2分）

②衣着得体（2分）

记住并常说出客户的名字

①知道客户的业余爱好（4分）

②了解客户的工作成就（4分）

让客户有优越感

①能有针对性的称赞客户（5分）

②言语得体，令客户愉悦（3分）

③充分尊重客户的意见（3分）

替客户解决问题

①了解客户的行业特点（4分）

②知道困扰客户的瓶颈问题是什么（5分）

③能及时反馈产品改进方案给客户（4分）

④以客户为中心（3分）

自己保持快乐开朗

①与客户交谈市面带微笑，亲切自然（3分）

②每天上班前自我沟通3分钟，保持愉悦自信的工作状态（5分）

③用友善的态度来面对客户公司的每一位员工（3分）

利用小赠品

①通过小赠品传递友好的信息（2分）

②通过小赠品完成公司对外形象宣传（2分）