百年豪景第三次策划简报.docx
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百年豪景第三次策划简报
泰州恒通房地产有限公司
百年豪景
销售策划方案第三次简报
2005．2．27
一、春节前后销售状况分析
二、现阶段所面临的问题
三、三月至四月的企划方案
附件一（强销期媒体计划表）
附件二（媒体费用预估）
附件三（策划推广方案）
附件四（软文搭配）
一、现阶段销售状况分析
春节期间（28/1—27/2）
共计来人33组，来电6组，成交18户，成交比为1.8:
1
1、来人状况分析
★来人区域分析
口岸镇：
共来人18组占总来人比的54%
刁铺镇：
共来人5组占总来人比的12%
滨江区：
共来人0组占总来人比的0%
泰州市区：
共来人6组占总来人比的18%
其他：
共来人4组占总来人比的16%
★来人职业分析
上班族：
共来人18组占总来人比的55%
自营商：
共来人7组占总来人比的21%
政府机关：
共来人1组占总来人比的3%
农民：
共来人7组占总来人比的21%
★购房用途分析
首购：
共来人12组占总来人比的36%
二次购房：
共来人17组占总来人比的51%
拆迁户：
共来人2组占总来人比的6%
投资户：
共来人2组占总来人比的6%
★年龄层次分析
30岁以下：
共来人14组占总来人比的42%
30—40岁：
共来人12组占总来人比的36%
40—50岁：
共来人5组占总来人比的15%
50—60岁：
共来人2组占总来人比的7%
2、媒体状况分析
★夹报（共计20000份）
口岸镇：
共派发12000份占总份数的60%
刁铺镇：
共派发8000份占总份数的40%
★派报（共计20000份）
口岸镇：
共派发10000份占总份数的50%
刁铺镇：
共派发10000份占总份数的50%
★CF（泰州电视台、高港电视台持续一个月）
★车身广告（四辆）
★户外宣传演出（共计3场）
口岸2场位于口岸镇政府广场
刁铺1场位于刁铺影剧院东门
一期总销底价
一期实际总销
可售户数
合计：
212户
项目
售出
签约
换户
退户
实际成交
本月户数
门：
0
住：
18
门：
0
住：
16
门：
0
住：
0
门：
0
住：
0
门：
18
累计销售户数
门：
住：
98
门：
0
住：
73
门：
0
住：
0
门：
0
住：
15
门：
住：
83
累计销售金额
门：
门：
住：
门：
住：
门：
住：
5848183
门：
住：
已销售底价
销售率
40%
已销售表价
签约率
门面签约率
0
住宅签约率
88%
超价
签约与认购之比
88%
实际已签约金额
总签约率
34%
本周回款
累计回款
3、售状况分析A总体销售状况
B、格局去化分析
1、户型去化分析
房型
A
B
C
E
F
门面
合计
可售户数
40
50
40
34
28
20
212
本周去化
4
6
8
0
0
0
18
累计去化
14
21
25
5
18
0
83
未售户数
25
30
15
29
10
20
129
2、多层楼层去化分析：
楼层
一层
二层
三层
四层
五层
合计
可售户数
26
26
26
26
26
130
本月去化
8
7
2
1
0
18
累计去化
14
20
13
7
6
60
未售户数
12
6
13
19
20
70
3、多层平面去化分析：
幢别
29
30
31
32
33
46
47
合计
可售户数
20
20
20
20
10
20
20
130
本月去化
4
4
3
1
0
3
3
18
累计去化
15
10
6
10
0
15
4
60
未售户数
5
10
14
10
10
5
16
70
C、未购原因分析
原因
本周组数
累计组数
备注
1、与鸿翔御景比较
6
价格问题
2、对开发商期房的信任
3、价格太高
41
与其他楼盘比较
4、生活机能
3
5、交通问题
7
收费站问题
6、朝向
7、施工品质
8、付款方式及代收费用
4
12
9、家人反对或带家人来看
10、府后人家优势竞争
22
11、百年好景的建设进度
10
12、需考虑
1
13、对商品房没有认识
4
14,车库价格高
1
合计
15
114
二、现阶段所面临的问题：
（一）周边竞争楼盘：
1、对面“鸿翔御景”楼盘价格过低（成交价基本上是1200-1400元/平方米）造成现场准客户流失。
2、高港周围各楼盘价格持续走低，纷纷打起价格战，造成当地房地产市场的恶性竞争。
3、别墅施工进度与客户预期时间相冲突，并且暂没有实物相参照。
府后人家样板房已开始展示。
（二）当地客观环境影响：
4、当地购买力不足，客户群的不稳定，收入低，也同时影响楼盘的去化进程。
5、当地人气不足，商业气氛淡薄，门面房空置率高，造成楼盘门面房至今无人问津。
6、别墅客户群较小，总价高，没有实物参照。
7、拆迁户热衷于购买二手房或买地盖房。
8、地域狭窄，关系网复杂，造成退户问题严重。
9、国家宏观调控，银行紧缩银根，贷款利率增加，当地按揭程序繁琐，造成客户对付款方式的不认同。
（三）泰州市区情况：
10、媒体投放量局限，市区暂不能形成良好的口碑效应。
解决方案：
一、策划主题：
开发新客户，抓稳老客户;
持续推广高品质人居住宅.
二、策划目的：
1、与前一阶段的广告宣传一脉相承，形成持续的宣传效应，加大销售量；
2、为二期楼盘的销售打好宣传基础。
三、解决方式：
（一）、在高港和周边地区切入深层次客户：
1、对销售现场要求：
（a）专案：
对销售人员进行专业培训，严格要求，提高销售人员专业素质；指导销售人员对周边楼盘有充分地认识，知己知彼，能够游刃有余地应对客户的各种问题；
（b）销售员：
区分我案与其它楼盘之间关于质量、施工建设、景观、小区规划以及物业管理的明显差异，强调百年豪景的优越性；加快签约及付款进程来遏止退户问题的蔓延。
2、对开发商建议：
A与销售人员的现场努力相互配合，尽量加大退房阻力；
B加大对市区媒体的宣传力度，增加来人
C泰州设立接待处有效的把握客户资源
3、宣传活动：
（a）针对扬子江药业月底返乡的销售人员，寄送DM时搭配礼品或者销售人员亲自携带礼品拜访宣传；
（b）在高港周边地区进行SP活动市内接待处的设立（参见附录3）
（二）、对泰州市区进行强力媒体宣传：
1、媒体执行计划（参见附件1）
2、收集有关报导高港未来城市建设，招商引资项目的报纸、书刊材料，并把报纸槁和介绍楼盘软文相结合。
3、与开发商确定样板房时间，在这之前根据户型制作一些室内装饰图片，增加现场销售道具，增强客户空间想象力。
4、布置市区接待处，布置特色简洁直观，尽量突出百年豪景的优秀品质。
（详见附件四）
附件一：
媒体执行计划（7/3—3/4）
日期
媒体搭配
7/3-13/3
（第一周）
1、派报10000份（高港地区持续一周和市内活动现场）
2、扬子晚报、快报夹报10000份（11/3）
3、在泰州市区SP活动。
（12/3）
4、CF播放
5、车身广告
14/3-20/3
（第二周）
1、派报10000份（高港地区持续一周和市内活动现场）
2、扬子晚报、快报夹报5000份（18/3）
3、在泰州市区SP活动（19/3）。
4、CF播放
5、车身广告
21/3-27/3
（第三周）
1、派报10000份（高港地区持续一周和市内活动现场）
2、扬子晚报、快报夹报5000份（25/3）
3、在泰州市区SP活动。
（26/3）
4、CF播放
5、车身广告
28/3-3/4
（第四周）
1、CF播放
2、车身广告
附件二：
媒体费用预估
媒体
名称
单价
数量
性质
配套及附加费用
总价
派报
0.6
元/份
3万份
8K
派报工4名500元
1.8万+0.05万
夹报
0.6
元/份
2万份
4K
1.2万
CF
1万/月（海陵）
0.9万/月
（高港）
各1月
1.9万
（已预付不作为本次费用）
礼品
5元/份
1000份
0.5万
SP活动
0.5万/场
3场
城管400元/月
1.62万
市内
接待处
1.5万
1.5万
累计
6.6万
附件三：
百年豪景年后策划推广方案
一、市内售楼处：
（一）室内陈列设备：
1、背景墙：
以展现中庭景观（效果图）为主
2、易拉宝：
（1）百年豪景简介
（2）交通环境
（3）配套及十分钟生活圈
（4）港城桥文化主题公园
（5）五大组团景观
（6）星级物业管理、
（7）科技智能化
（8）双拼外立面展示
（9）多层外立面展示（双拼、联排）
（10）联排外立面展示
（11）公司业绩展示
（12）安保系统展示
附：
展示资料若干套（如现场展板不够放置可以销售员资料夹形式表现）
3、柜台：
摆放楼书数本、折页和宣传海报若干份配合销售人员介绍
4、音响：
播放背景音乐或节奏明快的歌曲
5、电脑：
A播放百年豪景CF光碟
B对来访客户资料作好备份工作
6、电话：
A作为现场咨询热线
B办理只可打进小灵通业务（一部或两部皆可）
C如现场吵杂或无信号可改用手机
D与高港售楼处保证联系
7、现场搭配桌椅（折叠市）和茶水（可用矿泉水或饮水机代替）
（二）现场配合事项：
配备销售人员2~3名并可搭配专案一名；
（三）配合现场销售：
登记有购买意向的客户，预约安排每周六或周日组织客户集体看房
备注：
如当天效果明显也可采用当日租用出租车形式保证现场的来人量
（四）执行方案优势分析：
A相对于报纸稿等媒体的稳定性、固定性的一次性投入
B对于泰州意向客户的把握，并让客户对百年豪景产品有更深层次的了解和认识，不易造成准客户的流失
高港SP活动策划
一、活动目的：
增加来人、打响知名度。
A使广告所不能触及到的人群通过本活动了解到百年豪景；
B扩大客户群体范围，抓住当地深层客户；
C还包括当地在外工作由于过完年留家的客群，使这一群体充分详尽地了解百年豪景；
二、活动期限：
每周一次，用延续的活动来保证人气的旺盛，带动销售。
三、活动时间：
每周周末9：
30-12：
0013：
30-17：
00
（如遇天气状况及时另行调整）
四、活动地点：
成熟商业街（文峰商场和世纪联华超市为主要选定对象）
五、活动主题：
春满百年豪景——大型现场表演活动。
六、活动方式：
A现场“秀”的方式，结合有奖竞猜等与现场观众的互动活动。
B现场可通过小礼品来聚集人气
C活动前与主持人对接，问题主要是楼盘基本资料
七、活动要求：
活跃气氛的同时要以宣传产品为主，把握客户。
八、活动内容：
（一）第一周：
歌舞表演组织一些青春靓丽的女大学生进行
力求在首次活动中即达到轰动效应
（二）第二周：
模特走秀（可以结合当地服装商店或大学服装专业进行）
（三）第三周
街舞表演知名街舞社团参加
（四）第四周
民族表演舞龙舞狮秧歌等
以热闹的民间联欢的方式做整个活动的结尾，达到活动的高潮。
九、策划预期效果：
深层挖掘本区域市场，抓住有效客户，使百年豪景的超值品质深入人心，在年后掀起当地购买热潮。
附件四：
搭配软文
百年豪景——高港住宅市场的领航者
2005年，高港区将投入13亿元用于城市建设，创历史之最。
其中3.7亿元用于基础设施建设，公用事业建设也将明显加快，总投入近4500万元的文化中心工程将于近期动工，学校、医院等公用设施建设的投入将接近4000万元，政府在抓紧建设的同时十分注重招商引资。
高港的经济发展形势一片大好。
良好的经济发展态势带动房地产业继续升温。
在如今的高港，广大市民需要的是一个能够融合高品质住宅、开放生活空间、高智能化管理和休闲娱乐、商贸服务及生产生活于一体的新居住区。
在这样一个理念的推动下，只有具备了卓越的品质和超强的实力，代表着超前的生活方式和投资方向，才能够足以吸引挑剔的业主和精明的投资者。
在高港的诸多楼盘中，由泰州恒通房地产有限公司开发的百年豪景堪称高港顶级住宅的领航者。
她的设计独到，强调私密性的个人空间。
户型采用全明设计，其中的双拼别墅挑高5.6米。
一套包括浴室、书房、更衣室的完整卧室，豪华却不夸张，宽广却不空洞。
注重的是高雅的品位和享受。
百年豪景的景观设计纯美大气，像一抹金秋的色彩，亮丽芬芳。
原生古银杏树配以四季植物交迭变幻。
紧邻百年豪景南侧的是斥资三千万打造的港城桥文化主题公园，是放松心情的好去处。
物业管理引进了新加坡的先进管理和服务理念。
入住服务，家务服务，楼管服务的标准全部按照国家星级标准，安全保卫制度完善，保安态度亲切热情。
智能化管理水平处于绝对领先地位。
电子巡更系统、红外线周界防越报警、闭路电视监控系统、可视对讲系统，还有与物管中心联网、背景音乐和小区广播系统以及高速宽带网入户。
这些超前的高科技应用无处不体现出百年豪景的优越性和未来的美好前景。
在百年豪景附近的双语幼儿园，为孩子们提供了优越的师资和教育环境。
孩子的未来寄托着家长的梦想，这里可以让人生的辉煌在孩子身上延续。
从长远上看来，百年豪景的整体发展体现了高港的住宅发展方向，并且先行把眼光放长远，做好住宅的同时注重人文关怀和社会发展，成为高港住宅市场当之无愧的领航者。
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