销售绩效考核方案.docx
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销售绩效考核方案
销售绩效考核方案
销售绩效考核方案
销售绩效考核方案1
第一章总则
第一条为了充分调动销售部人员的积极性和创造性，高效、圆满完成销售任务地完成销售任务，树立、维护公司形象，特制定本管理办法。
第二条考核对象：
销售部经理、副经理、资料管-理-员，不包括销售代表，销售代表不参与绩效考核，实行完全销售佣金制，其佣金提取办法见《佣金提取管理办法》
第二章考核方法
第三条考核组织机构及职责划分
（一）总经理办公会
总经理办公会是日常公司考核的决策机构，由公司高层管理人员组成，办公室主任参与。
主要承担以下职责：
1.考核制度及相关制度修订的审批;
2.考核结果的评议和审定;
（二）办公室
考核工作具体组织执行的常设机构，主要负责：
1.对考核各项工作进行组织、培训和指导;
2.对考核过程进行监督与检查;
3.汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告;
4.协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作;
5.对月度、年度考核工作情况进行通报;对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚;
6.为员工建立考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据;
7.对考核制度提出修改建议。
（三）销售部经理职责
1.负责本部门员工（不含销售代表）考核和等级评定;
2.负责根据考核结果帮助员工制定改进计划。
第四条考核主体
考核主体分为直接上级考核、直接下级的考核，不同的考核维度对应不同的考核主体。
第五条考核维度
考核维度是包括绩效维度、能力维度。
（一）绩效维度：
绩效是指被考核人员所取得的工作成果，从以下方面考核：
1.任务绩效：
考核员工本职工作任务完成的情况。
包括每个岗位日常工作和每个阶段的工作重点。
2.管理绩效：
考核管理人员对下属的管理和工作指导的绩效。
（二）能力维度：
指被考核人完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的专业能力。
具体内容见附表。
第六条考核记录
考核周期的期初，被考核人的考核指标和权重由被考核者上级向其说明并讨论相互认可。
同时，建立日常考核台帐，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。
第七条绩效考核得分、等级和考核系数对应关系
考核系数与得分系数对应表
考核得分及系数
考核得分
91-120
81-90
71-80
61-70
0-60
个人考核系数
1.2
1.0
0.8
0.6
0.4
部门考核系数
1.1
1.05
1
0.8
0.5
第八条考核程序
1.办公室分别给总经理、销售部其他员工发（《能力考核表》《任务绩效考核表》）、《管理绩效考核表》，就销售部经理相应考核内容评分;
2.办公室给销售部经理部发《能力考核表》，《任务绩效考核表》，对副经理和资料管-理-员进行评分并根据得分确定综合评定等级;
3.办公室负责统计、计算考核得分，将考核结果报总经理办公会审定;
4.办公室编制工资表;
第三章销售部经理考核
第一条月度考核
1、考核时间：
月度考核在该月度下个月的1-10日完成。
2、考核维度：
包括任务绩效、管理绩效
3、考核主体：
直接上级——总经理对任务绩效进行考核。
直接下级——销售部员工对管理绩效进行考核评分。
4、考核组织：
办公室负责考核表的发放，收回，计算，统计考核得分。
并负责年度考核的组织、过程监督和汇总统计等工作。
5、考核与薪酬：
月度考核结果影响该月佣金提取系数;（具体参见《薪酬体系设计方案》）
第二条年度考核
1、考核时间：
元月11-20日完成个人能力考核。
元月21-25日完成年度个人能力考核数据的收集整理工作。
元月30日之前完成年度考核的统计分析工作。
2、考核维度：
管理绩效：
年度考核管理绩效为各月度管理绩效平均值;
任务绩效：
任务绩效以业绩合同的形式进行，年初由总经理与各部门经理签订业绩合同，具体界定部门经理的年度业绩目标和相应的考核标准及奖惩方案。
能力：
年度考核对作为长期指标的个人能力进行考核。
3、考核主体：
直接上级——总经理对销售部经理任务绩效和个人能力进行考核。
4、考核组织同月度考核
5、考核与薪酬见《薪酬体系设计方案》
6、考核与晋升
由总经理根据年度综合考核得分评定等级，作为工资晋升、评优的依据。
（具体参见公司《员工职业生涯管理办法》）
第四章部门副经理和资料管-理-员考核
第三条月度考核
1、考核时间：
月度考核在下个月的1-10日完成。
2、考核维度：
任务绩效。
3、考核主体：
由部门经理对部门副经理和一般员工进行考核。
4、考核组织
办公室负责考核表的发放，收回，计算，统计考核得分。
并负责年度考核的组织、过程监督和汇总统计等工作。
5、考核与薪酬
任务绩效考核分数决定其个人月度考核系数，影响该月薪酬（具体参见公司《薪酬体系设计方案》）。
第四条年度考核
1、考核时间：
元月11-20日完成个人能力考核。
元月21-25日完成年度个人能力考核数据的收集整理工作。
元月30日之前完成年度考核的统计分析工作。
2、考核维度：
任务绩效：
月度考核的任务绩效考核数据作为年度考核的基础数据，以一定的权重进入年度考核中。
能力：
对作为长期指标的能力进行考核。
3、考核主体：
直接上级――销售部经理对个人能力进行年度考核。
4、考核组织
办公室负责年度考核的组织、过程监督和汇总统计等工作。
5、考核与薪酬
以员工的年度绩效考核分影响该年度浮动工资（具体参见公司《薪酬体系设计方案》）。
第五章部门考核
1、部门考核由办公室组织实施;每月一次，年度末总评一次。
2、考核内容：
任务绩效：
1、月度销售任务的完成情况作为部门考核的唯一指标;
2、年度则销售部经理的业绩合同为考核内容;
3、考核得分：
销售部经理全年的业绩合同考核得分作为该部门考核得分。
3、考核时间：
每月的考核必须在次月10号前完成，年度考核在次年元月30日之前完成。
第六章附则
第九条考核过程文件（考核评分表、统计表）严格保密，考核结果只反馈到个人，不予公布。
第十条本办法由办公室制定、修改并负责解释。
第十一条本办法自颁布之日起实施。
12下一页 销售绩效考核方案 销售绩效考核方案2
一、考核原则
1.业绩考核（定量）+行为考核（定性）
2.定量做到严格以公司收入业绩为标准定性做到公平客观
3.考核结果与员工收入挂钩
二、考核标准
1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标公司将会每季度调整一次
2.销售人员行为考核标准
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现
（2）履行本部门工作的.行为表现
（3）完成工作任务的行为表现
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现
（5）其他
其中：
当月行为表现合格者为0.6分以上行为表现良好者为0.8分以上行为表现优秀者为满分1分如当月能有少数突出表现者突出表现者可以最高加到1.2分
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者行为考核分数一律为0分
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示
销售人员绩效考核表
考核项目考核指标权重评价标准评分
工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%每低于5%扣除该项1分
销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1%加1分出现负增长不扣分
销售回款率20%超过规定标准以上以5%为一档每超过一档加1分低于规定标准的为0分
新客户开发15%每新增一个客户加2分
定性指标市场信息收集5%1.在规定的时间内完成市场信息的收集否则为0分
2.每月收集的有效信息不得低于×条每少一条扣1分
报告提交5%1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处未按规定时间交者为0分
2.报告的质量评分为4分未达到此标准者为0分
销售制度执行5%每违规一次该项扣1分
团队协作5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次扣除该项5分
工作能力专业知识5%1分：
了解公司产品基本知识
2分：
熟悉本行业及本公司的产品
3分：
熟练的掌握本岗位所具备的专业知识但对其他相关知识了解不多
4分：
掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力5%1分：
较弱不能及时的做出正确的分析与判断
2分：
一般能对问题进行简单的分析和判断
3分：
较强能对复杂的问题进行分析和判断但不能灵活的运用到实际工作中
4分：
强能迅速的对客观环境做出较为正确的判断并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力5%1分：
能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：
有一定的说服能力
3分：
能有效地化解矛盾
4分：
能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力5%应对客观环境的变化能灵活的采取相应的措施
工作态度员工出勤率2%1.月度员工出勤率达到100%得满分迟到一次扣1分（3次及以内）
2.月度累计迟到三次以上者该项得分为0
日常行为规范2%违反一次扣2分
责任感3%0分：
工作马虎不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：
自觉地完成工作任务但对工作中的失误有时推卸责任
2分：
自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：
除了做好自己的本职工作外还主动承担公司内部额外的工作
服务意识3%出现一次客户投诉扣3分
四、考核方法
1.员工考核时间：
下一月的第一个工作日
2.员工考核结果公布时间：
下一月的第三个工作日
3.员工考核挂钩收入的额度：
月工资的20%;业绩考核额度占15%;行为考核额度占5%
4.员工考核挂钩收入的计算公式为：
z=
公式中具体指标含义如下表所示
公式中具体指标含义
指标含义
A不同部门的业绩考核额度
B行为考核额度
C当月业绩考核指标
X当月公司营业收入
Y当月员工行为考核的分数
Z当月员工考核挂钩收入的实际所得
5.员工考核挂钩收入的浮动限度：
为当月工资的80～140%
6.员工挂钩收入的发放：
每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得
五、考核程序
1.业绩考核：
按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行
2.行为考核：
由销售部经理进行
六、考核结果
1.业绩考核结果每月公布一次部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次
2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人员工之间不应互相打听
3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据
4.如对当月考核结果有异议请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出
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