营销方案班第3天创创优优.docx
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营销方案班第3天创创优优
第5期【营销方案班】
-向有结果的人学习
-向有未来的人学习
-高目标、高追求、高渴望的人
-越优秀的人越努力
-状态决定结果
-练兵
-目标
-发狠
※16步营销企划书
1、活动的目的（写10条）
-拓展VIP
-让员工有激情
-扩展品牌知名度
-清库存
-增加员工收入
-内部练兵
-新品推广
-造势，扩大品牌影响力
-激活休眠VIP
-达成年度目标，超越年度目标
-采集数据，完善数据库
-打造千万店
-提升团队状态
-提升进店率
-降低员工销售难度，建立员工信心
-提升团队凝聚力与战斗力
-营销方案的测试
-维护VIP
-提升销售技巧
-提升市场占有率
-测试新品在市场的反应度
-测试品牌在当地市场的接受度
-给顾客带来好处：
最优惠穿着最合适
-增加成交率
-增加顾客回头率
-增加资金扭转率
-改变当地人着装
-拉动当地经济需求
-创造与众不同的服务体验（私人定制、专享搭配等专业打造服务）
-让客户参与到企业营运、产品开发等，提升公司经营
-增加客户的新鲜感
-提升店铺氛围
-推动顾客转介绍（做广告）
-招商
-货品售罄的消化方式
-建立O2O新模式
-与商场同频
-引导顾客消费习惯
-提升顾客对品牌的忠诚度
-颠覆：
营销理念、消费理念、员工激情
-提升产品、店铺、服务的认知度
※活动成功的关键：
VIP客户数据
二、调研分析
1、目标客户群体
2、产品定位
3、定价策略
4、推广方式
5、广告调研
6、渠道管理
7、优缺点
-跨行学习营销活动
拿到目标客户群体的数据库
找到自己目标客户群体出现的场所
-将自己的电话号码留在优秀同行、跨行企业，学习调研对方的营销活动
-主动出击，多一点体验
-老板想要的，是VIP客户想要的
老板想要的，也是员工想要的
-做同行看不懂的活动，你就成功了
-绝路就是出路
-危机背后就有商机
-与竞争对手活动差异化
-向比自己更优秀的人学习
三、活动的目标
1、活动时间
-活动不仅7天，可以做15天甚至30天
-测试、试错营销活动
2、业绩目标
3、员工收入
-利客户使活动持续
-美学行业，美学的传播者
-跟自己成长有关、跟自己赚钱有关
关键：
聚焦
①客流最大的店铺
②货品最丰富的店铺
③最优秀的人聚焦1-2家活动的店铺
④测试1-2个关键活动
⑤将活动做到极致
⑥公司关键人物一定要同频
-聚焦、专注、全力以赴、老板亲自参与
-老板是员工的精神支柱
-老板亲自带教员工，复制
四、活动内容
-用什么样的活动吸引客户进店？
-活动内容简单有效
-什么场出什么像
-营销活动内容不能一成不变，不断测试与试错
-营销活动要新鲜，不同时间段不同活动
1、抽奖：
（案例：
4万皮草抽奖。
抽奖的产品是最好看、最贵的；一定要兑现）
2、赠送礼品：
3、满赠策略：
4、单品策略：
定价（案例：
39元）
5、风险逆转：
（案例：
一周内包换）
五、活动的主题
-简单明了
1、内部主题（利员工）
如：
我们一起干，月薪翻一番
-通过活动，不断发现优秀的人才
2、外部主题（利客户）
-第一周活动，要有病毒式传播
-最好的广告是客户传播的
-爱客户就是爱自己
-无语的销售是最高的境界
-正念利他（知道是知识，做到是本事）
-学策略、学方法
-用一群人影响另一群人
六、活动目标客户
1、VIP客户
2、休眠VIP客户（曾经消费，很久未消费）
3、潜在客户
-重视内部客户（员工）；
重视外部客户（消费者）
-相信他人
-设计什么都不如设计经历
-VIP客户维护（如：
送香港月饼等）
-人流就是钱流
-卖场景、卖想象空间
-让天下女人更美丽
让天下男人更自信
-消费者爱面子的心理
-店铺比家更重要
-把钱花在创造价值的地方
-要主动出击寻找客户
-用免费礼品或代金券吸引客户
-不要只比结果，要关注过程
-成功离不开两个字：
行动
-老板首先要有VIP开发的思维
-主动是天堂，被动是地狱
-微信推广
-微信增加客户方法①激励员工；②扫码送礼
-针对不同的目标客户采取不同的活动内容、宣传渠道
-根据企业的不同阶段
-欢迎使用（有人用我，价值倍增）
七、活动时间
-旺季做营销活动
-在竞争对手之前做活动
-活动不要太频繁，骚扰客户越少越好
-给客户想念你的感觉
-现在的活动是练兵，出人才
-勤奋是我唯一的出路
-给VIP客户优先权，尊贵的感觉
八、活动推广渠道
-电话营销
-短信营销
-DM营销（主要做宣传，让更多的人知道）
-微信营销
-户外广告
-车体广告（公交、出租、立牌）
-电梯广告（选目标客户群体出入的小区）
-电视游字（电视广告）
-网络广告（网络论坛）
-电影院
-异业联盟（如：
茶餐厅、美容美发店等）
·用不同的宣传渠道吸引更多的客户，给予第一次接触的机会
·做人一定低调，做营销一定要高调
·将营销活动做到淋漓尽致
·做事情看背后的逻辑
·测试一切的宣传渠道，最后选择2-3种最好的渠道进行宣传
九、活动组织架构
-严格、负责任的活动总指挥
-第一次活动让所有员工做到相信
-业绩遮百丑，不要偏离销售
-通过活动的成功建立员工的自信心
-不能感情用事，一定要有核心岗位
-建议老板亲自出马（选择大于努力）
-利员工、利客户、最后利自己
-高管必须相信，同频
-重视几分，结果就有几分
-人员分工一定要很清楚，每个人把自己的版块做到极致，相互监督，相互成长
十、活动激励方案
-激励员工的核心：
让员工自己满意
-员工自己说的，一定可以做到（说他所做，做他所说）
-机制永远试运行，不可以一成不变
-有效才有感觉
-双方达成协议的过程
十一、货品准备
-货品分析，按年份，不能按价格定，按照货值定目标
-清库存的时候，越便宜的货品都摆放在显眼的位置
-迅速的货品调整很重要
-永远为成功找方法
-有专门负责货品的人员
-公司只能有一种声音
-数据人员当天提供第二天的数
-老板是火柴，员工是汽油；
员工没有动力，是老板没有点燃他。
-让员工有安全感就够了
十二、活动的物资准备
-客户开发的物资
（数据资料、登记表、电话、文具、DM单、礼品）
-现场成交的物资
（案例：
篮子等）
-现场布置物资
（POP、红地毯、吊旗、
十三、活动现场布置
1、场内：
POP、货品陈列
2、场外：
门口氛围
-竞争对手的VIP可以多发短信
十四、现场成交
1、营造氛围（喊麦、音乐、收银台排队）
2、员工状态
3、卖场陈列
4、风险逆转与超级赠品
5、重视搭配与销售技巧培训
-唯一的创新是机制的创新
十五、活动的费用预算
-根据业绩增长情况核算费用
-物资费用
-人员费用
-礼品费用
-物流费用
-宣传费用（不能只计算一次活动的费用）
-客户开发费用
·利用好身边每一块资源
十六、活动动员大会
-
※高业绩的7大核心
1、经营思维
-现在的企业要从管理之道转为经营之道。
-一个企业不赚钱就是对员工最大的犯罪
-站在经营的高度，看待营销的本质
-用经营的思维，看待营销的策略
-用经营的算法，看待人才及活动的投入
-营销活动是练兵
-什么是经营思维？
格局
看的远一点
※终身价值
-眼光一定要放的远一点
-亏钱的企业是赚大钱的企业
1、过去价值：
过去创造利润的总和
2、现在价值：
按照现在的趋势，可能产生价值的总和
3、未来价值：
通过影响力及转介绍产生的价值总和
-案例：
普通消费者带来的价值
客户年消费5000元；（店铺利润率15%）
已经持续消费5年；
未来可能持续购买5年；
转介绍10位客户购买；
每位客户购买5000元，持续消费5年；
计算该客户的终身价值。
·过去价值=5000*15%*5=3750
·现在价值=5000*15%*5=3750
·未来价值=10*5000*15%*5=37500
·终身价值：
3750+3750+37500=45000
-消费者体验
·过去价值：
10年*10000元*10%=10000元
·现在价值：
20年*10000元*10%=20000元
·未来价值：
10000元*10人*10年*10%=10万元
·终身价值：
130000元
-问题的关键：
是否可以让你的客户续费
-用客户期望值，逼着公司高速前进，增强为客户服务的能力
-什么叫创新？
创新的根本就是为客户创造价值（任正非）
-我要客户一分钱，我就要为客户创造价值。
-做一场营销活动：
·看到员工成长的价值
·VIP积累的价值
·营销活动创新的价值
·提高市场占有率的价值
·为员工带来信心的价值
·自己成长的价值
-如何在你的企业落地经营思维？
如何落地为消费者带来更好的体验？
2、行动力（快）
-天下武功，唯快不破
-没有人能改变你的公司，只有你自己
-写下回家营销活动行动的落地步骤。
3、持续不断的测试
-测试营销活动
-测试员工
-测试奖励方案
-测试消费者需求
-测试活动主题
-测试活动内容
-测试宣传语
-测试营销企划书的16项内容
4、数据库
-数据库不是一天建成的，是一个持续累积的过程
5、营销核子弹
-营销核子弹不但可以融入营销活动，还可以融入企业经营，可以引领企业的发展方向
6、董事长在一线
7、总指挥（总指挥推动公司前行）
-成也总指挥，败也总指挥
-谁是总指挥？
谁是总指挥？
谁是总指挥？
谁是总指挥？
谁是总指挥？
谁是总指挥？
-我是我自己的主人
【作业】
1、【16步营销企划书】PPT做500页，删除到50页
-只有想的足够复杂，做的才能简单
2、拟定全年营销方案
3、提炼总指挥的10大落地行动
4、持续完善数据库表格
5、持续完善营销核子弹
6、给晏总和老板发一条分享短信
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